Processo de vendas SaaS: como vender produtos SaaS

Embora o SaaS esteja no auge entre os três pneus da computação em nuvem, ou seja, PaaS, IaaS e SaaS, a venda de produtos SaaS requer uma estratégia e táticas bem planejadas.

Como provedor de SaaS , você tem muitas oportunidades no mercado, já que o mercado de SaaS deve crescer até 100 $ bilhões durante 2021-2025. Além disso, o crescimento do mercado acelerará em um CAGR DE 11,35%.

Contra esse oceano de oportunidades, há uma concorrência acirrada para a venda de soluções SaaS , pois existem cerca de 30.000 empresas SaaS em todo o mundo e 1.000 empresas SaaS na Índia. Para se destacar neste mercado altamente competitivo, você precisa se mover estrategicamente para a venda de produtos SaaS, mesmo sendo altamente úteis no mercado. Vamos ver alguns passos de como vender produtos SaaS da Índia que ajudam você a alcançar cada vez mais pessoas para resolver seus problemas de negócios.

10 etapas para vender seu produto SaaS da Índia

1) Estabeleça a confiança primeiro

A confiança do cliente é a chave para impulsionar a lealdade e o sucesso comercial garantido.

Fazer as pessoas comprarem de você requer que elas confiem em você. Não importa o preço do seu produto, você precisa trabalhar duro para ganhar a confiança deles e fazê-los comprar seu produto.

Não importa o que você vende, o que mais importa é porque você vende aquele produto. Qual problema do seu cliente você está tentando resolver? Conhecer os desafios de seus clientes e construir o produto para resolver seus problemas ajudará você a criar confiança neles.

Estabelecer confiança é essencial para todas as relações comerciais, incluindo SaaS. É a melhor maneira de vender produtos SaaS. Em vez de se esforçar apenas para vender seu produto ou serviço, concentre-se em conhecer os problemas e pontos problemáticos de seu cliente para se tornar seu parceiro de confiança.

De acordo com a pesquisa do Gartner, 74% das pessoas afirmaram que esperam mais da marca do que apenas produto ou serviço em termos de como tratam seus clientes e 83% das pessoas afirmaram que não farão negócios com pessoas em quem não confiam.

2) Venda soluções, não produtos

As pessoas vêm até você porque têm perguntas não respondidas e problemas não resolvidos. E quando eles vêm até você, eles não têm certeza sobre as soluções.

Neste ponto, como fornecedor de serviços ou produtos, você deve orientá-los a escolher a solução certa para seu problema. Faça as perguntas certas para tornar a venda uma conversa contínua sobre as necessidades dos clientes.

Isso os ajudará a identificar em que ponto estão no caminho da decisão de compra. Isso torna todo o processo mais fácil para eles rastrearem no CRM.

3) Mantenha suas tentativas curtas

Depois de orientar seus clientes com as melhores soluções para seus problemas, depois de conquistar a confiança deles em seu produto/serviço, permita que eles usem seu produto/serviço gratuitamente por algum tempo e deixe-os ter uma experiência prática.

Mas não fique com esse período de teste de mais de 15 dias. O período de teste mais longo pode atrair seus clientes, mas prejudicará sua inicialização e, ao mesmo tempo, não os estimulará a tomar decisões rápidas.

De acordo com os dados , a maioria das pessoas não utiliza o período de teste completo, elas param de usá-lo quase após 4-5 dias.

Um período de teste mais curto incitará os clientes a tomar decisões de compra rápidas e evitar a procrastinação.

Um período de teste mais curto ajudará você a reduzir as taxas de aquisição de clientes. Ao encurtar o ciclo de vendas de seis para três semanas, os custos de aquisição do cliente serão reduzidos automaticamente.

4) Otimize sua campanha de e-mail

Você precisa ter uma estratégia de marketing por e-mail SaaS bem organizada e otimizada para aprimorar o envolvimento do cliente e criar reconhecimento da marca, gerando mais vendas e mais receita.

Três estratégias que ajudarão você a tirar o máximo proveito da campanha de marketing por gotejamento por e-mail são

a) Use um endereço de e-mail humano

Embora você use campanhas de e-mail automatizadas, o ID do e-mail deve começar com o nome da pessoa em vez do nome da empresa.

Enviar e-mail com o uso do nome de uma pessoa aumentará a taxa de abertura de campanhas de marketing por e-mail.

b) Envie muitos e-mails.

Sua principal função é convencer seu cliente potencial a tomar uma decisão de compra e, para isso, não permitir que ele se esqueça de você.

Envie todos os tipos de e-mail para seu cliente em potencial, incluindo informativo, divertido e envolvente, mas a ideia é não permitir que eles se esqueçam de você. Envolva-os e informe-os bem sobre seus produtos.

c) Enviar e-mail personalizado

Dirija-se ao destinatário pelo nome. Isso fará com que eles sintam que o e-mail foi escrito especialmente para eles. Isso também aumenta a chance de taxa de abertura de e-mail e engajamento.

5) Contrate uma equipe de vendas

A contratação de uma equipe de profissionais de vendas é essencial para a venda bem-sucedida de SaaS. Um vendedor dedicado irá ajudá-lo a navegar dentro e fora do SaaS.

O vendedor é a pessoa mais importante, por isso não se apresse e não contrate o primeiro candidato que encontrar. Não contrate um profissional barato apenas porque é econômico e não confie na terceirização de parte de suas vendas para pessoas não qualificadas. Isso fará mais mal do que bem.

6) Entenda o processo de vendas

A melhor resposta para Como vender um produto SaaS está em conhecer todo o processo de vendas. Embora você tenha uma equipe dedicada de profissionais de vendas, certifique-se de ser claro em cada processo do ciclo de vendas. Um funil de vendas é o aspecto fundamental do ciclo de vendas, que é como os clientes passam de espectadores passivos de sua campanha de marketing para se tornarem clientes.

A parte dos funis de vendas inclui

A parte superior : Aqui os clientes serão expostos a anúncios, como Google, Facebook, Instagram, etc.

O meio : nesta parte, os clientes chegam ao seu site. Eles clicaram em seu anúncio e acessaram seu site porque desejam seu produto.

The Bottom: É aqui que os clientes tomam decisões de compra depois de pesquisar por si mesmos.

7) Forneça uma demonstração

Fornecer uma demonstração de produto bem elaborada é essencial para entender melhor seus clientes. Certifique-se de criar uma demonstração de produto clara, concisa e informativa que explique o valor que seu produto tem a oferecer.

Considere pensar em seu público- alvo e no valor do produto se tiver dificuldade em criar a demonstração. Você deve estar ciente da singularidade do produto e deve transmitir isso ao seu cliente.

Considere três estratégias para fornecer uma demonstração que venda

1) Qualifique-se primeiro : qualifique seu lead antes de fazer uma demonstração

2) Mantenha-o curto : mantenha a duração de sua demonstração em 15 a 20 minutos. Se você não puder fornecer uma demonstração dentro desse prazo, então você não conhece bem o seu produto.

3) Concentre-se nos benefícios, não nos recursos : concentre-se no interesse de seus clientes em potencial falando sobre os benefícios de seus produtos.

8) Gerencie o relacionamento contínuo

Junto com a aquisição de novos clientes , gerenciar e reter clientes antigos é igualmente importante. Depois de comprarem seu produto, certifique-se de que estão satisfeitos com seu desempenho e serviço.

Apresente-os aos novos membros da equipe para fazer uma transição suave da venda para o serviço.

Identifique um contato para comunicação com o cliente para evitar qualquer confusão, a falta de comunicação facilita tudo para seus clientes.

Verifique a comunicação contínua em um só lugar, como um CRM ou ferramenta de gerenciamento de projetos.

Verifique cada processo periodicamente, traga a equipe de vendas e marketing de volta à conversa e crie oportunidades de cross-sell e up-sell.

Um banco comercial do Kuwait implementou soluções de co-navegação e vídeo de bate-papo REVE para fornecer assistência ao vivo. Com a ajuda dessa ferramenta, o banco testemunhou uma melhora significativa no engajamento do cliente.

De acordo com o relatório da Aberdeen, com a ajuda desse engajamento visual, houve um aumento de 83% na receita anual.

9) Mapeie a Jornada do Cliente

Você ainda não terminou, mesmo que tenha vendido o produto. Neste mercado altamente competitivo, reter clientes é mais difícil do que conquistá-los. E é por isso que você deve se envolver e se comunicar com eles mesmo depois que eles se tornarem seus clientes.

Mapear a jornada do cliente ajudará você a entender a experiência do usuário – o que seu usuário pensa, sente e faz em cada estágio da jornada de compra. Ao mapear a jornada do cliente, você pode visualizar a motivação, os motivadores e os pontos problemáticos do cliente e eliminar os silos.

Vamos ver como você pode se envolver com eles e orientá-los para o uso do produto e, assim, tornar-se parte de suas operações diárias

Mês 1 : Ensine a seus clientes o básico sobre como usar seu produto e serviço. Crie webinars, séries de e-mails automatizados e tutoriais e torne seus clientes dependentes ativamente de seus serviços e conselhos.

Mês 2-3 : Mostre capacidades avançadas e construa o relacionamento com base na confiança. Traga a equipe de vendas e marketing para a ação de cross-sell e upsell. Adicione mais valor e gere mais receita.

10) Não dê descontos

Embora os descontos pareçam uma maneira mais fácil de atrair seus clientes em potencial, eles fazem mais mal do que bem.

Ao oferecer descontos, você está tornando seus vendedores preguiçosos, pois é difícil vender com valor e fácil baixar o preço.

Os descontos tornam difícil prever a receita. Quando você oferece o mesmo produto para clientes diferentes a preços diferentes, é difícil prever a receita.

Para obter todos os benefícios dos descontos, atenha-se a planos de desconto rígidos. Não ofereça descontos fora dos planos pré-pagos anuais.

Conclusão

O Crescimento de ambas as partes; provedor de serviço e usuário andam de mãos dadas.

Você cresce quando seu cliente vai crescer, por isso foque no crescimento do negócio dele com a ajuda do seu produto.

Vender soluções SaaS torna-se mais fácil quando você se concentra em fornecer soluções para os problemas de seus clientes.
Portanto, o processo de venda de SaaS é um pouco complicado, mas seguir as dicas mencionadas acima ajudará você a fechar negócios de qualidade e a construir relacionamentos comerciais duradouros.

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