SaaS Satış Süreci: SaaS Ürünleri Nasıl Satılır?

SaaS, bulut bilişimin üç lastiği olan PaaS, IaaS ve SaaS arasında zirvede olmasına rağmen, SaaS ürünlerini satmak iyi planlanmış bir strateji ve taktikler gerektirir.

Bir SaaS sağlayıcısı olarak, pazarda tonlarca fırsatınız var çünkü SaaS pazarının 2021-2025 döneminde 100 milyar ABD doları büyümesi bekleniyor. Ayrıca, pazar büyümesi %11,35 YBBO ile hızlanacak.

Bu fırsatlar okyanusunda, dünya çapında yaklaşık 30.000 SaaS şirketi ve Hindistan'dan 1000 SaaS şirketi olduğundan, SaaS çözümlerini satmak için şiddetli bir rekabet var. Bu son derece rekabetçi pazarda öne çıkmak için, pazarda son derece yararlı olsalar bile SaaS ürünlerini satmak için stratejik olarak hareket etmeniz gerekir. Giderek daha fazla kişiye ulaşmanıza ve iş sorunlarını çözmenize yardımcı olan Hindistan'dan SaaS ürünlerini nasıl satacağınıza ilişkin bazı adımları görelim.

SaaS ürününüzü Hindistan'dan Satmanın 10 Adımı

1) Önce güveni oluşturun

Müşteri güveni, sadakati ve kesin iş başarısını artırmanın anahtarıdır.

İnsanların sizden alışveriş yapmasını sağlamak, size güvenmelerini gerektirir. Ürününüzün fiyatı ne olursa olsun onların güvenini kazanmak ve ürününüzü satın almalarını sağlamak için çok çalışmanız gerekir.

Ne sattığınız önemli değil, en önemlisi o ürünü neden sattığınızdır. Müşterinizin hangi sorununu çözmeye çalışıyorsunuz? Müşterilerinizin zorluklarını bilmek ve sorunlarını çözmek için ürünü oluşturmak, onlara güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

SaaS dahil her iş ilişkisi için güven ve itimat oluşturmak bir zorunluluktur. SaaS ürünlerini satmanın en iyi yoludur. Yalnızca ürününüzü veya hizmetinizi satmak için çaba sarf etmek yerine, onların güvenilir ortağı olmak için müşterinizin sorunlarını ve sıkıntılı noktalarını öğrenmeye odaklanın.

Gartner'ın araştırmasına göre, insanların %74'ü markadan müşterilerine nasıl davrandıkları konusunda ürün veya hizmetten daha fazlasını beklediklerini ve %83'ü güvenmedikleri insanlarla iş yapmayacağını iddia etti.

2) Ürün değil, çözüm satın

İnsanlar size geliyor çünkü bazı cevaplanmamış soruları ve çözülmemiş sorunları var. Ve size geldiklerinde çözümlerden emin değiller.

Bu noktada bir hizmet veya ürün sağlayıcı olarak, sorunlarına doğru çözümü seçmeleri için onlara rehberlik etmelisiniz. Satışı müşterilerin ihtiyaçları hakkında devam eden bir sohbet haline getirmek için doğru soruları sorun.

Bu, satın alma karar yolunda ne kadar ilerlediklerini belirlemelerine yardımcı olacaktır. Bu, tüm süreci CRM'de takip etmelerini kolaylaştırır.

3) Denemelerinizi kısa tutun

Müşterilerinizi sorunlarına en iyi çözümlerle yönlendirdikten, ürününüze/hizmetinize olan güvenlerini kazandıktan sonra, ürününüzü/hizmetinizi bir süre ücretsiz kullanmalarını sağlayın ve uygulamalı deneyim kazanmalarını sağlayın.

Ancak bu deneme süresini 15 günden fazla tutmayın. Daha uzun deneme süresi müşterilerinizin ilgisini çekebilir, ancak girişiminize zarar verir ve aynı zamanda onları hızlı kararlar almaya teşvik etmez.

Verilere göre, insanların çoğu deneme süresinin tamamını kullanmıyor, neredeyse 4-5 gün sonra kullanmayı bırakıyor.

Daha kısa bir deneme süresi, müşterileri hızlı satın alma kararları vermeye ve ertelemekten kaçınmaya teşvik edecektir.

Daha kısa bir deneme süresi, müşteri kazanma oranlarını düşürmenize yardımcı olacaktır. Satış döngüsünü altı haftadan üç haftaya kısalttığınızda, müşteri edinme maliyetleri otomatik olarak düşecektir.

4) E-posta kampanyanızı optimize edin

Müşteri katılımını artırmak ve marka bilinirliği oluşturmak için iyi seçilmiş ve optimize edilmiş bir SaaS e-posta pazarlama stratejisine sahip olmanız gerekir, sonuçta daha fazla satış ve daha fazla gelir elde edersiniz.

E-posta ile damla pazarlama kampanyasından en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak üç strateji şunlardır:

a) Bir İnsan E-posta adresi kullanın

Otomatik e-posta kampanyaları kullansanız da, posta kimliği şirketin adı yerine kişinin adıyla başlamalıdır.

Bir kişinin adını kullanarak posta göndermek, e-posta pazarlama kampanyalarının açılma oranını artıracaktır.

b) Çok sayıda E-posta gönderin.

Asıl işiniz potansiyel müşterinizi satın alma kararı vermeye ikna etmektir ve bunun için sizi unutmalarına izin vermeyin.

Potansiyel müşterinize bilgilendirici, eğlenceli ve ilgi çekici dahil olmak üzere her türlü postayı gönderin, ancak fikir onların sizi unutmasına izin vermemektir. Etkileşim kurun ve onları ürünleriniz hakkında iyi bilgilendirin.

c) Kişiselleştirilmiş e-posta gönder

Alıcıya adıyla hitap edin. Bu, postanın özellikle onlar için yazıldığını hissetmelerini sağlayacaktır. Bu da mail açma oranını ve etkileşim şansını arttırır.

5) Bir satış ekibi kiralayın

Bir satış profesyonelleri ekibini işe almak, SaaS'ın başarılı satışı için bir zorunluluktur. Özel bir satış görevlisi, SaaS'ın giriş ve çıkışlarında gezinmenize yardımcı olacaktır.

Satış elemanı en önemli kişidir, bu yüzden acele etmeyin ve karşınıza çıkan ilk adayı işe almayın. Sırf uygun maliyetli olduğu için ucuz bir profesyoneli işe almayın ve satışlarınızın bir kısmını vasıfsız kişilere yaptırmaya güvenmeyin. Bu yarardan çok zarar getirecektir.

6) Satış sürecini anlayın

Bir SaaS ürünü nasıl satılır sorusunun en iyi yanıtı, tüm satış sürecini bilmektir. Kendini işine adamış bir satış profesyonelleri ekibiniz olmasına rağmen, satış döngüsünün her sürecinde net olduğunuzdan emin olun. Bir satış hunisi , satış döngüsünün temel yönüdür; bu, müşterilerin pazarlama kampanyanızın pasif izleyicileri olmaktan müşteri olmaya nasıl geçtiğidir.

Satış hunilerinin parçası şunları içerir:

Üst kısım : Burada müşteriler Google, Facebook, Instagram vb. reklamlara maruz kalacak.

Orta : Bu bölümde müşteriler web sitenize gelir. Reklamınıza tıkladılar ve ürününüzü istedikleri için web sitenize geldiler.

Alt: Bu, müşterilerin kendileri için araştırma yaptıktan sonra satın alma kararları verdiği yerdir.

7) Bir Demo Sağlayın

İyi hazırlanmış bir ürün demosu sağlamak, müşterilerinizi daha iyi anlamak için bir zorunluluktur. Ürününüzün sunduğu değeri açıklayan net, özlü ve bilgilendirici bir ürün demosu oluşturduğunuzdan emin olun.

Demoyu oluştururken zorlukla karşılaşırsanız, hedef kitlenizi ve ürün değerinizi düşünün. Ürünün benzersiz olduğunun farkında olmalı ve bunu müşterinize iletmelisiniz.

Satış yapan bir demo sağlamak için üç strateji düşünün

1) Önce kalifiye olun: Onlara bir demo vermeden önce müşteri adayınızı kalifiye edin

2) Kısa tutun: Demonuzun süresini 15-20 dakika kadar kısa tutun. Bu süre içinde demo sağlayamazsanız ürününüzü iyi tanımıyorsunuz demektir.

3) Özelliklere değil avantajlara odaklanın: Ürünlerinizin faydaları hakkında konuşarak potansiyel müşterilerinizin ilgisine odaklanın.

8) Devam eden ilişkiyi yönetin

Yeni müşteriler kazanmak kadar, eski müşterileri yönetmek ve elde tutmak da aynı derecede önemlidir. Ürününüzü satın aldıktan sonra, performansından ve hizmetinizden memnun olduklarından emin olun.

Satıştan hizmete sorunsuz bir geçiş yapmak için onları yeni ekip üyeleriyle tanıştırın.

Herhangi bir karışıklığı önlemek için müşteri iletişimi için tek bir kişi belirleyin, yanlış iletişim müşterileriniz için her şeyi kolaylaştırır.

Devam eden iletişimi bir CRM veya proje yönetim aracı gibi tek bir yerden kontrol edin.

Her süreci periyodik olarak kontrol edin, satış ve pazarlama ekibini görüşmeye geri getirin ve çapraz satış ve yukarı satış için fırsatlar yaratın.

Kuveyt'in ticari bir bankası, canlı yardım sağlamak için REVE sohbet videosu ve birlikte tarama çözümleri uyguladı. Bu aracın yardımıyla banka, müşteri bağlılığında önemli bir iyileşmeye tanık oldu.

Aberdeen raporuna göre, bu görsel etkileşim sayesinde yıllık gelirde %83 artış sağlandı.

9) Müşteri Yolculuğunun Haritasını Çıkarın

Ürünü satmış olsanız bile henüz işiniz bitmedi. Bu son derece rekabetçi pazarda, müşterileri elde tutmak, onları elde etmekten daha zordur. İşte bu yüzden, müşteriniz olduktan sonra bile onlarla bağlantı kurmalı ve iletişim kurmalısınız.

Bir müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmak, kullanıcı deneyimini yani satın alma yolculuğunun her aşamasında kullanıcınızın ne düşündüğünü, hissettiğini ve ne yaptığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Müşteri yolculuğunun haritasını çıkararak müşteri motivasyonunu, itici güçlerini ve sorunlu noktaları görselleştirebilir ve siloları ortadan kaldırabilirsiniz.

Onlarla nasıl etkileşim kurabileceğinizi ve ürün kullanımınız için onlara nasıl rehberlik edebileceğinizi görelim ve böylece günlük operasyonlarının bir parçası haline gelelim.

1. Ay : Müşterilerinize ürün ve hizmetinizi nasıl kullanacaklarının temellerini öğretin. Web seminerleri, otomatik e-posta serileri ve öğreticiler oluşturun ve müşterilerinizi aktif olarak hizmetinize ve tavsiyelerinize bağımlı hale getirin.

2-3 Ay : Gelişmiş yetenekler gösterin ve ilişkiyi güven temeli üzerine kurun. Çapraz satış ve ek satış için satış ve pazarlama ekibini harekete geçirin. Daha fazla değer katın ve daha fazla gelir elde edin.

10) İndirim Yapmayın

İndirimler potansiyel müşterilerinizi çekmenin daha kolay bir yolu gibi görünse de yarardan çok zararı vardır.

Değer üzerinden satış yapmak zor ve fiyatı düşürmek kolay olduğundan, indirimler sunarak satış elemanlarınızı tembelleştiriyorsunuz.

İndirimler, geliri tahmin etmeyi zorlaştırır. Aynı ürünü farklı müşterilere farklı fiyatlarla sunduğunuzda, geliri tahmin etmek zordur.

İndirimlerin tüm avantajlarından yararlanmak için katı indirim planlarına bağlı kalın. Yıllık ön ödemeli planlar dışında indirim teklif etmeyin.

Çözüm

Her iki tarafın Büyümesi; servis sağlayıcı ve kullanıcı el ele gider.

Müşteriniz büyüdüğünde siz de büyürsünüz ve bu nedenle ürününüz yardımıyla onların işlerini büyütmeye odaklanın.

Müşterilerinizin sorunlarına çözüm sağlamaya odaklandığınızda SaaS çözümleri satmak daha kolay hale gelir.
Bu nedenle, SaaS satış süreci biraz zordur, ancak yukarıda belirtilen ipuçlarını takip etmek, kaliteli anlaşmalar yapmanıza ve ömür boyu sürecek iş ilişkileri kurmanıza yardımcı olacaktır.

Ampliz ile SaaS satışlarınızı artırın. Ampliz, SaaS ürünlerinizi satmak için size yüksek kaliteli ve doğru veriler sunan en iyi B2B veri sağlayıcılarından biridir.