Processo di vendita SaaS: come vendere prodotti SaaS

Sebbene SaaS sia al vertice tra i tre pneumatici del cloud computing, vale a dire PaaS, IaaS e SaaS, la vendita di prodotti SaaS richiede una strategia e tattiche ben pianificate.

In qualità di fornitore SaaS , hai tantissime opportunità sul mercato poiché si prevede che il mercato SaaS crescerà di 100 miliardi di dollari nel periodo 2021-2025. Inoltre, la crescita del mercato accelererà a un CAGR DELL'11,35%.

Contro questo oceano di opportunità, c'è una forte concorrenza per la vendita di soluzioni SaaS , poiché ci sono quasi 30.000 aziende SaaS in tutto il mondo e 1000 aziende SaaS dall'India. Per distinguerti in questo mercato altamente competitivo devi muoverti strategicamente per vendere prodotti SaaS anche se sono molto utili sul mercato. Vediamo alcuni passaggi su come vendere prodotti SaaS dall'India che ti aiutano a raggiungere sempre più persone per risolvere i loro problemi aziendali.

10 passaggi per vendere il tuo prodotto SaaS dall'India

1) Stabilisci prima la fiducia

La fiducia dei clienti è la chiave per guidare la lealtà e il successo aziendale sicuro.

Fare in modo che le persone comprino da te richiede la loro fiducia in te. Indipendentemente dal prezzo del tuo prodotto, devi lavorare sodo per ottenere la loro fiducia e fargli acquistare il tuo prodotto.

Non importa cosa vendi, ciò che conta di più è perché vendi quel prodotto. Quale problema del tuo cliente stai cercando di risolvere? Conoscere le sfide dei tuoi clienti e costruire il prodotto per risolvere i loro problemi ti aiuterà a creare fiducia in loro.

Stabilire fiducia e fiducia è un must per ogni relazione commerciale, incluso il SaaS. È il modo migliore per vendere prodotti SaaS. Invece di impegnarti solo nella vendita del tuo prodotto o servizio, concentrati sulla conoscenza dei problemi e dei punti deboli del tuo cliente per diventare il suo partner di fiducia.

Secondo la ricerca di Gartner, il 74% delle persone ha affermato di aspettarsi di più dal marchio rispetto a un semplice prodotto o servizio in termini di come trattano i propri clienti e l'83% delle persone ha affermato che non farà affari con persone di cui non si fida.

2) Vendi soluzioni, non prodotti

Le persone vengono da te perché hanno alcune domande senza risposta e problemi irrisolti. E quando vengono da te, non sono sicuri delle soluzioni.

A questo punto, come fornitore di servizi o prodotti, devi guidarli a scegliere la soluzione giusta per il loro problema. Poni le domande giuste per rendere la vendita una conversazione continua sulle esigenze dei clienti.

Questo li aiuterà a identificare quanto sono avanti nel percorso decisionale verso l'acquisto. Ciò rende più facile per loro monitorare l'intero processo su CRM.

3) Fai in modo che le tue prove siano brevi

Una volta che hai guidato i tuoi clienti con le migliori soluzioni ai loro problemi, una volta che hai guadagnato la loro fiducia nel tuo prodotto/servizio, consenti loro di utilizzare il tuo prodotto/servizio gratuitamente per un po' di tempo e fagli fare un'esperienza pratica.

Ma non mantenere questo periodo di prova di più di 15 giorni. Il periodo di prova più lungo può attirare i tuoi clienti, ma danneggerà la tua start-up e allo stesso tempo non li spingerà a prendere decisioni rapide.

Secondo i dati , la maggior parte delle persone non utilizza l'intero periodo di prova, smette di usarlo quasi dopo 4-5 giorni.

Un periodo di prova più breve esorterà i clienti a prendere decisioni di acquisto rapide ed evitare la procrastinazione.

Un periodo di prova più breve ti aiuterà a ridurre i tassi di acquisizione dei clienti. Quando accorci il ciclo di vendita da sei settimane a tre settimane, i costi di acquisizione dei clienti verranno ridotti automaticamente.

4) Ottimizza la tua campagna email

È necessario disporre di una strategia di email marketing SaaS ben curata e ottimizzata per migliorare il coinvolgimento dei clienti e creare consapevolezza del marchio, in ultima analisi, aumentare le vendite e generare maggiori entrate.

Tre strategie che ti aiuteranno a ottenere il massimo dalla campagna di email drip marketing sono

a) Utilizzare un indirizzo e-mail umano

Sebbene utilizzi campagne e-mail automatizzate, l'ID e-mail dovrebbe iniziare con il nome della persona anziché con il nome dell'azienda.

L'invio di posta con l'uso del nome di una persona aumenterà il tasso di apertura delle campagne di email marketing.

b) Invia molte e-mail.

Il tuo compito principale è convincere il tuo potenziale cliente a prendere una decisione di acquisto, e per questo non permettere loro di dimenticarti.

Invia tutti i tipi di posta al tuo potenziale cliente, inclusi quelli informativi, divertenti e coinvolgenti, ma l'idea è di non permettere loro di dimenticarti. Coinvolgili e informali bene sui tuoi prodotti.

c) Invia email personalizzata

Rivolgiti al destinatario per nome. Questo li farà sentire che la posta è stata scritta appositamente per loro. Ciò aumenta anche la possibilità di tasso di apertura e coinvolgimento della posta.

5) Assumere un team di vendita

Assumere un team di professionisti delle vendite è un must per la vendita di successo di SaaS. Un venditore dedicato ti aiuterà a navigare dentro e fuori SaaS.

Il venditore è la persona più importante, ecco perché non avere fretta e non assumere il primo candidato che incontri. Non assumere un professionista a buon mercato solo perché è conveniente e non fare affidamento sull'esternalizzazione di parte delle tue vendite a persone non qualificate. Questo farà più male che bene.

6) Comprendere il processo di vendita

La migliore risposta a Come vendere un prodotto SaaS sta nel conoscere l'intero processo di vendita. Sebbene disponi di un team dedicato di professionisti delle vendite, assicurati di essere chiaro con ogni processo del ciclo di vendita. Un imbuto di vendita è l'aspetto fondamentale del ciclo di vendita, ovvero il modo in cui i clienti passano dall'essere spettatori passivi della tua campagna di marketing a diventare clienti.

La parte delle canalizzazioni di vendita include

La parte superiore : qui i clienti saranno esposti agli annunci, come Google, Facebook, Instagram, ecc.

La parte centrale : in questa parte i clienti arrivano sul tuo sito web. Hanno fatto clic sul tuo annuncio e sono arrivati ​​al tuo sito web perché vogliono il tuo prodotto.

The Bottom: è qui che i clienti prendono decisioni di acquisto dopo aver effettuato ricerche per conto proprio.

7) Fornire una demo

Fornire una demo del prodotto ben realizzata è un must per comprendere meglio i tuoi clienti. Assicurati di creare una demo del prodotto chiara, concisa e informativa che spieghi il valore che il tuo prodotto ha da offrire.

Considera di pensare al tuo pubblico di destinazione e al valore del prodotto se incontri difficoltà nella creazione della demo. Dovresti essere consapevole dell'unicità del prodotto e dovresti comunicarlo al tuo cliente.

Prendi in considerazione tre strategie per fornire una demo che venda

1) Qualificati prima : qualifica il tuo lead prima di dargli una demo

2) Sii breve : mantieni la durata della tua demo di soli 15-20 minuti. Se non puoi fornire una demo entro questo tempo, allora non conosci bene il tuo prodotto.

3) Concentrati sui vantaggi e non sulle funzionalità : concentrati sull'interesse dei tuoi potenziali clienti parlando dei vantaggi dei tuoi prodotti.

8) Gestire il rapporto in corso

Oltre all'acquisizione di nuovi clienti , è altrettanto importante gestire e fidelizzare i vecchi clienti. Una volta che hanno acquistato il tuo prodotto, assicurati che siano soddisfatti delle sue prestazioni e del tuo servizio.

Presentali ai nuovi membri del team per effettuare una transizione graduale dalla vendita al servizio.

Identifica un contatto per la comunicazione con il cliente per evitare qualsiasi confusione, la cattiva comunicazione rende tutto più facile per i tuoi clienti.

Controlla la comunicazione in corso in un unico posto come un CRM o uno strumento di gestione dei progetti.

Controlla periodicamente ogni processo, riporta il team di vendita e marketing alla conversazione e crea opportunità di cross-sell e up-sell.

Una banca commerciale del Kuwait ha implementato le soluzioni di chat video e co-browsing di REVE per fornire assistenza dal vivo. Con l'aiuto di questo strumento, la banca ha assistito a un significativo miglioramento del coinvolgimento dei clienti.

Secondo il rapporto di Aberdeen, con l'aiuto di questo coinvolgimento visivo, c'è stato un aumento dell'83% delle entrate annuali.

9) Mappare il percorso del cliente

Non hai ancora finito anche se hai venduto il prodotto. In questo mercato altamente competitivo, mantenere i clienti è più difficile che acquisirli. Ed è per questo che devi interagire e comunicare con loro anche dopo che sono diventati tuoi clienti.

La mappatura di un percorso del cliente ti aiuterà a comprendere l'esperienza dell'utente: ciò che il tuo utente pensa, sente e fa in ogni fase del percorso di acquisto. Mappando il percorso del cliente puoi visualizzare la motivazione, i driver e i punti deboli del cliente ed eliminare i silos.

Vediamo come puoi interagire con loro e guidarli nell'utilizzo del tuo prodotto e diventare così parte delle loro operazioni quotidiane

Mese 1 : Insegna ai tuoi clienti le basi su come utilizzare il tuo prodotto e servizio. Crea webinar, serie di e-mail automatizzate e tutorial e fai in modo che i tuoi clienti dipendano attivamente dal tuo servizio e dai tuoi consigli.

Mese 2-3 : mostra capacità avanzate e costruisci la relazione sulla base della fiducia. Porta il team di vendita e marketing all'azione per il cross-sell e l'upsell. Aggiungi più valore e genera più entrate.

10) Non fare sconti

Sebbene gli sconti sembrino un modo più semplice per attirare i tuoi potenziali clienti, fanno più male che bene.

Offrendo sconti rendi pigri i tuoi venditori, poiché è difficile vendere sul valore e facile abbassare il prezzo.

Gli sconti rendono difficile prevedere le entrate. Quando offri lo stesso prodotto a clienti diversi a prezzi diversi è difficile prevedere le entrate.

Per ottenere tutti i vantaggi degli sconti, attenersi a rigorosi piani di sconto. Non offrire sconti al di fuori dei piani prepagati annuali.

Conclusione

La crescita di entrambe le parti; fornitore di servizi e utente vanno di pari passo.

Cresci quando crescerà il tuo cliente, ed è per questo che concentrati sulla crescita del loro business con l'aiuto del tuo prodotto.

La vendita di soluzioni SaaS diventa più facile quando ti concentri sulla fornitura di soluzioni ai problemi dei tuoi clienti.
Pertanto, il processo di vendita SaaS è un po' complicato, ma seguire i suggerimenti sopra menzionati ti aiuterà a concludere accordi di qualità e costruire relazioni commerciali durature.

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