Cum să vă identificați publicul țintă (ICP)

Are o întreprindere mică aceleași provocări ca una cu venituri de 5 milioane USD? Desigur că nu. Ei bine, imaginați-vă că scrieți un mesaj de vânzări către o persoană responsabilă cu design web la o anumită companie. V-ați atinge obiectivul de a vinde produsul? Absolut nu. Nu mai poți conta pe o abordare „unică pentru toate” a vânzărilor pentru a oferi rezultatele pe care le țintiți. A avea o definiție clară a cine este clientul tău ideal prin identificarea publicului țintă, este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poți face pentru afacerea ta SaaS.

De aceea este important să știi că a nu fi identificat profilul tău ideal de client este una dintre cele mai mari greșeli pentru afacerea ta. Scopul principal al fiecărei afaceri în zilele noastre este de a potrivi valoarea produsului sau serviciului lor cu clienții potriviți.

Dar, dacă nu știi cine este publicul tău, cum le poți vinde? Ei bine, pe scurt – nu poți. S-ar putea să vă întrebați unde puteți găsi informații care vă pot ghida în direcția corectă. Suntem aici pentru a vă ajuta când vine vorba de înțelegerea și identificarea profilului dvs. ideal de client.

Identificarea publicului țintă prin cercetarea companiei

În loc să vizați un public larg de fiecare persoană din fiecare industrie, ar trebui să vă concentrați pe identificarea clientului ideal pentru afacerea dvs., în special în industria SaaS. Mulți proprietari de afaceri fac greșeala de a crede că serviciul sau produsul lor este potrivit pentru toată lumea. De exemplu, direcționarea Google Ads către toate posturile de muncă, industriile în care produsul dvs. este în mod clar pentru agenții de vânzări nu are prea mult sens. Nu numai că publicitatea pentru toată lumea este rareori rezonabilă, dar poate dăuna de fapt eforturilor dvs. de marketing prin enervarea oamenilor și irosirea bugetului dvs. de publicitate în mod inutil.

Alinierea în jurul unui public țintă este primul pas în atragerea, implicarea și convertirea mai bună a persoanelor care contează cel mai mult pentru afacerea dvs. În primul rând, trebuie să identificați părțile interesate tipice implicate în achiziționarea soluției dvs. Dacă v-ați vândut deja soluția unui număr semnificativ de companii, examinați baza de date de clienți pentru a identifica cine a influențat achiziția, cine a luat decizia finală de cumpărare și cine folosește soluția. Apoi, căutați numitori comuni în cadrul fiecăruia dintre aceste părți interesate cheie, cum ar fi titlul sau rolul, industria, dimensiunea companiei etc.

Mai important aici este tipul lor de interes. Unii dintre clienții dvs. ar putea găsi soluția dvs. „cea mai potrivită” și pentru clienții lor și chiar o recomandă. Unii dintre clienții tăi vor fi, de asemenea, deschiși să devină afiliați ai produsului tău și să-l prezinte pe piața țintă specifică. Atenție la ambele! Oricare dintre acestea este o sursă valoroasă de informații pentru a vă forma ICP.

Cu o cercetare detaliată a companiei, veți obține toate informațiile necesare pe care le-am menționat mai sus. Modulul de căutare a companiilor de la Sales.Rocks vă poate ajuta să faceți acest lucru, oferindu-vă o imagine completă a tuturor companiilor din profilul dvs. ideal de client din peste 115 milioane de companii. Urmând acești 4 pași , vei învăța cum să-i folosești pentru a-ți umple canalul de vânzări și pentru a executa o strategie de marketing de succes pentru potențialele dorite.

1. Definiți profilul dvs. ideal de client

Pentru a începe vânătoarea, mai întâi trebuie să vă creați profilul ideal de client. Un profil ideal de client, pe scurt, este tipul de companie care ar câștiga cea mai mare valoare din produsul sau soluția dvs. Aceste tipuri de companii tind să aibă cel mai de succes și cel mai rapid ciclu de vânzări, cel mai mare număr de clienți potențiali pentru compania dvs. și cele mai mari rate de retenție a clienților.

Când creați ICP, puteți utiliza parametri cheie, cum ar fi persoana de contact, nivelul de contact (de ex. VP, CEO, CFO), departamente (de ex. Marketing, Vânzări, HR) și tehnologiile web utilizate. Aceste criterii vă vor ajuta să vizați mai eficient indivizii din publicul dvs. general și puteți continua cu identificarea responsabilităților clienților. De exemplu, atunci când contactați SDR, trebuie să fiți conștienți de activitățile lor zilnice, cum ar fi contactarea potențialilor clienți prin apeluri la rece și e-mailuri, căutarea proactivă de noi oportunități de afaceri sau dezvoltarea strategiilor de creștere pentru a atrage mai mulți clienți potențiali. Astfel vei ști cum să oferi soluția pentru provocările cu care se confruntă într-un mod pe care le vor găsi util.

2. Identificați punctele de durere ale clienților

Găsirea de noi clienți potențiali și transformarea lor în clienți este un proces complex, mai ales în industria B2B, unde oamenii au adesea greutăți să recunoască o problemă și să găsească soluția potrivită. Un punct de durere al clientului este o problemă pe care o întâmpină clienții potențiali ai companiei dvs. în timpul călătoriei de cumpărare. Ceea ce îi împiedică pe oamenii de vânzări să îndeplinească standardele companiei dvs. este o întrebare care va apărea adesea dacă nu ați segmentat diferitele puncte dureroase cu care se confruntă clienții dvs.

De exemplu, din moment ce agenții de vânzări se adresează mult prin e-mailuri, teama ca e-mailurile lor să fie marcate ca „spam” este mereu acolo și știm cu toții – odată ce e-mailul tău este văzut în spam, nimeni nu mai are încredere în tine. Datorită tuturor acestor campanii de vânzări, clienții pot observa cu ușurință că e-mailurile pe care le primesc nu sunt personalizate și că agenților de vânzări nu le-ar putea interesa mai puțin de ei sau de nevoile lor. Dacă știi cu ce punct de durere se confruntă, îți va fi mai ușor să le oferi o soluție.

Modul în care asistăm SDR-urile în rezolvarea acestui punct dureros este prin utilizarea campaniilor noastre hiperpersonalizate de picurare, cu stabilirea diferitelor declanșatoare și condiții bazate pe deschiderea e-mailului și clicurile pe link. În plus, cu opțiunea Email Warmer, care le va încălzi domeniul înainte de a trimite e-mailurile, ne asigurăm că creștem capacitatea de livrare.

3. Identificați câștigurile clienților din soluția dumneavoastră SaaS

Câștigurile clienților vă fac clientul fericit, economisesc timp, efort sau bani. Acestea sunt obiectivele care, atunci când sunt atinse, le-ar face viața și munca principală de făcut mai ușoară. Este foarte important să vă întrebați frecvent cum creați valoare pentru clientul dvs., în ceea ce privește:

• Ce riscuri îi poți ajuta să elimine?
• Cum depășești așteptările lor?
• Ce superputere le dai pentru a-i face să arate minunat în fața colegilor lor?

Să vă cunoașteți clientul este cea mai mare comoară pentru afacerea dvs. SaaS. Echipele grozave de produse dezvoltă o obsesie precum concentrarea asupra clientului. Ieși din zona ta de confort și vorbește cu cât mai mulți oameni poți. Acest lucru vă va ajuta să găsiți profilul dvs. ideal de client și vă va fi mai ușor să oferiți o soluție care să le rezolve problema.

Transferarea datelor despre clienți potențiali direct într-un CRM cu un clic pe un buton economisește mult timp administrativ agenților de marketing. Lucrul cu instrumente care sunt atât cu adevărat eficiente, cât și cu abonament mai mic, este adevărata binecuvântare pentru bugetul de marketing și aici instrumentele de automatizare (în cazul nostru Sales.Rocks) își arată superputerea, conectând instrumentele dvs. de afaceri cu datele de care vă lipsesc. selectând funcția Integrations.

4. Începeți să filtrați publicul vizat

Odată ce vă cunoașteți profilul ideal de client , ce oferiți și ce probleme rezolvați pentru clienții dvs., începeți să filtrați publicul dorit pe baza diferitelor filtre, cum ar fi locația, industria, dimensiunea și ierarhia companiei, veniturile, anul înființării, opțiunile de contact, rețelele sociale. profiluri media, tehnologii web utilizate, evenimente recente de recrutare și multe altele. Astfel ai ocazia sa cauti un mare bazin de companii cu care sa iei legatura si sa le vinzi produsul tau.

Zilele în care depuneți mult efort și treceți de la o pagină la alta doar pentru a obține informațiile principale pentru clienții potențiali s-au încheiat. Unde pot găsi toate aceste date? La Sales.Rocks desigur! Puteți avea toate informațiile de care aveți nevoie în câteva secunde, ceea ce vă ajută să vă concentrați cu ușurință asupra etapelor următoare ale ciclului de vânzări. După ce filtrele sunt aplicate și aveți toate datele de care aveți nevoie, puteți continua să adăugați clienții potențiali la o nouă listă și să le exportați în Excel.

În concluzie…

Profilurile ideale ale clienților sunt cheia pentru ca afacerile SaaS să devină bazate pe date. Un profil de client ideal bine format va defini în mod clar modelul de date despre clienții țintă și datele de care aveți nevoie pentru a identifica clienții cei mai potriviti din publicul dvs. majoritar. Instrumentele automate de vânzări și marketing vă vor ajuta oamenii de vânzări și marketing să-și extindă soluțiile la companiile din întreaga lume. Cu un clic pe un buton, aceștia pot: să caute profilul ideal de client, să adauge clienții potențiali într-o listă și să le descarce în Excel.

Scopul nostru principal este să facem vânzările și marketingul distractiv, astfel încât să se bucure de fiecare pas al călătoriei, asistându-i în același timp să aibă cele mai avansate instrumente pentru afacerea lor. Singurul lucru pe care trebuie să-l aibă este dorința de a-și atinge obiectivele și vânzările de rock în 2021, restul este o bucată de tort .