如何将伟大的买家辞职转变为 B2B 职业机会

营销人员在买卖过程中发挥着积极主动的作用，以在整个买方生命周期中产生收入——从产生新客户到续订合同，再到解决方案扩展和交叉销售/追加销售。

这是一项不小的任务，尤其是当 B2B 买家被不合时宜的自动消息、随机的冷电话以及销售和营销部门的外展乏力所困扰时，他们选择退出供应商对话。 B2B 营销专家托尼·赞比托称之为“伟大的买家辞职”。 这种现象在过去五年中逐渐加剧，对 B2B 营销人员来说既是挑战也是机遇。

现实检查

让我们首先通过捕捉当今的现实来应对 B2B 挑战。 B2B 购买过程主要是数字化的； 大多数 B2B 卖家和团队都没有。 销售人员接触潜在客户和客户的机会有限。 我们知道事实。 据 Gartner 称，在买家直接与品牌代表接触之前，超过三分之二的购买过程已经完成。 只有 17% 的 B2B 采购流程时间花在所有供应商的销售人员身上。 随着数字原生专业人士成为影响者和决策者，这种情况只会加速。

为了促进收入和客户的产生，B2B 营销人员正在挖掘“潜在客户”以帮助销售产生收入。 营销人员经常使用在第一波营销技术和潜在客户开发期间开发的以营销自动化为中心的传统做法。 在一个潜在客户和买家在下载白皮书或参加网络研讨会时已经知道会发生什么的世界中，这些团队正在推出随机活动。 畏缩 - 自动培养和有节奏的电话来了。

通过一次性活动、孤立的渠道和专注的职能团队，将挑战、潜在客户和客户外展复杂化。 数据被用来证明支出的合理性，而不是应用买家和客户情报来提供更及时的信息、更好的买家参与体验和更有创意的外展活动。

收入团队面临的变化和挑战是真实的。

营销在买方和客户生成生命周期中的影响机会

B2B 营销人员了解、拥抱和开发更智能的方法来识别、吸引和取悦买家，随着变化而来的是机会。 应该强调的是，B2B 团队和营销人员已经开始转型，因为营销工作在整个公司内开展，以便在所有收入和客户生成方面发挥更积极的作用。

通过与进步的 B2B 进入市场 (GTM) 领导者的交谈，这里有一些策略可以阻止大量买家辞职、提升您的职业生涯并对收入增长产生更显着的影响。

1. 推动营销从推向拉动的转变

我们经常将精力集中在推送电子邮件、拨打业务发展代表电话、投放广告和制作表格以吸引 B2B 专业人士。 突破性战略是围绕着从向潜在客户和客户推销东西到拉动买家完成他们的流程而建立的。 给他们控制权。 提供选项，让他们根据自己的需要在增值帮助下指导自己的旅程。 这是一门需要掌握的艺术和科学。 这本剧本和技能组合现在并将继续受到高度垂涎。

2.专注于我们创造的时刻，而不仅仅是我们捕捉到的那些接触点

“捕获”主要是我们今天以付费媒体参与的形式进行的工作，以产生潜在客户、推动网络流量和白皮书下载，以及赞助活动以扫描和刷卡。 最好的营销人员正在翻转这种模式并询问：“我们如何为买家创造时刻？”

时刻的创造需要一种积极的、体验式的心态，让自己站在我们最梦寐以求的买家和客户的角度。 突破性时刻和体验可以通过以下方式完成：

• 产品主导型增长 (PLG)。
• 交互式和自助式应用程序和视频。
• 为您的目标客户的潜在购买团队提供个性化的研讨会。
• 精选网页，其中包含与您的买家在上个季度一直在研究或参与的主题一致的热门内容。

它不必过于复杂。

3. 掌握完整的客户生命周期

当今的市场现实和公司增长要求强调了围绕整个客户生命周期构建 GTM 模型、战略和资源的必要性。 在当今盛行的年度经常性收入 (ARR)、软件即服务 (SaaS) 和云订阅客户财务模式下，50% 到 70% 的利润来自现有客户。

从更深入的角度来看，保留率增加 5% 会导致收入增加 25% 到 95%。

4. 拥抱数据智能和科学

如果没有访问、使用和解释数据的能力，我们将不会成为有效的营销领导者或专业人士。 至少，我们必须积极主动地使用数据来了解市场、客户、账户和市场趋势。 理想的情况是有信心将数据转化为洞察力和行动，并应用数据科学来帮助指导投资、计划和体验。 数据不能简单地用于证明或捍卫营销支出。

在 B2B 买方驱动的世界中最需要的营销技能

让我们看一些过去营销职业突破的例子，以规划未来。 具有讽刺意味的是，营销自动化工具、数据和活动的出现和掌握创造了一代营销运营 (MOps) 专业。 它已成为一个报酬丰厚、备受尊重和需求旺盛的角色。 在另一个例子中，基于帐户的营销 (ABM) 的兴起导致了以销售支持为重点的现场营销人员向 GTM 团队中以创收为重点的成员的转变。

根据大买家辞职的现实和市场变化，这里有一些高影响力的职业机会，适合希望提升职业世界水平同时对公司发展产生积极影响的专业人士。 重要的是要指出这些重新设想的角色都集中在客户生命周期中，并随时随地消除内部孤岛。

• 增长营销：这种高影响力的角色是需求营销的下一个层次，如今它主要集中在数字和付费媒体支出上，以产生合格的潜在客户或管​​道。 增长涵盖了当今年度经常性收入 (ARR) 和软件即服务 (SaaS) 订阅世界中创收的整个客户/买家生命周期。 它还专注于识别和激活市场、驱动因素和行业，以增加收入并扩大公司的总可用市场 (TAM)。
• 旅程架构师：为了与最合适的买家和客户保持一致，这种工艺是一种利用买家和客户情报来创造体验的能力，从而更自然地拉动买家或购买群体完成他们的旅程。 凭借对买家渠道和公司接触点的全面了解，该角色超越了营销范围，以确保更及时的信息。 从角度来看，这是整合营销的买方驱动的产物。
• 收入运营：如果您只关注销售、营销、客户成功或财务，则很难识别和吸引买家和目标客户。 这种渐进式功能需要全面了解买方和客户的生命周期。 它统一和分析数据，使其他面向客户的一线参与者能够根据情报和洞察力采取行动。

买家辞职对我们的营销职业意味着什么的底线

现在是利用市场和营销转变并致力于以买方为中心的 GTM 战略和策略的机会主义时机。 如果您在组织或新公司中看到新的角色或转型机会，请举手并潜入。这些是职业生涯和充满活力的时代。

本文中表达的观点是客座作者的观点，不一定是 MarTech。 工作人员作者在这里列出。