So identifizieren Sie Ihre Zielgruppe (ICP)

Steht ein kleines Unternehmen vor den gleichen Herausforderungen wie eines mit einem Umsatz von 5 Millionen US-Dollar? Natürlich nicht. Nun, stellen Sie sich vor, Sie schreiben eine Verkaufsnachricht an eine Person, die für das Webdesign in einem bestimmten Unternehmen verantwortlich ist. Würden Sie Ihr Ziel erreichen, das Produkt zu verkaufen? Absolut nicht. Sie können sich nicht mehr auf einen einheitlichen Vertriebsansatz verlassen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Eine klare Definition dessen, wer Ihr idealer Kunde ist, indem Sie Ihre Zielgruppe identifizieren, ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie für Ihr SaaS-Geschäft tun können.

Deshalb ist es wichtig zu wissen, dass es einer der größten Fehler für Ihr Unternehmen ist, Ihr ideales Kundenprofil nicht identifiziert zu haben. Der Hauptzweck jedes Unternehmens besteht heutzutage darin, den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung mit den richtigen Kunden in Einklang zu bringen.

Aber wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, wie können Sie dann an sie verkaufen? Nun, kurz gesagt – Sie können nicht. Sie fragen sich vielleicht, wo Sie Informationen finden können, die Sie in die richtige Richtung führen können. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, Ihr ideales Kundenprofil zu verstehen und zu identifizieren.

Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe mit Unternehmensrecherchen

Anstatt ein breites Publikum aus jeder einzelnen Person in jeder Branche anzusprechen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, den idealen Kunden für Ihr Unternehmen zu identifizieren, insbesondere in der SaaS-Branche. Viele Geschäftsinhaber machen den Fehler zu glauben, dass ihre Dienstleistung oder ihr Produkt für jeden geeignet ist. Beispielsweise macht es wenig Sinn, Google Ads auf alle Stellen und Branchen auszurichten, wenn Ihr Produkt eindeutig für Verkäufer bestimmt ist. Werbung für jedermann ist nicht nur selten sinnvoll, sondern kann Ihren Marketingbemühungen sogar schaden, indem es die Leute nervt und Ihr Werbebudget unnötig verschwendet.

Die Ausrichtung auf eine Zielgruppe ist der erste Schritt, um die Personen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, besser anzuziehen, zu engagieren und zu konvertieren. Zunächst müssen Sie die typischen Stakeholder identifizieren, die am Kauf Ihrer Lösung beteiligt sind. Wenn Sie Ihre Lösung bereits an eine beträchtliche Anzahl von Unternehmen verkauft haben, überprüfen Sie Ihre Kundendatenbank, um festzustellen, wer den Kauf beeinflusst hat, wer die endgültige Kaufentscheidung getroffen hat und wer die Lösung verwendet. Suchen Sie dann nach gemeinsamen Nennern bei jedem dieser wichtigen Stakeholder, wie z. B. Titel oder Rolle, Branche, Unternehmensgröße usw.

Wichtiger ist hier die Art des Interesses. Einige Ihrer Kunden finden Ihre Lösung möglicherweise auch für ihre Kunden „am besten geeignet“ und empfehlen sie sogar weiter. Einige Ihrer Kunden sind auch bereit, Partner Ihres Produkts zu werden und es ihrem spezifischen Zielmarkt zu präsentieren. Auf beides achten! Beides ist eine wertvolle Informationsquelle zur Bildung Ihres ICP.

Mit einer detaillierten Unternehmensrecherche erhalten Sie alle notwendigen Informationen, die wir oben erwähnt haben. Das Unternehmenssuchmodul von Sales.Rocks kann Ihnen dabei helfen, indem es Ihnen ein vollständiges Bild aller Unternehmen in Ihrem idealen Kundenprofil aus über 115 Millionen Unternehmen gibt. Indem Sie diese 4 Schritte befolgen, lernen Sie , wie Sie sie zum Füllen Ihrer Verkaufspipeline und zum Ausführen einer erfolgreichen Marketingstrategie für Ihre gewünschten Interessenten verwenden können.

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Um Ihre Jagd zu beginnen, müssen Sie zunächst Ihr ideales Kundenprofil erstellen. Ein ideales Kundenprofil ist kurz gesagt die Art von Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung ziehen würde. Diese Art von Unternehmen haben in der Regel den erfolgreichsten und schnellsten Verkaufszyklus, die höchste Anzahl an Interessenten für Ihr Unternehmen und die höchsten Kundenbindungsraten.

Bei der Erstellung des ICP können Sie Schlüsselparameter wie Ansprechpartner, Kontaktebene (z. B. VP, CEO, CFO), Abteilungen (z. B. Marketing, Vertrieb, HR) und verwendete Webtechnologien verwenden. Diese Kriterien helfen Ihnen, Personen aus Ihrer allgemeinen Zielgruppe effizienter anzusprechen, und Sie können mit der Identifizierung der Kundenverantwortlichkeiten fortfahren. Wenn Sie beispielsweise SDRs kontaktieren, müssen Sie sich ihrer täglichen Aktivitäten bewusst sein, wie z. B. das Kontaktieren potenzieller Kunden durch Kaltakquise und E-Mails, das proaktive Suchen nach neuen Geschäftsmöglichkeiten oder das Entwickeln von Wachstumsstrategien, um mehr Interessenten anzuziehen. Auf diese Weise wissen Sie, wie Sie die Lösung für die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, so anbieten können, dass sie sie nützlich finden.

2. Identifizieren Sie Kundenschmerzpunkte

Neue Leads zu finden und sie zu Kunden zu machen, ist ein komplexer Prozess, insbesondere in der B2B-Branche, wo es den Menschen oft schwer fällt, ein Problem zu erkennen und die richtige Lösung zu finden. Ein Kundenschmerzpunkt ist ein Problem, das potenzielle Kunden Ihres Unternehmens während der Kaufreise erleben. Was Ihre Vertriebsmitarbeiter davon abhält, Ihre Unternehmensstandards zu erfüllen , ist eine Frage, die oft auftaucht, wenn Sie die verschiedenen Schmerzpunkte, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind, nicht segmentiert haben.

Da zum Beispiel Handelsvertreter viel über E-Mails erreichen, ist die Angst, dass ihre E-Mails als „Spam“ markiert werden, immer da, und wir alle wissen – sobald Ihre E-Mail in Spam gesehen wird, vertraut Ihnen niemand mehr. Aufgrund all dieser Verkaufskampagnen können Kunden leicht feststellen, dass die E-Mails, die sie erhalten, nicht personalisiert sind und dass sich die Vertriebsmitarbeiter nicht weniger um sie oder ihre Bedürfnisse kümmern können. Wenn Sie den Schmerzpunkt kennen, mit dem sie konfrontiert sind, wird es Ihnen leichter fallen, ihnen eine Lösung anzubieten.

Wie wir SDRs bei der Lösung dieses Problems unterstützen, ist die Verwendung unserer hyperpersonalisierten Drip-Kampagnen, bei denen verschiedene Auslöser und Bedingungen basierend auf den E-Mail-Öffnungen und Link-Klicks festgelegt werden. Zusätzlich stellen wir mit der Option Email Warmer, die ihre Domain vor dem Versand der E-Mails aufwärmt, sicher, dass die Zustellbarkeit erhöht wird.

3. Identifizieren Sie die Kundengewinne Ihrer SaaS-Lösung

Kundengewinne machen Ihren Kunden glücklich, sparen Zeit, Aufwand oder Geld. Dies sind die Ziele, die, wenn sie erreicht werden, ihr Leben und die zu erledigende Hauptaufgabe erleichtern würden. Es ist sehr wichtig, sich häufig zu fragen, wie Sie Mehrwert für Ihre Kunden schaffen, in Bezug auf:

• Welche Risiken können Sie ihnen dabei helfen, sie zu beseitigen?
• Wie übertreffen Sie ihre Erwartungen?
• Welche Superkraft geben Sie ihnen, damit sie vor ihren Kollegen großartig aussehen?

Das Kennenlernen Ihrer Kunden ist der größte Schatz für Ihr SaaS-Geschäft. Großartige Produktteams entwickeln eine Obsession wie die Fokussierung auf den Kunden. Verlassen Sie Ihre Komfortzone und sprechen Sie mit so vielen Menschen wie möglich. Das wird Ihnen helfen, Ihr ideales Kundenprofil zu finden, und es wird Ihnen leichter fallen, eine Lösung anzubieten, die ihr Problem lösen kann.

Die direkte Übertragung der Lead-Daten in ein CRM mit einem Klick auf eine Schaltfläche spart Marketingagenten viel Verwaltungszeit. Das Arbeiten mit Tools, die sowohl wirklich effizient als auch mit geringeren Abonnements sind, ist der wahre Segen für das Marketingbudget, und hier zeigen Automatisierungstools (in unserem Fall Sales.Rocks) ihre Superkraft, indem sie Ihre Geschäftstools mit den Daten verbinden, die Ihnen fehlen Auswahl der Integrationsfunktion.

4. Beginnen Sie mit dem Filtern Ihrer Zielgruppe

Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil kennen , was Sie anbieten und welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen, filtern Sie Ihre gewünschte Zielgruppe basierend auf verschiedenen Filtern wie Standort, Branche, Unternehmensgröße und -hierarchie, Umsatz, Gründungsjahr, Kontaktmöglichkeiten, Soziales Medienprofile, verwendete Webtechnologien, aktuelle Rekrutierungsveranstaltungen und vieles mehr. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, einen großen Pool von Unternehmen zu durchsuchen, mit denen Sie in Kontakt treten und ihnen Ihr Produkt verkaufen können.

Die Zeiten, in denen Sie sich viel Mühe gegeben haben und von einer Seite zur anderen gegangen sind, nur um die wichtigsten Informationen für Ihre Leads zu erhalten, sind vorbei. Wo finde ich all diese Daten? Natürlich bei Sales.Rocks! Sie haben alle benötigten Informationen in wenigen Sekunden, was Ihnen hilft, sich mühelos auf die nächsten Phasen des Verkaufszyklus zu konzentrieren. Nachdem die Filter angewendet wurden und Sie alle benötigten Daten haben, können Sie damit fortfahren, Ihre Leads zu einer neuen Liste hinzuzufügen und sie nach Excel zu exportieren.

Um zusammenzufassen…

Ideale Kundenprofile sind der Schlüssel zu datengesteuerten SaaS-Unternehmen. Ein wohlgeformtes ideales Kundenprofil definiert Ihr Zielkundendatenmodell und die Daten, die Sie benötigen, um Ihre am besten geeigneten Kunden aus Ihrer Mehrheitszielgruppe zu identifizieren. Automatisierte Vertriebs- und Marketing-Tools unterstützen Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter dabei, ihre Lösungen auf Unternehmen weltweit auszudehnen. Mit einem Klick auf eine Schaltfläche können sie: nach dem idealen Kundenprofil suchen, die Leads zu einer Liste hinzufügen und sie in Excel herunterladen.

Unser Hauptziel ist es, Vertrieb und Marketing unterhaltsam zu gestalten, damit sie jeden Schritt der Reise genießen und ihnen dabei helfen, die fortschrittlichsten Tools für ihr Unternehmen zu haben. Das einzige, was sie haben müssen, ist der Wille, ihre Ziele zu erreichen und den Umsatz im Jahr 2021 zu rocken, der Rest ist ein Kinderspiel .