훌륭한 구매자 사임을 B2B 경력 기회로 바꾸는 방법

마케터는 신규 고객 생성, 계약 갱신, 솔루션 확장 및 교차 판매/상향 판매에 이르기까지 전체 구매자 라이프사이클에서 수익을 창출하기 위해 구매-판매 프로세스에서 크고 능동적인 역할을 합니다.

이것은 특히 B2B 구매자가 시기 적절하지 않은 자동화된 메시지, 무작위 콜드 콜 및 영업 및 마케팅 모두의 열악한 지원으로 인해 공급업체 대화를 거부할 때 작은 작업이 아닙니다. B2B 마케팅 전문가 Tony Zambito는 이것을 "Great Buyer Resignation"이라고 부릅니다. 이 현상은 지난 5년 동안 점차 심화되었으며 B2B 마케터에게 도전이자 기회입니다.

현실 확인

먼저 오늘날의 현실을 포착하여 B2B 과제를 해결해 보겠습니다. B2B 구매 프로세스는 주로 디지털화되었습니다. 대부분의 B2B 판매자와 팀은 그렇지 않습니다. 영업은 잠재 고객과 고객에 대한 액세스가 제한되어 있습니다. 우리는 사실을 알고 있습니다. Gartner에 따르면 구매 프로세스의 3분의 2 이상이 구매자가 브랜드 담당자와 직접 소통하기 전에 완료됩니다. B2B 구매 프로세스 시간의 17%만이 모든 공급업체에서 영업 사원과 함께 합니다. 그리고 이 시나리오는 디지털 네이티브 전문가가 인플루언서 및 의사 결정자가 되면서 가속화되고 있습니다.

수익 및 고객 창출에 기여하기 위해 B2B 마케터는 판매 수익 창출을 돕는 "리드"를 발굴하고 있습니다. 마케터는 마케팅 기술 및 리드 생성의 첫 번째 물결에서 개발된 레거시 마케팅 자동화 중심 사례를 사용하는 경우가 많습니다. 팀은 잠재 고객과 구매자가 백서를 다운로드하거나 웨비나에 참석할 때 어떤 일이 일어날지 이미 알고 있는 세상에서 무작위 캠페인을 추진하고 있습니다. Cringe — 여기에 자동화된 양육 및 자동 전화가 옵니다.

복합적인 문제, 잠재 고객 및 고객 지원은 일회성 캠페인, 격리된 채널 및 집중된 기능 팀을 통해 사일로에서 발생합니다. 그리고 데이터는 더 시기적절한 정보, 더 나은 구매자 참여 경험, 더 창의적인 홍보를 제공하기 위해 구매자 및 계정 정보를 적용하는 대신 지출을 정당화하는 데 사용됩니다.

수익 팀이 직면한 변화와 도전은 현실입니다.

구매자 및 고객 생성 라이프사이클에서 마케팅의 임팩트 기회

변화와 함께 B2B 마케터는 구매자를 식별하고 참여를 유도하고 만족시키기 위한 보다 스마트한 접근 방식을 이해하고 수용하며 개발할 기회가 옵니다. 그리고 B2B 팀과 마케터는 모든 수익 및 고객 생성 측면에서 보다 적극적인 역할을 하기 위해 회사 전체에 걸쳐 마케팅이 작동함에 따라 전환을 시작했음을 강조해야 합니다.

진보적인 B2B GTM(Go-to-Market) 리더와 이야기를 나누면서 대량 구매자 이탈을 막고 경력을 발전시키며 수익 성장에 훨씬 더 중요한 영향을 미칠 수 있는 전략을 소개합니다.

1. 푸시 마케팅에서 풀 마케팅으로의 전환 추진

우리는 종종 이메일을 보내고, 비즈니스 개발 담당자에게 전화를 걸고, 광고를 게재하고, B2B 전문가를 참여시키기 위한 양식을 작성하는 데 집중합니다. 획기적인 전략은 잠재 고객과 고객을 대상으로 추진하는 것에서 구매자를 프로세스를 통해 끌어들이는 방향으로 구축됩니다. 그들에게 통제권을 주십시오. 부가가치 지원을 통해 옵션을 제공하고 필요에 따라 자신의 여정을 안내할 수 있습니다. 이것은 마스터해야 할 예술이자 과학입니다. 이 플레이북과 기술 세트는 앞으로도 계속해서 많은 사람들이 탐낼 것입니다.

2. 우리가 포착하는 접점뿐만 아니라 우리가 만드는 순간에 초점을 맞춥니다.

" 캡처"는 주로 리드를 생성하고, 웹 트래픽과 백서 다운로드를 유도하고, 배지를 스캔하고 스와이프하기 위한 이벤트를 후원하기 위해 유료 미디어 참여의 형태로 오늘날 우리가 하는 일입니다. 최고의 마케터는 이 모델을 뒤집고 "구매자에게 순간을 어떻게 만들 수 있습니까?"라고 묻고 있습니다.

순간을 만들기 위해서는 우리가 가장 탐내는 구매자와 계정의 입장이 되어 적극적이고 경험적인 사고방식이 필요합니다. 획기적인 순간과 경험은 다음을 통해 수행할 수 있습니다.

• 제품 주도 성장(PLG).
• 대화형 및 자체 가이드 응용 프로그램 및 비디오.
• 타겟 계정의 잠재 구매 팀을 위한 맞춤형 워크샵.
• 귀하의 구매자가 지난 분기 동안 조사했거나 참여했던 주제와 일치하는 주제 및 인기 콘텐츠를 특징으로 하는 선별된 웹 페이지입니다.

너무 복잡할 필요는 없습니다.

3. 전체 고객 라이프사이클 마스터

오늘날의 시장 현실과 회사 성장 요구 사항은 전체 고객 수명 주기에 대한 GTM 모델, 전략 및 리소스를 구축해야 할 필요성을 강조합니다. 오늘날의 일반적인 연간 반복 수익(ARR), SaaS(Software-as-a-Service) 및 클라우드 구독 고객 재무 모델을 통해 이익의 50~70%는 기존 고객에서 나옵니다.

더 깊은 관점에서 보면 유지율이 5% 증가하면 수익이 25~95% 증가하는 것으로 추산됩니다.

4. 데이터 인텔리전스 및 과학 수용

데이터에 액세스하고, 사용하고, 해석할 수 있는 능력이 없으면 효과적인 마케팅 리더나 전문가가 될 수 없습니다. 최소한 시장, 고객, 계정 및 시장 동향을 이해하기 위해 데이터를 적극적으로 사용해야 합니다. 이상적인 경우는 데이터를 통찰력과 행동으로 전환하고 데이터 과학을 적용하여 투자, 프로그램 및 경험을 안내하는 데 자신감을 갖는 것입니다. 데이터는 단순히 마케팅 지출을 정당화하거나 방어하는 데 사용할 수 없습니다.

B2B 구매자 ​​중심의 세계에서 가장 수요가 많은 마케팅 기술

미래를 계획하기 위한 마케팅 경력 혁신의 과거 몇 가지 예를 살펴보겠습니다. 아이러니하게도 마케팅 자동화 도구, 데이터 및 캠페인의 출현과 숙달로 인해 마케팅 운영(MOps) 직업으로 밝혀진 세대가 탄생했습니다. 그것은 잘 보상되고 존경받는 수요가 많은 역할이 되었습니다. 또 다른 예로, 계정 기반 마케팅(ABM)의 부상으로 영업 지원 중심의 현장 마케팅 담당자가 GTM 팀의 수익 창출 중심 구성원으로 바뀌었습니다.

Great Buyer Resignation 현실과 시장 변화를 기반으로 회사의 성장에 긍정적인 영향을 미치면서 자신의 직업 세계를 한 단계 끌어올리고자 하는 재능 있는 전문가를 위한 몇 가지 영향력 있는 직업 기회가 있습니다. 이러한 재구상된 역할은 모두 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 초점을 맞추고 가능하면 언제 어디서나 내부 사일로를 제거한다는 점을 지적하는 것이 중요합니다.

• 그로스 마케팅: 이 영향력이 큰 역할은 다음 수준의 수요 마케팅으로, 오늘날 자격을 갖춘 리드 또는 파이프라인을 생성하기 위해 디지털 및 유료 미디어 지출에 주로 초점을 맞추고 있습니다. 성장에는 오늘날의 연간 반복 수익(ARR) 및 SaaS(Software-as-a-Service) 구독 세계에서 수익 창출의 전체 고객/구매자 수명 주기가 포함됩니다. 또한 시장, 동인 및 산업을 식별하고 활성화하여 수익을 늘리고 회사의 TAM(Total Available Market)을 확장하는 데 중점을 둡니다.
• 여정 설계자: 가장 적합한 구매자 및 계정과 일치시키기 위해 이 기술은 구매자 및 계정 인텔리전스를 사용하여 구매자 또는 구매 그룹을 여정을 통해 보다 자연스럽게 끌어들이는 경험을 생성하는 기능입니다. 구매자 채널 및 회사 접점 전반에 대한 전체 보기를 통해 이 역할은 마케팅을 넘어 보다 시기적절한 정보를 보장하기 위해 확장됩니다. 관점에서 이것은 통합 마케팅의 구매자 주도 파생물입니다.
• 수익 운영 : 귀하의 관점이 판매, 마케팅, 고객 성공 또는 재무에만 있는 경우 구매자 및 대상 계정을 식별하고 참여시키기가 매우 어렵습니다. 이 점진적인 기능을 사용하려면 구매자와 고객의 라이프사이클에 대한 전체 보기가 필요합니다. 데이터를 통합하고 분석하여 나머지 일선의 고객 대면 플레이어가 인텔리전스와 통찰력에 따라 행동할 수 있도록 합니다.

구매자 사임이 마케팅 경력에 미치는 영향에 대한 결론

지금은 시장 및 마케팅 변화를 활용하고 구매자 중심의 GTM 전략 및 전술에 전념할 기회입니다. 조직 내부나 새로운 회사에서 새로운 역할이나 변화의 기회가 보이면 손을 들고 뛰어들어 보십시오. 지금은 경력이 만들어지고 활력이 생기는 시기입니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 작성자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.