Proceso de ventas SaaS: cómo vender productos SaaS

Aunque SaaS está en la cima entre los tres neumáticos de la computación en la nube, a saber, PaaS, IaaS y SaaS, la venta de productos SaaS requiere una estrategia y tácticas bien planificadas.

Como proveedor de SaaS , tiene toneladas de oportunidades en el mercado, ya que se espera que el mercado de SaaS crezca en $ 100 mil millones durante 2021-2025. Además, el crecimiento del mercado se acelerará a una tasa compuesta anual del 11,35 %.

Frente a este océano de oportunidades, existe una competencia feroz por la venta de soluciones SaaS , ya que hay casi 30 000 empresas SaaS en todo el mundo y 1000 empresas SaaS de la India. Para destacarse en este mercado altamente competitivo, debe moverse estratégicamente para vender productos SaaS a pesar de que son muy útiles en el mercado. Veamos algunos pasos de cómo vender productos SaaS desde India que te ayuden a llegar a más y más personas para solucionar sus problemas de negocio.

10 pasos para vender su producto SaaS desde la India

1) Establecer el fideicomiso primero

La confianza del cliente es clave para impulsar la lealtad y el éxito empresarial seguro.

Hacer que la gente te compre requiere su confianza en ti. No importa cuál sea el precio de su producto, debe trabajar duro para ganar su confianza y hacer que compren su producto.

No importa lo que vendas, lo más importante es por qué vendes ese producto. ¿Qué problema de su cliente está tratando de resolver? Conocer los desafíos de sus clientes y construir el producto para resolver sus problemas lo ayudará a generar confianza en ellos.

Establecer confianza y confianza es imprescindible para todas las relaciones comerciales, incluido SaaS. Es la mejor manera de vender productos SaaS. En lugar de esforzarse solo en vender su producto o servicio, concéntrese en conocer los problemas y puntos débiles de su cliente para convertirse en su socio de confianza.

Según la investigación de Gartner, el 74 % de las personas afirmaron que esperan más de la marca que solo el producto o servicio en términos de cómo tratan a sus clientes y el 83 % de las personas afirmaron que no harían negocios con personas en las que no confían.

2) Vender soluciones, no productos

Las personas acuden a usted porque tienen algunas preguntas sin respuesta y problemas sin resolver. Y cuando acuden a ti, no están seguros de las soluciones.

En este punto, como proveedor de servicios o productos, debe guiarlos para elegir la solución adecuada para su problema. Haga las preguntas correctas para que la venta sea una conversación continua sobre las necesidades de los clientes.

Esto les ayudará a identificar qué tan avanzados están en el camino de decisión hacia la compra. Esto hace que todo el proceso sea más fácil de rastrear en CRM.

3) Mantenga sus pruebas cortas

Una vez que haya guiado a sus clientes con las mejores soluciones a sus problemas, una vez que se haya ganado su confianza en su producto/servicio, permítales usar su producto/servicio de forma gratuita durante algún tiempo y permítales obtener algo de experiencia práctica.

Pero no mantenga este período de prueba de más de 15 días. El período de prueba más largo puede enganchar a sus clientes, pero perjudicará su puesta en marcha y, al mismo tiempo, no los instará a tomar decisiones rápidas.

Según los datos , la mayoría de las personas no utilizan el período de prueba completo, dejan de usarlo casi después de 4-5 días.

Un período de prueba más corto instará a los clientes a tomar decisiones de compra rápidas y evitar la postergación.

Un período de prueba más corto lo ayudará a reducir las tasas de adquisición de clientes. Cuando acorta el ciclo de ventas de seis semanas a tres semanas, los costos de adquisición de clientes se reducen automáticamente.

4) Optimiza tu campaña de correo electrónico

Debe tener una estrategia de marketing por correo electrónico SaaS bien seleccionada y optimizada para mejorar la participación del cliente y crear conciencia de marca, lo que en última instancia impulsa más ventas y genera más ingresos.

Tres estrategias que te ayudarán a sacar el máximo provecho de la campaña de email marketing por goteo son

a) Usar una dirección de correo electrónico humana

Aunque utilice campañas de correo electrónico automatizadas, la identificación del correo debe comenzar con el nombre de la persona en lugar del nombre de la empresa.

Enviar correo con el uso del nombre de una persona aumentará la tasa de apertura de las campañas de marketing por correo electrónico.

b) Enviar muchos correos electrónicos.

Tu trabajo principal es convencer a tu prospecto para que tome una decisión de compra, y para eso no permitas que te olviden.

Envíe todo tipo de correo a su cliente potencial, incluidos informativos, entretenidos y atractivos, pero la idea es no permitir que se olviden de usted. Involúcralos e infórmales bien sobre tus productos.

c) Enviar correo electrónico personalizado

Dirígete al destinatario por su nombre. Esto les hará sentir que el correo está escrito especialmente para ellos. Esto también aumenta la posibilidad de tasa de apertura de correo y participación.

5) Contrata un equipo de ventas

La contratación de un equipo de profesionales de ventas es imprescindible para la venta exitosa de SaaS. Un vendedor dedicado lo ayudará a navegar dentro y fuera de SaaS.

El vendedor es la persona más importante, por eso no se apresure y no contrate al primer candidato que encuentre. No contrate a un profesional barato solo porque es rentable, y no confíe en subcontratar parte de sus ventas a personas no calificadas. Esto hará más daño que bien.

6) Comprender el proceso de venta

La mejor respuesta a Cómo vender un producto SaaS radica en conocer todo el proceso de venta. Aunque tiene un equipo dedicado de profesionales de ventas, asegúrese de tener claro cada proceso del ciclo de ventas. Un embudo de ventas es el aspecto fundamental del ciclo de ventas, que es cómo los clientes pasan de ser espectadores pasivos de su campaña de marketing a convertirse en clientes.

La parte de los embudos de ventas incluye

La parte superior : Aquí los clientes estarán expuestos a anuncios, como Google, Facebook, Instagram, etc.

El medio : en esta parte los clientes aterrizan en su sitio web. Hicieron clic en su anuncio y visitaron su sitio web porque quieren su producto.

The Bottom: Aquí es donde los clientes toman decisiones de compra después de investigar por sí mismos.

7) Proporcione una demostración

Proporcionar una demostración de producto bien elaborada es imprescindible para comprender mejor a sus clientes. Asegúrese de crear una demostración de producto clara, concisa e informativa que explique el valor que su producto tiene para ofrecer.

Considere pensar en su público objetivo y el valor del producto si tiene dificultades para crear la demostración. Debe ser consciente de la singularidad del producto y transmitirlo a su cliente.

Considere tres estrategias para proporcionar una demostración que venda

1) Califique primero : Califique a su cliente potencial antes de darle una demostración

2) Sea breve : mantenga la duración de su demostración en un mínimo de 15 a 20 minutos. Si no puede proporcionar una demostración dentro de este tiempo, entonces no conoce bien su producto.

3) Concéntrese en los beneficios, no en las características : concéntrese en el interés de sus prospectos al hablar sobre los beneficios de sus productos.

8) Administrar la relación en curso

Junto con la adquisición de nuevos clientes , la gestión y retención de clientes antiguos es igualmente importante. Una vez que hayan comprado su producto, asegúrese de que estén satisfechos con su rendimiento y su servicio.

Preséntelos a los nuevos miembros del equipo para hacer una transición sin problemas de la venta al servicio.

Identifique un contacto para la comunicación con el cliente para evitar confusiones, la falta de comunicación hace que todo sea más fácil para sus clientes.

Verifique la comunicación en curso en un solo lugar como un CRM o una herramienta de gestión de proyectos.

Verifique cada proceso periódicamente, vuelva a traer al equipo de ventas y marketing a la conversación y cree oportunidades para la venta cruzada y la venta ascendente.

Un banco comercial de Kuwait implementó soluciones de navegación compartida y video chat REVE para brindar asistencia en vivo. Con la ayuda de esta herramienta, el banco ha sido testigo de una mejora significativa en la participación del cliente.

Según el informe de Aberdeen, con la ayuda de este compromiso visual, hubo un aumento del 83 % en los ingresos anuales.

9) Mapea el Viaje del Cliente

Aún no ha terminado, incluso si ha vendido el producto. En este mercado altamente competitivo, retener clientes es más difícil que adquirirlos. Y es por eso que debe comprometerse y comunicarse con ellos incluso después de que se conviertan en sus clientes.

Mapear el viaje de un cliente lo ayudará a comprender la experiencia del usuario: lo que piensa, siente y hace su usuario en cada etapa del viaje de compra. Al trazar el viaje del cliente, puede visualizar la motivación del cliente, los impulsores y los puntos débiles, y eliminar los silos.

Veamos cómo puede relacionarse con ellos y guiarlos en el uso de su producto y así convertirse en parte de sus operaciones diarias.

Mes 1 : Enseñe a sus clientes los conceptos básicos de cómo usar su producto y servicio. Cree seminarios web, series de correos electrónicos automatizados y tutoriales, y haga que sus clientes dependan activamente de su servicio y asesoramiento.

Mes 2-3 : Muestre capacidades avanzadas y construya la relación sobre la base de la confianza. Haga que el equipo de ventas y marketing entre en acción para la venta cruzada y la venta adicional. Agregue más valor y genere más ingresos.

10) No hagas descuentos

Aunque los descuentos parecen una forma más fácil de atraer a sus prospectos, hacen más daño que bien.

Al ofrecer descuentos, está volviendo perezosos a sus vendedores, ya que es difícil vender por valor y fácil bajar el precio.

Los descuentos hacen que sea difícil predecir los ingresos. Cuando ofrece el mismo producto a diferentes clientes a diferentes precios, es difícil predecir los ingresos.

Para obtener todos los beneficios de los descuentos, adhiérase a planes de descuento estrictos. No ofrezcas descuentos fuera de los planes prepagos anuales.

Conclusión

El crecimiento de ambas partes; proveedor de servicios y usuario van de la mano.

Usted crece cuando crece su cliente, y es por eso que enfóquese en el crecimiento de su negocio con la ayuda de su producto.

Vender soluciones SaaS se vuelve más fácil cuando te enfocas en brindar las soluciones a los problemas de tus clientes.
Por lo tanto, el proceso de venta de SaaS es un poco complicado, pero seguir los consejos mencionados anteriormente lo ayudará a cerrar tratos de calidad y construir relaciones comerciales duraderas.

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