Proses Penjualan SaaS: Cara Menjual Produk SaaS

Meskipun SaaS berada di puncak di antara tiga ban komputasi awan, yaitu PaaS, IaaS, dan SaaS, menjual produk SaaS memerlukan strategi dan taktik yang terencana dengan baik.

Sebagai penyedia SaaS , Anda memiliki banyak peluang di pasar karena pasar SaaS diperkirakan akan tumbuh sebesar $100 miliar selama 2021-2025. Selain itu, pertumbuhan pasar akan meningkat pada CAGR 11,35%.

Melawan lautan peluang ini, ada persaingan sengit untuk menjual solusi SaaS , karena ada hampir 30.000 perusahaan SaaS di seluruh dunia, dan 1.000 perusahaan SaaS dari India. Untuk menonjol di pasar yang sangat kompetitif ini, Anda perlu bergerak secara strategis untuk menjual produk SaaS meskipun sangat berguna di pasar. Mari kita lihat beberapa langkah cara menjual produk SaaS dari India yang membantu Anda menjangkau lebih banyak orang untuk menyelesaikan masalah bisnis mereka.

10 Langkah untuk Menjual produk SaaS Anda dari India

1) Membangun kepercayaan terlebih dahulu

Kepercayaan pelanggan adalah kunci untuk mendorong loyalitas dan kesuksesan bisnis yang pasti.

Membuat orang membeli dari Anda membutuhkan kepercayaan mereka pada Anda. Berapa pun harga produk Anda, Anda harus bekerja keras untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan membuat mereka membeli produk Anda.

Tidak masalah apa yang Anda jual, yang paling penting adalah mengapa Anda menjual produk itu. Apa masalah pelanggan Anda yang Anda coba selesaikan? Mengetahui tantangan pelanggan Anda dan membangun produk untuk memecahkan masalah mereka akan membantu Anda membangun kepercayaan pada mereka.

Membangun kepercayaan dan keyakinan adalah suatu keharusan untuk setiap hubungan bisnis termasuk SaaS. Ini adalah cara terbaik untuk menjual produk SaaS. Alih-alih berusaha hanya untuk menjual produk atau layanan Anda, fokuslah untuk mengetahui masalah dan kesulitan pelanggan Anda untuk menjadi mitra tepercaya mereka.

Berdasarkan penelitian Gartner, 74% orang mengklaim bahwa mereka mengharapkan lebih dari merek daripada sekadar produk atau layanan dalam hal cara mereka memperlakukan pelanggan dan 83% orang mengklaim bahwa mereka tidak akan berbisnis dengan orang yang tidak mereka percayai.

2) Jual solusi, bukan produk

Orang-orang mendatangi Anda karena mereka memiliki beberapa pertanyaan yang belum terjawab dan masalah yang belum terselesaikan. Dan ketika mereka mendatangi Anda, mereka tidak yakin dengan solusinya.

Pada titik ini sebagai penyedia layanan atau produk, Anda harus membimbing mereka untuk memilih solusi yang tepat untuk masalah mereka. Ajukan pertanyaan yang tepat untuk membuat penjualan menjadi percakapan berkelanjutan tentang kebutuhan pelanggan.

Ini akan membantu mereka untuk mengidentifikasi seberapa jauh mereka berada di jalur keputusan menuju pembelian. Ini membuat seluruh proses lebih mudah bagi mereka untuk melacak di CRM.

3) Pertahankan uji coba Anda singkat

Setelah Anda membimbing pelanggan Anda dengan solusi terbaik untuk masalah mereka, setelah Anda mendapatkan kepercayaan mereka pada produk/layanan Anda, izinkan mereka untuk menggunakan produk/layanan Anda secara gratis selama beberapa waktu dan biarkan mereka mendapatkan pengalaman langsung.

Tapi jangan biarkan masa percobaan ini lebih dari 15 hari. Masa uji coba yang lebih lama mungkin memikat pelanggan Anda, tetapi itu akan merusak start-up Anda dan pada saat yang sama tidak akan mendorong mereka untuk membuat keputusan cepat.

Sesuai data , mayoritas orang tidak menggunakan masa uji coba penuh, mereka berhenti menggunakannya hampir setelah 4-5 hari.

Masa percobaan yang lebih singkat akan mendorong pelanggan untuk membuat keputusan pembelian yang cepat dan menghindari penundaan.

Masa percobaan yang lebih singkat akan membantu Anda mengurangi tingkat akuisisi pelanggan. Saat Anda mempersingkat siklus penjualan dari enam minggu menjadi tiga minggu, biaya akuisisi pelanggan akan berkurang secara otomatis.

4) Optimalkan kampanye email Anda

Anda perlu memiliki strategi pemasaran email SaaS yang dikurasi dengan baik dan dioptimalkan untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan, dan menciptakan kesadaran merek, yang pada akhirnya mendorong lebih banyak penjualan dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Tiga strategi yang akan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari kampanye pemasaran tetes email adalah

a) Gunakan alamat Email Manusia

Meskipun Anda menggunakan kampanye email otomatis, id email harus diawali dengan nama orang, bukan nama perusahaan.

Mengirim email dengan menggunakan nama seseorang akan meningkatkan tingkat pembukaan kampanye pemasaran email.

b) Kirim banyak Email.

Tugas utama Anda adalah meyakinkan prospek Anda untuk membuat keputusan pembelian, dan untuk itu jangan biarkan mereka melupakan Anda.

Kirim semua jenis email ke prospek Anda termasuk informatif, menghibur, dan menarik, tetapi idenya adalah untuk tidak membiarkan mereka melupakan Anda. Libatkan dan beri tahu mereka dengan baik tentang produk Anda.

c) Kirim email yang dipersonalisasi

Alamat penerima dengan nama mereka. Ini akan membuat mereka merasa bahwa surat itu ditulis khusus untuk mereka. Ini juga meningkatkan peluang tingkat pembukaan dan keterlibatan email.

5) Pekerjakan tim penjualan

Mempekerjakan tim profesional penjualan adalah suatu keharusan untuk keberhasilan penjualan SaaS. Penjual yang berdedikasi akan membantu Anda menjelajahi seluk beluk SaaS.

Penjual adalah orang yang paling penting, oleh karena itu jangan terburu-buru, dan jangan mempekerjakan kandidat pertama yang Anda temui. Jangan menyewa seorang profesional murah hanya karena hemat biaya, dan jangan mengandalkan outsourcing sebagian penjualan Anda kepada individu yang tidak memenuhi syarat. Ini akan lebih berbahaya daripada kebaikan.

6) Memahami proses penjualan

Jawaban terbaik untuk Cara menjual produk SaaS terletak pada mengetahui keseluruhan proses penjualan. Meskipun Anda memiliki tim profesional penjualan yang berdedikasi, pastikan Anda jelas dengan setiap proses siklus penjualan. Corong penjualan adalah aspek fundamental dari siklus penjualan, yaitu bagaimana klien beralih dari pemirsa pasif kampanye pemasaran Anda menjadi pelanggan.

Bagian dari corong penjualan meliputi

Bagian atas : Di sini klien akan dihadapkan pada iklan, seperti Google, Facebook, Instagram, dll.

Tengah : Pada bagian ini klien mendarat di situs web Anda. Mereka mengklik iklan Anda dan datang ke website Anda karena mereka menginginkan produk Anda.

Bagian Bawah: Di sinilah klien membuat keputusan pembelian setelah meneliti sendiri.

7) Berikan Demo

Memberikan demo produk yang dibuat dengan baik adalah suatu keharusan untuk lebih memahami pelanggan Anda. Pastikan untuk membuat demo produk yang jelas, ringkas, dan informatif yang menjelaskan nilai yang ditawarkan produk Anda.

Pertimbangkan untuk memikirkan audiens target dan nilai produk Anda jika Anda menghadapi kesulitan dalam membuat demo. Anda harus mengetahui keunikan produk dan harus menyampaikannya kepada pelanggan Anda.

Pertimbangkan tiga strategi untuk memberikan demo yang menjual

1) Kualifikasi dulu : Kualifikasi prospek Anda sebelum Anda memberi mereka demo

2) Pertahankan durasi singkat : Pertahankan durasi demo Anda sekecil 15-20 menit. Jika Anda tidak dapat memberikan demo dalam waktu ini, maka Anda tidak mengenal produk Anda dengan baik.

3) Fokus pada manfaat bukan fitur : Fokus pada minat prospek Anda dengan membicarakan manfaat produk Anda.

8) Mengelola hubungan yang berkelanjutan

Seiring dengan memperoleh pelanggan baru , mengelola dan mempertahankan pelanggan lama sama pentingnya. Setelah mereka membeli produk Anda, pastikan mereka puas dengan kinerja dan layanan Anda.

Perkenalkan mereka kepada anggota tim baru untuk melakukan transisi yang lancar dari penjualan ke layanan.

Identifikasi satu kontak untuk komunikasi klien untuk menghindari kebingungan, miskomunikasi membuat segalanya mudah bagi klien Anda.

Periksa komunikasi yang sedang berlangsung di satu tempat seperti CRM atau alat manajemen proyek.

Periksa setiap proses secara berkala, bawa kembali tim penjualan dan pemasaran ke percakapan dan ciptakan peluang untuk penjualan silang dan penjualan lebih tinggi.

Bank komersial Kuwait, mengimplementasikan video obrolan REVE dan solusi penelusuran bersama untuk memberikan bantuan langsung. Dengan bantuan alat ini, bank telah menyaksikan peningkatan yang signifikan dalam keterlibatan nasabah.

Sesuai laporan Aberdeen, dengan bantuan keterlibatan visual ini, ada peningkatan pendapatan tahunan sebesar 83%.

9) Petakan Perjalanan Pelanggan

Anda belum selesai bahkan jika Anda telah menjual produk. Di pasar yang sangat kompetitif ini, mempertahankan klien lebih sulit daripada memperolehnya. Dan itulah mengapa Anda harus terlibat dan berkomunikasi dengan mereka bahkan setelah mereka menjadi pelanggan Anda.

Memetakan perjalanan pelanggan akan membantu Anda memahami pengalaman pengguna - apa yang dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan pengguna Anda di setiap tahap perjalanan pembelian. Dengan memetakan perjalanan pelanggan, Anda dapat memvisualisasikan motivasi, pendorong, dan titik kesulitan pelanggan, serta menghilangkan silo.

Mari kita lihat bagaimana Anda dapat terlibat dengan mereka dan membimbing mereka untuk penggunaan produk Anda dan dengan demikian menjadi bagian dari operasi harian mereka

Bulan 1 : Ajari pelanggan Anda dasar-dasar cara menggunakan produk dan layanan Anda. Buat webinar, rangkaian email otomatis, dan tutorial, dan jadikan pelanggan Anda secara aktif bergantung pada layanan dan saran Anda.

Bulan 2-3 : Tunjukkan kemampuan tingkat lanjut dan bangun hubungan di atas dasar kepercayaan. Memunculkan tim penjualan dan pemasaran untuk melakukan cross-sell dan upsell. Tambahkan lebih banyak nilai dan hasilkan lebih banyak pendapatan.

10) Jangan Berikan Diskon

Meskipun diskon tampaknya merupakan cara yang lebih mudah untuk menarik prospek Anda, itu lebih berbahaya daripada menguntungkan.

Dengan menawarkan diskon, Anda membuat wiraniaga Anda malas, karena sulit menjual berdasarkan nilai dan mudah menurunkan harga.

Diskon mempersulit prediksi pendapatan. Ketika Anda menawarkan produk yang sama kepada pelanggan yang berbeda dengan harga yang berbeda, akan sulit untuk memprediksi pendapatannya.

Untuk mendapatkan semua manfaat diskon, patuhi rencana diskon yang ketat. Jangan menawarkan diskon di luar paket prabayar tahunan.

Kesimpulan

Pertumbuhan kedua belah pihak; penyedia layanan dan pengguna berjalan beriringan.

Anda tumbuh ketika pelanggan Anda akan tumbuh, dan itulah mengapa fokus pada pertumbuhan bisnis mereka dengan bantuan produk Anda.

Menjual solusi SaaS menjadi lebih mudah ketika Anda fokus untuk memberikan solusi atas masalah pelanggan Anda.
Dengan demikian, proses penjualan SaaS agak rumit tetapi mengikuti tip yang disebutkan di atas akan membantu Anda menutup kesepakatan berkualitas dan membangun hubungan bisnis seumur hidup.

Tingkatkan penjualan SaaS Anda dengan Ampliz . Ampliz salah satu penyedia data B2B terbaik yang menawarkan data berkualitas tinggi dan akurat untuk menjual produk SaaS Anda.