Processus de vente SaaS : comment vendre des produits SaaS

Bien que le SaaS soit au sommet des trois pneus du cloud computing, à savoir PaaS, IaaS et SaaS, la vente de produits SaaS nécessite une stratégie et des tactiques bien planifiées.

En tant que fournisseur SaaS , vous avez des tonnes d'opportunités sur le marché car le marché SaaS devrait croître de 100 milliards de dollars au cours de la période 2021-2025. De plus, la croissance du marché s'accélérera à un TCAC de 11,35 %.

Face à cet océan d'opportunités, il existe une concurrence féroce pour la vente de solutions SaaS , car il existe près de 30 000 sociétés SaaS dans le monde et 1 000 sociétés SaaS en Inde. Pour vous démarquer sur ce marché hautement concurrentiel, vous devez adopter une stratégie de vente de produits SaaS, même s'ils sont très utiles sur le marché. Voyons quelques étapes sur la façon de vendre des produits SaaS en provenance d'Inde qui vous aident à atteindre de plus en plus de personnes pour résoudre leurs problèmes commerciaux.

10 étapes pour vendre votre produit SaaS depuis l'Inde

1) Établissez d'abord la confiance

La confiance des clients est la clé de la fidélisation et du succès commercial à coup sûr.

Faire en sorte que les gens achètent chez vous nécessite leur confiance en vous. Quel que soit le prix de votre produit, vous devez travailler dur pour gagner leur confiance et les faire acheter votre produit.

Peu importe ce que vous vendez, ce qui compte le plus, c'est pourquoi vous vendez ce produit. Quel problème de votre client essayez-vous de résoudre ? Connaître les défis de vos clients et construire le produit pour résoudre leurs problèmes vous aidera à instaurer la confiance en eux.

Établir la confiance est un must pour toute relation commerciale, y compris SaaS. C'est le meilleur moyen de vendre des produits SaaS. Au lieu de vous efforcer uniquement de vendre votre produit ou service, concentrez-vous sur la connaissance des problèmes et des points faibles de votre client pour devenir son partenaire de confiance.

Selon les recherches de Gartner, 74 % des personnes ont affirmé qu'elles attendaient plus de la marque qu'un simple produit ou service en termes de traitement de leurs clients et 83 % des personnes ont affirmé qu'elles ne feraient pas affaire avec des personnes en qui elles n'ont pas confiance.

2) Vendre des solutions, pas des produits

Les gens viennent vers vous parce qu'ils ont des questions sans réponse et des problèmes non résolus. Et quand ils viennent vous voir, ils ne sont pas sûrs des solutions.

À ce stade, en tant que fournisseur de services ou de produits, vous devez les guider pour choisir la bonne solution à leur problème. Posez les bonnes questions pour faire de la vente une conversation continue sur les besoins des clients.

Cela les aidera à déterminer où ils en sont sur le chemin de la décision d'achat. Cela facilite le suivi de l'ensemble du processus sur le CRM.

3) Gardez vos essais courts

Une fois que vous avez guidé vos clients avec les meilleures solutions à leurs problèmes, une fois que vous avez gagné leur confiance dans votre produit/service, permettez-leur d'utiliser votre produit/service gratuitement pendant un certain temps et laissez-les acquérir une expérience pratique.

Mais ne conservez pas cette période d'essai de plus de 15 jours. La période d'essai plus longue peut accrocher vos clients, mais cela nuira à votre start-up et en même temps, cela ne les incitera pas à prendre des décisions rapides.

Selon les données , la majorité des gens n'utilisent pas la période d'essai complète, ils arrêtent de l'utiliser presque après 4-5 jours.

Une période d'essai plus courte incitera les clients à prendre des décisions d'achat rapides et à éviter la procrastination.

Une période d'essai plus courte vous aidera à réduire les taux d'acquisition de clients. Lorsque vous réduisez le cycle de vente de six semaines à trois semaines, les coûts d'acquisition de clients seront automatiquement réduits.

4) Optimisez votre campagne emailing

Vous devez disposer d'une stratégie de marketing par e-mail SaaS bien organisée et optimisée pour améliorer l'engagement des clients et créer la notoriété de la marque, générant ainsi plus de ventes et plus de revenus.

Trois stratégies qui vous aideront à tirer le meilleur parti de la campagne de marketing par e-mail sont

a) Utiliser une adresse e-mail humaine

Bien que vous utilisiez des campagnes par e-mail automatisées, l'identifiant de messagerie doit commencer par le nom de la personne au lieu du nom de l'entreprise.

L'envoi de courrier avec l'utilisation du nom d'une personne augmentera le taux d'ouverture des campagnes de marketing par e-mail.

b) Envoyer de nombreux e-mails.

Votre travail principal est de convaincre votre prospect de prendre une décision d'achat, et pour cela, ne lui permettez pas de vous oublier.

Envoyez toutes sortes de courriers à votre prospect, y compris informatifs, divertissants et engageants, mais l'idée est de ne pas leur permettre de vous oublier. Engagez-les et informez-les bien sur vos produits.

c) Envoyer un e-mail personnalisé

Adressez-vous au destinataire par son nom. Cela leur fera sentir que le courrier est écrit spécialement pour eux. Cela augmente également les chances de taux d'ouverture du courrier et d'engagement.

5) Engagez une équipe commerciale

L'embauche d'une équipe de professionnels de la vente est indispensable pour réussir la vente de SaaS. Un vendeur dédié vous aidera à naviguer dans les tenants et les aboutissants du SaaS.

Le vendeur est la personne la plus importante, c'est pourquoi ne vous précipitez pas et n'embauchez pas le tout premier candidat que vous rencontrez. N'engagez pas un professionnel bon marché simplement parce que c'est rentable et ne comptez pas sur l'externalisation d'une partie de vos ventes à des personnes non qualifiées. Cela fera plus de mal que de bien.

6) Comprendre le processus de vente

La meilleure réponse à Comment vendre un produit SaaS consiste à connaître l'ensemble du processus de vente. Bien que vous ayez une équipe dédiée de professionnels de la vente, assurez-vous d'être clair avec chaque processus du cycle de vente. Un entonnoir de vente est l'aspect fondamental du cycle de vente, c'est-à-dire comment les clients passent de spectateurs passifs de votre campagne marketing à clients.

La partie des entonnoirs de vente comprend

La partie supérieure : Ici, les clients seront exposés à des publicités, telles que Google, Facebook, Instagram, etc.

Le milieu : dans cette partie, les clients atterrissent sur votre site Web. Ils ont cliqué sur votre annonce et sont venus sur votre site Web parce qu'ils veulent votre produit.

Le bas : c'est là que les clients prennent des décisions d'achat après avoir fait des recherches par eux-mêmes.

7) Fournir une démo

Fournir une démonstration de produit bien conçue est indispensable pour mieux comprendre vos clients. Assurez-vous de créer une démonstration de produit claire, concise et informative qui explique la valeur que votre produit a à offrir.

Envisagez de penser à votre public cible et à la valeur de votre produit si vous rencontrez des difficultés pour créer la démo. Vous devez être conscient du caractère unique du produit et le transmettre à votre client.

Considérez trois stratégies pour fournir une démo qui vend

1) Qualifiez-vous d'abord : Qualifiez votre prospect avant de lui faire une démonstration

2) Soyez bref : Gardez la durée de votre démo aussi courte que 15-20 minutes. Si vous ne pouvez pas fournir de démonstration dans ce délai, vous ne connaissez pas bien votre produit.

3) Concentrez-vous sur les avantages et non sur les fonctionnalités : Concentrez-vous sur l'intérêt de vos prospects en parlant des avantages de vos produits.

8) Gérer une relation continue

Parallèlement à l'acquisition de nouveaux clients , la gestion et la fidélisation des anciens clients sont tout aussi importantes. Une fois qu'ils ont acheté votre produit, assurez-vous qu'ils sont satisfaits de ses performances et de votre service.

Présentez-les aux nouveaux membres de l'équipe pour effectuer une transition en douceur de la vente au service.

Identifiez un contact pour la communication client afin d'éviter toute confusion, une mauvaise communication facilite tout pour vos clients.

Vérifiez la communication en cours en un seul endroit, comme un CRM ou un outil de gestion de projet.

Vérifiez périodiquement chaque processus, ramenez l'équipe des ventes et du marketing à la conversation et créez des opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Une banque commerciale du Koweït a mis en place des solutions de chat vidéo et de co-navigation REVE pour fournir une assistance en direct. Grâce à cet outil, la banque a constaté une amélioration significative de l'engagement client.

Selon le rapport Aberdeen, avec l'aide de cet engagement visuel, il y a eu une augmentation de 83% des revenus annuels.

9) Cartographier le parcours client

Vous n'avez pas encore terminé même si vous avez vendu le produit. Dans ce marché hautement concurrentiel, il est plus difficile de fidéliser les clients que de les acquérir. Et c'est pourquoi vous devez vous engager et communiquer avec eux même après qu'ils soient devenus vos clients.

La cartographie d'un parcours client vous aidera à comprendre l'expérience utilisateur - ce que votre utilisateur pense, ressent et fait à chaque étape du parcours d'achat. En cartographiant le parcours client, vous pouvez visualiser la motivation des clients, les moteurs et les points faibles, et éliminer les silos.

Voyons comment vous pouvez vous engager avec eux et les guider dans l'utilisation de votre produit et ainsi faire partie de leurs opérations quotidiennes

Mois 1 : Enseignez à vos clients les bases de l'utilisation de votre produit et service. Créez des webinaires, des séries d'e-mails automatisés et des tutoriels, et rendez vos clients activement dépendants de votre service et de vos conseils.

Mois 2-3 : Montrez des capacités avancées et construisez la relation sur la base de la confiance. Amener l'équipe des ventes et du marketing à l'action pour la vente croisée et la vente incitative. Ajoutez plus de valeur et générez plus de revenus.

10) Ne donnez pas de rabais

Bien que les remises semblent être un moyen plus simple d'attirer vos prospects, elles font plus de mal que de bien.

En offrant des remises, vous rendez vos vendeurs paresseux, car il est difficile de vendre sur la valeur et facile de baisser le prix.

Les remises rendent difficile la prévision des revenus. Lorsque vous proposez le même produit à différents clients à des prix différents, il est difficile de prévoir les revenus.

Pour bénéficier de tous les avantages des réductions, respectez des plans de réduction stricts. N'offrez pas de rabais en dehors des forfaits prépayés annuels.

Conclusion

La croissance des deux parties ; fournisseur de services et utilisateur vont de pair.

Vous grandissez lorsque votre client grandit, et c'est pourquoi vous vous concentrez sur la croissance de son entreprise avec l'aide de votre produit.

La vente de solutions SaaS devient plus facile lorsque vous vous concentrez sur la fourniture de solutions aux problèmes de vos clients.
Ainsi, le processus de vente SaaS est un peu délicat, mais suivre les conseils mentionnés ci-dessus vous aidera à conclure des accords de qualité et à établir des relations commerciales durables.

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