กระบวนการขาย SaaS: วิธีขายผลิตภัณฑ์ SaaS

แม้ว่า SaaS จะอยู่ที่จุดสูงสุดในบรรดาสามกลุ่มย่อยของคลาวด์คอมพิวติ้ง ซึ่งได้แก่ PaaS, IaaS และ SaaS การ ขายผลิตภัณฑ์ SaaS จำเป็นต้องมีกลยุทธ์และยุทธวิธีที่วางแผนมาอย่างดี

ในฐานะ ผู้ให้บริการ SaaS คุณมีโอกาสมากมายในตลาด เนื่องจากตลาด SaaS คาดว่าจะเติบโต 1 แสนล้านดอลลาร์ในช่วงปี 2564-2568 นอกจากนี้ การเติบโตของตลาดจะเร่งตัวขึ้นที่ CAGR 11.35%

ท่ามกลางมหาสมุทรแห่งโอกาสนี้ มีการแข่งขันที่ดุเดือดในการ ขายโซลูชัน SaaS เนื่องจากมีบริษัท SaaS เกือบ 30,000 แห่งทั่วโลก และบริษัท SaaS 1,000 แห่งจากอินเดีย เพื่อให้โดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้ คุณต้องเคลื่อนไหวอย่างมีกลยุทธ์เพื่อ ขายผลิตภัณฑ์ SaaS แม้ว่าพวกเขาจะมีประโยชน์สูงในตลาดก็ตาม มาดูขั้นตอนใน การขายผลิตภัณฑ์ SaaS จากอินเดีย ที่ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขา

10 ขั้นตอนในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจากอินเดีย

1) สร้างความไว้วางใจก่อน

ความไว้วางใจของลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนความภักดีและความสำเร็จทางธุรกิจที่แน่นอน

การทำให้ผู้คนซื้อจากคุณต้องไว้วางใจในตัวคุณ ไม่ว่าสินค้าของคุณจะมีราคาเท่าใด คุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและทำให้พวกเขาซื้อสินค้าของคุณ

ไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร สิ่งสำคัญที่สุดคือเหตุผลที่คุณขายสินค้านั้น คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรของลูกค้าของคุณ การรู้ความท้าทายของลูกค้าและสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ปัญหาของพวกเขาจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจในตัวพวกเขาได้

การสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกความสัมพันธ์ทางธุรกิจรวมถึง SaaS เป็น วิธีที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS แทนที่จะทุ่มเทให้กับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงอย่างเดียว ให้มุ่งเน้นที่การรู้ปัญหาและจุดบอดของลูกค้าของคุณ เพื่อเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้

จากการวิจัยของ Gartner ผู้คน 74% อ้างว่าพวกเขาคาดหวังมากกว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการในแง่ของวิธีการปฏิบัติต่อลูกค้า และ 83% อ้างว่าพวกเขาจะไม่ทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาไม่ไว้วางใจ

2) ขายโซลูชัน ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ผู้คนมาหาคุณเพราะพวกเขามีคำถามที่ไม่ได้รับคำตอบและปัญหาที่ยังไม่ได้แก้ไข และเมื่อพวกเขามาหาคุณ พวกเขาไม่แน่ใจเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา

ณ จุดนี้ในฐานะผู้ให้บริการหรือผลิตภัณฑ์ คุณต้องแนะนำให้พวกเขาเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมสำหรับปัญหาของพวกเขา ถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อทำการขายเพื่อสนทนาอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า

สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาระบุว่าพวกเขาอยู่บนเส้นทางการตัดสินใจซื้อได้ไกลแค่ไหน สิ่งนี้ทำให้กระบวนการทั้งหมดง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาในการติดตาม CRM

3) ให้การทดลองของคุณสั้น

เมื่อคุณได้แนะนำแนวทางแก้ไขปัญหาที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าของคุณแล้ว เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจในผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแล้ว ให้อนุญาตให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้ฟรีสักระยะหนึ่ง และให้พวกเขาได้รับประสบการณ์จริง

แต่อย่าให้ระยะเวลาทดลองใช้นี้เกิน 15 วัน ระยะเวลาทดลองใช้ที่นานขึ้นอาจดึงดูดลูกค้าของคุณ แต่จะทำให้การเริ่มต้นใช้งานของคุณเสียหาย และในขณะเดียวกันก็ไม่กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจอย่างรวดเร็ว

ตาม ข้อมูล คนส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ระยะเวลาทดลองใช้งานเต็มที่ พวกเขาหยุดใช้หลังจากผ่านไปเกือบ 4-5 วัน

ระยะเวลาทดลองใช้ที่สั้นลงจะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วและหลีกเลี่ยงการผัดวันประกันพรุ่ง

ระยะเวลาทดลองใช้ที่สั้นลงจะช่วยให้คุณลดอัตราการได้ลูกค้าใหม่ เมื่อคุณลดวงจรการขายจากหกสัปดาห์เป็นสามสัปดาห์ ต้นทุนการหาลูกค้าจะลดลงโดยอัตโนมัติ

4) เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญอีเมลของคุณ

คุณต้องมี กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล SaaS ที่ได้รับการจัดการอย่างดีและเหมาะสมที่สุด เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า และสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ท้ายที่สุดจะกระตุ้นยอดขายและสร้างรายได้ให้มากขึ้น

สามกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญการตลาดแบบหยดอีเมลคือ

ก) ใช้ที่อยู่อีเมลของมนุษย์

แม้ว่าคุณจะใช้แคมเปญอีเมลอัตโนมัติ รหัสอีเมลควรขึ้นต้นด้วยชื่อของบุคคลแทนที่จะเป็นชื่อบริษัท

การส่งจดหมายโดยใช้ชื่อบุคคลจะเพิ่มอัตราการเปิดแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล

b) ส่งอีเมลจำนวนมาก

งานหลักของคุณคือการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อ และเพื่อที่พวกเขาจะไม่ลืมคุณ

ส่งอีเมลทุกประเภทถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ รวมทั้งข้อมูล ความบันเทิง และการมีส่วนร่วม แต่แนวคิดก็คืออย่าปล่อยให้พวกเขาลืมคุณ มีส่วนร่วมและให้ข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

c) ส่งอีเมลส่วนบุคคล

จ่าหน้าถึงผู้รับด้วยชื่อของพวกเขา สิ่งนี้จะทำให้พวกเขารู้สึกว่าจดหมายนั้นเขียนขึ้นสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ นอกจากนี้ยังเพิ่มโอกาสของอัตราการเปิดจดหมายและการมีส่วนร่วม

5) จ้างทีมขาย

การจ้างทีมขายมืออาชีพเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จ พนักงานขายโดยเฉพาะจะช่วยคุณสำรวจข้อมูลต่างๆ ของ SaaS

พนักงานขายเป็นบุคคลที่สำคัญที่สุด นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมอย่ารีบเร่ง และอย่าจ้างผู้สมัครคนแรกที่คุณเจอ อย่าจ้างมืออาชีพราคาถูกเพียงเพราะมันคุ้มทุน และอย่าพึ่งพาการขายบางส่วนจากภายนอกให้กับบุคคลที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม สิ่งนี้จะสร้างผลเสียมากกว่าผลดี

6) เข้าใจกระบวนการขาย

คำตอบที่ดีที่สุดสำหรับ การขายผลิตภัณฑ์ SaaS คือการรู้กระบวนการขายทั้งหมด แม้ว่าคุณจะมีทีมขายมืออาชีพโดยเฉพาะ แต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีความชัดเจนในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย ช่องทางการขาย เป็นลักษณะพื้นฐานของวงจรการขาย ซึ่งเป็นวิธีที่ลูกค้าเปลี่ยนจากการเป็นผู้ดูแคมเปญการตลาดของคุณเฉยๆ มาเป็นลูกค้า

ส่วนของช่องทางการขายประกอบด้วย

ส่วนบน : ที่นี่ลูกค้าจะพบกับโฆษณา เช่น Google, Facebook, Instagram เป็นต้น

ตรงกลาง : ในส่วนนี้ลูกค้าเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ พวกเขาคลิกโฆษณาของคุณและมาที่เว็บไซต์ของคุณเพราะต้องการสินค้าของคุณ

ด้านล่าง: นี่คือจุดที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อหลังจากหาข้อมูลด้วยตัวเอง

7) จัดเตรียมการสาธิต

การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างดีเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจน กระชับ และให้ข้อมูลที่อธิบายคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้

พิจารณาการคำนึงถึง ผู้ชมเป้าหมาย และมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณประสบปัญหาในการสร้างการสาธิต คุณควรตระหนักถึงเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และควรถ่ายทอดสิ่งนี้ให้กับลูกค้าของคุณ

พิจารณาสามกลยุทธ์เพื่อให้การสาธิตที่ขายได้

1) มีคุณสมบัติก่อน : ตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่คุณจะให้พวกเขาสาธิต

2) ทำให้สั้น : รักษาระยะเวลาของการสาธิตของคุณให้น้อยที่สุด 15-20 นาที หากคุณไม่สามารถสาธิตได้ภายในเวลานี้ แสดงว่าคุณยังไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดีพอ

3) เน้นที่ประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติ : เน้นที่ความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

8) จัดการความสัมพันธ์ที่กำลังดำเนินอยู่

นอกจาก การหาลูกค้าใหม่ แล้ว การจัดการและรักษาลูกค้าเก่าก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับประสิทธิภาพและบริการของคุณ

แนะนำพวกเขาให้รู้จักกับสมาชิกในทีมใหม่เพื่อให้การเปลี่ยนจากการขายเป็นการบริการเป็นไปอย่างราบรื่น

ระบุผู้ติดต่อรายเดียวสำหรับการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน การสื่อสารที่ผิดพลาดจะทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ

ตรวจสอบการสื่อสารที่กำลังดำเนินอยู่ในที่เดียว เช่น CRM หรือเครื่องมือการจัดการโครงการ

ตรวจสอบแต่ละกระบวนการเป็นระยะ นำทีมขายและการตลาดกลับมาที่การสนทนา และสร้างโอกาสในการขายต่อเนื่องและขายเพิ่ม

ธนาคารพาณิชย์แห่งหนึ่งของคูเวตใช้วิดีโอแชท REVE และโซลูชันการเรียกดูร่วมกันเพื่อให้ความช่วยเหลือแบบสดๆ ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือนี้ ธนาคารได้เห็นการปรับปรุงที่สำคัญในการมีส่วนร่วมของลูกค้า

ตามรายงานของ Aberdeen ด้วยความช่วยเหลือของการมีส่วนร่วมทางภาพ รายได้ต่อปีเพิ่มขึ้น 83%

9) แผนที่การเดินทางของลูกค้า

คุณยังไม่เสร็จแม้ว่าคุณจะขายสินค้าไปแล้วก็ตาม ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้ การรักษาลูกค้าไว้นั้นยากกว่าการได้มาซึ่งลูกค้าเหล่านั้น และนั่นคือเหตุผลที่คุณต้องมีส่วนร่วมและสื่อสารกับพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะกลายมาเป็นลูกค้าของคุณแล้วก็ตาม

การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าจะช่วยให้คุณเข้าใจประสบการณ์ของผู้ใช้ว่าผู้ใช้ของคุณคิด รู้สึก และทำอะไรในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ เมื่อทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า คุณจะเห็นภาพแรงจูงใจของลูกค้า ไดรเวอร์ และจุดบกพร่อง และกำจัดไซโล

มาดูกันว่าคุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาและให้คำแนะนำในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร และกลายเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานประจำวันของพวกเขา

เดือนที่ 1 : สอนลูกค้าถึงพื้นฐานการใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ สร้างการสัมมนาผ่านเว็บ ชุดอีเมลอัตโนมัติ และบทช่วยสอน และทำให้ลูกค้าของคุณต้องพึ่งพาบริการและคำแนะนำของคุณอย่างจริงจัง

เดือนที่ 2-3 : แสดงความสามารถขั้นสูงและสร้างความสัมพันธ์บนพื้นฐานของความไว้วางใจ นำทีมขายและการตลาดมาดำเนินการเพื่อการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด เพิ่มมูลค่าและสร้างรายได้มากขึ้น

10) อย่าให้ส่วนลด

แม้ว่าส่วนลดจะดูเป็นวิธีที่ง่ายกว่าในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ก็ส่งผลเสียมากกว่าผลดี

การให้ส่วนลดเป็นการทำให้พนักงานขายขี้เกียจ เนื่องจากการขายตามมูลค่าเป็นเรื่องยากและลดราคาได้ง่าย

ส่วนลดทำให้คาดการณ์รายได้ได้ยาก เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันให้กับลูกค้าที่แตกต่างกันในราคาที่ต่างกัน เป็นการยากที่จะคาดการณ์รายได้

เพื่อรับสิทธิประโยชน์ทั้งหมดของส่วนลด ให้ปฏิบัติตามแผนส่วนลดอย่างเคร่งครัด อย่าเสนอส่วนลดนอกเหนือจากแผนชำระเงินล่วงหน้ารายปี

บทสรุป

การเติบโตของทั้งสองฝ่าย ผู้ให้บริการและผู้ใช้บริการไปด้วยกัน

คุณจะเติบโตเมื่อลูกค้าของคุณเติบโต และนั่นคือเหตุผลที่เน้นการเติบโตของธุรกิจด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

การขายโซลูชัน SaaS จะง่ายขึ้นเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การจัดหาโซลูชันเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้า
ดังนั้น กระบวนการขาย SaaS จึงค่อนข้างยุ่งยาก แต่การทำตามคำแนะนำข้างต้นจะช่วยให้คุณปิดการขายที่มีคุณภาพและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยาวนาน

เพิ่มยอดขาย SaaS ของคุณด้วย Ampliz ขยายหนึ่งใน ผู้ให้บริการข้อมูล B2B ที่ดีที่สุดที่ นำเสนอข้อมูลคุณภาพสูงและแม่นยำแก่คุณเพื่อขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ