Büyük alıcı istifasını B2B kariyer fırsatlarına nasıl dönüştürebilirsiniz?

Pazarlamacılar, yeni bir müşteri oluşturmaktan sözleşme yenilemeye, çözüm genişletmeye ve çapraz satış/yukarı satışa kadar tüm alıcı yaşam döngüsü boyunca gelir elde etmek için alım-satım sürecinde büyük ve proaktif bir rol oynar.

Bu, özellikle zamansız otomatik mesajlar, rastgele soğuk aramalar ve hem satış hem de pazarlamadan gelen cansız yardımlarla dolu B2B alıcıları, satıcı görüşmelerini devre dışı bıraktığında, küçük bir iş değildir. B2B pazarlama uzmanı Tony Zambito buna “Büyük Alıcı İstifası” diyor. Bu fenomen, son beş yılda giderek yoğunlaştı ve B2B pazarlamacılar için hem bir zorluk hem de bir fırsat.

Bir gerçeklik kontrolü

Bugünün gerçekliğini yakalayarak önce B2B sorununu çözelim. B2B satın alma süreci öncelikle dijital hale geldi; çoğu B2B satıcısı ve ekibinde yoktur. Satışların potansiyel müşterilere ve müşterilere sınırlı erişimi vardır. Gerçekleri biliyoruz. Gartner'a göre, satın alma sürecinin üçte ikisinden fazlası, alıcılar doğrudan bir marka temsilcisiyle ilişki kurmadan önce tamamlandı. B2B satın alma süreci süresinin sadece %17'si tüm tedarikçilerde bir satış elemanı ile harcanmaktadır. Ve bu senaryo, yalnızca dijital yerli profesyoneller etkileyici ve karar verici hale geldikçe hızlanıyor.

Gelire ve müşteri yaratmaya katkıda bulunmak için B2B pazarlamacıları, satışların gelir elde etmesine yardımcı olmak için "öncüler" yaratıyor. Pazarlamacılar genellikle pazarlama teknolojisinin ve olası satış yaratmanın ilk dalgası sırasında geliştirilen eski pazarlama otomasyonu merkezli uygulamaları kullanıyor. Ekipler, potansiyel müşterilerin ve alıcıların bir teknik incelemeyi indirdiklerinde veya bir web seminerine katıldıklarında neyin geleceğini zaten bildiği bir dünyada rastgele kampanyalar yürütüyor. Cringe - işte otomatik beslenme ve ahenkli telefon görüşmeleri geliyor.

Zorluk, potansiyel müşteri ve müşteri erişimi, tek seferlik kampanyalar, izole kanallar ve odaklanmış işlevsel ekipler aracılığıyla silolarda gerçekleşir. Veriler, daha zamanında bilgi, daha iyi alıcı etkileşimi deneyimleri ve daha yaratıcı erişim sağlamak için alıcı ve hesap zekası uygulamak yerine harcamaları haklı çıkarmak için kullanılıyor.

Gelir ekiplerinin karşılaştığı değişim ve zorluklar gerçektir.

Pazarlamanın alıcı ve müşteri oluşturma yaşam döngüsündeki etki fırsatı

Değişimle birlikte, alıcıları belirlemek, onlarla etkileşime geçmek ve onları memnun etmek için daha akıllı bir yaklaşımı anlayan, benimseyen ve geliştiren B2B pazarlamacılar için fırsatlar geliyor. B2B ekiplerinin ve pazarlamacıların, tüm gelir ve müşteri yaratma yönlerinde daha proaktif bir rol oynamak için tüm şirket genelinde pazarlama çalışmaları olarak dönüşümlerine başladıkları vurgulanmalıdır.

İlerici B2B pazara açılma (GTM) liderleriyle konuşmaktan, toplu alıcı istifasını durdurmak, kariyerinizi ilerletmek ve gelir artışı üzerinde çok daha önemli bir etkiye sahip olmak için stratejiler burada.

1. İtmeli pazarlamadan çekmeli pazarlamaya geçişi hızlandırın

Çabalarımızı genellikle e-posta göndermeye, iş geliştirme temsilcisi aramalarını başlatmaya, reklamları patlatmaya ve B2B profesyonelleriyle etkileşim kurmak için formlar oluşturmaya odaklıyoruz. Çığır açan stratejiler, potansiyel müşterilere ve müşterilere malzeme itmekten, süreçleri boyunca alıcıları çekmeye geçmek üzerine kuruludur. Kontrolü onlara verin. Seçenekler sağlayın ve katma değerli yardımla ihtiyaçlarına göre kendi yolculuklarını yönlendirmelerine izin verin. Bu, ustalaşması gereken bir sanat ve bilimdir. Bu oyun kitabı ve beceri seti çok rağbet görüyor ve olmaya devam edecek.

2. Yalnızca yakaladığımız temas noktalarına değil, yarattığımız anlara odaklanın

“ Yakalama”, öncelikli olarak, potansiyel müşteriler oluşturmak, web trafiğini ve beyaz kağıt indirmelerini yönlendirmek ve rozetleri taramak ve kaydırmak için etkinliklere sponsor olmak için ücretli medya katılımı şeklinde yaptığımız şeydir. En iyi pazarlamacılar bu modeli çeviriyor ve "Alıcı için nasıl anlar yaratabiliriz?" diye soruyorlar.

An yaratma, kendimizi en gözde alıcılarımızın ve hesaplarımızın yerine koyan proaktif, deneyimsel bir zihniyet gerektirir. Çığır açan anlar ve deneyimler şu yollarla gerçekleştirilebilir:

• Ürüne dayalı büyüme (PLG).
• Etkileşimli ve kendi kendine rehberli uygulamalar ve videolar.
• Hedef hesaplarınızda potansiyel satın alma ekipleri için kişiselleştirilmiş atölyeler.
• Alıcınızın son çeyrekte araştırdığı veya etkileşimde bulunduğu temalarla uyumlu, güncel ve popüler içeriğe sahip, seçilmiş web sayfaları.

Aşırı karmaşık olmak zorunda değil.

3. Müşteri yaşam döngüsünün tamamında uzmanlaşın

Günümüzün piyasa gerçekleri ve şirket büyüme zorunlulukları, tüm müşteri yaşam döngüsü etrafında GTM modelleri, stratejileri ve kaynakları oluşturma ihtiyacının altını çiziyor. Günümüzün geçerli Yıllık Yinelenen Geliri (ARR), Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) ve bulut aboneliği müşteri finansal modelleriyle, kârın %50 ila %70'i mevcut müşterilerden gelir.

Daha derin bir bakış açısı için, elde tutmada yüzde beşlik bir artış, gelirde tahmini olarak %25 ila %95'lik bir artışa neden olur.

4. Veri zekasını ve bilimi benimseyin

Verilere erişme, bunları kullanma ve yorumlama yeteneği olmadan etkili pazarlama liderleri veya profesyonelleri olmayacağız. En azından pazarları, müşterileri, hesapları ve pazar eğilimlerini anlamak için verileri kullanma konusunda proaktif olmalıyız. İdeal durum, verileri içgörülere ve eylemlere dönüştürmekten ve yatırımları, programları ve deneyimleri yönlendirmeye yardımcı olmak için veri bilimini uygulamaktan emin olmaktır. Veriler, yalnızca pazarlama harcamalarını haklı çıkarmak veya savunmak için kullanılamaz.

B2B alıcı odaklı bir dünyada en çok talep gören pazarlama becerileri

Geleceği planlamak için birkaç geçmiş pazarlama kariyeri atılım örneğine bakalım. İronik olarak, pazarlama otomasyonu araçlarının, verilerinin ve kampanyalarının ortaya çıkışı ve ustalığı, pazarlama operasyonları (MOps) mesleğine dönüşen bir nesil yarattı. İyi telafi edilen, son derece saygın ve talep gören bir rol haline geldi. Başka bir örnekte, hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) yükselişi, satış desteği odaklı saha pazarlamacılarından GTM ekibinin gelir yaratma odaklı üyelerine geçişi yarattı.

Büyük Alıcı İstifası gerçeğine ve pazardaki değişimlere dayanarak, burada, profesyonel dünyalarını bir üst seviyeye çıkarmak ve şirketlerinin büyümesini olumlu yönde etkilemek isteyen yetenekli profesyoneller için birkaç yüksek etkili kariyer fırsatı bulunmaktadır. Bu yeniden hayal edilen rollerin tamamen müşteri yaşam döngüsüne odaklandığını ve mümkün olan her yerde ve her yerde dahili siloları ortadan kaldırdığını belirtmek önemlidir.

• Büyüme pazarlaması: Bu yüksek etkili rol, günümüzde büyük ölçüde nitelikli müşteri adayları veya boru hatları oluşturmak için dijital ve ücretli medya harcamalarına odaklanan bir sonraki talep pazarlama düzeyidir. Büyüme, günümüzün Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) ve Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) abonelik dünyasında gelir yaratmanın tam müşteri/alıcı yaşam döngüsünü kapsar. Ayrıca geliri artırmak ve şirketin mevcut toplam pazarını (TAM) genişletmek için pazarları, sürücüleri ve endüstrileri belirlemeye ve etkinleştirmeye odaklanır.
• Yolculuk mimarları: En uygun alıcılar ve hesaplarla uyum sağlamak için bu zanaat, bir alıcıyı veya satın alma grubunu yolculukları boyunca daha doğal bir şekilde çekmek için deneyimler oluşturmak için alıcı ve hesap zekasını kullanma yeteneğidir. Alıcı kanalları ve şirket temas noktaları genelinde tam bir görünümle bu rol, daha zamanında bilgi sağlamak için pazarlamanın ötesine geçer. Perspektif açısından, bu entegre pazarlamanın alıcı güdümlü büyümesidir.
• Gelir operasyonları : Görüşünüz yalnızca satış, pazarlama, müşteri başarısı veya finans ise, alıcıları ve hedef hesapları belirlemek ve onlarla etkileşime geçmek çok zordur. Bu aşamalı işlev, alıcı ve müşteri yaşam döngülerinin tam bir görünümünü gerektirir. Ön saflarda yer alan, müşteriyle yüz yüze olan oyuncuların geri kalanını zeka ve içgörülere göre hareket etmeleri için güçlendirmek için verileri birleştirir ve analiz eder.

Pazarlama kariyerlerimiz için alıcı istifasının ne anlama geldiğine dair alt satır

Şimdi, pazar ve pazarlama değişimlerinden yararlanmak ve alıcı merkezli GTM strateji ve taktiklerini taahhüt etmek için fırsatçı bir zaman. Kuruluşunuzda veya yeni bir şirkette yeni bir rol veya dönüşüm fırsatı görürseniz, elinizi kaldırın ve dalın. Bunlar, kariyerlerin yapıldığı ve enerji verildiği zamanlar.

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka MarTech değildir. Personel yazarları burada listelenir.