Proces sprzedaży SaaS: jak sprzedawać produkty SaaS

Chociaż SaaS jest na szczycie wśród trzech opon przetwarzania w chmurze, a mianowicie PaaS, IaaS i SaaS, sprzedaż produktów SaaS wymaga dobrze zaplanowanej strategii i taktyki.

Jako dostawca SaaS masz mnóstwo możliwości na rynku, ponieważ oczekuje się, że rynek SaaS wzrośnie o 100 miliardów dolarów w latach 2021-2025. Ponadto wzrost rynku przyspieszy o CAGR 11,35%.

W obliczu tego oceanu możliwości istnieje ostra konkurencja w zakresie sprzedaży rozwiązań SaaS , ponieważ na całym świecie istnieje prawie 30 000 firm SaaS i 1000 firm SaaS z Indii. Aby wyróżnić się na tym wysoce konkurencyjnym rynku, musisz działać strategicznie w zakresie sprzedaży produktów SaaS, mimo że są one bardzo przydatne na rynku. Zobaczmy kilka kroków, jak sprzedawać produkty SaaS z Indii , które pomogą Ci dotrzeć do coraz większej liczby osób w celu rozwiązania ich problemów biznesowych.

10 kroków do sprzedaży produktu SaaS z Indii

1) Najpierw zbuduj zaufanie

Zaufanie klientów jest kluczem do budowania lojalności i pewnego sukcesu biznesowego.

Sprawienie, by ludzie od Ciebie kupowali, wymaga ich zaufania do Ciebie. Bez względu na cenę Twojego produktu, musisz ciężko pracować, aby zdobyć ich zaufanie i sprawić, by kupili Twój produkt.

Nie ma znaczenia, co sprzedajesz, najważniejsze jest to, dlaczego sprzedajesz ten produkt. Jaki problem klienta próbujesz rozwiązać? Znajomość wyzwań swoich klientów i budowanie produktu rozwiązującego ich problemy pomoże Ci zbudować do nich zaufanie.

Ustanowienie zaufania i zaufania jest koniecznością dla każdej relacji biznesowej, w tym SaaS. To najlepszy sposób na sprzedaż produktów SaaS. Zamiast wkładać wysiłek tylko w sprzedaż swojego produktu lub usługi, skup się na poznaniu problemów i bolączek swojego klienta, aby stać się jego zaufanym partnerem.

Według badań Gartnera 74% osób stwierdziło, że oczekuje od marki czegoś więcej niż tylko produktu lub usługi w zakresie traktowania swoich klientów, a 83% osób stwierdziło, że nie będzie robić interesów z ludźmi, którym nie ufają.

2) Sprzedawaj rozwiązania, a nie produkty

Ludzie przychodzą do ciebie, ponieważ mają jakieś pytania bez odpowiedzi i nierozwiązane problemy. A kiedy przychodzą do ciebie, nie są pewni rozwiązań.

W tym momencie jako dostawca usług lub produktów musisz poprowadzić ich, aby wybrali właściwe rozwiązanie ich problemu. Zadawaj właściwe pytania, aby sprzedaż stała się ciągłą rozmową o potrzebach klientów.

Pomoże im to określić, jak daleko są na ścieżce decyzyjnej w kierunku zakupu. Ułatwia to śledzenie całego procesu w CRM.

3) Staraj się, aby próby były krótkie

Po wskazaniu klientom najlepszych rozwiązań ich problemów, zdobyciu ich zaufania do Twojego produktu/usługi, pozwól im korzystać z Twojego produktu/usługi za darmo przez jakiś czas i pozwól im zdobyć praktyczne doświadczenie.

Ale nie przedłużaj tego okresu próbnego o więcej niż 15 dni. Dłuższy okres próbny może przyciągnąć klientów, ale zaszkodzi start-upowi i jednocześnie nie skłoni ich do podejmowania szybkich decyzji.

Z danych wynika , że ​​większość osób nie wykorzystuje pełnego okresu próbnego, przestają go używać prawie po 4-5 dniach.

Krótszy okres próbny zachęci klientów do podejmowania szybkich decyzji zakupowych i unikania zwlekania.

Krótszy okres próbny pomoże Ci zmniejszyć wskaźniki pozyskiwania klientów. Gdy skrócisz cykl sprzedaży z sześciu do trzech tygodni, automatycznie obniżą się koszty pozyskania klienta.

4) Zoptymalizuj swoją kampanię e-mailową

Musisz mieć dobrze wyselekcjonowaną i zoptymalizowaną strategię e-mail marketingu SaaS, aby zwiększyć zaangażowanie klientów i zbudować świadomość marki, ostatecznie zwiększając sprzedaż i generując większe przychody.

Oto trzy strategie, które pomogą Ci w pełni wykorzystać kampanię e-mailingową

a) Użyj ludzkiego adresu e-mail

Chociaż korzystasz z automatycznych kampanii e-mailowych, identyfikator poczty powinien zaczynać się od nazwiska osoby zamiast nazwy firmy.

Wysyłanie wiadomości z wykorzystaniem imienia i nazwiska zwiększy współczynnik otwarć kampanii e-mail marketingowych.

b) Wyślij wiele e-maili.

Twoim głównym zadaniem jest przekonać potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie i nie pozwolić mu o tobie zapomnieć.

Wysyłaj do potencjalnego klienta wszelkiego rodzaju e-maile, w tym informacyjne, zabawne i wciągające, ale chodzi o to, aby nie pozwolić mu o tobie zapomnieć. Zaangażuj ich i dobrze informuj o swoich produktach.

c) Wyślij spersonalizowaną wiadomość e-mail

Zwracaj się do odbiorcy po imieniu. Dzięki temu poczują, że list jest napisany specjalnie dla nich. Zwiększa to również szansę na szybkość otwierania poczty i zaangażowanie.

5) Zatrudnij zespół sprzedaży

Zatrudnienie zespołu specjalistów ds. sprzedaży jest koniecznością dla udanej sprzedaży SaaS. Dedykowany sprzedawca pomoże Ci poruszać się po tajnikach SaaS.

Sprzedawca jest najważniejszą osobą, dlatego nie spiesz się i nie zatrudniaj pierwszego napotkanego kandydata. Nie zatrudniaj taniego profesjonalisty tylko dlatego, że jest to opłacalne i nie polegaj na outsourcingu części sprzedaży do niewykwalifikowanych osób. To przyniesie więcej szkody niż pożytku.

6) Zrozum proces sprzedaży

Najlepszą odpowiedzią na pytanie Jak sprzedać produkt SaaS jest poznanie całego procesu sprzedaży. Chociaż masz oddany zespół specjalistów ds. sprzedaży, upewnij się, że każdy proces cyklu sprzedaży jest jasny. Lejek sprzedażowy to podstawowy aspekt cyklu sprzedaży, czyli sposób, w jaki klienci przechodzą od pasywnych widzów Twojej kampanii marketingowej do stania się klientami.

Część lejków sprzedażowych obejmuje

Górna część : Tutaj klienci będą narażeni na reklamy, takie jak Google, Facebook, Instagram itp.

Środek : W tej części klienci lądują na Twojej stronie. Kliknęli Twoją reklamę i weszli na Twoją stronę internetową, ponieważ chcieli Twojego produktu.

Dół: tutaj klienci podejmują decyzje o zakupie po przeprowadzeniu własnych badań.

7) Zapewnij wersję demonstracyjną

Zapewnienie dobrze przygotowanej demonstracji produktu jest koniecznością dla lepszego zrozumienia klientów. Upewnij się, że stworzyłeś jasną, zwięzłą i zawierającą wiele informacji demonstrację produktu, która wyjaśnia wartość, jaką ma do zaoferowania Twój produkt.

Pomyśl o docelowych odbiorcach i wartości produktu, jeśli napotkasz trudności w tworzeniu wersji demonstracyjnej. Powinieneś być świadomy wyjątkowości produktu i powinieneś przekazać to swojemu klientowi.

Rozważ trzy strategie, aby zapewnić demo, które się sprzedaje

1) Najpierw zakwalifikuj się: zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta przed udostępnieniem mu wersji demonstracyjnej

2) Postaraj się, aby był krótki : czas trwania demonstracji powinien wynosić zaledwie 15-20 minut. Jeśli nie możesz dostarczyć wersji demonstracyjnej w tym czasie, oznacza to, że nie znasz dobrze swojego produktu.

3) Skoncentruj się na korzyściach, a nie na funkcjach : skup się na zainteresowaniu potencjalnych klientów, rozmawiając o zaletach swoich produktów.

8) Zarządzaj bieżącymi relacjami

Oprócz pozyskiwania nowych klientów równie ważne jest zarządzanie i utrzymywanie starych klientów. Po zakupie produktu upewnij się, że są zadowoleni z jego działania i obsługi.

Przedstaw ich nowym członkom zespołu, aby płynnie przejść od sprzedaży do obsługi.

Zidentyfikuj jedną osobę kontaktową do komunikacji z klientem, aby uniknąć nieporozumień, nieporozumienia ułatwiają klientom wszystko.

Sprawdź bieżącą komunikację w jednym miejscu, takim jak CRM lub narzędzie do zarządzania projektami.

Okresowo sprawdzaj każdy proces, sprowadź zespół sprzedaży i marketingu z powrotem do rozmowy i stwórz możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Bank komercyjny z Kuwejtu wdrożył czat wideo REVE i rozwiązania do wspólnego przeglądania, aby zapewnić pomoc na żywo. Dzięki temu narzędziu bank odnotował znaczną poprawę zaangażowania klientów.

Według raportu Aberdeen, dzięki zaangażowaniu wizualnemu roczny przychód wzrósł o 83%.

9) Mapuj podróż klienta

Jeszcze nie skończyłeś, nawet jeśli sprzedałeś produkt. Na tym wysoce konkurencyjnym rynku utrzymanie klientów jest trudniejsze niż ich pozyskanie. I dlatego musisz angażować się i komunikować z nimi nawet po tym, jak zostaną Twoimi klientami.

Mapowanie podróży klienta pomoże Ci zrozumieć doświadczenie użytkownika — to, co myśli, czuje i robi użytkownik na każdym etapie podróży zakupowej. Mapując podróż klienta, możesz wizualizować motywację klienta, czynniki motywujące i problemy, a także eliminować silosy.

Zobaczmy, jak możesz nawiązać z nimi kontakt i pomóc im w korzystaniu z Twoich produktów, a tym samym stać się częścią ich codziennych operacji

Miesiąc 1 : naucz swoich klientów podstaw korzystania z Twoich produktów i usług. Twórz seminaria internetowe, automatyczne serie e-maili i samouczki oraz aktywnie uzależniaj klientów od swoich usług i porad.

Miesiąc 2-3 : Pokaż zaawansowane możliwości i zbuduj relację na fundamencie zaufania. Wprowadź zespół sprzedaży i marketingu do działania w zakresie sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Dodaj więcej wartości i generuj większe przychody.

10) Nie udzielaj rabatów

Chociaż rabaty wydają się łatwiejszym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów, wyrządzają więcej szkody niż pożytku.

Oferując rabaty, rozleniwiasz sprzedawców, ponieważ trudno jest sprzedawać według wartości, a łatwo obniżyć cenę.

Rabaty utrudniają przewidywanie przychodów. Kiedy oferujesz ten sam produkt różnym klientom po różnych cenach, trudno jest przewidzieć przychody.

Aby uzyskać wszystkie korzyści ze zniżek, trzymaj się ścisłych planów rabatowych. Nie oferuj zniżek poza rocznymi planami przedpłaconymi.

Wniosek

Rozwój obu stron; usługodawca i użytkownik idą ręka w rękę.

Rozwijasz się, gdy rośnie Twój klient, dlatego skup się na rozwoju ich biznesu za pomocą Twojego produktu.

Sprzedaż rozwiązań SaaS staje się łatwiejsza, gdy koncentrujesz się na dostarczaniu rozwiązań problemów swoich klientów.
W związku z tym proces sprzedaży SaaS jest nieco skomplikowany, ale przestrzeganie wyżej wymienionych wskazówek pomoże Ci zamknąć wysokiej jakości transakcje i zbudować relacje biznesowe na całe życie.

Rozwijaj sprzedaż SaaS z Ampliz . Ampliz, jeden z najlepszych dostawców danych B2B, oferujący wysokiej jakości i dokładne dane do sprzedaży produktów SaaS.