如何將偉大的買家辭職轉變為 B2B 職業機會

營銷人員在買賣過程中發揮著積極主動的作用，以在整個買方生命週期中產生收入——從產生新客戶到續訂合同，再到解決方案擴展和交叉銷售/追加銷售。

這是一項不小的任務，尤其是當 B2B 買家被不合時宜的自動消息、隨機的冷電話以及銷售和營銷部門的外展乏力所困擾時，他們選擇退出供應商對話。 B2B 營銷專家托尼·贊比托稱之為“偉大的買家辭職”。 這種現像在過去五年中逐漸加劇，對 B2B 營銷人員來說既是挑戰也是機遇。

現實檢查

讓我們首先通過捕捉當今的現實來應對 B2B 挑戰。 B2B 購買過程主要是數字化的； 大多數 B2B 賣家和團隊都沒有。 銷售人員接觸潛在客戶和客戶的機會有限。 我們知道事實。 據 Gartner 稱，在買家直接與品牌代表接觸之前，超過三分之二的購買過程已經完成。 只有 17% 的 B2B 採購流程時間花在所有供應商的銷售人員身上。 隨著數字原生專業人士成為影響者和決策者，這種情況只會加速。

為了促進收入和客戶的產生，B2B 營銷人員正在挖掘“潛在客戶”以幫助銷售產生收入。 營銷人員經常使用在第一波營銷技術和潛在客戶開發期間開發的以營銷自動化為中心的傳統做法。 在一個潛在客戶和買家在下載白皮書或參加網絡研討會時已經知道會發生什麼的世界中，這些團隊正在推出隨機活動。 畏縮 - 自動培養和有節奏的電話來了。

通過一次性活動、孤立的渠道和專注的職能團隊，將挑戰、潛在客戶和客戶外展複雜化。 數據被用來證明支出的合理性，而不是應用買家和客戶情報來提供更及時的信息、更好的買家參與體驗和更有創意的外展活動。

收入團隊面臨的變化和挑戰是真實的。

營銷在買方和客戶生成生命週期中的影響機會

B2B 營銷人員了解、擁抱和開發更智能的方法來識別、吸引和取悅買家，隨著變化而來的是機會。 應該強調的是，B2B 團隊和營銷人員已經開始轉型，因為營銷工作在整個公司內開展，以便在所有收入和客戶生成方面發揮更積極的作用。

通過與進步的 B2B 進入市場 (GTM) 領導者的交談，這裡有一些策略可以阻止大量買家辭職、提升您的職業生涯並對收入增長產生更顯著的影響。

1. 推動營銷從推向拉動的轉變

我們經常將精力集中在推送電子郵件、撥打業務發展代表電話、投放廣告和製作表格以吸引 B2B 專業人士。 突破性戰略是圍繞著從向潛在客戶和客戶推銷東西到拉動買家完成他們的流程而建立的。 給他們控制權。 提供選項，讓他們根據自己的需要在增值幫助下指導自己的旅程。 這是一門需要掌握的藝術和科學。 這本劇本和技能組合現在並將繼續受到高度垂涎。

2.專注於我們創造的時刻，而不僅僅是我們捕捉到的那些接觸點

“捕獲”主要是我們今天以付費媒體參與的形式進行的工作，以產生潛在客戶、推動網絡流量和白皮書下載，以及贊助活動以掃描和刷卡。 最好的營銷人員正在翻轉這種模式並詢問：“我們如何為買家創造時刻？”

時刻的創造需要一種積極的、體驗式的心態，讓自己站在我們最夢寐以求的買家和客戶的角度。 突破性時刻和體驗可以通過以下方式完成：

• 產品主導型增長 (PLG)。
• 交互式和自助式應用程序和視頻。
• 為您的目標客戶的潛在購買團隊提供個性化的研討會。
• 精選網頁，其中包含與您的買家在上個季度一直在研究或參與的主題一致的熱門內容。

它不必過於復雜。

3. 掌握完整的客戶生命週期

當今的市場現實和公司增長要求強調了圍繞整個客戶生命週期構建 GTM 模型、戰略和資源的必要性。 在當今盛行的年度經常性收入 (ARR)、軟件即服務 (SaaS) 和雲訂閱客戶財務模式下，50% 到 70% 的利潤來自現有客戶。

從更深入的角度來看，保留率增加 5% 會導致收入增加 25% 到 95%。

4. 擁抱數據智能和科學

如果沒有訪問、使用和解釋數據的能力，我們將不會成為有效的營銷領導者或專業人士。 至少，我們必須積極主動地使用數據來了解市場、客戶、賬戶和市場趨勢。 理想的情況是有信心將數據轉化為洞察力和行動，並應用數據科學來幫助指導投資、計劃和體驗。 數據不能簡單地用於證明或捍衛營銷支出。

在 B2B 買方驅動的世界中最需要的營銷技能

讓我們看一些過去營銷職業突破的例子，以規劃未來。 具有諷刺意味的是，營銷自動化工具、數據和活動的出現和掌握創造了一代營銷運營 (MOps) 專業。 它已成為一個報酬豐厚、備受尊重和需求旺盛的角色。 在另一個例子中，基於帳戶的營銷 (ABM) 的興起導致了以銷售支持為重點的現場營銷人員向 GTM 團隊中以創收為重點的成員的轉變。

根據大買家辭職的現實和市場變化，這裡有一些高影響力的職業機會，適合希望提升職業世界水平同時對公司發展產生積極影響的有才華的專業人士。 重要的是要指出這些重新設想的角色都集中在客戶生命週期中，並隨時隨地消除內部孤島。

• 增長營銷：這種高影響力的角色是需求營銷的下一個層次，如今它主要集中在數字和付費媒體支出上，以產生合格的潛在客戶或管道。 增長涵蓋了當今年度經常性收入 (ARR) 和軟件即服務 (SaaS) 訂閱世界中創收的整個客戶/買家生命週期。 它還專注於識別和激活市場、驅動因素和行業，以增加收入並擴大公司的總可用市場 (TAM)。
• 旅程架構師：為了與最合適的買家和客戶保持一致，這種工藝是一種利用買家和客戶情報來創造體驗的能力，從而更自然地拉動買家或購買群體完成他們的旅程。 憑藉對買家渠道和公司接觸點的全面了解，該角色超越了營銷範圍，以確保更及時的信息。 從角度來看，這是整合營銷的買方驅動的產物。
• 收入運營：如果您只關註銷售、營銷、客戶成功或財務，則很難識別和吸引買家和目標客戶。 這種漸進式功能需要全面了解買方和客戶的生命週期。 它統一和分析數據，使其他面向客戶的一線參與者能夠根據情報和洞察力採取行動。

買家辭職對我們的營銷職業意味著什麼的底線

現在是利用市場和營銷轉變並致力於以買方為中心的 GTM 戰略和策略的機會主義時機。 如果您在組織或新公司中看到新的角色或轉型機會，請舉手並潛入。這些是職業生涯和充滿活力的時代。

本文中表達的觀點是客座作者的觀點，不一定是 MarTech。 工作人員作者在這裡列出。