Como identificar seu público-alvo (ICP)

Uma pequena empresa tem os mesmos desafios de uma empresa com receita de US$ 5 milhões? Claro que não. Bem, imagine escrever uma mensagem de vendas para um responsável pelo web design de uma empresa específica. Você alcançaria seu objetivo de vender o produto? Absolutamente não. Você não pode mais contar com uma abordagem de vendas “tamanho único” para entregar os resultados que você deseja. Ter uma definição clara de quem é seu Cliente Ideal, identificando seu público-alvo, é uma das coisas mais importantes que você pode fazer pelo seu negócio SaaS.

Por isso é importante saber que não ter identificado o seu perfil de cliente ideal é um dos maiores erros do seu negócio. O principal objetivo de todo negócio hoje em dia é combinar o valor de seu produto ou serviço com os clientes certos.

Mas, se você não sabe quem é seu público, como pode vender para eles? Bem, em poucas palavras - você não pode. Você pode estar se perguntando onde pode encontrar informações que possam guiá-lo na direção certa. Estamos aqui para ajudá-lo a entender e identificar seu perfil de cliente ideal.

Identificando seu público-alvo com pesquisa da empresa

Em vez de segmentar um público amplo de todas as pessoas em todos os setores, você deve se concentrar em identificar o cliente ideal para seus negócios, especialmente no setor de SaaS. Muitos empresários cometem o erro de pensar que seu serviço ou produto é adequado para todos. Por exemplo, segmentar o Google Ads para todos os cargos e setores em que seu produto é claramente para vendedores não faz muito sentido. Não só a publicidade para todos raramente é razoável, mas também pode prejudicar seus esforços de marketing, irritando as pessoas e desperdiçando seu orçamento de publicidade desnecessariamente.

Alinhar em torno de um público-alvo é o primeiro passo para atrair, engajar e converter melhor os indivíduos que mais importam para o seu negócio. Primeiro, você precisa identificar as partes interessadas típicas envolvidas na compra de sua solução. Se você já vendeu sua solução para um número significativo de empresas, revise seu banco de dados de clientes para identificar quem influenciou a compra, quem tomou a decisão final de compra e quem está usando a solução. Em seguida, procure por denominadores comuns dentro de cada uma dessas partes interessadas, como título ou função, setor, tamanho da empresa etc.

Mais importante aqui é o seu tipo de interesse. Alguns de seus clientes podem achar sua solução “a mais adequada” também para seus clientes e até encaminhá-la. Alguns de seus clientes também estarão abertos para se tornarem afiliados do seu produto e apresentá-lo ao seu mercado-alvo específico. Cuidado com os dois! Qualquer um destes é uma valiosa fonte de informação para formar o seu ICP.

Com uma pesquisa detalhada da empresa, você obterá todas as informações necessárias que mencionamos acima. O módulo de pesquisa de empresas em Sales.Rocks pode ajudá-lo a fazer isso, fornecendo uma visão completa de todas as empresas em seu perfil de cliente ideal de mais de 115 milhões de empresas. Ao seguir estes 4 passos , você aprenderá como usá-los para preencher seu pipeline de vendas e executar uma estratégia de marketing bem-sucedida para os clientes em potencial desejados.

1. Defina seu perfil de cliente ideal

Para começar sua busca, primeiro você precisa criar seu perfil de cliente ideal. Um perfil de cliente ideal, em suma, é o tipo de empresa que ganharia mais valor com seu produto ou solução. Esses tipos de empresas tendem a ter o ciclo de vendas mais rápido e bem-sucedido, o maior número de clientes em potencial para sua empresa e as maiores taxas de retenção de clientes.

Ao criar o ICP, você pode usar parâmetros-chave como pessoa de contato, nível de contato (ex. VP, CEO, CFO), departamentos (ex. Marketing, Vendas, RH) e tecnologias da web usadas. Esses critérios ajudarão você a segmentar indivíduos com mais eficiência do seu público geral e você poderá prosseguir com a identificação das responsabilidades do cliente. Por exemplo, ao entrar em contato com os SDRs, você deve estar ciente de suas atividades cotidianas, como entrar em contato com clientes em potencial por meio de chamadas frias e e-mails, buscar proativamente novas oportunidades de negócios ou desenvolver estratégias de crescimento para atrair mais clientes em potencial. Dessa forma, você saberá como oferecer a solução para os desafios que eles estão enfrentando de uma maneira que eles acharão útil.

2. Identifique os pontos problemáticos do cliente

Encontrar novos leads e transformá-los em clientes é um processo complexo, especialmente no setor B2B, onde as pessoas geralmente têm dificuldade em reconhecer um problema e encontrar a solução certa. Um ponto de dor do cliente é um problema que os clientes em potencial da sua empresa estão enfrentando durante a jornada de compra. O que está impedindo seus vendedores de atender aos padrões de sua empresa é uma pergunta que surgirá com frequência se você não segmentar os diferentes pontos problemáticos que seus clientes estão enfrentando.

Por exemplo, como os agentes de vendas fazem muito contato por e-mail, o medo de seus e-mails serem marcados como “spam” está sempre presente, e todos sabemos – uma vez que seu e-mail é visto como spam, ninguém mais confia em você. Devido a todas essas campanhas de vendas, os clientes podem notar facilmente que os e-mails que recebem não são personalizados e que os agentes de vendas não se importam com eles ou com suas necessidades. Se você souber o ponto de dor que eles estão enfrentando, será mais fácil oferecer uma solução.

Como ajudamos os SDRs a resolver esse ponto problemático é por meio do uso de nossas campanhas de gotejamento hiperpersonalizadas, com a definição de diferentes gatilhos e condições com base nas aberturas de e-mail e cliques em links. Além disso, com a opção Email Warmer, que aquecerá o domínio antes de enviar os emails, garantimos aumentar a capacidade de entrega.

3. Identifique os ganhos do cliente com sua solução SaaS

Os ganhos do cliente deixam seu cliente feliz, economizam tempo, esforço ou dinheiro. Esses são os objetivos que, quando alcançados, tornariam sua vida e o trabalho principal a ser feito mais fácil. É muito importante se perguntar frequentemente como você está criando valor para o seu cliente, em termos de:

• Que riscos você pode ajudá-los a eliminar?
• Como você vai além das expectativas deles?
• Que superpoder você dá a eles para fazê-los parecerem incríveis na frente de seus colegas?

Conhecer o seu cliente é o maior tesouro para o seu negócio SaaS. Grandes equipes de produto desenvolvem uma obsessão como focar no cliente. Saia da sua zona de conforto e converse com o máximo de pessoas que puder. Isso o ajudará a encontrar seu perfil de cliente ideal e facilitará a oferta de uma solução que possa resolver o problema deles.

Transferir os dados do lead diretamente para um CRM com o clique de um botão economiza muito tempo administrativo para os agentes de marketing. Trabalhar com ferramentas realmente eficientes e com assinaturas mais baixas é a verdadeira bênção para o orçamento de marketing e é aí que as ferramentas de automação (no nosso caso Sales.Rocks) mostram seu superpoder, conectando suas ferramentas de negócios com os dados que estão faltando selecionando a função Integrações.

4. Comece a filtrar seu público-alvo

Depois de conhecer seu perfil de cliente ideal , o que você está oferecendo e quais problemas você está resolvendo para seus clientes, comece a filtrar seu público desejado com base em vários filtros como localização, setor, tamanho e hierarquia da empresa, receita, ano de fundação, opções de contato, redes sociais perfis de mídia, tecnologias da web usadas, eventos recentes de recrutamento e muito mais. Dessa forma, você tem a oportunidade de pesquisar um grande pool de empresas com as quais pode entrar em contato e vender seu produto.

Os dias de se esforçar muito e ir de uma página para outra apenas para obter as principais informações para seus leads acabaram. Onde encontrar todos esses dados? No Sales.Rocks é claro! Você pode ter todas as informações de que precisa em poucos segundos, o que o ajuda a se concentrar nas próximas etapas do ciclo de vendas com facilidade. Depois que os filtros forem aplicados e você tiver todos os dados necessários, poderá continuar adicionando seus leads a uma nova lista e exportá-los para o Excel.

Resumindo…

Os Perfis de Clientes Ideais são a chave para que os negócios SaaS se tornem orientados por dados. Um perfil de cliente ideal bem formado definirá claramente seu modelo de dados de cliente-alvo e os dados necessários para identificar seus clientes mais adequados de seu público-alvo majoritário. Ferramentas automatizadas de vendas e marketing ajudarão seu pessoal de vendas e marketing a expandir suas soluções para empresas em todo o mundo. Com o clique de um botão, eles podem: pesquisar o perfil de cliente ideal, adicionar os leads a uma lista e baixá-los para o Excel.

Nosso principal objetivo é tornar as vendas e o marketing divertidos para que eles aproveitem cada etapa da jornada enquanto os auxiliamos a ter as ferramentas mais avançadas para seus negócios. A única coisa que eles precisam ter é o desejo de atingir seus objetivos e arrasar nas vendas em 2021, o resto é moleza .