Cara Mengidentifikasi Target Audiens (ICP) Anda

Apakah perusahaan kecil memiliki tantangan yang sama dengan perusahaan dengan pendapatan $5 juta? Tentu saja tidak. Nah, bayangkan menulis pesan penjualan kepada orang yang bertanggung jawab untuk desain web di perusahaan tertentu. Apakah Anda akan mencapai tujuan Anda menjual produk? Benar-benar tidak. Anda tidak dapat lagi mengandalkan pendekatan "satu ukuran untuk semua" dalam penjualan untuk memberikan hasil yang Anda tuju. Memiliki definisi yang jelas tentang siapa Pelanggan Ideal Anda dengan mengidentifikasi audiens target Anda, adalah salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk bisnis SaaS Anda.

Itulah mengapa penting untuk mengetahui bahwa tidak mengidentifikasi profil pelanggan ideal Anda adalah salah satu kesalahan terbesar untuk bisnis Anda. Tujuan utama dari setiap bisnis saat ini adalah untuk mencocokkan nilai produk atau layanan mereka dengan pelanggan yang tepat.

Tapi, jika Anda tidak tahu siapa audiens Anda, bagaimana Anda bisa menjual kepada mereka? Singkatnya – Anda tidak bisa. Anda mungkin bertanya-tanya di mana Anda dapat menemukan informasi yang dapat memandu Anda ke arah yang benar. Kami di sini untuk membantu Anda dalam memahami dan mengidentifikasi profil pelanggan ideal Anda.

Mengidentifikasi audiens target Anda dengan riset perusahaan

Daripada menargetkan khalayak luas dari setiap orang di setiap industri, Anda harus fokus untuk mengidentifikasi pelanggan ideal untuk bisnis Anda, terutama di industri SaaS. Banyak pemilik bisnis membuat kesalahan dengan berpikir bahwa layanan atau produk mereka tepat untuk semua orang. Misalnya, menargetkan Google Ads ke semua posisi pekerjaan, industri ketika produk Anda jelas untuk tenaga penjualan tidak masuk akal. Tidak hanya beriklan ke semua orang jarang masuk akal, tetapi sebenarnya dapat membahayakan upaya pemasaran Anda dengan mengganggu orang dan membuang-buang anggaran iklan Anda secara tidak perlu.

Menyelaraskan audiens target adalah langkah pertama dalam menarik, melibatkan, dan mengubah individu yang paling penting bagi bisnis Anda dengan lebih baik. Pertama, Anda perlu mengidentifikasi pemangku kepentingan umum yang terlibat dalam pembelian solusi Anda. Jika Anda telah menjual solusi Anda ke sejumlah besar perusahaan, tinjau database pelanggan Anda untuk mengidentifikasi siapa yang memengaruhi pembelian, siapa yang membuat keputusan pembelian akhir, dan siapa yang menggunakan solusi tersebut. Kemudian cari kesamaan dalam masing-masing pemangku kepentingan utama ini, seperti jabatan atau peran, industri, ukuran perusahaan, dll.

Lebih penting di sini adalah jenis minat mereka. Beberapa klien Anda mungkin menemukan solusi Anda "yang paling cocok" juga untuk klien mereka dan bahkan merujuknya. Beberapa klien Anda juga akan terbuka untuk menjadi afiliasi produk Anda dan mempresentasikannya ke target pasar spesifik mereka. Hati-hati untuk keduanya! Salah satu dari ini adalah sumber informasi yang berharga untuk membentuk ICP Anda.

Dengan riset perusahaan yang mendetail, Anda akan mendapatkan semua informasi penting yang kami sebutkan di atas. Modul Pencarian Perusahaan di Sales.Rocks dapat membantu Anda melakukan ini dengan memberikan gambaran menyeluruh tentang semua perusahaan dalam profil pelanggan ideal Anda dari lebih dari 115 juta perusahaan. Dengan mengikuti 4 langkah ini, Anda akan belajar bagaimana menggunakannya untuk mengisi saluran penjualan Anda dan menjalankan strategi pemasaran yang sukses untuk prospek yang Anda inginkan.

1. Tentukan Profil Pelanggan Ideal Anda

Untuk memulai perburuan Anda, pertama-tama Anda harus membuat profil pelanggan ideal Anda. Profil pelanggan yang ideal singkatnya adalah jenis perusahaan yang akan mendapatkan nilai paling banyak dari produk atau solusi Anda. Jenis perusahaan ini cenderung memiliki siklus penjualan paling sukses dan tercepat, jumlah prospek tertinggi untuk perusahaan Anda, dan tingkat retensi pelanggan terbesar.

Saat membuat ICP, Anda dapat menggunakan parameter utama seperti contact person, level kontak (mis. VP, CEO, CFO), departemen (mis. Pemasaran, Penjualan, SDM), dan teknologi web yang digunakan. Kriteria ini akan membantu Anda menargetkan individu secara lebih efisien dari audiens umum Anda dan Anda dapat melanjutkan dengan mengidentifikasi tanggung jawab pelanggan. Misalnya, saat menghubungi SDR, Anda harus mengetahui aktivitas sehari-hari mereka seperti menghubungi calon pelanggan melalui telepon dan email, secara proaktif mencari peluang bisnis baru, atau mengembangkan strategi pertumbuhan untuk menarik lebih banyak prospek. Dengan cara ini Anda akan tahu bagaimana menawarkan solusi untuk tantangan yang mereka hadapi dengan cara yang mereka anggap berguna.

2. Identifikasi Poin Rasa Sakit Pelanggan

Menemukan prospek baru dan mengubahnya menjadi pelanggan adalah proses yang kompleks, terutama di industri B2B di mana orang sering kesulitan mengenali masalah dan menemukan solusi yang tepat. Titik nyeri pelanggan adalah masalah yang dialami calon pelanggan bisnis Anda selama perjalanan pembelian. Apa yang menghentikan tenaga penjualan Anda untuk memenuhi standar perusahaan Anda adalah pertanyaan yang akan sering muncul jika Anda belum menyegmentasikan berbagai titik sakit yang dihadapi pelanggan Anda.

Misalnya, karena agen penjualan melakukan banyak penjangkauan melalui email, ketakutan email mereka ditandai sebagai "spam" selalu ada, dan kita semua tahu – setelah email Anda terlihat di spam, tidak ada yang mempercayai Anda lagi. Karena semua kampanye penjualan tersebut, pelanggan dapat dengan mudah melihat bahwa email yang mereka terima tidak dipersonalisasi dan bahwa agen penjualan tidak peduli tentang mereka atau kebutuhan mereka. Jika Anda mengetahui titik sakit yang mereka hadapi, akan lebih mudah bagi Anda untuk menawarkan solusi kepada mereka.

Cara kami membantu SDR dalam memecahkan masalah ini adalah melalui penggunaan kampanye tetes yang sangat dipersonalisasi, dengan menetapkan pemicu dan kondisi yang berbeda berdasarkan pembukaan email dan klik tautan. Selain itu dengan opsi Penghangat Email, yang akan menghangatkan domain mereka sebelum mengirim email, kami memastikan untuk meningkatkan kemampuan pengiriman.

3. Identifikasi keuntungan Pelanggan dari solusi SaaS Anda

Keuntungan pelanggan membuat pelanggan Anda senang, menghemat waktu, tenaga, atau uang. Ini adalah tujuan yang ketika dicapai akan membuat hidup mereka dan pekerjaan utama yang harus dilakukan lebih mudah. Sangat penting untuk sering bertanya pada diri sendiri bagaimana Anda menciptakan nilai bagi pelanggan Anda, dalam hal:

• Risiko apa yang dapat Anda bantu untuk hilangkan?
• Bagaimana Anda melampaui harapan mereka?
• Kekuatan super apa yang Anda berikan kepada mereka untuk membuat mereka terlihat keren di depan rekan kerja mereka?

Mengenal pelanggan Anda adalah harta terbesar untuk bisnis SaaS Anda. Tim produk yang hebat mengembangkan obsesi seperti berfokus pada pelanggan. Keluarlah dari zona nyaman Anda dan bicaralah dengan sebanyak mungkin orang. Itu akan membantu Anda menemukan profil pelanggan ideal Anda dan akan memudahkan Anda untuk menawarkan solusi yang dapat memecahkan masalah mereka.

Memiliki data prospek langsung ditransfer ke CRM dengan mengklik tombol menghemat banyak waktu administratif untuk agen pemasaran. Bekerja dengan alat yang benar-benar efisien dan dengan langganan yang lebih rendah, adalah berkah sejati untuk anggaran pemasaran dan di situlah alat otomatisasi (dalam kasus kami Sales.Rocks) menunjukkan kekuatan supernya, dengan menghubungkan alat bisnis Anda dengan data yang Anda lewatkan. memilih fungsi Integrasi.

4. Mulai Memfilter Pemirsa Target Anda

Setelah Anda mengetahui profil pelanggan ideal Anda , apa yang Anda tawarkan dan kesulitan apa yang Anda selesaikan untuk pelanggan Anda, mulailah memfilter audiens yang Anda inginkan berdasarkan berbagai filter seperti lokasi, industri, ukuran dan hierarki perusahaan, pendapatan, tahun pendirian, opsi kontak, sosial profil media, teknologi web yang digunakan, acara rekrutmen terbaru, dan banyak lagi. Dengan cara ini Anda memiliki kesempatan untuk mencari kumpulan besar perusahaan yang dapat Anda hubungi dan menjual produk Anda kepada mereka.

Hari-hari berusaha keras dan berpindah dari satu halaman ke halaman lain hanya untuk mendapatkan info utama untuk prospek Anda sudah berakhir. Di mana menemukan semua data ini? Di Sales.Rocks tentu saja! Anda dapat memiliki semua informasi yang Anda butuhkan dalam beberapa detik, yang membantu Anda fokus pada tahap berikutnya dari siklus penjualan dengan mudah. Setelah filter diterapkan dan Anda memiliki semua data yang diperlukan, Anda dapat melanjutkan dengan menambahkan prospek ke daftar baru dan mengekspornya ke Excel.

Untuk menyimpulkan…

Profil Pelanggan Ideal adalah kunci agar bisnis SaaS menjadi berbasis data. Profil pelanggan ideal yang terbentuk dengan baik akan dengan jelas mendefinisikan model data pelanggan target Anda dan data yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi pelanggan yang paling sesuai dari audiens mayoritas Anda. Alat penjualan dan pemasaran otomatis akan membantu staf penjualan dan pemasaran Anda dalam memperluas solusi mereka ke bisnis di seluruh dunia. Dengan mengklik tombol, mereka dapat: mencari profil pelanggan yang ideal, menambahkan prospek ke daftar dan mengunduhnya ke Excel.

Tujuan utama kami adalah membuat penjualan dan pemasaran menjadi menyenangkan sehingga mereka akan menikmati setiap langkah perjalanan sambil membantu mereka memiliki alat paling canggih untuk bisnis mereka. Satu-satunya hal yang perlu mereka miliki adalah keinginan untuk mencapai tujuan mereka dan penjualan rock pada tahun 2021, sisanya adalah sepotong kue .