타겟 오디언스(ICP)를 식별하는 방법

소규모 기업이 5백만 달러의 매출을 올리는 기업과 동일한 과제를 안고 있습니까? 당연히 아니지. 특정 회사에서 웹 디자인을 담당하는 사람에게 판매 메시지를 작성한다고 상상해 보십시오. 제품 판매의 목표를 달성하시겠습니까? 절대적으로하지. 목표로 하는 결과를 제공하기 위해 더 이상 "모든 것에 적용되는" 판매 방식에 의존할 수 없습니다. 대상 고객을 식별하여 이상적인 고객이 누구인지 명확하게 정의하는 것은 SaaS 비즈니스를 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나입니다.

그렇기 때문에 이상적인 고객 프로필을 식별하지 못하는 것이 비즈니스의 가장 큰 실수 중 하나라는 것을 아는 것이 중요합니다. 오늘날 모든 비즈니스의 주요 목적은 적절한 고객과 제품 또는 서비스의 가치를 일치시키는 것입니다.

그러나 청중이 누구인지 모르는 경우 어떻게 청중에게 판매할 수 있습니까? 간단히 말해서, 당신은 할 수 없습니다. 올바른 방향으로 안내할 수 있는 정보를 어디에서 찾을 수 있는지 궁금할 것입니다. 이상적인 고객 프로필을 이해하고 식별하는 데 도움을 드리겠습니다.

회사 조사를 통해 타겟 고객 파악

모든 산업 분야의 모든 개인을 대상으로 하기보다 특히 SaaS 산업에서 비즈니스에 이상적인 고객을 식별하는 데 집중해야 합니다. 많은 사업주는 자신의 서비스나 제품이 모든 사람에게 적합하다고 생각하는 실수를 합니다. 예를 들어 제품이 영업 사원을 위한 것이 분명할 때 Google Ads를 모든 직위, 업종에 타겟팅하는 것은 의미가 없습니다. 모든 사람에게 광고하는 것은 거의 합리적이지 않을 뿐만 아니라 사람들을 짜증나게 하고 광고 예산을 불필요하게 낭비함으로써 실제로 마케팅 노력에 해를 끼칠 수 있습니다.

대상 고객을 중심으로 정렬하는 것은 비즈니스에 가장 중요한 개인을 더 잘 끌어들이고, 참여시키고, 전환시키는 1단계입니다. 먼저 솔루션 구매와 관련된 일반적인 이해 관계자를 식별해야 합니다. 이미 많은 회사에 솔루션을 판매한 경우 고객 데이터베이스를 검토하여 누가 구매에 영향을 미쳤는지, 누가 궁극적으로 구매 결정을 내렸는지, 누가 솔루션을 사용하고 있는지 확인하십시오. 그런 다음 직위 또는 역할, 산업, 회사 규모 등과 같은 각 주요 이해 관계자 내에서 공통 분모를 찾으십시오.

여기서 더 중요한 것은 그들의 관심 유형입니다. 귀하의 고객 중 일부는 귀하의 솔루션이 자신의 고객에게도 "가장 적합"하다고 생각하고 참조할 수도 있습니다. 귀하의 고객 중 일부는 귀하의 제품의 계열사가 되어 특정 목표 시장에 제품을 제공할 수도 있습니다. 둘 다 조심해! 이들 중 하나는 ICP를 구성하는 데 유용한 정보 소스입니다.

자세한 회사 조사를 통해 위에서 언급한 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다. Sales.Rocks의 회사 검색 모듈은 1억 1,500만 개 이상의 회사에서 이상적인 고객 프로필에 있는 모든 회사의 전체 그림을 제공하여 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 4단계 를 따르면 판매 파이프라인을 채우고 원하는 잠재 고객을 위한 성공적인 마케팅 전략을 실행하는 데 사용하는 방법을 배우게 됩니다 .

1. 이상적인 고객 프로필 정의

사냥을 시작하려면 먼저 이상적인 고객 프로필을 만들어야 합니다. 간단히 말해서 이상적인 고객 프로필은 제품이나 솔루션에서 최대의 가치를 얻을 수 있는 회사 유형입니다. 이러한 종류의 회사는 가장 성공적이고 빠른 판매 주기, 회사에 대한 가장 많은 수의 잠재 고객 및 가장 높은 고객 유지율을 보이는 경향이 있습니다.

ICP를 생성할 때 담당자, 담당자 수준(예: VP, CEO, CFO), 부서(예: 마케팅, 영업, HR) 및 사용되는 웹 기술과 같은 주요 매개변수를 사용할 수 있습니다. 이러한 기준은 일반 청중에서 개인을 보다 효율적으로 타겟팅하는 데 도움이 되며 고객 책임 식별을 진행할 수 있습니다. 예를 들어, SDR에 연락할 때 콜드 콜 및 이메일을 통해 잠재 고객에게 연락하거나, 새로운 비즈니스 기회를 적극적으로 모색하거나, 더 많은 잠재 고객을 유치하기 위한 성장 전략을 개발하는 것과 같은 일상적인 활동을 알고 있어야 합니다. 이렇게 하면 그들이 직면하고 있는 문제에 대해 유용하다고 생각하는 방식으로 솔루션을 제공하는 방법을 알게 될 것입니다.

2. 고객의 불만 사항 파악

새로운 리드를 찾아 고객으로 전환하는 것은 특히 사람들이 종종 문제를 인식하고 올바른 솔루션을 찾는 데 어려움을 겪는 B2B 산업에서 복잡한 프로세스입니다. 고객 불만 사항은 비즈니스의 잠재 고객이 구매 과정에서 경험하는 문제입니다. 영업 사원이 회사 표준을 충족 하지 못하게 하는 것은 고객이 직면하고 있는 다양한 문제점을 분류하지 않은 경우 자주 제기되는 질문입니다.

예를 들어, 판매 에이전트는 이메일을 통해 많은 연락을 취하기 때문에 이메일이 "스팸"으로 표시되는 것에 대한 두려움은 항상 존재하며 우리 모두 알고 있습니다. 귀하의 이메일이 스팸으로 표시되면 더 이상 아무도 귀하를 신뢰하지 않습니다. 이러한 모든 판매 캠페인으로 인해 고객은 수신 이메일이 개인화되지 않았으며 판매 에이전트가 자신이나 고객의 요구 사항에 대해 덜 신경 쓰지 않는다는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 그들이 직면하고 있는 문제점을 안다면 솔루션을 제공하는 것이 더 쉬울 것입니다.

이 문제를 해결하기 위해 SDR을 지원하는 방법은 이메일 열기 및 링크 클릭을 기반으로 다양한 트리거 및 조건을 설정하는 초개인화된 드립 캠페인을 사용하는 것입니다. 또한 이메일을 보내기 전에 도메인을 워밍업하는 Email Warmer 옵션을 사용하여 배달 가능성을 높입니다.

3. SaaS 솔루션의 고객 이점 식별

고객 이득은 고객을 행복하게 만들고 시간, 노력 또는 비용을 절약합니다. 이것들은 달성될 때 그들의 삶과 해야 할 주요 작업을 더 쉽게 만들 수 있는 목표입니다. 다음과 같은 측면에서 고객을 위한 가치를 어떻게 창출하고 있는지 자주 자문하는 것이 매우 중요합니다.

• 어떤 위험을 제거하도록 도울 수 있습니까?
• 어떻게 하면 그들의 기대를 뛰어넘을 수 있습니까?
• 동료들 앞에서 멋지게 보이도록 하기 위해 어떤 초능력을 부여합니까?

고객을 알아가는 것은 SaaS 비즈니스의 가장 큰 보물입니다. 훌륭한 제품 팀은 고객에게 집중하는 것과 같은 집착을 발전시킵니다. 편안한 지대에서 벗어나 가능한 한 많은 사람들과 이야기하십시오. 그러면 이상적인 고객 프로필을 찾는 데 도움이 되고 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 더 쉽게 제공할 수 있습니다.

버튼 클릭으로 리드 데이터를 CRM으로 직접 전송하면 마케팅 에이전트의 관리 시간이 많이 절약됩니다. 진정으로 효율적이고 더 낮은 구독료로 작업하는 것은 마케팅 예산에 대한 진정한 축복이며 자동화 도구(우리의 경우 Sales.Rocks)가 비즈니스 도구를 누락된 데이터와 연결하여 강력한 힘을 보여주는 곳입니다. 통합 기능을 선택합니다.

4. 타겟 고객 필터링 시작

이상적인 고객 프로필 , 무엇을 제공하고 있으며 고객을 위해 어떤 어려움을 해결하고 있는지 알게 되면 위치, 산업, 회사 규모 및 계층 구조, 수익, 창립 연도, 연락처 옵션, 소셜과 같은 다양한 필터를 기반으로 원하는 청중 필터링을 시작하십시오. 미디어 프로필, 사용된 웹 기술, 최근 채용 이벤트 등. 이렇게 하면 연락할 수 있고 제품을 판매할 수 있는 대규모 회사 풀을 검색할 수 있습니다.

리드에 대한 주요 정보를 얻기 위해 많은 노력을 기울이고 한 페이지에서 다른 페이지로 이동하는 시대는 끝났습니다. 이 모든 데이터를 어디에서 찾을 수 있습니까? 물론 Sales.Rock에서! 몇 초 만에 필요한 모든 정보를 얻을 수 있으므로 판매 주기의 다음 단계에 쉽게 집중할 수 있습니다. 필터를 적용하고 필요한 모든 데이터를 얻은 후에는 계속해서 리드를 새 목록에 추가하고 Excel로 내보낼 수 있습니다.

요약하자면…

이상적인 고객 프로필은 SaaS 비즈니스가 데이터 기반이 되기 위한 핵심입니다. 잘 구성된 이상적인 고객 프로필은 대상 고객 데이터 모델과 다수의 청중 중에서 가장 적합한 고객을 식별하는 데 필요한 데이터를 명확하게 정의합니다. 자동화된 영업 및 마케팅 도구는 영업 및 마케팅 담당자가 솔루션을 전 세계 비즈니스로 확장하는 데 도움이 됩니다. 버튼을 클릭하면 이상적인 고객 프로필을 검색하고 잠재 고객을 목록에 추가하고 Excel로 다운로드할 수 있습니다.

우리의 주요 목표는 영업 및 마케팅을 재미있게 만들어 여행의 모든 ​​단계를 즐기면서 비즈니스를 위한 가장 진보된 도구를 갖도록 돕는 것입니다. 그들에게 필요한 유일한 것은 2021년에 목표를 달성하고 매출을 올리려는 열망뿐이고 나머지는 한 조각입니다 .