SaaS 판매 프로세스: SaaS 제품 판매 방법

SaaS는 클라우드 컴퓨팅의 3대 타이어인 PaaS, IaaS, SaaS 중 정점에 있지만 SaaS 제품을 판매 하려면 잘 계획된 전략과 전술이 필요합니다.

2021-2025년 동안 SaaS 시장이 1000억 달러 성장할 것으로 예상되므로 SaaS 공급자 로서 시장에 수많은 기회가 있습니다. 또한 시장 성장은 CAGR 11.35%로 가속화될 것입니다.

이러한 기회의 바다에 맞서 SaaS 솔루션을 판매 하기 위한 치열한 경쟁이 벌어지고 있습니다. 전 세계적으로 거의 30,000개의 SaaS 회사가 있고 인도에는 1000개의 SaaS 회사가 있습니다. 경쟁이 치열한 이 시장에서 두각을 나타내려면 SaaS 제품이 시장에서 매우 유용하더라도 판매 를 위해 전략적으로 움직여야 합니다. 비즈니스 문제를 해결하기 위해 점점 더 많은 사람들에게 다가가는 데 도움이 되는 인도에서 SaaS 제품을 판매하는 방법 의 몇 가지 단계를 살펴보겠습니다.

인도에서 SaaS 제품을 판매하는 10단계

1) 먼저 신뢰를 구축

고객 신뢰는 충성도를 높이고 확실한 비즈니스 성공을 이끄는 열쇠입니다.

사람들이 당신에게서 구매하게 하려면 당신에 대한 그들의 신뢰가 필요합니다. 제품의 가격에 상관없이 그들의 신뢰를 얻고 그들이 당신의 제품을 구매하도록 하기 위해 열심히 노력해야 합니다.

무엇을 파는가가 중요한 것이 아니라 그 제품을 파는 이유가 가장 중요합니다. 고객의 어떤 문제를 해결하려고 합니까? 고객의 문제를 알고 문제를 해결하기 위한 제품을 구축하면 고객에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

신뢰와 신뢰를 구축하는 것은 SaaS를 포함한 모든 비즈니스 관계에서 필수입니다. SaaS 제품을 판매하는 가장 좋은 방법입니다. 제품이나 서비스 판매에만 힘쓰지 말고 고객의 문제와 애로 사항을 파악하는 데 집중하여 신뢰할 수 있는 파트너가 되십시오.

Gartner의 연구에 따르면, 74%의 사람들이 고객을 대하는 방식 측면에서 단순한 제품이나 서비스보다 브랜드에서 더 많은 것을 기대한다고 주장했으며 83%의 사람들은 신뢰할 수 없는 사람들과 비즈니스를 하지 않을 것이라고 주장했습니다.

2) 제품이 아닌 솔루션 판매

사람들은 답이 없는 질문과 해결되지 않은 문제가 있기 때문에 당신에게 옵니다. 그리고 그들이 당신에게 올 때 그들은 해결책에 대해 확신하지 못합니다.

이 시점에서 서비스 또는 제품 제공자는 문제에 대한 올바른 솔루션을 선택하도록 안내해야 합니다. 고객의 요구 사항에 대한 지속적인 대화를 판매하기 위해 적절한 질문을 하십시오.

이것은 그들이 구매를 향한 결정 경로에 얼마나 멀리 있는지 식별하는 데 도움이 될 것입니다. 이렇게 하면 CRM에서 전체 프로세스를 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

3) 시련을 짧게 유지하라

문제에 대한 최상의 솔루션으로 고객을 안내하고 제품/서비스에 대한 신뢰를 얻은 후에는 제품/서비스를 한동안 무료로 사용하고 직접 경험하게 하십시오.

그러나 이 평가 기간을 15일 이상 유지하지 마십시오. 평가판 기간이 길어지면 고객의 마음을 사로잡을 수 있지만 스타트업에 피해를 줄 뿐만 아니라 고객이 빠른 결정을 내리도록 촉구하지도 않습니다.

데이터 에 따르면 대부분의 사람들은 전체 평가판 기간을 활용하지 않고 거의 4-5일 후에 사용을 중단합니다.

평가판 기간이 짧으면 고객이 신속하게 구매 결정을 내리고 미루는 것을 피할 수 있습니다.

시험 기간이 짧으면 고객 확보율을 줄이는 데 도움이 됩니다. 판매 주기를 6주에서 3주로 단축하면 고객 확보 비용이 자동으로 줄어듭니다.

4) 이메일 캠페인 최적화

고객 참여를 강화하고 브랜드 인지도를 높여 궁극적으로 더 많은 판매를 유도하고 더 많은 수익을 창출하려면 잘 짜여지고 최적화된 SaaS 이메일 마케팅 전략 이 필요합니다.

이메일 드립 마케팅 캠페인을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 세 가지 전략은 다음과 같습니다.

a) 사람 이메일 주소 사용

자동화된 이메일 캠페인을 사용하더라도 메일 ID는 회사 이름 대신 사람 이름으로 시작해야 합니다.

개인 명의로 메일을 발송하면 이메일 마케팅 캠페인의 개시율이 높아집니다.

b) 이메일을 많이 보냅니다.

귀하의 주된 임무는 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 설득하는 것이며, 이를 위해 고객이 귀하를 잊지 않도록 해야 합니다.

유익하고 재미있고 매력적인 모든 종류의 메일을 잠재 고객에게 보내십시오. 그러나 아이디어는 그들이 귀하를 잊지 않도록 하는 것입니다. 귀하의 제품에 대해 잘 참여하고 알리십시오.

c) 개인화된 이메일 보내기

받는 사람의 이름을 부르십시오. 이것은 그들이 메일이 특별히 그들을 위해 쓰여졌다고 느끼게 할 것입니다. 이것은 또한 메일 개봉률과 참여 가능성을 높입니다.

5) 영업팀 고용

SaaS의 성공적인 판매를 위해서는 영업 전문가 팀을 고용하는 것이 필수입니다. 전담 영업 사원이 SaaS 안팎을 탐색하는 데 도움을 줄 것입니다.

영업 사원은 가장 중요한 사람이므로 서두르지 말고 처음 만나는 후보자를 고용하지 마십시오. 비용 효율적이라는 이유만으로 값싼 전문가를 고용하지 말고 판매의 일부를 무자격 개인에게 아웃소싱하는 데 의존하지 마십시오. 이것은 좋은 것보다 더 많은 해를 끼칠 것입니다.

6) 판매 프로세스 이해

SaaS 제품을 판매하는 방법에 대한 가장 좋은 대답은 전체 판매 프로세스를 아는 데 있습니다. 영업 전문가로 구성된 전담 팀이 있지만 영업 주기의 각 프로세스를 명확히 해야 합니다. 판매 퍼널 은 고객이 마케팅 캠페인을 수동적으로 보는 사람에서 고객으로 전환하는 판매 주기의 근본적인 측면입니다.

판매 유입경로의 일부에는 다음이 포함됩니다.

윗부분 : 여기에서 클라이언트는 Google, Facebook, Instagram 등과 같은 광고에 노출됩니다.

중간 : 이 부분에서 고객은 귀하의 웹사이트를 방문합니다. 그들은 귀하의 제품을 원하기 때문에 귀하의 광고를 클릭하고 귀하의 웹사이트를 방문했습니다.

하단: 고객이 스스로 조사한 후 구매 결정을 내리는 곳입니다.

7) 데모 제공

고객을 더 잘 이해하려면 잘 만들어진 제품 데모를 제공하는 것이 필수입니다. 제품이 제공해야 하는 가치를 설명하는 명확하고 간결하며 유익한 제품 데모를 만들어야 합니다.

데모를 만드는 데 어려움이 있는 경우 대상 청중 과 제품 가치에 대해 생각해 보십시오. 제품의 고유성을 인지하고 이를 고객에게 전달해야 합니다.

판매 데모를 제공하기 위한 세 가지 전략을 고려하십시오.

1) 우선 검증: 데모를 제공하기 전에 잠재 고객을 검증합니다.

2) 짧게 유지: 데모 시간을 15-20분 정도로 짧게 유지하십시오. 이 시간 내에 데모를 제공할 수 없다면 제품을 잘 모르는 것입니다.

3) 기능이 아닌 혜택에 집중: 제품의 이점에 대해 이야기함으로써 잠재 고객의 관심에 집중하십시오.

8) 지속적인 관계 관리

새로운 고객을 확보하는 것과 함께 기존 고객을 관리하고 유지하는 것도 똑같이 중요합니다. 제품을 구매한 후에는 제품의 성능과 서비스에 만족하는지 확인하십시오.

판매에서 서비스로 순조롭게 전환할 수 있도록 새로운 팀원을 소개하십시오.

혼란을 피하기 위해 고객 커뮤니케이션을 위한 하나의 연락처를 식별하십시오. 잘못된 커뮤니케이션은 고객에게 모든 것을 쉽게 만듭니다.

CRM 또는 프로젝트 관리 도구와 같은 한 곳에서 진행 중인 커뮤니케이션을 확인하세요.

각 프로세스를 주기적으로 확인하고 영업 및 마케팅 팀을 다시 대화에 참여시키고 교차 판매 및 상향 판매 기회를 만드십시오.

쿠웨이트의 한 상업 은행은 실시간 지원을 제공하기 위해 REVE 채팅 비디오 및 공동 브라우징 솔루션을 구현했습니다. 이 도구의 도움으로 은행은 고객 참여에서 상당한 개선을 목격했습니다.

Aberdeen 보고서에 따르면 이 시각적 참여 덕분에 연간 수익이 83% 증가했습니다.

9) 고객 여정 매핑

상품을 팔았다고 해도 아직 끝난 것이 아닙니다. 경쟁이 치열한 이 시장에서 고객을 확보하는 것보다 고객을 유지하는 것이 더 어렵습니다. 그렇기 때문에 고객이 된 후에도 참여하고 소통해야 합니다.

고객 여정을 매핑하면 구매 여정의 각 단계에서 사용자가 생각하고 느끼고 행동하는 사용자 경험을 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객 여정을 매핑하면 고객 동기, 동인 및 문제점을 시각화하고 사일로를 제거할 수 있습니다.

그들과 교류하고 제품 사용을 안내하여 일상 업무의 일부가 될 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

1개월 : 고객에게 제품 및 서비스 사용 방법의 기본 사항을 가르칩니다. 웨비나, 자동화된 이메일 시리즈 및 자습서를 만들고 고객이 귀하의 서비스와 조언에 적극적으로 의존하도록 만드십시오.

2-3개월 : 앞선 역량을 발휘하고 신뢰를 바탕으로 관계를 구축한다. 교차 판매 및 상향 판매를 위해 영업 및 마케팅 팀이 조치를 취하도록 합니다. 더 많은 가치를 추가하고 더 많은 수익을 창출하십시오.

10) 할인을 제공하지 마십시오

할인은 잠재 고객을 유치하는 더 쉬운 방법으로 보이지만 득보다 실이 많습니다.

할인을 제공함으로써 판매원을 게으르게 만드는 것입니다. 가치에 따라 판매하기는 어렵고 가격을 낮추기는 쉽기 때문입니다.

할인으로 인해 수익을 예측하기 어렵습니다. 동일한 제품을 다른 고객에게 다른 가격으로 제공하면 수익을 예측하기 어렵습니다.

할인의 모든 혜택을 받으려면 엄격한 할인 계획을 고수하십시오. 연간 선불 요금제 이외의 할인을 제공하지 마십시오.

결론

양 당사자의 성장; 서비스 제공자와 사용자는 서로 협력합니다.

고객이 성장할 때 귀하도 성장하므로 귀하의 제품을 통해 고객의 비즈니스 성장에 집중하십시오.

고객의 문제에 대한 솔루션 제공에 집중할 때 SaaS 솔루션 판매가 더 쉬워집니다.
따라서 SaaS 판매 프로세스 는 약간 까다롭지만 위에서 언급한 팁을 따르면 양질의 거래를 성사시키고 평생 비즈니스 관계를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

Ampliz 와 함께 SaaS 판매를 늘리십시오. SaaS 제품 판매를 위한 고품질의 정확한 데이터를 제공하는 최고의 B2B 데이터 제공업체 중 하나인 Ampliz.