Comment identifier votre public cible (ICP)

Une petite entreprise a-t-elle les mêmes défis qu'une autre avec un chiffre d'affaires de 5 millions de dollars ? Bien sûr que non. Eh bien, imaginez écrire un message de vente à une personne responsable de la conception Web dans une entreprise spécifique. Atteindriez-vous votre objectif de vendre le produit ? Absolument pas. Vous ne pouvez plus compter sur une approche « taille unique » des ventes pour obtenir les résultats que vous visez. Avoir une définition claire de qui est votre client idéal en identifiant votre public cible est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour votre entreprise SaaS.

C'est pourquoi il est important de savoir que ne pas avoir identifié votre profil client idéal est l'une des plus grosses erreurs pour votre entreprise. De nos jours, l'objectif principal de chaque entreprise est de faire correspondre la valeur de son produit ou service avec les bons clients.

Mais, si vous ne savez pas qui est votre public, comment pouvez-vous lui vendre ? Eh bien, en un mot - vous ne pouvez pas. Vous vous demandez peut-être où vous pouvez trouver des informations qui peuvent vous guider dans la bonne direction. Nous sommes là pour vous aider à comprendre et à identifier votre profil client idéal.

Identifier votre public cible grâce à la recherche sur les entreprises

Plutôt que de cibler un large public de chaque personne dans chaque secteur, vous devez vous concentrer sur l'identification du client idéal pour votre entreprise, en particulier dans le secteur SaaS. De nombreux propriétaires d'entreprise font l'erreur de penser que leur service ou produit convient à tout le monde. Par exemple, cibler Google Ads sur tous les postes, les industries lorsque votre produit est clairement destiné aux vendeurs n'a pas beaucoup de sens. Non seulement la publicité destinée à tout le monde est rarement raisonnable, mais elle peut en fait nuire à vos efforts de marketing en ennuyant les gens et en gaspillant inutilement votre budget publicitaire.

S'aligner sur un public cible est la première étape pour mieux attirer, engager et convertir les personnes qui comptent le plus pour votre entreprise. Tout d'abord, vous devez identifier les parties prenantes typiques impliquées dans l'achat de votre solution. Si vous avez déjà vendu votre solution à un nombre important d'entreprises, examinez votre base de données clients pour identifier qui a influencé l'achat, qui a pris la décision d'achat finale et qui utilise la solution. Recherchez ensuite des dénominateurs communs au sein de chacune de ces parties prenantes clés, tels que le titre ou le rôle, le secteur, la taille de l'entreprise, etc.

Plus important ici est leur type d'intérêt. Certains de vos clients pourraient également trouver votre solution « la mieux adaptée » pour leurs clients et même la recommander. Certains de vos clients seront également ouverts à devenir des affiliés de votre produit et à le présenter à leur marché cible spécifique. Attention aux deux ! L'un ou l'autre est une source précieuse d'informations pour former votre ICP.

Grâce à une recherche détaillée sur l'entreprise, vous obtiendrez toutes les informations nécessaires que nous avons mentionnées ci-dessus. Le module de recherche d'entreprise de Sales.Rocks peut vous aider à le faire en vous donnant une vue d'ensemble de toutes les entreprises de votre profil client idéal parmi plus de 115 millions d'entreprises. En suivant ces 4 étapes , vous apprendrez à les utiliser pour remplir votre pipeline de ventes et exécuter une stratégie marketing réussie pour vos prospects souhaités.

1. Définissez votre profil de client idéal

Pour commencer votre chasse, vous devez d'abord créer votre profil client idéal. En bref, un profil de client idéal est le type d'entreprise qui tirerait le plus de valeur de votre produit ou de votre solution. Ces types d'entreprises ont tendance à avoir le cycle de vente le plus réussi et le plus rapide, le plus grand nombre de prospects pour votre entreprise et les meilleurs taux de fidélisation de la clientèle.

Lors de la création de l'ICP, vous pouvez utiliser des paramètres clés tels que la personne de contact, le niveau de contact (ex. VP, PDG, CFO), les départements (ex. Marketing, Ventes, RH) et les technologies Web utilisées. Ces critères vous aideront à cibler plus efficacement les individus de votre public général et vous pourrez procéder à l'identification des responsabilités du client. Par exemple, lorsque vous contactez des SDR, vous devez être conscient de leurs activités quotidiennes, comme contacter des clients potentiels par appels téléphoniques et e-mails, rechercher de manière proactive de nouvelles opportunités commerciales ou développer des stratégies de croissance pour attirer davantage de prospects. De cette façon, vous saurez comment proposer la solution aux défis auxquels ils sont confrontés d'une manière qu'ils trouveront utile.

2. Identifiez les points faibles des clients

Trouver de nouveaux prospects et les transformer en clients est un processus complexe, en particulier dans l'industrie B2B où les gens ont souvent du mal à reconnaître un problème et à trouver la bonne solution. Un problème client est un problème que les clients potentiels de votre entreprise rencontrent au cours du parcours d'achat. Qu'est-ce qui empêche vos vendeurs de respecter les normes de votre entreprise est une question qui reviendra souvent si vous n'avez pas segmenté les différents points faibles auxquels vos clients sont confrontés.

Par exemple, étant donné que les agents commerciaux communiquent beaucoup par e-mail, la crainte que leurs e-mails soient marqués comme « spam » est toujours présente, et nous le savons tous : une fois que votre e-mail apparaît dans les spams, personne ne vous fait plus confiance. En raison de toutes ces campagnes de vente, les clients peuvent facilement remarquer que les e-mails qu'ils reçoivent ne sont pas personnalisés et que les agents commerciaux ne se soucient pas moins d'eux ou de leurs besoins. Si vous connaissez le point douloureux auquel ils sont confrontés, il vous sera plus facile de leur proposer une solution.

La manière dont nous aidons les SDR à résoudre ce problème consiste à utiliser nos campagnes de goutte à goutte hyper personnalisées, en définissant différents déclencheurs et conditions en fonction des ouvertures d'e-mails et des clics sur les liens. De plus, avec l'option Email Warmer, qui réchauffera leur domaine avant d'envoyer les e-mails, nous nous assurons d'augmenter la délivrabilité.

3. Identifiez les gains clients de votre solution SaaS

Les gains de clients rendent votre client heureux, économisent du temps, des efforts ou de l'argent. Ce sont les objectifs qui, une fois atteints, leur faciliteraient la vie et le travail principal à faire. Il est très important de vous demander fréquemment comment vous créez de la valeur pour votre client, en termes de :

• Quels risques pouvez-vous les aider à éliminer ?
• Comment aller au-delà de leurs attentes ?
• Quel super pouvoir leur donnez-vous pour qu'ils soient géniaux devant leurs collègues ?

Apprendre à connaître votre client est le plus grand trésor de votre entreprise SaaS. Les grandes équipes de produits développent une obsession comme se concentrer sur le client. Sortez de votre zone de confort et parlez à autant de personnes que possible. Cela vous aidera à trouver votre profil client idéal et vous permettra de proposer plus facilement une solution pouvant résoudre leur problème.

Le transfert direct des données de prospect vers un CRM d'un simple clic permet aux agents marketing de gagner beaucoup de temps administratif. Travailler avec des outils à la fois vraiment efficaces et avec un abonnement inférieur, est la véritable bénédiction pour le budget marketing et c'est là que les outils d'automatisation (dans notre cas Sales.Rocks) montrent leur superpuissance, en connectant vos outils métier avec les données qui vous manquent par en sélectionnant la fonction Intégrations.

4. Commencez à filtrer votre public cible

Une fois que vous connaissez votre profil client idéal , ce que vous proposez et les problèmes que vous résolvez pour vos clients, commencez à filtrer votre public souhaité en fonction de divers filtres tels que l'emplacement, le secteur, la taille et la hiérarchie de l'entreprise, les revenus, l'année de création, les options de contact, les réseaux sociaux. profils médias, technologies Web utilisées, événements de recrutement récents et bien d'autres. De cette façon, vous avez la possibilité de rechercher un grand nombre d'entreprises avec lesquelles vous pouvez entrer en contact et leur vendre votre produit.

L'époque où l'on mettait beaucoup d'efforts et où l'on passait d'une page à l'autre juste pour obtenir les informations principales de vos prospects est révolue. Où trouver toutes ces données ? Chez Sales.Rocks bien sûr ! Vous pouvez obtenir toutes les informations dont vous avez besoin en quelques secondes, ce qui vous aide à vous concentrer facilement sur les prochaines étapes du cycle de vente. Une fois les filtres appliqués et que vous disposez de toutes les données dont vous avez besoin, vous pouvez continuer à ajouter vos prospects à une nouvelle liste et à les exporter vers Excel.

Pour résumer…

Les profils clients idéaux sont la clé pour que les entreprises SaaS deviennent axées sur les données. Un profil client idéal bien formé définira clairement votre modèle de données client cible et les données dont vous avez besoin pour identifier vos clients les mieux adaptés parmi votre public majoritaire. Des outils de vente et de marketing automatisés aideront vos équipes de vente et de marketing à étendre leurs solutions aux entreprises du monde entier. D'un simple clic, ils peuvent : rechercher le profil client idéal, ajouter les prospects à une liste et les télécharger sur Excel.

Notre objectif principal est de rendre les ventes et le marketing amusants afin qu'ils profitent de chaque étape du voyage tout en les aidant à disposer des outils les plus avancés pour leur entreprise. La seule chose qu'ils doivent avoir, c'est le désir d'atteindre leurs objectifs et de faire exploser les ventes en 2021, le reste est un jeu d'enfant .