كيفية تحديد الجمهور المستهدف (ICP)

هل تواجه مؤسسة صغيرة نفس التحديات التي تواجهها الشركة التي تبلغ إيراداتها 5 ملايين دولار؟ بالطبع لا. حسنًا ، تخيل كتابة رسالة مبيعات إلى شخص مسؤول عن تصميم الويب في شركة معينة. هل ستحقق هدفك في بيع المنتج؟ بالطبع لا. لا يمكنك الاعتماد على نهج "مقاس واحد يناسب الجميع" للمبيعات بعد الآن لتحقيق النتائج التي تهدف إليها. يعد وجود تعريف واضح لعميلك المثالي من خلال تحديد جمهورك المستهدف أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لأعمال SaaS الخاصة بك.

لهذا السبب من المهم أن تعرف أن عدم تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل هو أحد أكبر الأخطاء في عملك. الغرض الرئيسي من كل عمل في الوقت الحاضر هو مطابقة قيمة منتجهم أو خدمتهم مع العملاء المناسبين.

لكن ، إذا كنت لا تعرف من هو جمهورك ، كيف يمكنك البيع لهم؟ حسنًا ، باختصار - لا يمكنك ذلك. قد تتساءل أين يمكنك العثور على المعلومات التي يمكن أن توجهك في الاتجاه الصحيح. نحن هنا لمساعدتك عندما يتعلق الأمر بفهم وتحديد ملف تعريف العميل المثالي.

تحديد جمهورك المستهدف من خلال أبحاث الشركة

بدلاً من استهداف جمهور عريض من كل شخص في كل صناعة ، يجب أن تركز على تحديد العميل المثالي لعملك ، خاصة في صناعة SaaS. يخطئ العديد من أصحاب الأعمال في الاعتقاد بأن خدمتهم أو منتجهم مناسب للجميع. على سبيل المثال ، استهداف إعلانات Google لجميع المناصب الوظيفية ، فإن الصناعات التي يكون منتجك فيها بوضوح لموظفي المبيعات لا معنى له كثيرًا. لا يقتصر الأمر على أن الإعلان للجميع نادرًا ما يكون معقولًا ، ولكنه قد يضر بالفعل بجهودك التسويقية من خلال إزعاج الأشخاص وإهدار ميزانيتك الإعلانية دون داع.

يعد التوافق مع الجمهور المستهدف الخطوة الأولى في تحسين جذب الأفراد الأكثر أهمية في عملك وإشراكهم وتحويلهم. أولاً ، تحتاج إلى تحديد أصحاب المصلحة النموذجيين المشاركين في شراء الحل الخاص بك. إذا كنت قد قمت بالفعل ببيع الحل الخاص بك إلى عدد كبير من الشركات ، فراجع قاعدة بيانات العملاء لتحديد من أثر في الشراء ، ومن اتخذ قرار الشراء النهائي ، ومن يستخدم الحل. ثم ابحث عن القواسم المشتركة داخل كل من أصحاب المصلحة الرئيسيين ، مثل المسمى الوظيفي أو الدور ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك.

الأهم من ذلك هو نوع اهتمامهم. قد يجد بعض عملائك الحل الخاص بك "الأنسب" أيضًا لعملائهم وحتى إحالته. سيكون بعض عملائك منفتحين أيضًا ليصبحوا شركاء تابعين لمنتجك ويقدمونه إلى السوق المستهدف المحدد لهم. احترس من كليهما! يعد أي منهما مصدرًا قيمًا للمعلومات لتشكيل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

من خلال البحث التفصيلي للشركة ، ستحصل على جميع المعلومات الضرورية التي ذكرناها أعلاه. يمكن لوحدة البحث عن الشركة في Sales.Rocks أن تساعدك على القيام بذلك من خلال إعطائك صورة كاملة لجميع الشركات في ملفك الشخصي المثالي للعملاء من أكثر من 115 مليون شركة. باتباع هذه الخطوات الأربع سوف تتعلم كيفية استخدامها لملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتنفيذ استراتيجية تسويق ناجحة للآفاق التي تريدها.

1. تحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

لبدء البحث ، تحتاج أولاً إلى إنشاء ملف تعريف العميل المثالي. الملف الشخصي المثالي للعميل باختصار هو نوع الشركة التي ستكسب أكبر قيمة من منتجك أو حلك. تميل هذه الأنواع من الشركات إلى تحقيق دورة مبيعات أنجح وأسرع ، وأكبر عدد من العملاء المحتملين لشركتك ، وأعلى معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

عند إنشاء برنامج المقارنات الدولية ، يمكنك استخدام المعلمات الرئيسية مثل جهة الاتصال ومستوى الاتصال (مثل نائب الرئيس والمدير التنفيذي والمدير المالي) والإدارات (مثل التسويق والمبيعات والموارد البشرية) وتقنيات الويب المستخدمة. ستساعدك هذه المعايير على استهداف الأفراد بشكل أكثر كفاءة من جمهورك العام ويمكنك المضي قدمًا في تحديد مسؤوليات العميل. على سبيل المثال ، عند الاتصال بـ SDR ، يجب أن تكون على دراية بأنشطتهم اليومية مثل الاتصال بالعملاء المحتملين من خلال الاتصال البارد ورسائل البريد الإلكتروني ، أو البحث بشكل استباقي عن فرص عمل جديدة ، أو تطوير استراتيجيات النمو لجذب المزيد من العملاء المحتملين. بهذه الطريقة ستعرف كيفية تقديم الحل للتحديات التي يواجهونها بطريقة يجدونها مفيدة.

2. تحديد نقاط الألم للعملاء

يعد العثور على عملاء متوقعين جدد وتحويلهم إلى عملاء عملية معقدة ، خاصة في صناعة B2B حيث يواجه الأشخاص غالبًا صعوبة في التعرف على مشكلة وإيجاد الحل المناسب. نقطة معاناة العميل هي مشكلة يواجهها العملاء المحتملون لنشاطك التجاري أثناء رحلة الشراء. ما الذي يمنع مندوبي المبيعات من تلبية معايير شركتك هو سؤال يطفو على السطح كثيرًا إذا لم تقم بتقسيم نقاط الألم المختلفة التي يواجهها عملاؤك.

على سبيل المثال ، نظرًا لأن وكلاء المبيعات يقومون بالكثير من التواصل عبر رسائل البريد الإلكتروني ، فإن الخوف من تمييز رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على أنها "بريد عشوائي" موجود دائمًا ، ونعلم جميعًا - بمجرد رؤية بريدك الإلكتروني في الرسائل غير المرغوب فيها ، لن يثق بك أحد بعد الآن. نظرًا لجميع حملات المبيعات هذه ، يمكن للعملاء أن يلاحظوا بسهولة أن رسائل البريد الإلكتروني التي يتلقونها ليست مخصصة وأن وكلاء المبيعات لا يهتمون كثيرًا بهم أو باحتياجاتهم. إذا كنت تعرف نقطة الألم التي يواجهونها ، فسيكون من الأسهل عليك تقديم حل لهم.

كيف نساعد SDR في حل نقطة الألم هذه من خلال استخدام حملات التنقيط شديدة الخصوصية الخاصة بنا ، مع تحديد مشغلات وشروط مختلفة بناءً على فتح البريد الإلكتروني ونقرات الارتباط. بالإضافة إلى خيار تسخين البريد الإلكتروني ، والذي سيعمل على تهيئة المجال الخاص بهم قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، نتأكد من زيادة إمكانية التسليم.

3. تحديد مكاسب العملاء من حل SaaS الخاص بك

مكاسب العملاء تجعل عميلك سعيدًا ، ويوفر الوقت والجهد والمال. هذه هي الأهداف التي عند تحقيقها ستجعل حياتهم والوظيفة الأساسية التي يتعين القيام بها أسهل. من المهم جدًا أن تسأل نفسك كثيرًا كيف تخلق قيمة لعميلك ، من حيث:

• ما هي المخاطر التي يمكنك مساعدتهم على القضاء عليها؟
• كيف تتجاوز توقعاتهم؟
• ما هي القوة الخارقة التي تمنحها لهم لجعلهم يبدون رائعين أمام زملائهم؟

التعرف على عميلك هو أكبر كنز لأعمال SaaS الخاصة بك. تطور فرق المنتجات الرائعة هوسًا مثل التركيز على العميل. اخرج من منطقة الراحة الخاصة بك وتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. سيساعدك ذلك في العثور على ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك وسيسهل عليك تقديم حل يمكنه حل مشكلتهم.

إن نقل بيانات العميل المتوقع مباشرة إلى CRM بنقرة زر يوفر الكثير من الوقت الإداري لوكلاء التسويق. يعد العمل باستخدام الأدوات الفعالة حقًا والاشتراك الأقل نعمة حقيقية لميزانية التسويق وهنا تظهر أدوات الأتمتة (في حالتنا Sales.Rocks) قوتها الخارقة ، من خلال ربط أدوات عملك بالبيانات التي تفتقدها اختيار وظيفة التكامل.

4. ابدأ في تصفية الجمهور المستهدف

بمجرد أن تعرف ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وما الذي تقدمه وما هي الآلام التي تحلها لعملائك ، ابدأ في تصفية جمهورك المطلوب بناءً على عوامل تصفية مختلفة مثل الموقع ، والصناعة ، وحجم الشركة ، والتسلسل الهرمي ، والإيرادات ، وسنة التأسيس ، وخيارات الاتصال ، والشبكات الاجتماعية ملفات تعريف الوسائط وتقنيات الويب المستخدمة وأحداث التوظيف الأخيرة وغير ذلك الكثير. بهذه الطريقة ستتاح لك الفرصة للبحث عن مجموعة كبيرة من الشركات التي يمكنك التواصل معها وبيع منتجك.

لقد ولت أيام بذل الكثير من الجهد والانتقال من صفحة إلى أخرى فقط للحصول على المعلومات الأساسية لعملائك المحتملين. أين تجد كل هذه البيانات؟ في Sales.Rocks بالطبع! يمكنك الحصول على جميع المعلومات التي تحتاجها في بضع ثوان ، مما يساعدك على التركيز على المراحل التالية من دورة المبيعات بسهولة. بعد تطبيق عوامل التصفية وحصولك على جميع البيانات التي تحتاجها ، يمكنك الاستمرار في إضافة العملاء المتوقعين إلى قائمة جديدة وتصديرهم إلى Excel.

لتلخيص…

تعد ملفات تعريف العملاء المثالية هي المفتاح لأن تصبح أعمال SaaS قائمة على البيانات. سيحدد ملف تعريف العميل المثالي جيد التنسيق نموذج بيانات العميل المستهدف والبيانات التي تحتاجها لتحديد العملاء الأنسب لك من جمهورك الأكبر. ستساعد أدوات المبيعات والتسويق الآلية موظفي المبيعات والتسويق لديك في توسيع نطاق حلولهم لتشمل الشركات في جميع أنحاء العالم. بنقرة زر ، يمكنهم: البحث عن ملف تعريف العميل المثالي ، وإضافة العملاء المتوقعين إلى قائمة وتنزيلهم إلى Excel.

هدفنا الرئيسي هو جعل المبيعات والتسويق ممتعة حتى يستمتعوا بكل خطوة في الرحلة مع مساعدتهم في الحصول على الأدوات الأكثر تقدمًا لأعمالهم. الشيء الوحيد الذي يحتاجون إليه هو الرغبة في تحقيق أهدافهم وتحقيق مبيعات رائعة في عام 2021 ، والباقي هو قطعة من الكعكة .