SaaS 銷售流程：如何銷售 SaaS 產品

雖然SaaS在雲計算的三大輪胎PaaS、IaaS、SaaS中處於巔峰，但是銷售SaaS產品需要精心策劃的戰略和戰術。

作為SaaS 提供商，您在市場上擁有大量機會，因為 SaaS 市場預計在 2021-2025 年期間將增長 1000 億美元。 此外，市場增長將以 11.35% 的複合年增長率加速。

在這片機遇的海洋中，銷售 SaaS 解決方案的競爭非常激烈，因為全球有近 30,000 家 SaaS 公司，印度有 1000 家 SaaS 公司。 要在這個競爭激烈的市場中脫穎而出，您需要戰略性地銷售 SaaS 產品，即使它們在市場上非常有用。 讓我們看看如何從印度銷售 SaaS 產品的一些步驟，幫助您接觸越來越多的人來解決他們的業務問題。

從印度銷售 SaaS 產品的 10 個步驟

1）首先建立信任

客戶信任是提高忠誠度和確保業務成功的關鍵。

讓人們從你這裡購買需要他們對你的信任。 無論您的產品價格如何，您都需要努力獲得他們的信任並讓他們購買您的產品。

你賣什麼並不重要，最重要的是你為什麼要賣那個產品。 您要解決客戶的什麼問題？ 了解客戶的挑戰並構建產品來解決他們的問題將幫助您建立對他們的信任。

建立信任和信心是每個業務關係（包括 SaaS）的必要條件。 這是銷售 SaaS 產品的最佳方式。 與其只努力銷售您的產品或服務，不如專注於了解客戶的問題和痛點，成為他們值得信賴的合作夥伴。

根據 Gartner 的研究，74% 的人聲稱，就他們如何對待客戶而言，他們對品牌的期望不僅僅是產品或服務，83% 的人聲稱他們不會與他們不信任的人做生意。

2) 銷售解決方案，而不是產品

人們來找你是因為他們有一些懸而未決的問題和未解決的問題。 當他們來找您時，他們不確定解決方案。

此時作為服務或產品提供商，您必須引導他們為他們的問題選擇正確的解決方案。 提出正確的問題，使銷售成為關於客戶需求的持續對話。

這將幫助他們確定他們在購買決策路徑上走了多遠。 這使他們更容易在 CRM 上跟踪整個過程。

3）讓你的試驗簡短

一旦你用最好的解決方案指導了你的客戶，一旦你贏得了他們對你的產品/服務的信任，就讓他們免費使用你的產品/服務一段時間，讓他們獲得一些實踐經驗。

但不要讓這個試用期超過 15 天。 較長的試用期可能會吸引你的客戶，但它會傷害你的初創企業，同時也不會促使他們迅速做出決定。

根據數據，大多數人沒有使用完整的試用期，他們幾乎在 4-5 天后停止使用。

較短的試用期將促使客戶快速做出購買決定，避免拖延。

較短的試用期將幫助您降低客戶獲取率。 當您將銷售週期從六週縮短到三週時，客戶獲取成本將自動降低。

4) 優化您的電子郵件活動

您需要有一個精心策劃和優化的SaaS 電子郵件營銷策略，以提高客戶參與度並建立品牌知名度，最終推動更多銷售並產生更多收入。

幫助您充分利用電子郵件營銷活動的三種策略是

a) 使用人工電子郵件地址

儘管您使用自動電子郵件活動，但郵件 ID 應以人名而不是公司名稱開頭。

使用某人的姓名發送郵件將提高電子郵件營銷活動的打開率。

b) 發送大量電子郵件。

您的主要工作是說服您的潛在客戶做出購買決定，為此不要讓他們忘記您。

向您的潛在客戶發送各種郵件，包括信息豐富的、娛樂性的和引人入勝的郵件，但這樣做的目的是不要讓他們忘記您。 吸引並告知他們有關您的產品的信息。

c) 發送個性化電子郵件

用他們的名字稱呼收件人。 這會讓他們覺得郵件是專門為他們寫的。 這也增加了郵件打開率和參與度的機會。

5）聘請銷售團隊

聘請專業銷售團隊是成功銷售 SaaS 的必要條件。 專門的銷售人員將幫助您了解 SaaS 的來龍去脈。

銷售人員是最重要的人，這就是為什麼不要著急，也不要雇用你遇到的第一個候選人。 不要僅僅因為成本效益高就聘請廉價的專業人士，也不要依賴將部分銷售外包給不合格的個人。 這弊大於利。

6）了解銷售流程

如何銷售 SaaS 產品的最佳答案在於了解整個銷售過程。 儘管您擁有一支敬業的銷售專業人員團隊，但請確保您清楚銷售週期的每個流程。 銷售漏斗是銷售週期的基本方面，也就是客戶如何從營銷活動的被動觀看者轉變為客戶。

銷售漏斗部分包括

頂部：在這裡客戶將接觸到廣告，例如 Google、Facebook、Instagram 等。

中間：在這部分，客戶登陸您的網站。 他們點擊您的廣告並訪問您的網站是因為他們想要您的產品。

底部：這是客戶在自己研究後做出購買決定的地方。

7) 提供Demo

提供精心製作的產品演示是更好地了解客戶的必要條件。 確保創建清晰、簡潔且信息豐富的產品演示，以解釋您的產品必須提供的價值。

如果您在創建演示時遇到困難，請考慮考慮您的目標受眾和產品價值。 您應該了解產品的獨特性，並將其傳達給您的客戶。

考慮提供銷售演示的三種策略

1) 先確定資格：在給他們演示之前先確定你的潛在客戶

2) 保持簡短：將演示的持續時間保持在 15-20 分鐘之內。 如果您不能在這段時間內提供演示，那麼您還不夠了解您的產品。

3) 關注好處而不是特點：通過談論產品的好處來關注潛在客戶的興趣。

8) 管理持續的關係

在獲得新客戶的同時，管理和留住老客戶也同樣重要。 一旦他們購買了您的產品，請確保他們對產品的性能和您的服務感到滿意。

將他們介紹給新的團隊成員，以實現從銷售到服務的平穩過渡。

為客戶溝通確定一個聯繫人以避免任何混淆，溝通不暢會讓您的客戶輕鬆應對。

在一個地方檢查正在進行的溝通，例如 CRM 或項目管理工具。

定期檢查每個流程，讓銷售和營銷團隊回到對話中，並為交叉銷售和向上銷售創造機會。

科威特一家商業銀行實施了 REVE 聊天視頻和共同瀏覽解決方案，以提供實時幫助。 在該工具的幫助下，該銀行見證了客戶參與度的顯著提高。

根據 Aberdeen 的報告，在這種視覺參與的幫助下，年收入增長了 83%。

9）繪製客戶旅程圖

即使您已經售出產品，您還沒有完成。 在這個競爭激烈的市場中，留住客戶比獲得客戶更難。 這就是為什麼即使在他們成為您的客戶之後，您也必須與他們互動和溝通。

繪製客戶旅程圖將幫助您了解用戶體驗——您的用戶在購買旅程的每個階段的想法、感受和行為。 通過規劃客戶旅程，您可以直觀地了解客戶動機、驅動因素和痛點，並消除孤島。

讓我們看看您如何與他們互動並指導他們使用您的產品，從而成為他們日常運營的一部分

第 1 個月：向您的客戶傳授如何使用您的產品和服務的基礎知識。 創建網絡研討會、自動電子郵件系列和教程，讓您的客戶積極依賴您的服務和建議。

第2-3 個月：展示先進的能力並在信任的基礎上建立關係。 讓銷售和營銷團隊採取行動進行交叉銷售和追加銷售。 增加更多價值並產生更多收入。

10) 不要打折

儘管折扣似乎是吸引潛在客戶的更簡單方法，但弊大於利。

通過提供折扣，您會讓銷售人員變得懶惰，因為按價值銷售很難，而降低價格卻很容易。

折扣使收入難以預測。 當您以不同的價格向不同的客戶提供相同的產品時，很難預測收入。

要獲得折扣的所有好處，請堅持嚴格的折扣計劃。 不要在年度預付費計劃之外提供折扣。

結論

雙方的成長； 服務提供商和用戶齊頭並進。

當您的客戶增長時，您就會增長，這就是為什麼在您的產品的幫助下專注於他們的業務增長。

當您專注於為客戶的問題提供解決方案時，銷售 SaaS 解決方案會變得更加容易。
因此， SaaS 銷售過程有點棘手，但遵循上述提示將幫助您完成優質交易並建立終身業務關係。

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