Cómo identificar su público objetivo (ICP)

¿Tiene una pequeña empresa los mismos desafíos que una con ingresos de $5 millones? Por supuesto que no. Pues imagina escribir un mensaje de venta a un responsable de diseño web de una empresa concreta. ¿Conseguirías tu objetivo de vender el producto? Absolutamente no. Ya no puede contar con un enfoque de ventas de "talla única" para obtener los resultados que busca. Tener una definición clara de quién es su cliente ideal mediante la identificación de su público objetivo es una de las cosas más importantes que puede hacer por su negocio SaaS.

Por eso es importante saber que no haber identificado tu perfil de cliente ideal es uno de los mayores errores para tu negocio. El objetivo principal de cada negocio hoy en día es hacer coincidir el valor de su producto o servicio con los clientes adecuados.

Pero, si no sabes quién es tu audiencia, ¿cómo puedes venderles? Bueno, en pocas palabras, no puedes. Tal vez se pregunte dónde puede encontrar información que pueda guiarlo en la dirección correcta. Estamos aquí para ayudarte a la hora de entender e identificar tu perfil de cliente ideal.

Identificación de su público objetivo con la investigación de la empresa

En lugar de dirigirse a una amplia audiencia de cada persona en cada industria, debe centrarse en identificar al cliente ideal para su negocio, especialmente en la industria SaaS. Muchos dueños de negocios cometen el error de pensar que su servicio o producto es adecuado para todos. Por ejemplo, orientar Google Ads a todos los puestos de trabajo, industrias cuando su producto es claramente para vendedores no tiene mucho sentido. La publicidad dirigida a todo el mundo no solo es raramente razonable, sino que en realidad puede dañar sus esfuerzos de marketing al molestar a las personas y desperdiciar su presupuesto de publicidad innecesariamente.

Alinearse en torno a un público objetivo es el primer paso para atraer, involucrar y convertir mejor a las personas que más importan para su negocio. Primero, debe identificar a las partes interesadas típicas involucradas en la compra de su solución. Si ya vendió su solución a un número significativo de empresas, revise su base de datos de clientes para identificar quién influyó en la compra, quién tomó la decisión final de compra y quién está utilizando la solución. Luego busque denominadores comunes dentro de cada una de estas partes interesadas clave, como título o función, industria, tamaño de la empresa, etc.

Más importante aquí es su tipo de interés. Algunos de sus clientes pueden encontrar su solución como "la mejor opción" también para sus clientes e incluso recomendarla. Algunos de sus clientes también estarán abiertos a convertirse en afiliados de su producto y presentarlo a su mercado objetivo específico. ¡Cuidado con los dos! Cualquiera de estos es una valiosa fuente de información para formar su ICP.

Con una investigación detallada de la empresa, obtendrá toda la información necesaria que mencionamos anteriormente. El módulo de búsqueda de empresas en Sales.Rocks puede ayudarlo a hacer esto brindándole una imagen completa de todas las empresas en su perfil de cliente ideal de más de 115 millones de empresas. Al seguir estos 4 pasos , aprenderá cómo usarlos para completar su canal de ventas y ejecutar una estrategia de marketing exitosa para sus prospectos deseados.

1. Define tu Perfil de Cliente Ideal

Para comenzar su búsqueda, primero debe crear su perfil de cliente ideal. En resumen, un perfil de cliente ideal es el tipo de empresa que obtendría el mayor valor de su producto o solución. Este tipo de empresas tienden a tener el ciclo de ventas más exitoso y rápido, la mayor cantidad de prospectos para su empresa y las mayores tasas de retención de clientes.

Al crear el ICP, puede usar parámetros clave como la persona de contacto, el nivel de contacto (p. ej., VP, CEO, CFO), los departamentos (p. ej., Marketing, Ventas, Recursos Humanos) y las tecnologías web utilizadas. Estos criterios lo ayudarán a dirigirse a las personas de su audiencia general de manera más eficiente y puede continuar con la identificación de las responsabilidades del cliente. Por ejemplo, al contactar a los SDR, debe estar al tanto de sus actividades diarias, como contactar a clientes potenciales a través de llamadas en frío y correos electrónicos, buscar de manera proactiva nuevas oportunidades comerciales o desarrollar estrategias de crecimiento para atraer más prospectos. De esta manera, sabrá cómo ofrecer la solución a los desafíos que enfrentan de una manera que les resulte útil.

2. Identifique los puntos débiles del cliente

Encontrar nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes es un proceso complejo, especialmente en la industria B2B, donde las personas a menudo tienen dificultades para reconocer un problema y encontrar la solución adecuada. Un punto de dolor del cliente es un problema que experimentan los posibles clientes de su negocio durante el proceso de compra. Lo que impide que sus vendedores cumplan con los estándares de su empresa es una pregunta que surgirá con frecuencia si no ha segmentado los diferentes puntos débiles que enfrentan sus clientes.

Por ejemplo, dado que los agentes de ventas se comunican mucho a través de correos electrónicos, el temor de que sus correos electrónicos se marquen como "spam" siempre está presente, y todos lo sabemos: una vez que su correo electrónico se ve como spam, nadie confía más en usted. Debido a todas esas campañas de ventas, los clientes pueden notar fácilmente que los correos electrónicos que reciben no están personalizados y que los agentes de ventas no se preocupan menos por ellos ni por sus necesidades. Si conoce el punto de dolor al que se enfrentan, le será más fácil ofrecerles una solución.

La forma en que ayudamos a los SDR a resolver este problema es mediante el uso de nuestras campañas de goteo hiperpersonalizadas, con la configuración de diferentes activadores y condiciones en función de las aperturas de correo electrónico y los clics en los enlaces. Además, con la opción Calentador de correo electrónico, que calentará su dominio antes de enviar los correos electrónicos, nos aseguramos de aumentar la capacidad de entrega.

3. Identifique las ganancias del cliente de su solución SaaS

Las ganancias de los clientes hacen felices a sus clientes, ahorran tiempo, esfuerzo o dinero. Estos son los objetivos que, cuando se alcancen, harían su vida y el trabajo principal más fácil. Es muy importante preguntarse con frecuencia cómo está creando valor para su cliente, en términos de:

• ¿Qué riesgos puede ayudarlos a eliminar?
• ¿Cómo vas más allá de sus expectativas?
• ¿Qué superpoder les das para que se vean geniales frente a sus colegas?

Conocer a su cliente es el mayor tesoro para su negocio SaaS. Los grandes equipos de productos desarrollan una obsesión como centrarse en el cliente. Sal de tu zona de confort y habla con tantas personas como puedas. Eso te ayudará a encontrar tu perfil de cliente ideal y te facilitará ofrecer una solución que pueda solucionar su problema.

Transferir los datos de los clientes potenciales directamente a un CRM con solo hacer clic en un botón ahorra mucho tiempo administrativo a los agentes de marketing. Trabajar con herramientas que son realmente eficientes y con una suscripción más baja es la verdadera bendición para el presupuesto de marketing y ahí es donde las herramientas de automatización (en nuestro caso, Sales.Rocks) muestran su superpoder, al conectar sus herramientas comerciales con los datos que le faltan. seleccionando la función Integraciones.

4. Comience a filtrar su público objetivo

Una vez que conozca su perfil de cliente ideal , qué está ofreciendo y qué dolores está resolviendo para sus clientes, comience a filtrar su audiencia deseada en función de varios filtros como ubicación, industria, tamaño y jerarquía de la empresa, ingresos, año de fundación, opciones de contacto, redes sociales. perfiles de medios, tecnologías web utilizadas, eventos de contratación recientes y mucho más. De esta manera tienes la oportunidad de buscar en un gran grupo de empresas con las que puedes ponerte en contacto y venderles tu producto.

Los días de esforzarse mucho y pasar de una página a otra solo para obtener la información principal para sus clientes potenciales han terminado. ¿Dónde encontrar todos estos datos? ¡En Sales.Rocks por supuesto! Puede tener toda la información que necesita en unos segundos, lo que le ayuda a concentrarse en las siguientes etapas del ciclo de ventas con facilidad. Después de aplicar los filtros y tener todos los datos que necesita, puede continuar agregando sus clientes potenciales a una nueva lista y exportarlos a Excel.

Para resumir…

Los perfiles de clientes ideales son la clave para que las empresas de SaaS se vuelvan impulsadas por datos. Un perfil de cliente ideal bien formado definirá claramente el modelo de datos de su cliente objetivo y los datos que necesita para identificar a los clientes que mejor se adaptan a su audiencia mayoritaria. Las herramientas automatizadas de ventas y marketing ayudarán a su personal de ventas y marketing a expandir sus soluciones a empresas de todo el mundo. Con el clic de un botón, pueden: buscar el perfil de cliente ideal, agregar los clientes potenciales a una lista y descargarlos a Excel.

Nuestro objetivo principal es hacer que las ventas y el marketing sean divertidos para que disfruten cada paso del viaje mientras los ayudamos a tener las herramientas más avanzadas para su negocio. Lo único que deben tener son ganas de lograr sus objetivos y de ventas en 2021, el resto es pan comido .