ターゲットオーディエンス (ICP) を特定する方法

中小企業は、収益が 500 万ドルの企業と同じ課題を抱えていますか? もちろん違います。 たとえば、特定の会社の Web デザイン担当者にセールス メッセージを書くことを想像してみてください。 製品を販売するという目標を達成できますか? 絶対違う。 目標とする結果を実現するために、「万能」な販売アプローチに頼ることはもはやできません。 ターゲットオーディエンスを特定して理想の顧客を明確に定義することは、SaaS ビジネスでできる最も重要なことの 1 つです。

そのため、理想的な顧客プロファイルを特定していないことは、ビジネスにとって最大の間違いの 1 つであることを知っておくことが重要です。 今日のすべてのビジネスの主な目的は、製品またはサービスの価値を適切な顧客と一致させることです。

しかし、オーディエンスが誰なのかわからない場合、どうすれば彼らに売り込むことができるでしょうか? 一言で言えば、できません。 正しい方向に導くことができる情報がどこにあるのか疑問に思うかもしれません。 理想的な顧客プロファイルを理解し、特定することに関して、私たちはあなたを助けるためにここにいます.

企業研究でターゲットオーディエンスを特定する

すべての業界のすべての人を対象とするのではなく、特に SaaS 業界では、ビジネスにとって理想的な顧客を特定することに集中する必要があります。 多くの事業主は、自社のサービスや製品がすべての人に適していると誤解しています。 たとえば、製品が明らかに営業担当者向けである場合に、Google 広告をすべての職種や業界にターゲティングすることはあまり意味がありません。 すべての人に広告を出すのは合理的ではないだけでなく、人々を悩ませ、広告予算を不必要に浪費することで、実際にマーケティング活動に悪影響を与える可能性があります。

ターゲット オーディエンスを中心に調整することは、ビジネスにとって最も重要な個人を引き付け、関与させ、変換するための第 1 歩です。 まず、ソリューションの購入に関与する一般的な利害関係者を特定する必要があります。 すでに多数の企業にソリューションを販売している場合は、顧客データベースを確認して、購入に影響を与えたのは誰か、最終的な購入決定を行ったのは誰か、ソリューションを使用しているのは誰かを特定します。 次に、役職や役割、業界、会社の規模など、これらの主要な利害関係者のそれぞれに共通する点を探します。

ここでさらに重要なのは、彼らの興味のタイプです。 あなたのクライアントの中には、あなたのソリューションが彼らのクライアントにも「最適」であると感じ、それを紹介することさえあるかもしれません。 一部のクライアントは、製品のアフィリエイトになり、特定のターゲット市場に製品を紹介することにもオープンです。 どちらも要注意！ これらのいずれも、ICP を形成するための貴重な情報源です。

詳細な企業調査により、上記の必要な情報がすべて得られます。 Sales.Rocks の企業検索モジュールは、1 億 1,500 万社を超える企業の中から理想的な顧客プロファイルにあるすべての企業の全体像を提供することで、これを行うのに役立ちます。 これらの 4 つのステップに従うことで、それらを使用して販売パイプラインを満たし、希望する見込み客に対して成功するマーケティング戦略を実行する方法を学びます。

1. 理想の顧客プロファイルを定義する

ハントを開始するには、まず理想的な顧客プロファイルを作成する必要があります。 要するに、理想的な顧客プロファイルとは、製品またはソリューションから最大の価値を得るタイプの企業です。 これらの種類の企業は、最も成功し、最も速い販売サイクル、最も多くの見込み客、および最大の顧客維持率を持つ傾向があります.

ICP を作成するときは、担当者、連絡先レベル (VP、CEO、CFO など)、部門 (マーケティング、営業、人事など)、使用する Web テクノロジなどの主要なパラメーターを使用できます。 これらの基準は、一般的な聴衆から個人をより効率的にターゲットにするのに役立ち、顧客の責任の特定に進むことができます。 たとえば、SDR に連絡するときは、セールス コールや電子メールで潜在的な顧客に連絡する、積極的に新しいビジネス チャンスを探す、より多くの見込み客を引き付けるための成長戦略を策定するなど、SDR の日常の活動に注意する必要があります。 このようにして、彼らが直面している課題の解決策を、彼らが役立つ方法で提供する方法を知ることができます.

2. お客様の問題点を特定する

新しい見込み客を見つけて顧客に変えることは複雑なプロセスです。特に B2B 業界では、人々が問題を認識して適切な解決策を見つけるのに苦労することがよくあります。 顧客の問題点は、あなたのビジネスの見込み顧客が購入過程で経験する問題です。 営業担当者が会社の基準を満たすのを妨げているのは何かという質問は、顧客が直面しているさまざまな問題点をセグメント化していない場合によく出てくる質問です。

たとえば、営業担当者は電子メールで多くの連絡をとっているため、彼らの電子メールが「スパム」としてマークされるのではないかという不安は常にあります。また、電子メールがスパムに分類されると、誰もあなたを信用しなくなります。 これらすべての販売キャンペーンにより、顧客は、受信する電子メールがパーソナライズされておらず、販売代理店が顧客や顧客のニーズをあまり気にしていないことに簡単に気付くことができます. 彼らが直面している問題点がわかれば、解決策を提示しやすくなります。

SDR がこの問題点を解決するのをどのように支援するかは、電子メールの開封とリンクのクリックに基づいてさまざまなトリガーと条件を設定して、ハイパーパーソナライズされたドリップ キャンペーンを使用することです。 さらに、電子メールを送信する前にドメインをウォームアップする電子メール ウォーマー オプションを使用して、到達率を確実に向上させます。

3. SaaS ソリューションによる顧客の利益を特定する

顧客の利益は、顧客を満足させ、時間、労力、またはお金を節約します。 これらは、達成されたときに彼らの人生と主要な仕事をより簡単にする目標です. 次の観点から、顧客のためにどのように価値を生み出しているかを頻繁に自問することが非常に重要です。

• どのようなリスクを排除できるでしょうか?
• どうすれば彼らの期待を超えることができますか?
• 同僚の前で彼らをかっこよく見せるために、彼らにどのようなスーパーパワーを与えますか?

顧客を知ることは、SaaS ビジネスにとって最大の宝です。 優れた製品チームは、顧客に焦点を当てるなどの強迫観念を発達させます。 コンフォートゾーンから出て、できるだけ多くの人と話しましょう。 これにより、理想的な顧客プロファイルを見つけることができ、問題を解決できるソリューションを提供しやすくなります。

ボタンをクリックするだけでリード データを CRM に直接転送できるため、マーケティング エージェントの管理にかかる時間を大幅に節約できます。 真に効率的でサブスクリプションが少ないツールを使用することは、マーケティング予算にとって真の恩恵であり、自動化ツール (私たちの場合は Sales.Rocks) は、ビジネス ツールと不足しているデータを接続することで、そのスーパーパワーを発揮します。統合機能を選択します。

4.ターゲットオーディエンスのフィルタリングを開始します

理想的な顧客プロファイル、提供しているもの、顧客のために解決している問題がわかったら、場所、業界、会社の規模と階層、収益、創業年、連絡先オプション、ソーシャルなどのさまざまなフィルターに基づいて、目的のオーディエンスのフィルター処理を開始します。メディア プロファイル、使用されている Web テクノロジー、最近の採用イベントなど。 このようにして、連絡を取って製品を販売できる多くの企業を検索する機会が得られます。

リードの主な情報を取得するためだけに、多くの労力を費やしてページから別のページに移動する時代は終わりました。 このすべてのデータはどこにありますか? もちろんSales.Rocksで！ 必要なすべての情報を数秒で入手できるため、販売サイクルの次の段階に簡単に集中できます。 フィルターが適用され、必要なデータがすべて揃ったら、見込み客を新しいリストに追加して Excel にエクスポートできます。

総括する…

理想的な顧客プロファイルは、SaaS ビジネスがデータドリブンになるための鍵です。 適切に形成された理想的な顧客プロファイルは、対象となる顧客データ モデルと、大多数のオーディエンスから最適な顧客を特定するために必要なデータを明確に定義します。 自動化された販売およびマーケティング ツールは、販売およびマーケティング担当者がソリューションを世界中のビジネスに拡大するのに役立ちます。 ボタンをクリックするだけで、理想的な顧客プロファイルを検索し、リードをリストに追加して Excel にダウンロードできます。

私たちの主な目標は、販売とマーケティングを楽しくし、ビジネスのための最先端のツールを使用できるように支援しながら、旅のすべてのステップを楽しむことができるようにすることです. 彼らが持つ必要がある唯一のことは、目標を達成し、2021 年に売り上げを伸ばしたいという願望だけです。残りは簡単なことです .