Come identificare il tuo pubblico di destinazione (ICP)

Una piccola impresa deve affrontare le stesse sfide di una con un fatturato di 5 milioni di dollari? Ovviamente no. Bene, immagina di scrivere un messaggio di vendita a una persona responsabile del web design di un'azienda specifica. Raggiungeresti il ​​tuo obiettivo di vendere il prodotto? Assolutamente no. Non puoi più contare su un approccio "taglia unica" alle vendite per ottenere i risultati a cui aspiri. Avere una chiara definizione di chi è il tuo cliente ideale identificando il tuo pubblico di destinazione, è una delle cose più importanti che puoi fare per la tua attività SaaS.

Ecco perché è importante sapere che non aver individuato il proprio profilo cliente ideale è uno dei più grandi errori per la propria attività. Lo scopo principale di ogni azienda al giorno d'oggi è abbinare il valore del proprio prodotto o servizio con i clienti giusti.

Ma se non sai chi è il tuo pubblico, come puoi vendergli? Bene, in poche parole - non puoi. Ti starai chiedendo dove puoi trovare informazioni che possono guidarti nella giusta direzione. Siamo qui per aiutarti quando si tratta di comprendere e identificare il tuo profilo cliente ideale.

Identificare il tuo pubblico di destinazione con la ricerca aziendale

Invece di rivolgerti a un vasto pubblico di ogni singola persona in ogni settore, dovresti concentrarti sull'identificazione del cliente ideale per la tua attività, in particolare nel settore SaaS. Molti imprenditori commettono l'errore di pensare che il loro servizio o prodotto sia giusto per tutti. Ad esempio, indirizzare Google Ads a tutte le posizioni lavorative, ai settori in cui il tuo prodotto è chiaramente destinato ai venditori non ha molto senso. Non solo la pubblicità per tutti è raramente ragionevole, ma può effettivamente danneggiare i tuoi sforzi di marketing infastidendo le persone e sprecando inutilmente il tuo budget pubblicitario.

Allinearsi attorno a un pubblico di destinazione è il primo passo per attirare, coinvolgere e convertire meglio le persone che contano di più per la tua attività. Innanzitutto, è necessario identificare le parti interessate tipiche coinvolte nell'acquisto della soluzione. Se hai già venduto la tua soluzione a un numero significativo di aziende, esamina il database dei clienti per identificare chi ha influenzato l'acquisto, chi ha preso la decisione finale di acquisto e chi sta utilizzando la soluzione. Quindi cerca i denominatori comuni all'interno di ciascuno di questi stakeholder chiave, come titolo o ruolo, settore, dimensioni dell'azienda, ecc.

Più importante qui è il loro tipo di interesse. Alcuni dei tuoi clienti potrebbero trovare la tua soluzione "la soluzione migliore" anche per i loro clienti e persino indirizzarla. Alcuni dei tuoi clienti saranno anche aperti a diventare affiliati del tuo prodotto e presentarlo al loro mercato di riferimento specifico. Attenti ad entrambi! Ognuno di questi è una preziosa fonte di informazioni per formare il tuo ICP.

Con una ricerca aziendale dettagliata, otterrai tutte le informazioni necessarie di cui sopra. Il modulo di ricerca aziendale di Sales.Rocks può aiutarti a farlo fornendoti un quadro completo di tutte le aziende nel tuo profilo cliente ideale da oltre 115 milioni di aziende. Seguendo questi 4 passaggi imparerai come usarli per riempire la tua pipeline di vendita ed eseguire una strategia di marketing di successo per i potenziali clienti desiderati.

1. Definisci il tuo profilo cliente ideale

Per iniziare la tua caccia, devi prima creare il tuo profilo cliente ideale. Un profilo cliente ideale in breve è il tipo di azienda che otterrebbe il massimo valore dal tuo prodotto o dalla tua soluzione. Questi tipi di aziende tendono ad avere il ciclo di vendita più efficace e più rapido, il maggior numero di potenziali clienti per la tua azienda e i maggiori tassi di fidelizzazione dei clienti.

Durante la creazione dell'ICP, è possibile utilizzare parametri chiave come persona di contatto, livello di contatto (es. VP, CEO, CFO), dipartimenti (es. Marketing, Sales, HR) e tecnologie web utilizzate. Questi criteri ti aiuteranno a indirizzare le persone in modo più efficiente dal tuo pubblico generale e potrai procedere con l'identificazione delle responsabilità del cliente. Ad esempio, quando contatti gli SDR devi essere consapevole delle loro attività quotidiane come contattare potenziali clienti tramite chiamate a freddo ed e-mail, cercare in modo proattivo nuove opportunità di business o sviluppare strategie di crescita per attirare più potenziali clienti. In questo modo saprai come offrire la soluzione alle sfide che stanno affrontando in un modo che troveranno utile.

2. Identificare i punti deboli del cliente

Trovare nuovi contatti e trasformarli in clienti è un processo complesso, soprattutto nel settore B2B, dove le persone spesso hanno difficoltà a riconoscere un problema e a trovare la giusta soluzione. Un punto dolente del cliente è un problema che i potenziali clienti della tua azienda stanno riscontrando durante il percorso di acquisto. Ciò che impedisce ai tuoi venditori di soddisfare gli standard della tua azienda è una domanda che sorge spesso se non hai segmentato i diversi punti deboli che i tuoi clienti devono affrontare.

Ad esempio, dal momento che gli agenti di vendita contattano molto tramite e-mail, la paura che le loro e-mail vengano contrassegnate come "spam" è sempre presente e lo sappiamo tutti: una volta che la tua e-mail viene visualizzata nello spam, nessuno si fida più di te. A causa di tutte queste campagne di vendita, i clienti possono facilmente notare che le e-mail che ricevono non sono personalizzate e che agli agenti di vendita non potrebbe importare di meno di loro o delle loro esigenze. Se conosci il punto dolente che stanno affrontando, sarà più facile per te offrire loro una soluzione.

Il modo in cui aiutiamo gli SDR a risolvere questo punto dolente è attraverso l'uso delle nostre campagne di gocciolamento iper-personalizzate, con l'impostazione di trigger e condizioni diversi in base all'apertura dell'e-mail e ai clic sui collegamenti. Inoltre, con l'opzione Email Warmer, che riscalderà il loro dominio prima di inviare le e-mail, ci assicuriamo di aumentare la consegna.

3. Identifica i vantaggi per i clienti della tua soluzione SaaS

I guadagni dei clienti rendono i tuoi clienti felici, risparmiano tempo, fatica o denaro. Questi sono gli obiettivi che una volta raggiunti renderebbero più facile la loro vita e il lavoro principale da svolgere. È molto importante chiedersi spesso come stai creando valore per il tuo cliente, in termini di:

• Quali rischi puoi aiutarli a eliminare?
• Come si fa ad andare oltre le loro aspettative?
• Quale superpotere gli dai per farli sembrare fantastici di fronte ai loro colleghi?

Conoscere il tuo cliente è il più grande tesoro per la tua attività SaaS. I grandi team di prodotto sviluppano un'ossessione come concentrarsi sul cliente. Esci dalla tua zona di comfort e parla con quante più persone puoi. Ciò ti aiuterà a trovare il tuo profilo cliente ideale e ti sarà più facile offrire una soluzione in grado di risolvere il loro problema.

Il trasferimento diretto dei dati sui lead a un CRM con un semplice clic consente di risparmiare molto tempo amministrativo agli agenti di marketing. Lavorare con strumenti che siano allo stesso tempo veramente efficienti e con abbonamenti inferiori, è la vera benedizione per il budget di marketing ed è qui che gli strumenti di automazione (nel nostro caso Sales.Rocks) mostrano la loro superpotenza, collegando i tuoi strumenti di business con i dati che ti mancano selezionando la funzione Integrazioni.

4. Inizia a filtrare il tuo pubblico mirato

Una volta che conosci il tuo profilo cliente ideale , cosa stai offrendo e quali problemi stai risolvendo per i tuoi clienti, inizia a filtrare il pubblico desiderato in base a vari filtri come posizione, settore, dimensione e gerarchia dell'azienda, entrate, anno di fondazione, opzioni di contatto, social profili media, tecnologie web utilizzate, recenti eventi di reclutamento e molti altri. In questo modo hai l'opportunità di cercare un grande pool di aziende con cui puoi metterti in contatto e vendere loro il tuo prodotto.

I giorni in cui ci si è impegnati molto e si è passati da una pagina all'altra solo per ottenere le informazioni principali per i propri contatti sono finiti. Dove trovare tutti questi dati? Ovviamente da Sales.Rocks! Puoi avere tutte le informazioni di cui hai bisogno in pochi secondi, il che ti aiuta a concentrarti facilmente sulle fasi successive del ciclo di vendita. Dopo che i filtri sono stati applicati e hai tutti i dati di cui hai bisogno, puoi continuare ad aggiungere i tuoi contatti a un nuovo elenco ed esportarli in Excel.

Per riassumere…

I profili cliente ideali sono la chiave per le aziende SaaS che diventano basate sui dati. Un profilo cliente ideale ben formato definirà chiaramente il modello di dati del cliente target e i dati necessari per identificare i clienti più adatti dal tuo pubblico di maggioranza. Gli strumenti di vendita e marketing automatizzati aiuteranno i tuoi addetti alle vendite e al marketing nell'espansione delle loro soluzioni alle aziende di tutto il mondo. Con un semplice clic possono: cercare il profilo cliente ideale, aggiungere i lead a un elenco e scaricarli in Excel.

Il nostro obiettivo principale è rendere le vendite e il marketing divertenti in modo che possano godere di ogni fase del viaggio aiutandoli ad avere gli strumenti più avanzati per la loro attività. L'unica cosa che devono avere è la voglia di raggiungere i propri obiettivi e le vendite rock nel 2021, il resto è un gioco da ragazzi .