Как определить свою целевую аудиторию (ICP)

Есть ли у малого предприятия те же проблемы, что и у предприятия с доходом в 5 миллионов долларов? Конечно нет. Что ж, представьте, что вы пишете коммерческое сообщение человеку, ответственному за веб-дизайн в конкретной компании. Достигли бы вы своей цели по продаже продукта? Точно нет. Вы больше не можете рассчитывать на универсальный подход к продажам для получения желаемых результатов. Четкое определение того, кто является вашим идеальным клиентом путем определения вашей целевой аудитории, является одной из самых важных вещей, которые вы можете сделать для своего бизнеса SaaS.

Вот почему важно знать, что неопределение вашего идеального профиля клиента является одной из самых больших ошибок для вашего бизнеса. Основная цель каждого бизнеса в настоящее время — сопоставить ценность своего продукта или услуги с нужными клиентами.

Но если вы не знаете, кто ваша аудитория, как вы можете им продавать? Ну короче - нельзя. Вам может быть интересно, где вы можете найти информацию, которая может направить вас в правильном направлении. Мы здесь, чтобы помочь вам, когда дело доходит до понимания и определения вашего идеального профиля клиента.

Определение целевой аудитории с помощью исследования компании

Вместо того, чтобы ориентироваться на широкую аудиторию каждого человека в каждой отрасли, вам следует сосредоточиться на определении идеального клиента для вашего бизнеса, особенно в отрасли SaaS. Многие владельцы бизнеса совершают ошибку, думая, что их услуга или продукт подходят всем. Например, таргетинг Google Ads на все рабочие места и отрасли, когда ваш продукт явно предназначен для продавцов, не имеет особого смысла. Мало того, что реклама для всех редко бывает разумной, она еще и может навредить вашим маркетинговым усилиям, раздражая людей и напрасно расходуя рекламный бюджет.

Ориентация на целевую аудиторию — это первый шаг к лучшему привлечению, вовлечению и конвертации людей, которые наиболее важны для вашего бизнеса. Во-первых, вам необходимо определить типичных заинтересованных лиц, участвующих в покупке вашего решения. Если вы уже продали свое решение значительному числу компаний, просмотрите свою базу данных клиентов, чтобы определить, кто повлиял на покупку, кто принял окончательное решение о покупке и кто использует решение. Затем найдите общие знаменатели для каждого из этих ключевых заинтересованных лиц, такие как должность или роль, отрасль, размер компании и т. д.

Более важным здесь является их тип интереса. Некоторые из ваших клиентов могут счесть ваше решение «наиболее подходящим» и для своих клиентов и даже порекомендовать его. Некоторые из ваших клиентов также будут готовы стать партнерами вашего продукта и представить его на своем конкретном целевом рынке. Берегитесь обоих! Любой из них является ценным источником информации для формирования вашего ICP.

Благодаря подробному исследованию компании вы получите всю необходимую информацию, о которой мы упоминали выше. Модуль поиска компаний на сайте Sales.Rocks может помочь вам в этом, предоставив вам полную картину всех компаний в вашем профиле идеального клиента из более чем 115 миллионов компаний. Выполнив эти 4 шага , вы научитесь использовать их для заполнения своей воронки продаж и реализации успешной маркетинговой стратегии для желаемых потенциальных клиентов.

1. Определите свой идеальный профиль клиента

Чтобы начать охоту, вам сначала нужно создать профиль идеального клиента. Короче говоря, идеальный профиль клиента — это тип компании, которая получит максимальную отдачу от вашего продукта или решения. Компании такого типа, как правило, имеют самый успешный и быстрый цикл продаж, наибольшее количество потенциальных клиентов для вашей компании и самые высокие показатели удержания клиентов.

При создании ICP вы можете использовать ключевые параметры, такие как контактное лицо, уровень контакта (например, вице-президент, генеральный директор, финансовый директор), отделы (например, маркетинг, продажи, HR) и используемые веб-технологии. Эти критерии помогут вам более эффективно ориентироваться на отдельных лиц из вашей общей аудитории, и вы сможете перейти к определению обязанностей клиента. Например, при контакте с SDR вы должны знать об их повседневной деятельности, такой как общение с потенциальными клиентами посредством холодных звонков и электронных писем, активный поиск новых возможностей для бизнеса или разработка стратегий роста для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Таким образом, вы будете знать, как предложить решение проблем, с которыми они сталкиваются, таким образом, чтобы они сочли это полезным.

2. Определите болевые точки клиентов

Поиск новых потенциальных клиентов и превращение их в клиентов — сложный процесс, особенно в сфере B2B, где людям часто трудно распознать проблему и найти правильное решение. Болевая точка клиента — это проблема, с которой сталкиваются потенциальные клиенты вашего бизнеса на пути к покупке. Что мешает вашим продавцам соответствовать стандартам вашей компании — вопрос, который будет возникать часто, если вы не сегментировали различные болевые точки, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Например, поскольку агенты по продажам часто общаются по электронной почте, страх того, что их электронные письма будут помечены как «спам», всегда присутствует, и мы все знаем — как только ваше электронное письмо будет замечено в спаме, вам больше никто не доверяет. Из-за всех этих кампаний по продажам клиенты могут легко заметить, что электронные письма, которые они получают, не персонализированы, и что агентам по продажам наплевать на них или их потребности. Если вы знаете, с чем они сталкиваются, вам будет легче предложить им решение.

Как мы помогаем SDR в решении этой болевой точки, так это с помощью наших гипер-персонализированных капельных кампаний с установкой различных триггеров и условий на основе открытий электронной почты и кликов по ссылкам. Кроме того, с помощью опции «Подогрев электронной почты», которая будет прогревать их домен перед отправкой электронных писем, мы обязательно повысим доставляемость.

3. Определите выгоды клиентов от вашего решения SaaS

Прибыль для клиентов делает вашего клиента счастливым, экономит время, усилия или деньги. Это цели, достижение которых облегчит их жизнь и основную работу. Очень важно часто спрашивать себя, как вы создаете ценность для своего клиента с точки зрения:

• Какие риски вы можете помочь им устранить?
• Как превзойти их ожидания?
• Какую суперсилу вы им даете, чтобы они выглядели потрясающе в глазах коллег?

Знакомство с вашим клиентом — это самое большое сокровище для вашего SaaS-бизнеса. Отличные продуктовые команды развивают такую ​​одержимость, как сосредоточенность на потребителе. Выйдите из своей зоны комфорта и поговорите с как можно большим количеством людей. Это поможет вам найти идеальный профиль клиента и облегчит вам предложение решения, которое может решить их проблему.

Непосредственная передача данных о лидах в CRM одним нажатием кнопки экономит маркетинговым агентам много административного времени. Работа с инструментами, которые являются одновременно действительно эффективными и с более низкой подпиской, является истинным благом для маркетингового бюджета, и именно здесь инструменты автоматизации (в нашем случае Sales.Rocks) демонстрируют свою суперсилу, соединяя ваши бизнес-инструменты с данными, которых вам не хватает. выбрав функцию интеграции.

4. Начните фильтровать свою целевую аудиторию

Как только вы узнаете свой идеальный профиль клиента , что вы предлагаете и какие проблемы вы решаете для своих клиентов, начните фильтровать желаемую аудиторию на основе различных фильтров, таких как местоположение, отрасль, размер компании и иерархия, доход, год основания, варианты контактов, социальные сети. медиа-профили, используемые веб-технологии, последние мероприятия по набору персонала и многое другое. Таким образом, у вас есть возможность найти большой пул компаний, с которыми вы можете связаться и продать им свой продукт.

Дни, когда вы прилагали много усилий и переходили с одной страницы на другую только для того, чтобы получить основную информацию для ваших лидов, прошли. Где найти все эти данные? Конечно, в Sales.Rocks! Вы можете получить всю необходимую информацию за несколько секунд, что поможет вам с легкостью сосредоточиться на следующих этапах цикла продаж. После применения фильтров и получения всех необходимых данных вы можете продолжить добавление потенциальных клиентов в новый список и экспортировать их в Excel.

Подводить итоги…

Профили идеальных клиентов — это ключ к тому, чтобы бизнес SaaS стал управляемым данными. Хорошо сформированный профиль идеального клиента четко определит вашу модель данных о целевом клиенте и данные, необходимые для выявления наиболее подходящих клиентов из вашей основной аудитории. Автоматизированные инструменты продаж и маркетинга помогут вашим специалистам по продажам и маркетингу расширить свои решения для компаний по всему миру. Одним нажатием кнопки они могут: искать идеальный профиль клиента, добавлять потенциальных клиентов в список и загружать их в Excel.

Наша главная цель — сделать продажи и маркетинг увлекательными, чтобы они получали удовольствие от каждого шага на пути к успеху, помогая им использовать самые передовые инструменты для своего бизнеса. Единственное, что им нужно иметь, — это желание достичь своих целей и добиться высоких продаж в 2021 году, остальное — раз плюнуть .