Процесс продаж SaaS: как продавать продукты SaaS

Хотя SaaS находится на пике среди трех шин облачных вычислений, а именно PaaS, IaaS и SaaS, продажа продуктов SaaS требует хорошо спланированной стратегии и тактики.

Как поставщик SaaS у вас есть масса возможностей на рынке, поскольку ожидается, что рынок SaaS вырастет на 100 миллиардов долларов в течение 2021–2025 годов. Более того, рост рынка ускорится в среднем на 11,35%.

В этом океане возможностей существует жесткая конкуренция за продажу решений SaaS , поскольку во всем мире насчитывается около 30 000 компаний SaaS и 1000 компаний SaaS из Индии. Чтобы выделиться на этом высококонкурентном рынке, вам необходимо стратегически продвигать продажи продуктов SaaS, даже если они очень полезны на рынке. Давайте посмотрим, как продавать продукты SaaS из Индии , которые помогут вам привлечь все больше и больше людей для решения их бизнес-задач.

10 шагов к продаже вашего продукта SaaS из Индии

1) Сначала установите доверие

Доверие клиентов является ключом к повышению лояльности и уверенному успеху в бизнесе.

Чтобы заставить людей покупать у вас, нужно, чтобы они доверяли вам. Независимо от того, какова цена вашего продукта, вам нужно много работать, чтобы завоевать их доверие и заставить их купить ваш продукт.

Неважно, что вы продаете, важнее то, почему вы продаете этот продукт. Какую проблему вашего клиента вы пытаетесь решить? Знание проблем ваших клиентов и создание продукта для решения их проблем поможет вам завоевать доверие клиентов.

Установление доверия является обязательным условием для любых деловых отношений, включая SaaS. Это лучший способ продавать продукты SaaS. Вместо того, чтобы прилагать усилия только к продаже вашего продукта или услуги, сосредоточьтесь на знании проблем и болевых точек вашего клиента, чтобы стать его надежным партнером.

Согласно исследованию Gartner, 74% людей заявили, что ожидают от бренда большего, чем просто продукт или услуга, с точки зрения того, как они относятся к своим клиентам, а 83% людей заявили, что не будут иметь дело с людьми, которым они не доверяют.

2) Продавайте решения, а не продукты

Люди приходят к вам, потому что у них есть вопросы без ответов и нерешенные проблемы. И когда они приходят к вам, они не уверены в решениях.

На этом этапе вы как поставщик услуг или продуктов должны помочь им выбрать правильное решение их проблемы. Задавайте правильные вопросы, чтобы продажи превратились в непрерывный разговор о потребностях клиентов.

Это поможет им определить, как далеко они продвинулись на пути принятия решения о покупке. Это упрощает отслеживание всего процесса в CRM.

3) Сделайте ваши испытания короткими

После того, как вы направите своих клиентов к лучшим решениям их проблем, как только вы заработаете их доверие к вашему продукту/услуге, позвольте им использовать ваш продукт/услугу бесплатно в течение некоторого времени и позвольте им получить некоторый практический опыт.

Но не оставляйте пробный период более 15 дней. Более длительный пробный период может зацепить ваших клиентов, но навредит вашему стартапу и в то же время не побудит их к быстрым решениям.

По данным , большинство людей не используют полный пробный период, они прекращают его использовать практически через 4-5 дней.

Более короткий пробный период побудит клиентов принимать быстрые решения о покупке и избегать прокрастинации.

Более короткий пробный период поможет вам снизить количество привлеченных клиентов. Когда вы сократите цикл продаж с шести недель до трех, затраты на привлечение клиентов будут автоматически снижены.

4) Оптимизируйте свою кампанию по электронной почте

Вам нужна хорошо продуманная и оптимизированная маркетинговая стратегия SaaS по электронной почте, чтобы повысить вовлеченность клиентов и повысить узнаваемость бренда, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и увеличению доходов.

Три стратегии, которые помогут вам получить максимальную отдачу от кампании капельного маркетинга по электронной почте:

а) Используйте адрес электронной почты человека

Хотя вы используете автоматические кампании по электронной почте, идентификатор почты должен начинаться с имени человека, а не с названия компании.

Отправка почты с использованием имени человека повысит скорость открытия маркетинговых кампаний по электронной почте.

б) Отправить много электронных писем.

Ваша главная задача — убедить потенциальных клиентов принять решение о покупке, а для этого не позволяйте им забыть вас.

Отправляйте своим потенциальным клиентам всевозможные письма, в том числе информативные, развлекательные и привлекательные, но идея состоит в том, чтобы не позволить им забыть о вас. Вовлекайте и информируйте их о своих продуктах.

c) Отправить персонализированную электронную почту

Обращайтесь к получателю по имени. Это заставит их почувствовать, что письмо написано специально для них. Это также увеличивает вероятность открытия почты и вовлеченности.

5) Наймите отдел продаж

Наем команды профессионалов по продажам является обязательным условием для успешной продажи SaaS. Выделенный продавец поможет вам разобраться во всех тонкостях SaaS.

Продавец — самый важный человек, поэтому не торопитесь и не нанимайте первого попавшегося кандидата. Не нанимайте дешевого профессионала только потому, что это рентабельно, и не полагайтесь на аутсорсинг части ваших продаж неквалифицированным специалистам. Это принесет больше вреда, чем пользы.

6) Понимание процесса продаж

Лучший ответ на вопрос « Как продать продукт SaaS» заключается в знании всего процесса продаж. Несмотря на то, что у вас есть специальная команда специалистов по продажам, убедитесь, что вы четко понимаете каждый процесс цикла продаж. Воронка продаж — это фундаментальный аспект цикла продаж, благодаря которому клиенты превращаются из пассивных зрителей вашей маркетинговой кампании в клиентов.

В состав воронки продаж входят

Верхняя часть : здесь клиентам будет показана реклама, такая как Google, Facebook, Instagram и т. д.

Середина : в этой части клиенты попадают на ваш сайт. Они нажали на ваше объявление и пришли на ваш сайт, потому что им нужен ваш продукт.

Нижняя часть: здесь клиенты принимают решение о покупке после самостоятельного исследования.

7) Предоставьте демонстрацию

Предоставление хорошо продуманной демонстрации продукта является обязательным условием для лучшего понимания ваших клиентов. Обязательно создайте четкую, краткую и информативную демонстрацию продукта, которая объясняет ценность, которую может предложить ваш продукт.

Подумайте о своей целевой аудитории и ценности продукта, если у вас возникнут трудности при создании демоверсии. Вы должны осознавать уникальность продукта и должны донести это до своего покупателя.

Рассмотрим три стратегии предоставления демо, которое продает

1) Квалифицируйте сначала : Квалифицируйте своих лидов, прежде чем давать им демо.

2) Держите его коротким : Держите продолжительность вашей демонстрации всего 15-20 минут. Если вы не можете предоставить демонстрацию в течение этого времени, значит, вы плохо знаете свой продукт.

3) Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях . Сосредоточьтесь на интересах ваших потенциальных клиентов, рассказывая о преимуществах ваших продуктов.

8) Управляйте текущими отношениями

Наряду с приобретением новых клиентов не менее важным является управление и удержание старых клиентов. После того, как они купили ваш продукт, убедитесь, что они довольны его работой и вашим обслуживанием.

Познакомьте их с новыми членами команды, чтобы плавно перейти от продаж к обслуживанию.

Определите один контакт для связи с клиентом, чтобы избежать путаницы, недопонимание упрощает работу для ваших клиентов.

Проверяйте текущую коммуникацию в одном месте, таком как CRM или инструмент управления проектами.

Периодически проверяйте каждый процесс, возвращайте к обсуждению команду по продажам и маркетингу и создавайте возможности для перекрестных и дополнительных продаж.

Коммерческий банк Кувейта внедрил видео-чат REVE и решения для совместного просмотра для оказания помощи в режиме реального времени. С помощью этого инструмента банк значительно улучшил взаимодействие с клиентами.

Согласно отчету Абердина, с помощью этого визуального взаимодействия годовой доход увеличился на 83%.

9) Карта пути клиента

Вы еще не закончили, даже если вы продали продукт. На этом высококонкурентном рынке удержать клиентов сложнее, чем привлечь их. Вот почему вы должны привлекать и общаться с ними даже после того, как они станут вашими клиентами.

Составление карты пути клиента поможет вам понять пользовательский опыт — что ваш пользователь думает, чувствует и делает на каждом этапе пути к покупке. Планируя путь клиента, вы можете визуализировать мотивацию клиентов, драйверы и болевые точки, а также устранить разрозненность.

Давайте посмотрим, как вы можете взаимодействовать с ними и направлять их в использовании вашего продукта и, таким образом, стать частью их повседневной деятельности.

Месяц 1 : Обучите своих клиентов основам использования вашего продукта и услуги. Создавайте веб-семинары, автоматические серии электронных писем и обучающие программы, чтобы ваши клиенты активно зависели от ваших услуг и советов.

Месяц 2-3 : Продемонстрируйте расширенные возможности и постройте отношения на основе доверия. Привлеките отдел продаж и маркетинга к действиям по перекрестным и дополнительным продажам. Добавляйте больше ценности и получайте больше дохода.

10) Не делайте скидок

Хотя скидки кажутся более простым способом привлечь потенциальных клиентов, они приносят больше вреда, чем пользы.

Предлагая скидки, вы делаете своих продавцов ленивыми, так как трудно продать по выгодной цене и легко снизить цену.

Скидки затрудняют прогнозирование доходов. Когда вы предлагаете один и тот же продукт разным клиентам по разным ценам, трудно предсказать доход.

Чтобы получить все преимущества скидок, придерживайтесь строгих планов скидок. Не предлагайте скидки за пределами годового плана предоплаты.

Вывод

Рост обеих сторон; поставщик услуг и пользователь идут рука об руку.

Вы растете, когда растет ваш клиент, поэтому сосредоточьтесь на росте их бизнеса с помощью вашего продукта.

Продажа решений SaaS становится проще, если вы сосредоточитесь на предоставлении решений проблем ваших клиентов.
Таким образом, процесс продажи SaaS немного сложен, но следование вышеупомянутым советам поможет вам заключать качественные сделки и строить деловые отношения на всю жизнь.

Увеличивайте продажи SaaS с помощью Ampliz . Ampliz — один из лучших поставщиков данных B2B, предлагающий вам высококачественные и точные данные для продажи ваших продуктов SaaS.