如何识别您的目标受众 (ICP)

小型企业是否面临与收入 500 万美元的企业相同的挑战？ 当然不是。 好吧，想象一下给特定公司负责网页设计的人写一条销售信息。 你会实现销售产品的目标吗？ 绝对不。 您不能再指望“一刀切”的销售方法来实现您的目标。 通过识别目标受众来明确定义谁是您的理想客户，这是您可以为 SaaS 业务做的最重要的事情之一。

这就是为什么重要的是要知道没有确定理想的客户档案是您业务的最大错误之一。 如今，每个企业的主要目的都是将其产品或服务的价值与合适的客户相匹配。

但是，如果你不知道你的受众是谁，你怎么能卖给他们呢？ 好吧，简而言之——你不能。 您可能想知道在哪里可以找到可以指导您正确方向的信息。 在了解和确定您理想的客户档案方面，我们随时为您提供帮助。

通过公司研究确定您的目标受众

与其针对每个行业的每个人的广泛受众，您应该专注于为您的业务确定理想的客户，尤其是在 SaaS 行业。 许多企业主错误地认为他们的服务或产品适合所有人。 例如，将 Google Ads 定位到所有职位和行业，而您的产品显然是针对销售人员的，这没有多大意义。 向所有人做广告不仅很少合理，而且实际上会因惹恼人们并不必要地浪费您的广告预算而损害您的营销工作。

围绕目标受众进行调整是更好地吸引、吸引和转化对您的业务最重要的个人的第一步。 首先，您需要确定购买解决方案所涉及的典型利益相关者。 如果您已将解决方案出售给大量公司，请查看您的客户数据库以确定谁影响了购买、谁做出了最终购买决定以及谁在使用该解决方案。 然后在每个关键利益相关者中寻找共同点，例如头衔或角色、行业、公司规模等。

这里更重要的是他们的兴趣类型。 您的一些客户可能会发现您的解决方案也最适合他们的客户，甚至会推荐它。 您的一些客户也将愿意成为您产品的附属公司，并将其展示给他们的特定目标市场。 小心两者！ 这些中的任何一个都是形成您的 ICP 的宝贵信息来源。

通过详细的公司研究，您将获得我们上面提到的所有必要信息。 Sales.Rocks 的公司搜索模块可以帮助您做到这一点，让您全面了解超过 1.15 亿家公司的理想客户档案中的所有公司。 通过遵循这 4 个步骤，您将学习如何使用它们来填充您的销售渠道并为您想要的潜在客户执行成功的营销策略。

1. 定义您的理想客户档案

为了开始您的搜寻，您首先需要创建理想的客户档案。 简而言之，理想的客户档案是能够从您的产品或解决方案中获得最大价值的公司类型。 这些类型的公司往往拥有最成功和最快的销售周期，为您的公司提供最多的潜在客户，以及最高的客户保留率。

创建 ICP 时，您可以使用关键参数，如联系人、联系人级别（例如 VP、CEO、CFO）、部门（例如营销、销售、人力资源）和使用的网络技术。 这些标准将帮助您从一般受众中更有效地定位个人，并且您可以继续确定客户责任。 例如，在联系 SDR 时，您必须了解他们的日常活动，例如通过电话和电子邮件联系潜在客户、主动寻找新的商机或制定增长战略以吸引更多潜在客户。 这样，您将知道如何以他们认为有用的方式为他们面临的挑战提供解决方案。

2.识别客户痛点

寻找新的潜在客户并将其转化为客户是一个复杂的过程，尤其是在 B2B 行业中，人们通常很难发现问题并找到正确的解决方案。 客户痛点是您企业的潜在客户在购买过程中遇到的问题。 如果您没有细分客户面临的不同痛点，那么阻止您的销售人员达到公司标准的问题就会经常出现。

例如，由于销售代理通过电子邮件进行了很多联系，因此总是担心他们的电子邮件被标记为“垃圾邮件”，而且我们都知道 - 一旦您的电子邮件被视为垃圾邮件，就没有人再信任您了。 由于所有这些销售活动，客户可以很容易地注意到他们收到的电子邮件不是个性化的，并且销售代理不会关心他们或他们的需求。 如果您知道他们面临的痛点，您将更容易为他们提供解决方案。

我们如何帮助 SDR 解决这个痛点是通过使用我们的超个性化滴灌活动，根据电子邮件打开和链接点击设置不同的触发器和条件。 此外，通过电子邮件预热器选项，它会在发送电子邮件之前预热他们的域，我们确保提高可传递性。

3. 确定您的 SaaS 解决方案的客户收益

客户收益使您的客户满意，从而节省时间、精力或金钱。 这些目标一旦实现，将使他们的生活和主要工作变得更容易。 经常问自己是如何为客户创造价值的，这一点非常重要，包括：

• 您可以帮助他们消除哪些风险？
• 你如何超越他们的期望？
• 你给了他们什么超能力让他们在同事面前看起来很棒？

了解您的客户是您 SaaS 业务的最大财富。 优秀的产品团队会产生一种痴迷，比如关注客户。 走出你的舒适区，与尽可能多的人交谈。 这将帮助您找到理想的客户资料，并使您更容易提供可以解决他们问题的解决方案。

只需单击一个按钮即可将潜在客户数据直接传输到 CRM，从而为营销代理节省了大量的管理时间。 使用真正高效且订阅量较低的工具是营销预算的真正福音，这就是自动化工具（在我们的案例中为 Sales.Rocks）通过将您的业务工具与您丢失的数据连接起来显示其超能力的地方选择积分功能。

4.开始过滤你的目标受众

一旦您了解了理想的客户资料、您提供的产品以及您为客户解决的痛点，就可以开始根据位置、行业、公司规模和层次结构、收入、创始年份、联系方式、社交等各种过滤器过滤您想要的受众媒体简介、使用的网络技术、最近的招聘活动等等。 通过这种方式，您有机会搜索大量公司，您可以与这些公司取得联系并向他们销售您的产品。

付出大量努力并从一页转到另一页只是为了获取潜在客户的主要信息的日子已经结束。 在哪里可以找到所有这些数据？ 当然是在 Sales.Rocks！ 您可以在几秒钟内获得所需的所有信息，这有助于您轻松专注于销售周期的下一阶段。 应用过滤器并获得所需的所有数据后，您可以继续将潜在客户添加到新列表并将其导出到 Excel。

总结一下…

理想的客户档案是 SaaS 业务成为数据驱动的关键。 格式良好的理想客户档案将清楚地定义您的目标客户数据模型以及从大多数受众中识别最适合的客户所需的数据。 自动化的销售和营销工具将帮助您的销售和营销人员将他们的解决方案扩展到全球业务。 只需单击一个按钮，他们就可以：搜索理想的客户资料，将潜在客户添加到列表中并将其下载到 Excel。

我们的主要目标是让销售和营销变得有趣，以便他们享受旅程的每一步，同时帮助他们拥有最先进的业务工具。 他们唯一需要的是在 2021 年实现目标和摇滚销售的愿望，剩下的就是小菜一碟。