كيفية تحويل استقالة المشتري العظيم إلى فرص وظيفية بين الشركات

يلعب المسوقون دورًا استباقيًا كبيرًا في عملية البيع والشراء لتوليد الإيرادات عبر دورة حياة المشتري بأكملها - من توليد عميل جديد ، إلى تجديد العقد ، إلى توسيع الحلول والبيع العابر / زيادة البيع.

هذه ليست مهمة صغيرة ، خاصةً عندما يختار مشترو B2B ، الذين يواجهون رسائل مؤتمتة في غير وقتها ، ومكالمات عشوائية عشوائية ، وتواصل ضعيف من كل من المبيعات والتسويق ، عدم المشاركة في محادثات البائعين. يسمي خبير التسويق B2B توني زامبيتو هذا "استقالة المشتري العظيم". تكثفت هذه الظاهرة بشكل تدريجي على مدى السنوات الخمس الماضية وهي تمثل تحديًا وفرصة للمسوقين B2B.

التحقق من الواقع

دعنا نتصدى لتحدي B2B أولاً من خلال التقاط واقع اليوم. أصبحت عملية شراء B2B رقمية بشكل أساسي ؛ معظم البائعين والفرق B2B لم يفعلوا ذلك. المبيعات لديها وصول محدود إلى العملاء المحتملين والعملاء. نحن نعرف الحقائق. وفقًا لـ Gartner ، اكتملت أكثر من ثلثي عملية الشراء قبل أن يتفاعل المشترون مباشرة مع ممثل العلامة التجارية. يتم قضاء 17٪ فقط من وقت عملية شراء B2B مع مندوب مبيعات عبر جميع الموردين. ويتسارع هذا السيناريو فقط عندما يصبح المحترفون الأصليون في المجال الرقمي مؤثرين وصناع قرار.

للمساهمة في تحقيق الإيرادات وتوليد العملاء ، يقوم المسوقون في B2B باستخراج "عملاء متوقعين" لمساعدة المبيعات على تحقيق الإيرادات. غالبًا ما يستخدم المسوقون الممارسات القديمة التي تتمحور حول أتمتة التسويق والتي تم تطويرها خلال الموجة الأولى من تكنولوجيا التسويق وتوليد العملاء المحتملين. تقوم الفرق بإطلاق حملات عشوائية في عالم يعرف فيه العملاء المحتملون والمشترين بالفعل ما سيحدث عند تنزيل مستند تقني أو حضور ندوة عبر الإنترنت. Cringe - هنا تأتي الرعاية التلقائية والمكالمات الهاتفية ذات الإيقاع.

مضاعفة التحدي ، والتواصل مع العملاء المحتملين يحدث في صوامع عبر حملات لمرة واحدة ، وقنوات منعزلة وفرق وظيفية مركزة. ويتم استخدام البيانات لتبرير الإنفاق بدلاً من تطبيق ذكاء المشتري والحساب لتقديم معلومات في الوقت المناسب ، وتجارب مشاركة أفضل للمشتري ، ومزيد من التواصل الإبداعي.

التغيير والتحدي الذي تواجهه فرق الإيرادات حقيقي.

فرصة تأثير التسويق في دورة حياة جيل المشتري والعميل

مع التغيير ، تأتي الفرص للمسوقين B2B الذين يفهمون ويتبنون ويطورون نهجًا أكثر ذكاءً لتحديد المشترين وإشراكهم وإسعادهم. ويجب التأكيد على أن فرق B2B والمسوقين قد بدأوا تحولهم حيث يعمل التسويق عبر الشركة بأكملها للعب دور أكثر استباقية في جميع جوانب الإيرادات وتوليد العملاء.

بدءًا من التحدث مع قادة الانتقال إلى السوق (GTM) التدريجي في مجال B2B ، إليك استراتيجيات لإيقاف استقالة المشترين الجماعية ، وتعزيز حياتك المهنية ، ويكون لها تأثير أكبر بكثير على نمو الإيرادات.

1. دفع التحول من تسويق الدفع إلى السحب

غالبًا ما نركز جهودنا على دفع البريد الإلكتروني ، وإجراء مكالمات مع ممثلي تطوير الأعمال ، وتفجير الإعلانات ، ووضع نماذج لإشراك محترفي B2B. تم بناء استراتيجيات الاختراق حول الانتقال من دفع الأشياء إلى العملاء المحتملين إلى جذب المشترين خلال عملياتهم. امنحهم السيطرة. وفر الخيارات ودعهم يوجهون رحلتهم الخاصة ، بناءً على احتياجاتهم ، بمساعدة ذات قيمة مضافة. هذا فن وعلم يجب إتقانه. إن دليل اللعبة ومجموعة المهارات هذه ، وستظل ، مرغوبة بشدة.

2. ركز على اللحظات التي نصنعها ، وليس فقط تلك اللحظات التي نلتقطها

" Capture" هو في الأساس ما نقوم به اليوم في شكل مشاركة وسائط مدفوعة لتوليد عملاء متوقعين ، وزيادة حركة مرور الويب وتنزيلات الأوراق البيضاء ، ورعاية الأحداث لمسح الشارات وانتقادها. أفضل المسوقين يقلبون هذا النموذج ويسألون ، "كيف يمكننا خلق لحظات للمشتري؟"

يتطلب إنشاء اللحظة عقلية استباقية وتجريبية نضع أنفسنا في مكان أكثر المشترين والحسابات المرغوبة لدينا. يمكن تحقيق اللحظات والتجارب المتميزة من خلال:

• النمو الذي يقوده المنتج (PLG).
• تطبيقات وفيديوهات تفاعلية وذاتية التوجيه.
• ورش عمل مخصصة لفرق الشراء المرتقبة في حساباتك المستهدفة.
• صفحات الويب المنظمة التي تعرض محتوى موضوعيًا وشائعًا يتماشى مع السمات التي كان المشتري يبحث عنها أو يتفاعل معها على مدار الربع الأخير.

لا يجب أن يكون الأمر أكثر تعقيدًا.

3. إتقان دورة حياة العميل الكاملة

تؤكد حقائق السوق الحالية وتفويضات نمو الشركة على الحاجة إلى بناء نماذج واستراتيجيات وموارد GTM حول دورة حياة العميل بأكملها. من خلال الإيرادات المتكررة السنوية السائدة (ARR) والبرنامج كخدمة (SaaS) والنماذج المالية لعملاء الاشتراك السحابي ، يأتي 50 إلى 70٪ من الأرباح من العملاء الحاليين.

للحصول على منظور أعمق ، تؤدي الزيادة بنسبة خمسة بالمائة في الاحتفاظ إلى زيادة تقدر بنحو 25 إلى 95 بالمائة في الإيرادات.

4. احتضان ذكاء البيانات والعلوم

لن نكون قادة تسويق فعالين أو محترفين بدون القدرة على الوصول إلى البيانات واستخدامها وتفسيرها. كحد أدنى ، يجب أن نكون سباقين في استخدام البيانات لفهم الأسواق والعملاء والحسابات واتجاهات السوق. الحالة المثالية هي أن تكون واثقًا من تحويل البيانات إلى رؤى وإجراءات وتطبيق علم البيانات للمساعدة في توجيه الاستثمارات والبرامج والخبرات. لا يمكن استخدام البيانات لمجرد تبرير الإنفاق التسويقي أو الدفاع عنه.

مهارات التسويق الأكثر طلبًا في عالم يحركه المشتري B2B

دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة السابقة للاختراقات المهنية في مجال التسويق لرسم المستقبل. ومن المفارقات ، أن ظهور وإتقان أدوات وبيانات وحملات أتمتة التسويق أوجد جيلًا من مهنة عمليات التسويق (MOps). لقد أصبح دورًا يتقاضى أجورًا جيدة ويحظى باحترام كبير ويتطلب ذلك. في مثال آخر ، أدى ظهور التسويق القائم على الحساب (ABM) إلى تحول المسوقين الميدانيين الذين يركزون على دعم المبيعات إلى أعضاء فريق GTM الذين يركزون على تحقيق الإيرادات.

استنادًا إلى واقع استقالة المشتري العظيم وتحولات السوق ، إليك بعض الفرص الوظيفية عالية التأثير للمحترفين الموهوبين الذين يرغبون في الارتقاء بمستوى عالمهم المهني مع التأثير بشكل إيجابي على نمو شركاتهم. من المهم الإشارة إلى أن هذه الأدوار المعاد تصورها تركز جميعها عبر دورة حياة العميل وتزيل الصوامع الداخلية كلما وحيثما كان ذلك ممكنًا.

• تسويق النمو: هذا الدور عالي التأثير هو المستوى التالي للتسويق حسب الطلب ، والذي يركز اليوم بشكل كبير على الإنفاق على الوسائط الرقمية والمدفوعة لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين أو خطوط أنابيب. يشمل النمو دورة حياة العميل / المشتري الكاملة لتوليد الإيرادات في عالم اليوم من الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) والاشتراك في البرمجيات كخدمة (SaaS). كما تركز على تحديد وتفعيل الأسواق والمحركات والصناعات لزيادة الإيرادات وتوسيع إجمالي السوق المتاح للشركة (TAM).
• مهندسو الرحلات: للتوافق مع أفضل المشترين والحسابات ، هذه الحرفة هي القدرة على استخدام ذكاء المشتري والحساب لخلق تجارب لجذب المشتري أو مجموعة الشراء بشكل طبيعي خلال رحلتهم. من خلال عرض كامل عبر قنوات المشتري ونقاط اتصال الشركة ، يتوسع هذا الدور إلى ما بعد التسويق لضمان الحصول على معلومات في الوقت المناسب. للمنظور ، هذا هو النمو الذي يحركه المشتري لما كان التسويق المتكامل.
• عمليات الإيرادات : من الصعب جدًا تحديد وإشراك المشترين والحسابات المستهدفة إذا كانت وجهة نظرك تتعلق فقط بالمبيعات أو التسويق أو نجاح العملاء أو التمويل. تتطلب هذه الوظيفة التقدمية رؤية كاملة لدورات حياة المشتري والعميل. إنه يوحد البيانات ويحللها لتمكين بقية اللاعبين في الخط الأمامي الذين يواجهون العملاء من العمل بناءً على الذكاء والأفكار.

خلاصة القول بشأن ما تعنيه استقالة المشتري بالنسبة لمهننا التسويقية

الآن هو الوقت المناسب للاستفادة من تحولات السوق والتسويق والالتزام باستراتيجيات وتكتيكات GTM التي تركز على المشتري. إذا رأيت دورًا جديدًا أو فرصة تحول داخل مؤسستك أو في شركة جديدة ، ارفع يدك وانغمس فيها. هذه هي الأوقات التي يتم فيها بناء الوظائف وتنشيطها.

الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. مؤلفو طاقم العمل مدرجون هنا.