Как использовать контент для выращивания лидов, чтобы закрыть продажи

Эта статья была первоначально опубликована в разделе «Управление продажами и маркетингом».

Какую инвестицию № 1 может сделать компания B2B, чтобы улучшить свой цикл продаж? Исследование указывает на контент, способствующий продажам. Контент обычно представляет собой первое впечатление, произведенное на потенциальных клиентов, и наиболее ценную экономию времени для отдела продаж.

Исследование подтверждает это: исследование, проведенное CSO Insights в 2020 году, показало, что примерно у трети компаний со стратегиями контент-маркетинга процент побед на 27% выше, чем у компаний без них. Хорошо задокументированная и хорошо реализованная стратегия контент-маркетинга B2B — один из эффективных инструментов для увеличения продаж в вашем арсенале.

Контент для поддержки продаж   может дать вашей команде по продажам возможность продавать больше и быстрее. Ничто так не тормозит продажи, как ответы на длинные письма с вопросами. Если у отдела продаж есть легкий доступ к контенту — кейсам, контрольным спискам, одностраничным материалам, сообщениям в блогах и т. д., — который отвечает на вопросы или рассказывает историю, потенциальные клиенты могут быть впечатлены опытом торгового представителя. Они будут чувствовать себя образованными и уверенными в бизнесе с компанией. И команда продаж будет счастливее, потому что они могут вдумчиво и эффективно решать вопросы, а это означает, что они тратят меньше времени на свои входящие и больше времени на продажи. В конечном счете, это означает больше закрытых продаж и более высокие комиссионные с продаж.

Цели и использование контента для поддержки продаж

Содержание для взращивания лидов   поставляется в нескольких форматах, но любой контент, способствующий продажам, должен стремиться к достижению одних и тех же нескольких целей. Прежде всего, ваш контент должен быть образовательным, чтобы клиенты могли лучше понять, чем занимается ваша компания и почему это важно. Далее, ваш контент должен помочь преодолеть распространенные возражения, которые слышит ваша команда по продажам. Наконец, ваш контент должен заложить основу для прочных отношений в будущем, подталкивая потенциальных клиентов к тому, чтобы стать отличными клиентами. В конечном счете, хорошо спланированная контент-стратегия создается с учетом всех этих целей.

Согласованность команды продаж и маркетинга также является ключом к успеху. Например, если ваша команда по продажам не уверена, какой контент использовать для взращивания лидов, попросите их взглянуть на то, что создала ваша маркетинговая команда, чтобы помочь найти новых потенциальных клиентов и отследить их. С другой стороны, если ваша маркетинговая команда испытывает творческий спад, попросите их проконсультироваться с вашим отделом продаж. Все эти длинные электронные письма, которые отправляют ваши торговые представители, переполнены информацией, которую ищут потенциальные клиенты. Получение этой информации и преобразование ее в контент экономит время торговых представителей и помогает продвигать потенциальных клиентов по пути покупателя.

Как использовать контент для выращивания лидов в процессе продаж

Итак, важность B2B-контент-маркетинга как инструмента стимулирования продаж установлена, но как компания внедряет контент, взращивающий потенциальных клиентов, в процессе продаж? Хороший вопрос. Рассмотрим несколько примеров того, как моя команда использует контент, способствующий продажам, для привлечения потенциальных клиентов:

1. Контент на сайте для обучения потенциальных клиентов

Элементы контента на месте, такие как сообщения в блогах, являются полезными инструментами для информирования потенциальных клиентов о бизнесе и процессах компании и о том, как ее работа может помочь компаниям потенциальных клиентов. Эти фрагменты контента отвечают на самые распространенные вопросы, которые возникают. Получив ответы на эти вопросы, торговые представители могут потратить больше времени на изучение конкретных потребностей потенциальных клиентов и разработку стратегий, которые помогут им достичь своих целей.

В идеале отдел продаж общается с потенциальными клиентами, когда они находятся на этапе обучения покупателя, но часто лиды самостоятельно собирают информацию в Интернете. Вот почему полезно размещать на своем веб-сайте образовательные статьи. Например, наша команда позаботилась о создании контента, который отвечает на вопрос, кто мы, что мы делаем, как мы это делаем и почему. Без этих фрагментов контента на сайте потенциальные клиенты не поняли бы ценность компании и с большей вероятностью будут работать с конкурентом, который делает эти ответы легкодоступными.

2. Продажи, которые описывают партнерство

После ознакомительных звонков с клиентами моя команда всегда отправляет индивидуальную презентацию, в которой представлен обзор наших цен, структуры команды, программного обеспечения и тематических исследований. Это облегчает потенциальным клиентам запоминание ключевых моментов, которые мы обсуждали во время нашего первоначального звонка, и предоставляет простой способ поделиться информацией о нашей компании с лицами, принимающими решения в их команде, перед нашей следующей встречей.

Наличие настраиваемой колоды продаж экономит нашей команде огромное количество времени. Вместо того, чтобы часами просматривать нашу библиотеку ресурсов в поисках идеального тематического исследования или образовательной статьи, весь необходимый нам контент находится прямо в нашей колоде. Это также экономит нам время на общение с клиентами. Поскольку наша презентация по продажам отвечает на многие вопросы клиентов о нашей модели ценообразования или рабочем процессе проекта, мы можем проводить звонки по продажам, обсуждая стратегию и нюансы их бизнеса.

3. Тематические исследования для демонстрации результатов

Моя команда использует тематические исследования на каждом этапе цикла продаж, и мы не одиноки. Согласно отчету HubSpot о состоянии маркетинга за 2020 год, 13% маркетологов используют тематические исследования в качестве основного контента в своих стратегиях контент-маркетинга. Итак, почему мы любим тематические исследования? Они служат доказательством того, что мы не просто говорим, а идем своим ходом. Примеры из практики показывают, что в прошлом мы помогали клиентам добиваться успеха, повышая их уверенность в том, что мы можем помочь им достичь их целей.

Хотя тематические исследования всегда полезны, в некоторых случаях они полностью меняют правила игры. Допустим, потенциальный клиент обеспокоен тем, что конкретное решение не решит его болевой вопрос. Отправка тематического исследования, в котором рассказывается, как вы работали с аналогичной компанией и столкнулись с похожей проблемой, демонстрирует ваше знакомство с проблемой. В качестве другого примера предположим, что потенциального клиента беспокоит цена вашей компании. Вы можете отправить пример из практики, показывающий, как вы помогли компании аналогичного размера увеличить прибыль или сэкономить деньги. В любом случае, серьезное тематическое исследование может иметь значение между завершением продажи или потерей лида.

Если вы хотите повысить уровень своего цикла продаж, пришло время начать инвестировать в контент для поддержки продаж. Создав привлекательный маркетинговый план B2B, в котором приоритет отдается контенту, вы повысите эффективность своей команды продаж и произведете лучшее впечатление на потенциальных клиентов.

Чтобы узнать больше о том, как вы можете использовать контент для улучшения процесса продаж и закрытия большего количества сделок, загрузите бесплатное руководство ниже!