Cara Menggunakan Konten Pemeliharaan Lead untuk Menutup Penjualan

Artikel ini awalnya diterbitkan di Manajemen Penjualan & Pemasaran.

Apa investasi No. 1 yang dapat dilakukan perusahaan B2B untuk meningkatkan siklus penjualannya? Poin penelitian untuk konten pemberdayaan penjualan. Konten biasanya mewakili kesan pertama yang dibuat pada prospek penjualan dan penghemat waktu paling berharga bagi tim penjualan.

Penelitian membuktikan hal ini: Sebuah studi tahun 2020 yang dilakukan oleh CSO Insights menemukan bahwa sekitar sepertiga perusahaan dengan strategi pemasaran konten menikmati tingkat kemenangan 27% lebih tinggi daripada perusahaan tanpa strategi pemasaran konten. Strategi pemasaran konten B2B yang terdokumentasi dengan baik dan dijalankan dengan baik adalah salah satu alat pemberdayaan penjualan yang tajam untuk gudang senjata Anda.

Konten pemberdayaan penjualan   dapat memberdayakan tim penjualan Anda untuk menjual lebih banyak dan lebih cepat. Tidak ada yang menghambat penjualan selain menjawab email yang panjang dan sarat pertanyaan. Jika tim penjualan memiliki akses mudah ke konten – studi kasus, daftar periksa, satu halaman, posting blog, dan lainnya – yang menjawab kekhawatiran atau menceritakan sebuah kisah, hal itu dapat membuat prospek terkesan dengan keahlian tenaga penjualan. Mereka akan merasa terdidik dan percaya diri dalam berbisnis dengan perusahaan. Dan tim penjualan akan lebih bahagia karena mereka dapat menjawab pertanyaan dengan bijaksana dan efisien, yang berarti menghabiskan lebih sedikit waktu di kotak masuk mereka dan lebih banyak waktu untuk menjual. Pada akhirnya, itu berarti lebih banyak penjualan yang ditutup dan komisi penjualan yang lebih baik.

Tujuan dan Penggunaan Konten Pemberdayaan Penjualan

Memimpin konten pengasuhan   hadir dalam berbagai format, tetapi konten pemberdayaan penjualan apa pun harus berusaha keras untuk mencapai beberapa tujuan yang sama. Pertama dan terpenting, konten Anda harus mendidik sehingga pelanggan dapat lebih memahami apa yang dilakukan perusahaan Anda dan mengapa itu penting. Selanjutnya, konten Anda akan membantu mengatasi keberatan umum yang didengar tim penjualan Anda. Terakhir, konten Anda harus meletakkan dasar untuk hubungan yang kuat ke depan, mengarahkan prospek untuk menjadi pelanggan yang hebat. Pada akhirnya, strategi konten yang terencana dengan baik dibuat dengan mempertimbangkan semua tujuan ini.

Keselarasan tim penjualan dan pemasaran juga merupakan kunci keberhasilan. Misalnya, jika tim penjualan Anda tidak yakin konten apa yang akan digunakan untuk pemeliharaan prospek, mintalah mereka melihat apa yang telah dibuat oleh tim pemasaran Anda untuk membantu menghubungkan dengan prospek baru dan menindaklanjuti prospek. Di sisi lain, jika tim pemasaran Anda mengalami kemerosotan kreatif, mintalah mereka berkonsultasi dengan tim penjualan Anda. Semua email panjang yang dikirim perwakilan penjualan Anda penuh dengan informasi yang dicari prospek. Mengambil informasi itu dan mengubahnya menjadi konten menghemat waktu tenaga penjualan dan membantu menggerakkan prospek melalui perjalanan pembeli.

Cara Menggunakan Konten Pemeliharaan Prospek Melalui Proses Penjualan

Jadi pentingnya pemasaran konten B2B sebagai alat pemberdayaan penjualan ditetapkan, tetapi bagaimana perusahaan menerapkan konten yang memelihara prospek melalui proses penjualan? Pertanyaan bagus. Pertimbangkan beberapa contoh bagaimana tim saya menggunakan konten pemberdayaan penjualan untuk memelihara prospek:

1. Konten di tempat untuk mendidik prospek

Potongan konten di tempat seperti posting blog adalah alat yang berguna untuk mendidik prospek tentang bisnis dan proses perusahaan dan bagaimana pekerjaannya dapat membantu perusahaan prospek. Potongan konten ini menjawab pertanyaan paling umum yang muncul. Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, tenaga penjualan dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk membahas kebutuhan spesifik calon pelanggan dan menyusun strategi untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Idealnya, tim penjualan berbicara dengan prospek saat mereka berada pada tahap pendidikan dari perjalanan pembeli, tetapi seringkali, prospek akan mengumpulkan informasi secara online secara mandiri. Itulah mengapa sangat membantu untuk mengisi situs web Anda dengan artikel pendidikan. Misalnya, tim kami telah berupaya membuat konten yang menjawab siapa kami, apa yang kami lakukan, bagaimana kami melakukannya, dan mengapa. Tanpa potongan konten di tempat ini, prospek tidak akan memahami nilai perusahaan dan akan lebih mungkin bekerja dengan pesaing yang membuat jawaban ini tersedia.

2. Dek penjualan yang menguraikan kemitraan

Setelah panggilan perkenalan dengan klien, tim saya selalu mengirimkan dek penjualan khusus yang memberikan gambaran umum tentang harga, struktur tim, perangkat lunak, dan studi kasus kami. Hal ini memudahkan prospek untuk mengingat poin-poin penting yang telah kita diskusikan dalam panggilan awal kita dan menyediakan cara mudah untuk berbagi informasi tentang perusahaan kita dengan pengambil keputusan tim mereka sebelum pertemuan berikutnya.

Memiliki dek penjualan yang dapat disesuaikan menghemat banyak waktu bagi tim kami. Daripada menghabiskan berjam-jam memindai perpustakaan sumber daya kami untuk studi kasus atau artikel pendidikan yang sempurna, semua konten yang kami butuhkan ada di dek kami. Ini juga menghemat waktu kami untuk berkomunikasi dengan klien. Karena dek penjualan kami menjawab banyak pertanyaan yang mungkin dimiliki klien tentang model penetapan harga atau alur kerja proyek kami, kami dapat melakukan panggilan penjualan untuk membahas strategi dan nuansa bisnis mereka.

3. Studi kasus untuk menunjukkan hasil

Tim saya menggunakan studi kasus di setiap langkah siklus penjualan, dan kami tidak sendirian. Menurut State of Marketing Report 2020 HubSpot, 13% pemasar menggunakan studi kasus sebagai konten utama mereka dalam strategi pemasaran konten mereka. Jadi, mengapa kita menyukai studi kasus? Mereka memberikan bukti bahwa kita tidak hanya berbicara, tetapi juga berjalan. Studi kasus menunjukkan bahwa kami telah membantu klien sukses di masa lalu, meningkatkan keyakinan prospek bahwa kami dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Sementara studi kasus selalu membantu, ada beberapa contoh ketika mereka benar-benar pengubah permainan. Katakanlah seorang prospek khawatir bahwa solusi tertentu tidak akan menyelesaikan masalah mereka. Mengirim studi kasus yang menyoroti bagaimana Anda bekerja dengan perusahaan serupa dan menghadapi masalah serupa menunjukkan keakraban Anda dengan tantangan tersebut. Sebagai contoh lain, katakanlah seorang prospek khawatir tentang titik harga perusahaan Anda. Anda dapat mengirimkan studi kasus yang menunjukkan bagaimana Anda membantu perusahaan dengan ukuran yang sama meningkatkan pendapatan atau menghemat uang. Dalam salah satu contoh, studi kasus yang solid dapat membuat perbedaan antara menutup penjualan atau kehilangan keunggulan.

Jika Anda ingin meningkatkan siklus penjualan Anda, inilah saatnya untuk mulai berinvestasi dalam konten pemberdayaan penjualan. Dengan membuat rencana pemasaran B2B yang menarik yang memprioritaskan konten, Anda akan meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda dan membuat kesan yang lebih baik pada prospek.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menggunakan konten untuk meningkatkan proses penjualan dan menutup lebih banyak bisnis, unduh panduan gratis Anda di bawah ini!