見込み客育成コンテンツを使用して成約に導く方法

この記事は、もともとセールス & マーケティング管理に掲載されたものです。

B2B企業が販売サイクルを改善するためにできる最大の投資は何ですか? この調査では、販売支援コンテンツが指摘されています。 コンテンツは通常、セールス リードに対する第一印象を表し、セールス チームにとって最も貴重な時間を節約します。

CSO Insights が実施した 2020 年の調査では、コンテンツ マーケティング戦略を持つ企業の約 3 分の 1 が、そうでない企業よりも 27% 高い成約率を享受していることがわかりました。 十分に文書化され、適切に実行された B2B コンテンツ マーケティング戦略は、強力なセールス イネーブルメント ツールの 1 つです。

販売支援コンテンツ  販売チームがより多く、より速く販売できるようにします。 質問だらけの長いメールに返信することほど、売り上げを妨げるものはありません。 営業チームが、ケース スタディ、チェックリスト、概要資料、ブログ投稿など、懸念事項に回答したりストーリーを伝えたりするコンテンツに簡単にアクセスできる場合、見込み客は営業担当者の専門知識に感銘を受けることができます。 彼らは、会社とビジネスを行う上で教育を受け、自信を持っていると感じるでしょう。 また、営業チームは質問に思慮深く効率的に対応できるため、満足度が高くなります。つまり、受信トレイに費やす時間が減り、販売により多くの時間を費やすことができます。 最終的に、それはより多くの成約販売とより良い販売手数料を意味します。

セールス イネーブルメント コンテンツの目的と用途

リードナーチャリングコンテンツ  さまざまな形式がありますが、セールス イネーブルメント コンテンツは同じいくつかの目標を達成するために努力する必要があります。 何よりもまず、コンテンツは教育的である必要があります。これにより、顧客が会社の事業内容とその重要性をよりよく理解できるようになります。 次に、あなたのコンテンツは、営業チームが耳にする一般的な反対意見を克服するのに役立つはずです。 最後に、コンテンツは強力な関係を前進させるための土台を築き、見込み客が優れた顧客になるための準備を整える必要があります。 最終的に、よく計画されたコンテンツ戦略は、これらすべての目標を念頭に置いて作成されます。

販売チームとマーケティング チームの連携も成功の鍵です。 たとえば、営業チームが見込み客の育成に使用するコンテンツがわからない場合は、新しい見込み客とつながり、見込み客をフォローアップするためにマーケティング チームが作成したものを見てもらいます。 反対に、マーケティング チームがクリエイティブ スランプに陥った場合は、営業チームに相談してもらいます。 営業担当者が送信する長いメールには、見込み客が求めている情報がぎっしり詰まっています。 その情報をコンテンツに変換することで、営業担当者の時間を節約し、見込み客をバイヤーズ ジャーニーに導くことができます。

営業プロセスでリードナーチャリングコンテンツを使用する方法

このように、販売促進ツールとしての B2B コンテンツ マーケティングの重要性は確立されていますが、企業は販売プロセスを通じてリード ナーチャリング コンテンツをどのように実装するのでしょうか? 良い質問。 私のチームがセールスイネーブルメントコンテンツを使用して見込み客を育成する方法の例をいくつか考えてみましょう:

1. 見込み客を教育するためのオンサイト コンテンツ

ブログ投稿のようなオンサイトのコンテンツは、会社のビジネスとプロセス、およびその仕事が見込み客の会社にどのように役立つかについて見込み客を教育するのに役立つツールです。 これらのコンテンツは、発生する最も一般的な質問に答えます。 これらの質問に答えることで、営業担当者は見込み客の特定のニーズを調べ、目標を達成するための戦略を考え出すことに多くの時間を費やすことができます。

理想的には、営業チームは見込み客がバイヤーズ ジャーニーの教育段階にあるときに話をしますが、多くの場合、見込み客はオンラインで独自に情報を収集します。 そのため、ウェブサイトに教育記事を掲載すると便利です。 たとえば、私たちのチームは、私たちが誰で、何をし、どのように、なぜそれを行うのかを説明するコンテンツを作成するように気を配っています。 これらのオンサイト コンテンツがなければ、見込み客は会社の価値を理解できず、これらの回答をすぐに利用できる競合他社と仕事をする可能性が高くなります。

2. パートナーシップの概要を説明するセールス デッキ

クライアントとの紹介電話の後、私のチームは常に、価格設定、チーム構造、ソフトウェア、およびケース スタディの概要を示すカスタム セールス デッキを送信します。 これにより、見込み客は最初の電話で話し合った重要なポイントを覚えやすくなり、次の会議の前にチームの意思決定者と当社に関する情報を簡単に共有できます。

カスタマイズ可能なセールス デッキがあることで、チームの時間を大幅に節約できます。 リソース ライブラリをスキャンして完璧なケース スタディや教育記事を探すのに何時間も費やすのではなく、必要なすべてのコンテンツがデッキに含まれています。 これにより、クライアントとのコミュニケーションの時間も節約できます。 当社の販売デッキは、価格設定モデルやプロジェクト ワークフローに関するクライアントの質問の多くに答えているため、戦略やビジネスのニュアンスについて話し合うためのセールス コールに費やすことができます。

3. 結果を示すケーススタディ

私のチームは販売サイクルのあらゆる段階でケース スタディを使用していますが、私たちだけではありません。 HubSpot の State of Marketing Report 2020 によると、マーケティング担当者の 13% が、コンテンツ マーケティング戦略の主要なコンテンツとしてケース スタディを使用しています。 では、なぜ私たちはケーススタディが好きなのでしょうか? 彼らは、私たちがただ話すだけでなく、実際に歩いていることを証明しています。 ケーススタディは、過去にクライアントの成功を支援してきたことを示しており、見込み客の目標達成を支援できるという自信を高めています.

ケース スタディは常に役に立ちますが、場合によっては完全なゲーム チェンジャーになることもあります。 ある見込み客が、特定のソリューションでは問題点が解決されないのではないかと心配しているとします。 同様の会社とどのように連携し、同様の問題に直面したかを強調するケーススタディを送信すると、その課題に精通していることを示します。 別の例として、見込み客があなたの会社の価格について心配しているとしましょう。 同様の規模の企業がどのように収益を上げたり、お金を節約したりしたかを示すケース スタディを送ることもできます。 どちらの例でも、確かなケース スタディが、販売を成立させるかリードを失うかの違いを生む可能性があります。

セールス サイクルのレベルアップを検討している場合は、セールス イネーブルメント コンテンツへの投資を開始する時期です。 コンテンツを優先する説得力のある B2B マーケティング プランを作成することで、営業チームの効率が向上し、見込み客に好印象を与えることができます。

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