Hedef Kitlenizi (ICP) Nasıl Belirlersiniz?

Küçük bir işletme, 5 milyon dolarlık geliri olan biriyle aynı zorluklara sahip mi? Tabii ki değil. Belirli bir şirkette web tasarımından sorumlu bir kişiye satış mesajı yazdığınızı hayal edin. Ürünü satma hedefinize ulaşır mısınız? Kesinlikle hayır. Hedeflediğiniz sonuçları elde etmek için artık satışlarda “herkese uyan tek beden” yaklaşımına güvenemezsiniz. Hedef kitlenizi belirleyerek İdeal Müşterinizin kim olduğunu net bir şekilde tanımlamanız, SaaS işiniz için yapabileceğiniz en önemli şeylerden biridir.

Bu nedenle ideal müşteri profilinizi belirlememenin işletmeniz için en büyük hatalardan biri olduğunu bilmek önemlidir. Günümüzde her işletmenin temel amacı, ürün veya hizmetlerinin değerini doğru müşterilerle buluşturmaktır.

Ancak, kitlenizin kim olduğunu bilmiyorsanız, onlara nasıl satış yapabilirsiniz? Özetle - yapamazsınız. Size doğru yönde rehberlik edebilecek bilgileri nerede bulabileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. İdeal müşteri profilinizi anlama ve belirleme konusunda size yardımcı olmak için buradayız.

Şirket araştırması ile hedef kitlenizi belirleme

Her sektördeki her bir kişiden oluşan geniş bir kitleyi hedeflemek yerine, özellikle SaaS sektöründe işiniz için ideal müşteriyi belirlemeye odaklanmalısınız. Birçok işletme sahibi, hizmet veya ürünlerinin herkes için doğru olduğunu düşünme hatasına düşer. Örneğin, ürününüz açıkça satış görevlileri için olduğunda Google Ads'ü tüm iş pozisyonlarına, sektörlere hedeflemek pek mantıklı değil. Herkese reklam vermek nadiren makul olmakla kalmaz, aynı zamanda insanları rahatsız ederek ve reklam bütçenizi gereksiz yere boşa harcayarak pazarlama çabalarınıza zarar verebilir.

Bir hedef kitle etrafında uyum sağlamak, işletmeniz için en önemli kişileri daha iyi cezbetmek, dahil etmek ve dönüştürmek için birinci adımdır. İlk olarak, çözümünüzü satın almaya dahil olan tipik paydaşları belirlemeniz gerekir. Çözümünüzü önemli sayıda şirkete zaten sattıysanız, satın alma işlemini kimin etkilediğini, nihai satın alma kararını kimin verdiğini ve çözümü kimin kullandığını belirlemek için müşteri veritabanınızı inceleyin. Ardından, unvan veya rol, sektör, şirket büyüklüğü vb. gibi bu kilit paydaşların her birinde ortak paydalar arayın.

Burada daha önemli olan onların ilgi türüdür. Bazı müşterileriniz, çözümünüzü müşterileri için de “en uygun” bulabilir ve hatta yönlendirebilir. Müşterilerinizden bazıları, ürününüzün iştiraki olmaya ve onu kendi özel hedef pazarlarına sunmaya da açık olacaktır. İkisine de dikkat! Bunlardan herhangi biri, ICP'nizi oluşturmak için değerli bir bilgi kaynağıdır.

Detaylı firma araştırması ile yukarıda bahsettiğimiz gerekli tüm bilgilere sahip olacaksınız. Sales.Rocks'taki Şirket Arama Modülü, 115 milyondan fazla şirketten ideal müşteri profilinizdeki tüm şirketlerin tam bir resmini vererek bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Bu 4 adımı izleyerek , satış hattınızı doldurmak ve arzu ettiğiniz potansiyel müşteriler için başarılı bir pazarlama stratejisi yürütmek için bunları nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.

1. İdeal Müşteri Profilinizi Tanımlayın

Avınıza başlamak için öncelikle ideal müşteri profilinizi oluşturmanız gerekir. Kısacası ideal bir müşteri profili, ürününüzden veya çözümünüzden en fazla değeri elde edecek şirket türüdür. Bu tür şirketler, en başarılı ve en hızlı satış döngüsüne, şirketiniz için en yüksek potansiyel müşteri sayısına ve en yüksek müşteri tutma oranlarına sahip olma eğilimindedir.

ICP'yi oluştururken, ilgili kişi, ilgili kişi düzeyi (ör. Başkan Yardımcısı, CEO, CFO), departmanlar (ör. Pazarlama, Satış, İK) ve kullanılan web teknolojileri gibi temel parametreleri kullanabilirsiniz. Bu kriterler, genel hedef kitlenizden bireyleri daha verimli bir şekilde hedeflemenize yardımcı olacak ve müşteri sorumluluklarını belirlemeye devam edebilirsiniz. Örneğin, SDR'lerle iletişim kurarken, potansiyel müşterilerle soğuk arama ve e-posta yoluyla iletişim kurmak, proaktif olarak yeni iş fırsatları aramak veya daha fazla potansiyel müşteri çekmek için büyüme stratejileri geliştirmek gibi günlük etkinliklerinin farkında olmalısınız. Bu şekilde, karşılaştıkları zorluklar için faydalı bulacakları bir şekilde nasıl çözüm sunacağınızı bileceksiniz.

2. Müşteri Ağrı Noktalarını Belirleyin

Yeni müşteri adayları bulmak ve onları müşteriye dönüştürmek, özellikle insanların bir sorunu tanımakta ve doğru çözümü bulmakta zorlandıkları B2B endüstrisinde karmaşık bir süreçtir. Müşteri ağrı noktası, işletmenizin potansiyel müşterilerinin satın alma yolculuğu sırasında yaşadığı bir sorundur. Satış görevlilerinizin şirket standartlarınızı karşılamasını engelleyen şey , müşterilerinizin karşı karşıya olduğu farklı sorunlu noktaları bölümlere ayırmadıysanız sık sık ortaya çıkacak bir sorudur.

Örneğin, satış temsilcileri e-posta yoluyla çok fazla erişim sağladığından, e-postalarının "spam" olarak işaretlenmesi korkusu her zaman oradadır ve hepimiz biliyoruz - e-postanız bir kez spam olarak görüldüğünde, artık kimse size güvenmez. Tüm bu satış kampanyaları sayesinde müşteriler, aldıkları e-postaların kişiselleştirilmediğini ve satış acentelerinin kendileri veya ihtiyaçları ile daha az ilgilenmediklerini kolayca fark edebilirler. Karşılaştıkları acı noktasını biliyorsanız, onlara bir çözüm önermeniz daha kolay olacaktır.

SDR'lere bu sorunlu noktayı çözmede nasıl yardımcı oluyoruz, e-posta açılışlarına ve bağlantı tıklamalarına dayalı olarak farklı tetikleyiciler ve koşullar ayarlayarak hiper kişiselleştirilmiş damla kampanyalarımızı kullanmak yoluyla. Ek olarak, e-postaları göndermeden önce alanlarını ısıtacak olan E-posta Isıtıcı seçeneğiyle, teslim edilebilirliği artırdığımızdan emin oluyoruz.

3. SaaS çözümünüzün Müşteri kazanımlarını belirleyin

Müşteri kazanımları müşterinizi mutlu eder, zamandan, emekten veya paradan tasarruf sağlar. Bunlar, başarıldığında hayatlarını ve yapılacak birincil işi kolaylaştıracak hedeflerdir. Müşteriniz için nasıl değer yarattığınızı kendinize sık sık sormanız çok önemlidir:

• Hangi riskleri ortadan kaldırmalarına yardımcı olabilirsiniz?
• Beklentilerinin ötesine nasıl geçersiniz?
• Meslektaşlarının önünde harika görünmeleri için onlara hangi süper gücü veriyorsunuz?

Müşterinizi tanımak, SaaS işiniz için en büyük hazinedir. Harika ürün ekipleri, müşteriye odaklanmak gibi bir takıntı geliştirir. Konfor alanınızdan çıkın ve olabildiğince çok insanla konuşun. Bu, ideal müşteri profilinizi bulmanıza yardımcı olacak ve onların sorunlarını çözebilecek bir çözüm sunmanızı kolaylaştıracaktır.

Müşteri adayı verilerinin tek bir tıklamayla doğrudan bir CRM'ye aktarılması, pazarlama temsilcilerine çok fazla idari zaman kazandırır. Hem gerçekten verimli hem de daha düşük abonelikle çalışan araçlarla çalışmak, pazarlama bütçesi için gerçek bir nimettir ve işte burada otomasyon araçları (bizim durumumuzda Sales.Rocks), iş araçlarınızı kaçırdığınız verilerle birleştirerek süper güçlerini gösterir. Entegrasyon işlevini seçme.

4. Hedef Kitlenizi Filtrelemeye Başlayın

İdeal müşteri profilinizi , ne sunduğunuzu ve müşterileriniz için hangi dertleri çözdüğünü öğrendikten sonra konum, sektör, şirket büyüklüğü ve hiyerarşisi, gelir, kuruluş yılı, iletişim seçenekleri, sosyal medya gibi çeşitli filtrelere göre istediğiniz kitleyi filtrelemeye başlayın. medya profilleri, kullanılan web teknolojileri, son işe alım olayları ve daha fazlası. Bu şekilde, iletişim kurabileceğiniz büyük bir şirket havuzunu araştırma ve onlara ürününüzü satma fırsatınız olur.

Potansiyel müşterileriniz için ana bilgileri almak için çok fazla çaba sarf etme ve bir sayfadan diğerine geçme günleri sona erdi. Tüm bu verileri nerede bulabilirim? Sales.Rocks'ta elbette! İhtiyacınız olan tüm bilgilere birkaç saniye içinde sahip olabilirsiniz, bu da satış döngüsünün sonraki aşamalarına kolaylıkla odaklanmanıza yardımcı olur. Filtreler uygulandıktan ve ihtiyacınız olan tüm verilere sahip olduktan sonra, müşteri adaylarınızı yeni bir listeye eklemeye devam edebilir ve bunları Excel'e aktarabilirsiniz.

Sonuç olarak…

İdeal Müşteri Profilleri, SaaS işletmelerinin veriye dayalı hale gelmesinin anahtarıdır. İyi biçimlendirilmiş ideal bir müşteri profili, hedef müşteri veri modelinizi ve çoğunluk hedef kitlenizden en uygun müşterilerinizi belirlemek için ihtiyaç duyduğunuz verileri açıkça tanımlayacaktır. Otomatik satış ve pazarlama araçları, satış ve pazarlama çalışanlarınızın çözümlerini dünya çapındaki işletmelere genişletmelerine yardımcı olacaktır. Bir düğmeye tıklayarak şunları yapabilirler: ideal müşteri profilini arayabilir, müşteri adaylarını bir listeye ekleyebilir ve bunları Excel'e indirebilirler.

Ana hedefimiz, satış ve pazarlamayı eğlenceli hale getirmektir, böylece yolculuklarının her adımından keyif almalarını sağlarken, işleri için en gelişmiş araçlara sahip olmalarına yardımcı olur. Sahip olmaları gereken tek şey 2021'de hedeflerine ulaşma arzusu ve rock satışları, gerisi çocuk oyuncağı .