วิธีการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ (ICP)

องค์กรขนาดเล็กมีความท้าทายเช่นเดียวกับองค์กรที่มีรายได้ 5 ล้านดอลลาร์หรือไม่? แน่นอนไม่ ลองนึกภาพการเขียนข้อความการขายถึงบุคคลที่รับผิดชอบการออกแบบเว็บในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง คุณจะบรรลุเป้าหมายในการขายสินค้าหรือไม่? ไม่ได้อย่างแน่นอน. คุณไม่สามารถวางใจในแนวทาง "หนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคน" ในการขายได้อีกต่อไปเพื่อส่งมอบผลลัพธ์ที่คุณตั้งเป้าไว้ การมีคำจำกัดความที่ชัดเจนว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ ถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องรู้ว่าการไม่ได้ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นหนึ่งในความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ วัตถุประสงค์หลักของทุกธุรกิจในปัจจุบันคือการจับคู่มูลค่าสินค้าหรือบริการกับลูกค้าที่เหมาะสม

แต่ถ้าคุณไม่รู้ว่าใครเป็นผู้ชมของคุณ คุณจะขายให้พวกเขาได้อย่างไร สรุป – คุณทำไม่ได้ คุณอาจสงสัยว่าคุณจะพบข้อมูลที่สามารถแนะนำคุณในทิศทางที่ถูกต้องได้จากที่ใด เราพร้อมช่วยเหลือคุณในการทำความเข้าใจและระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยการวิจัยของบริษัท

แทนที่จะกำหนดเป้าหมายผู้ชมในวงกว้างของทุกๆ คนในทุกอุตสาหกรรม คุณควรมุ่งเน้นไปที่การระบุลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรม SaaS เจ้าของธุรกิจหลายคนคิดผิดว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของตนเหมาะสำหรับทุกคน ตัวอย่างเช่น การกำหนดเป้าหมาย Google Ads ไปยังตำแหน่งงานทั้งหมด อุตสาหกรรมที่ผลิตภัณฑ์ของคุณชัดเจนสำหรับพนักงานขายนั้นไม่สมเหตุสมผลเลย การโฆษณาไม่เพียงแต่จะไม่ค่อยสมเหตุสมผลกับทุกคนเท่านั้น แต่ยังอาจส่งผลเสียต่อการทำการตลาดของคุณโดยผู้คนที่สร้างความรำคาญและทำให้สิ้นเปลืองงบประมาณการโฆษณาของคุณโดยไม่จำเป็น

การปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายเป็นขั้นตอนที่หนึ่งในการดึงดูด มีส่วนร่วม และเปลี่ยนบุคคลที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณมากที่สุด อันดับแรก คุณต้องระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับการซื้อโซลูชันของคุณ หากคุณขายโซลูชันของคุณให้กับบริษัทจำนวนมากแล้ว ให้ตรวจสอบฐานข้อมูลลูกค้าของคุณเพื่อระบุว่าใครมีอิทธิพลต่อการซื้อ ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อในขั้นสุดท้าย และใครกำลังใช้โซลูชัน จากนั้นมองหาตัวหารร่วมภายในผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักแต่ละราย เช่น ตำแหน่งหรือบทบาท อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท ฯลฯ

ที่สำคัญกว่านั้นคือประเภทของความสนใจ ลูกค้าบางรายของคุณอาจพบว่าโซลูชันของคุณ "เหมาะสมที่สุด" สำหรับลูกค้าของพวกเขาและแม้กระทั่งอ้างอิง ลูกค้าบางรายของคุณจะเปิดให้เข้าร่วมเป็น Affiliate ของผลิตภัณฑ์ของคุณและนำเสนอต่อตลาดเป้าหมายเฉพาะของพวกเขา ระวังทั้งคู่! แหล่งข้อมูลเหล่านี้เป็นแหล่งข้อมูลที่มีคุณค่าในการสร้าง ICP ของคุณ

ด้วยการวิจัยของบริษัทโดยละเอียด คุณจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดที่เรากล่าวถึงข้างต้น โมดูลการค้นหาบริษัทที่ Sales.Rocks สามารถช่วยคุณได้โดยการให้ภาพรวมของบริษัททั้งหมดในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจากกว่า 115 ล้านบริษัท เมื่อปฏิบัติตาม 4 ขั้นตอนเหล่านี้ คุณจะ ได้เรียนรู้วิธีใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณ และดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณต้องการ

1. กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ในการเริ่มต้นการล่าสัตว์ คุณต้องสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณก่อน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติโดยย่อคือประเภทของบริษัทที่จะได้รับมูลค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ บริษัทประเภทนี้มักจะมีวงจรการขายที่ประสบความสำเร็จและรวดเร็วที่สุด จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงสุดสำหรับบริษัทของคุณ และอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงสุด

เมื่อสร้าง ICP คุณสามารถใช้พารามิเตอร์หลัก เช่น ผู้ติดต่อ ระดับผู้ติดต่อ (เช่น VP, CEO, CFO), แผนก (เช่น การตลาด, การขาย, HR) และเทคโนโลยีเว็บที่ใช้ เกณฑ์เหล่านี้จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายเป็นรายบุคคลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นจากผู้ชมทั่วไป และ คุณสามารถดำเนินการระบุความรับผิดชอบของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อติดต่อ SDR คุณต้องตระหนักถึงกิจกรรมประจำวันของพวกเขา เช่น การติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการโทรและอีเมลที่เย็นชา การแสวงหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ในเชิงรุก หรือการพัฒนากลยุทธ์การเติบโตเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้วิธีนำเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ในแนวทางที่เป็นประโยชน์

2. ระบุจุดปวดของลูกค้า

การค้นหาลีดใหม่และเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรม B2B ที่ผู้คนมักมีปัญหาในการรับรู้ปัญหาและค้นหาแนวทางแก้ไขที่เหมาะสม จุดปวดของลูกค้าเป็นปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของธุรกิจของคุณกำลังประสบระหว่างเส้นทางการซื้อ สิ่งที่ทำให้พนักงานขายของคุณไม่สามารถบรรลุมาตรฐานของบริษัท คือคำถามที่มักจะเกิดขึ้น หากคุณไม่ได้แบ่งกลุ่มจุดปวดต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณเผชิญอยู่

ตัวอย่างเช่น เนื่องจากตัวแทนขายเข้าถึงอีเมลเป็นจำนวนมาก ความกลัวว่าอีเมลของพวกเขาจะถูกทำเครื่องหมายว่าเป็น "สแปม" อยู่ที่นั่นเสมอ และเราทุกคนทราบดี – เมื่ออีเมลของคุณถูกพบในสแปม จะไม่มีใครเชื่อถือคุณอีกต่อไป เนื่องจากแคมเปญการขายทั้งหมดเหล่านี้ ลูกค้าสามารถสังเกตได้ง่ายว่าอีเมลที่ได้รับไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และตัวแทนขายไม่สนใจเกี่ยวกับพวกเขาหรือความต้องการของพวกเขาน้อยลง หากคุณทราบปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ คุณจะเสนอวิธีแก้ปัญหาได้ง่ายขึ้น

วิธีที่เราช่วยเหลือ SDR ในการแก้ปัญหานี้ก็คือการใช้แคมเปญแบบหยดที่มีความเป็นส่วนตัวสูง โดยตั้งค่าทริกเกอร์และเงื่อนไขต่างๆ ตามการเปิดอีเมลและการคลิกลิงก์ นอกจากนี้ ด้วยตัวเลือก Email Warmer ซึ่งจะทำให้โดเมนของพวกเขาอุ่นขึ้นก่อนที่จะส่งอีเมล เราต้องแน่ใจว่าได้เพิ่มความสามารถในการส่ง

3. ระบุผลกำไรของลูกค้าจากโซลูชัน SaaS ของคุณ

ผลกำไรของลูกค้าทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข ประหยัดเวลา ความพยายาม หรือเงิน สิ่งเหล่านี้เป็นเป้าหมายที่เมื่อทำได้สำเร็จจะทำให้ชีวิตและงานหลักที่ต้องทำได้ง่ายขึ้น เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องถามตัวเองบ่อยๆ ว่าคุณกำลังสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างไรในแง่ของ:

• คุณสามารถช่วยพวกเขากำจัดความเสี่ยงอะไรได้บ้าง
• คุณทำเกินความคาดหวังของพวกเขาได้อย่างไร?
• คุณให้พลังพิเศษอะไรแก่พวกเขาในการทำให้พวกเขาดูยอดเยี่ยมต่อหน้าเพื่อนร่วมงาน?

การทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณถือเป็นสมบัติล้ำค่าที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ ทีมผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมพัฒนาความหลงใหลเช่นการมุ่งเน้นที่ลูกค้า ออกจากเขตสบายของคุณและพูดคุยกับผู้คนให้มากที่สุด ที่จะช่วยคุณค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและจะช่วยให้คุณนำเสนอโซลูชันที่สามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ง่ายขึ้น

การถ่ายโอนข้อมูลลูกค้าเป้าหมายโดยตรงไปยัง CRM ด้วยการคลิกปุ่มช่วยประหยัดเวลาในการบริหารให้กับตัวแทนการตลาดได้มาก การทำงานกับเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงและมีการสมัครสมาชิกที่ต่ำกว่า ถือเป็นพรที่แท้จริงสำหรับงบประมาณการตลาด และนั่นคือที่ที่เครื่องมืออัตโนมัติ (ในกรณีของเรา Sales.Rocks) จะแสดงพลังอันยิ่งใหญ่ของพวกเขา โดยการเชื่อมต่อเครื่องมือทางธุรกิจของคุณกับข้อมูลที่คุณขาดหายไป การเลือกฟังก์ชันการรวม

4. เริ่มกรองกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณ ทราบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้ว คุณกำลังเสนออะไรและแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าของคุณ ให้ เริ่มกรองกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการตามตัวกรองต่างๆ เช่น สถานที่ตั้ง อุตสาหกรรม ขนาดบริษัทและลำดับชั้น รายได้ ปีที่ก่อตั้ง ตัวเลือกการติดต่อ โซเชียล โปรไฟล์สื่อ เทคโนโลยีเว็บที่ใช้ กิจกรรมการรับสมัครล่าสุด และอื่นๆ อีกมากมาย วิธีนี้ทำให้คุณมีโอกาสค้นหากลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ที่คุณสามารถติดต่อและขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขาได้

สิ้นสุดวันที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมากและเปลี่ยนจากหน้าหนึ่งไปอีกหน้าหนึ่งเพื่อรับข้อมูลหลักสำหรับลีดของคุณ จะหาข้อมูลทั้งหมดนี้ได้ที่ไหน? ที่ Sales.Rocks แน่นอน! คุณสามารถมีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการได้ภายในไม่กี่วินาที ซึ่งจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนถัดไปของวงจรการขายได้อย่างง่ายดาย หลังจากที่ใช้ตัวกรองและคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการแล้ว คุณสามารถเพิ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณในรายการใหม่และส่งออกไปยัง Excel ได้

สรุป…

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือกุญแจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจ SaaS ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่มีรูปแบบสมบูรณ์จะกำหนดรูปแบบข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน และข้อมูลที่คุณต้องการสำหรับการระบุลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดจากผู้ชมส่วนใหญ่ของคุณ เครื่องมือการขายและการตลาดแบบอัตโนมัติจะช่วยพนักงานขายและการตลาดของคุณในการขยายโซลูชันไปยังธุรกิจทั่วโลก ด้วยการคลิกปุ่ม พวกเขาสามารถ: ค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะสม เพิ่มลูกค้าเป้าหมายในรายการ และดาวน์โหลดไปยัง Excel

เป้าหมายหลักของเราคือทำให้การขายและการตลาดเป็นเรื่องสนุก เพื่อให้พวกเขาได้เพลิดเพลินไปกับทุกย่างก้าวของการเดินทาง ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้พวกเขามีเครื่องมือที่ทันสมัยที่สุดสำหรับธุรกิจของพวกเขา สิ่งเดียวที่พวกเขาต้องการคือความปรารถนาที่จะบรรลุเป้าหมายและยอดขายถล่มทลายในปี 2564 ที่เหลือก็แค่เศษ เค้ก