如何識別您的目標受眾 (ICP)

小型企業是否面臨與收入 500 萬美元的企業相同的挑戰？ 當然不是。 好吧，想像一下給特定公司負責網頁設計的人寫一條銷售信息。 你會實現銷售產品的目標嗎？ 絕對不。 您不能再指望“一刀切”的銷售方法來實現您的目標。 通過識別目標受眾來明確定義誰是您的理想客戶，這是您可以為 SaaS 業務做的最重要的事情之一。

這就是為什麼重要的是要知道沒有確定理想的客戶檔案是您業務的最大錯誤之一。 如今，每個企業的主要目的都是將其產品或服務的價值與合適的客戶相匹配。

但是，如果你不知道你的受眾是誰，你怎麼能賣給他們呢？ 好吧，簡而言之——你不能。 您可能想知道在哪裡可以找到可以指導您正確方向的信息。 在了解和確定您理想的客戶檔案方面，我們隨時為您提供幫助。

通過公司研究確定您的目標受眾

與其針對每個行業的每個人的廣泛受眾，您應該專注於為您的業務確定理想的客戶，尤其是在 SaaS 行業。 許多企業主錯誤地認為他們的服務或產品適合所有人。 例如，將 Google Ads 定位到所有職位和行業，而您的產品顯然是針對銷售人員的，這沒有多大意義。 向所有人做廣告不僅很少合理，而且實際上會因惹惱人們並不必要地浪費您的廣告預算而損害您的營銷工作。

圍繞目標受眾進行調整是更好地吸引、吸引和轉化對您的業務最重要的個人的第一步。 首先，您需要確定購買解決方案所涉及的典型利益相關者。 如果您已將解決方案出售給大量公司，請查看您的客戶數據庫以確定誰影響了購買、誰做出了最終購買決定以及誰在使用該解決方案。 然後在每個關鍵利益相關者中尋找共同點，例如頭銜或角色、行業、公司規模等。

這裡更重要的是他們的興趣類型。 您的一些客戶可能會發現您的解決方案也最適合他們的客戶，甚至會推薦它。 您的一些客戶也將願意成為您產品的附屬公司，並將其展示給他們的特定目標市場。 小心兩者！ 這些中的任何一個都是形成您的 ICP 的寶貴信息來源。

通過詳細的公司研究，您將獲得我們上面提到的所有必要信息。 Sales.Rocks 的公司搜索模塊可以幫助您做到這一點，讓您全面了解超過 1.15 億家公司的理想客戶檔案中的所有公司。 通過遵循這 4 個步驟，您將學習如何使用它們來填充您的銷售渠道並為您想要的潛在客戶執行成功的營銷策略。

1. 定義您的理想客戶檔案

為了開始您的搜尋，您首先需要創建理想的客戶檔案。 簡而言之，理想的客戶檔案是能夠從您的產品或解決方案中獲得最大價值的公司類型。 這些類型的公司往往擁有最成功和最快的銷售週期，為您的公司提供最多的潛在客戶，以及最高的客戶保留率。

創建 ICP 時，您可以使用關鍵參數，如聯繫人、聯繫人級別（例如 VP、CEO、CFO）、部門（例如營銷、銷售、人力資源）和使用的網絡技術。 這些標準將幫助您從一般受眾中更有效地定位個人，並且您可以繼續確定客戶責任。 例如，在聯繫 SDR 時，您必須了解他們的日常活動，例如通過電話和電子郵件聯繫潛在客戶、主動尋找新的商機或製定增長戰略以吸引更多潛在客戶。 這樣，您將知道如何以他們認為有用的方式為他們面臨的挑戰提供解決方案。

2.識別客戶痛點

尋找新的潛在客戶並將其轉化為客戶是一個複雜的過程，尤其是在 B2B 行業中，人們通常很難發現問題並找到正確的解決方案。 客戶痛點是您企業的潛在客戶在購買過程中遇到的問題。 如果您沒有細分客戶面臨的不同痛點，那麼阻止您的銷售人員達到公司標準的問題就會經常出現。

例如，由於銷售代理通過電子郵件進行了很多聯繫，因此總是擔心他們的電子郵件被標記為“垃圾郵件”，而且我們都知道——一旦您的電子郵件被視為垃圾郵件，就沒有人再信任您了。 由於所有這些銷售活動，客戶可以很容易地註意到他們收到的電子郵件不是個性化的，並且銷售代理不會關心他們或他們的需求。 如果您知道他們面臨的痛點，您將更容易為他們提供解決方案。

我們如何幫助 SDR 解決這個痛點是通過使用我們的超個性化滴灌活動，根據電子郵件打開和鏈接點擊設置不同的觸發器和條件。 此外，通過電子郵件預熱器選項，它會在發送電子郵件之前預熱他們的域，我們確保提高可傳遞性。

3. 確定您的 SaaS 解決方案的客戶收益

客戶收益使您的客戶滿意，從而節省時間、精力或金錢。 這些目標一旦實現，將使他們的生活和主要工作變得更容易。 經常問自己是如何為客戶創造價值的，這一點非常重要，包括：

• 您可以幫助他們消除哪些風險？
• 你如何超越他們的期望？
• 你給了他們什麼超能力讓他們在同事面前看起來很棒？

了解您的客戶是您 SaaS 業務的最大財富。 優秀的產品團隊會產生一種痴迷，比如關注客戶。 走出你的舒適區，與盡可能多的人交談。 這將幫助您找到理想的客戶資料，並使您更容易提供可以解決他們問題的解決方案。

只需單擊一個按鈕即可將潛在客戶數據直接傳輸到 CRM，從而為營銷代理節省了大量的管理時間。 使用真正高效且訂閱量較低的工具是營銷預算的真正福音，這就是自動化工具（在我們的案例中為 Sales.Rocks）通過將您的業務工具與您丟失的數據連接起來顯示其超能力的地方選擇積分功能。

4.開始過濾你的目標受眾

一旦您了解了理想的客戶資料、您提供的產品以及您為客戶解決的痛點，就開始根據各種過濾器過濾您想要的受眾，例如位置、行業、公司規模和層次結構、收入、成立年份、聯繫方式、社交媒體簡介、使用的網絡技術、最近的招聘活動等等。 通過這種方式，您有機會搜索大量公司，您可以與這些公司取得聯繫並向他們銷售您的產品。

付出大量努力並從一頁轉到另一頁只是為了獲取潛在客戶的主要信息的日子已經結束。 在哪裡可以找到所有這些數據？ 當然是在 Sales.Rocks！ 您可以在幾秒鐘內獲得所需的所有信息，這有助於您輕鬆專注於銷售週期的下一階段。 應用過濾器並獲得所需的所有數據後，您可以繼續將潛在客戶添加到新列表並將其導出到 Excel。

總結一下…

理想的客戶檔案是 SaaS 業務成為數據驅動的關鍵。 格式良好的理想客戶檔案將清楚地定義您的目標客戶數據模型以及從大多數受眾中識別最適合的客戶所需的數據。 自動化的銷售和營銷工具將幫助您的銷售和營銷人員將他們的解決方案擴展到全球業務。 只需單擊一個按鈕，他們就可以：搜索理想的客戶資料，將潛在客戶添加到列表中並將其下載到 Excel。

我們的主要目標是讓銷售和營銷變得有趣，以便他們享受旅程的每一步，同時幫助他們擁有最先進的業務工具。 他們唯一需要的是在 2021 年實現目標和搖滾銷售的願望，剩下的就是小菜一碟。