Jak zidentyfikować grupę docelową (ICP)

Czy małe przedsiębiorstwo ma takie same wyzwania, jak przedsiębiorstwo z przychodami w wysokości 5 mln USD? Oczywiście nie. Cóż, wyobraź sobie napisanie wiadomości sprzedażowej do osoby odpowiedzialnej za projektowanie stron internetowych w konkretnej firmie. Czy osiągnąłbyś swój cel sprzedaży produktu? Absolutnie nie. Nie możesz już liczyć na podejście „jeden rozmiar dla wszystkich” do sprzedaży, aby zapewnić wyniki, do których dążysz. Posiadanie jasnej definicji tego, kto jest Twoim idealnym klientem poprzez identyfikację docelowych odbiorców, jest jedną z najważniejszych rzeczy, które możesz zrobić dla swojej firmy SaaS.

Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, że niezidentyfikowanie idealnego profilu klienta jest jednym z największych błędów Twojej firmy. Głównym celem każdej firmy w dzisiejszych czasach jest dopasowanie wartości produktu lub usługi do właściwych klientów.

Ale jeśli nie wiesz, kim są twoi odbiorcy, jak możesz im sprzedać? Cóż, w skrócie – nie możesz. Być może zastanawiasz się, gdzie możesz znaleźć informacje, które poprowadzą Cię we właściwym kierunku. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci w zrozumieniu i określeniu idealnego profilu klienta.

Identyfikacja grupy docelowej na podstawie badań firmy

Zamiast kierować reklamy do szerokiej grupy odbiorców, składającej się z każdej osoby w każdej branży, powinieneś skupić się na identyfikacji idealnego klienta dla Twojej firmy, zwłaszcza w branży SaaS. Wielu właścicieli firm popełnia błąd, myśląc, że ich usługa lub produkt jest odpowiedni dla każdego. Na przykład kierowanie Google Ads na wszystkie stanowiska pracy, branże, w których Twój produkt jest wyraźnie przeznaczony dla sprzedawców, nie ma większego sensu. Nie tylko reklama skierowana do wszystkich rzadko jest rozsądna, ale może w rzeczywistości zaszkodzić działaniom marketingowym, denerwując ludzi i niepotrzebnie marnując budżet reklamowy.

Dopasowanie się do grupy docelowej to pierwszy krok w lepszym przyciąganiu, angażowaniu i konwertowaniu osób, które mają największe znaczenie dla Twojej firmy. Najpierw musisz zidentyfikować typowych interesariuszy zaangażowanych w zakup Twojego rozwiązania. Jeśli sprzedałeś już swoje rozwiązanie znacznej liczbie firm, przejrzyj bazę danych klientów, aby określić, kto wpłynął na zakup, kto podjął ostateczną decyzję o zakupie i kto korzysta z rozwiązania. Następnie poszukaj wspólnych mianowników w ramach każdego z tych kluczowych interesariuszy, takich jak tytuł lub rola, branża, wielkość firmy itp.

Ważniejszy jest tutaj ich rodzaj zainteresowania. Niektórzy z Twoich klientów mogą znaleźć Twoje rozwiązanie „najlepiej dopasowane” również dla swoich klientów, a nawet je polecić. Niektórzy z Twoich klientów będą również otwarci, aby stać się podmiotami stowarzyszonymi Twojego produktu i zaprezentować go na konkretnym rynku docelowym. Uważaj na oba! Każdy z nich jest cennym źródłem informacji do utworzenia Twojego ICP.

Dzięki szczegółowym badaniom firmy uzyskasz wszystkie niezbędne informacje, o których wspomnieliśmy powyżej. Moduł wyszukiwania firm w Sales.Rocks może Ci w tym pomóc, dając Ci pełny obraz wszystkich firm w Twoim idealnym profilu klienta z ponad 115 milionów firm. Postępując zgodnie z tymi 4 krokami , nauczysz się ich używać do wypełniania lejka sprzedaży i realizacji skutecznej strategii marketingowej dla pożądanych potencjalnych klientów.

1. Zdefiniuj swój idealny profil klienta

Aby rozpocząć polowanie, musisz najpierw stworzyć swój idealny profil klienta. W skrócie, idealny profil klienta to typ firmy, która zyska największą wartość z Twojego produktu lub rozwiązania. Tego rodzaju firmy mają zwykle najskuteczniejszy i najszybszy cykl sprzedaży, największą liczbę potencjalnych klientów i najwyższe wskaźniki utrzymania klientów.

Tworząc ICP, możesz użyć kluczowych parametrów, takich jak osoba kontaktowa, poziom kontaktu (np. VP, CEO, CFO), działy (np. Marketing, Sprzedaż, HR) i wykorzystywane technologie internetowe. Kryteria te pomogą Ci skuteczniej docierać do osób spośród ogółu odbiorców i możesz przystąpić do określania obowiązków klienta. Na przykład, kontaktując się z SDR, musisz być świadomy ich codziennych czynności, takich jak kontaktowanie się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem zimnych telefonów i e-maili, proaktywne poszukiwanie nowych możliwości biznesowych lub opracowywanie strategii rozwoju w celu przyciągnięcia większej liczby potencjalnych klientów. W ten sposób dowiesz się, jak zaoferować rozwiązanie problemów, przed którymi stoją, w sposób, który uznają za przydatny.

2. Zidentyfikuj problemy klienta

Pozyskiwanie nowych leadów i przekształcanie ich w klientów to złożony proces, szczególnie w branży B2B, gdzie ludziom często trudno jest rozpoznać problem i znaleźć właściwe rozwiązanie. Problem klienta to problem, z którym borykają się potencjalni klienci Twojej firmy podczas podróży zakupowej. To, co powstrzymuje Twoich sprzedawców przed spełnieniem standardów Twojej firmy, to pytanie, które będzie się często pojawiać, jeśli nie podzielisz różnych problemów, z którymi borykają się Twoi klienci.

Na przykład, ponieważ agenci sprzedaży często docierają do klientów za pośrednictwem wiadomości e-mail, strach przed oznaczeniem ich wiadomości e-mail jako „spam” jest zawsze obecny, a wszyscy wiemy – gdy Twój e-mail znajdzie się w spamie, nikt Ci już nie ufa. Dzięki tym wszystkim kampaniom sprzedażowym klienci mogą łatwo zauważyć, że otrzymywane przez nich wiadomości e-mail nie są spersonalizowane, a agenci handlowi nie dbają o nich lub ich potrzeby. Jeśli znasz problem, z którym się borykają, łatwiej będzie Ci zaproponować im rozwiązanie.

W jaki sposób pomagamy SDR-om w rozwiązaniu tego problemu, wykorzystujemy nasze hiper-spersonalizowane kampanie kroplowe, z ustawianiem różnych wyzwalaczy i warunków na podstawie otwarć wiadomości e-mail i kliknięć linków. Dodatkowo dzięki opcji Email Warmer, która podgrzeje ich domenę przed wysłaniem wiadomości e-mail, dbamy o zwiększenie dostarczalności.

3. Zidentyfikuj korzyści klientów wynikające z Twojego rozwiązania SaaS

Zyski klientów sprawiają, że klient jest szczęśliwy, oszczędza czas, wysiłek lub pieniądze. Są to cele, których osiągnięcie ułatwiłoby im życie i podstawową pracę do wykonania. Bardzo ważne jest, aby często zadać sobie pytanie, w jaki sposób tworzysz wartość dla swojego klienta pod względem:

• Jakie zagrożenia możesz im pomóc wyeliminować?
• Jak wyjść poza ich oczekiwania?
• Jaką supermoc dajesz im, aby wyglądały niesamowicie przed kolegami?

Poznanie klienta to największy skarb dla Twojego biznesu SaaS. Świetne zespoły produktowe rozwijają obsesję na punkcie skupiania się na kliencie. Wyjdź ze swojej strefy komfortu i rozmawiaj z jak największą liczbą osób. Pomoże Ci to znaleźć idealny profil klienta i ułatwi zaoferowanie rozwiązania, które może rozwiązać ich problem.

Przeniesienie danych leadów bezpośrednio do CRM za pomocą jednego kliknięcia pozwala zaoszczędzić wiele czasu administracyjnych agentom marketingowym. Praca z narzędziami, które są naprawdę wydajne i mają niższą subskrypcję, jest prawdziwym błogosławieństwem dla budżetu marketingowego i właśnie tam narzędzia automatyzacji (w naszym przypadku Sales.Rocks) pokazują swoją supermoc, łącząc Twoje narzędzia biznesowe z danymi, których Ci brakuje wybierając funkcję Integracje.

4. Rozpocznij filtrowanie grupy docelowej

Gdy już poznasz swój idealny profil klienta , co oferujesz i jakie problemy rozwiązujesz dla swoich klientów, zacznij filtrować pożądaną grupę odbiorców na podstawie różnych filtrów, takich jak lokalizacja, branża, wielkość i hierarchia firmy, przychody, rok założenia, opcje kontaktu, media społecznościowe profile medialne, stosowane technologie internetowe, ostatnie wydarzenia rekrutacyjne i wiele innych. W ten sposób masz możliwość przeszukania dużej puli firm, z którymi możesz się skontaktować i sprzedać im swój produkt.

Czasy wkładania wielu wysiłków i przechodzenia od jednej strony do drugiej tylko po to, by zdobyć najważniejsze informacje dla swoich potencjalnych klientów, już minęły. Gdzie znaleźć wszystkie te dane? Oczywiście w Sales.Rocks! Wszystkie potrzebne informacje możesz uzyskać w ciągu kilku sekund, co pozwala z łatwością skupić się na kolejnych etapach cyklu sprzedaży. Po zastosowaniu filtrów i uzyskaniu wszystkich potrzebnych danych możesz kontynuować dodawanie potencjalnych klientów do nowej listy i eksportowanie ich do Excela.

Podsumowując…

Idealne profile klientów są kluczem do tego, aby firmy SaaS stały się oparte na danych. Prawidłowo sformułowany profil idealnego klienta jasno określi docelowy model danych klienta oraz dane potrzebne do zidentyfikowania najlepiej dopasowanych klientów spośród większości odbiorców. Zautomatyzowane narzędzia sprzedaży i marketingu pomogą sprzedawcom i działom marketingu w rozszerzaniu ich rozwiązań na firmy na całym świecie. Za jednym kliknięciem mogą: wyszukać idealny profil klienta, dodać potencjalnych klientów do listy i pobrać je do Excela.

Naszym głównym celem jest sprawienie, aby sprzedaż i marketing były zabawne, aby mogli cieszyć się każdym etapem podróży, jednocześnie pomagając im w posiadaniu najbardziej zaawansowanych narzędzi dla ich biznesu. Jedyne, co muszą mieć, to chęć osiągnięcia swoich celów i rockowej sprzedaży w 2021 roku, reszta to bułka z masłem .