Procesul de vânzare SaaS: Cum să vindeți produse SaaS

Deși SaaS este la vârf printre cele trei cauciucuri ale cloud computingului, și anume PaaS, IaaS și SaaS, vânzarea produselor SaaS necesită o strategie și tactici bine planificate.

În calitate de furnizor SaaS , aveți o mulțime de oportunități pe piață, deoarece piața SaaS este de așteptat să crească cu 100 de miliarde USD în perioada 2021-2025. În plus, creșterea pieței se va accelera la un CAGR DE 11,35%.

Împotriva acestui ocean de oportunități, există o concurență acerbă pentru vânzarea soluțiilor SaaS , deoarece există aproape 30.000 de companii SaaS în întreaga lume și 1000 de companii SaaS din India. Pentru a ieși în evidență pe această piață extrem de competitivă, trebuie să vă mișcați strategic pentru a vinde produse SaaS, chiar dacă acestea sunt foarte utile pe piață. Să vedem câțiva pași despre cum să vinzi produse SaaS din India , care te ajută să ajungi la tot mai mulți oameni pentru a-și rezolva problemele de afaceri.

10 pași pentru a vă vinde produsul SaaS din India

1) Stabiliți mai întâi încrederea

Încrederea clienților este cheia pentru a stimula loialitatea și succesul sigur în afaceri.

A face oamenii să cumpere de la tine necesită încrederea lor în tine. Indiferent de prețul produsului tău, trebuie să muncești din greu pentru a le câștiga încrederea și a-i determina să-ți cumpere produsul.

Nu contează ce vinzi, ceea ce contează cel mai mult este motivul pentru care vinzi acel produs. Ce problemă a clientului tău încerci să rezolvi? Cunoașterea provocărilor clienților dvs. și construirea produsului pentru a le rezolva problemele vă va ajuta să construiți încredere în ei.

Stabilirea încrederii și a încrederii este o necesitate pentru fiecare relație de afaceri, inclusiv SaaS. Este cea mai bună modalitate de a vinde produse SaaS. În loc să depuneți efort doar pentru a vă vinde produsul sau serviciul, concentrați-vă pe cunoașterea problemelor și punctelor dureroase ale clientului dvs. pentru a deveni partenerul lor de încredere.

Conform cercetării Gartner, 74% dintre oameni au susținut că așteaptă mai mult de la brand decât doar produse sau servicii în ceea ce privește modul în care își tratează clienții și 83% dintre oameni au susținut că nu vor face afaceri cu oameni în care nu au încredere.

2) Vinde soluții, nu produse

Oamenii vin la tine pentru că au câteva întrebări fără răspuns și probleme nerezolvate. Și când vin la tine, nu sunt siguri de soluții.

În acest moment, ca furnizor de servicii sau produse, trebuie să-i îndrumați să aleagă soluția potrivită pentru problema lor. Puneți întrebările potrivite pentru a face din vânzarea o conversație continuă despre nevoile clienților.

Acest lucru îi va ajuta să identifice cât de departe sunt pe calea deciziei spre cumpărare. Acest lucru face ca întregul proces să fie mai ușor de urmărit pe CRM.

3) Păstrați-vă încercările scurte

Odată ce v-ați îndrumat clienții cu cele mai bune soluții la problemele lor, odată ce le-ați câștigat încrederea în produsul/serviciul dvs., permiteți-le să vă folosească produsul/serviciul gratuit pentru ceva timp și lăsați-le să obțină o experiență practică.

Dar nu păstrați această perioadă de probă mai mare de 15 zile. Perioada de probă mai lungă vă poate atrage clienții, dar vă va afecta start-up-ul și, în același timp, nu îi va îndemna să ia decizii rapide.

Conform datelor , majoritatea oamenilor nu folosesc întreaga perioadă de probă, ei încetează să-l folosească aproape după 4-5 zile.

O perioadă de probă mai scurtă îi va îndemna pe clienți să ia decizii rapide de cumpărare și să evite tergiversarea.

O perioadă de probă mai scurtă vă va ajuta să reduceți ratele de achiziție de clienți. Când scurtați ciclul de vânzări de la șase săptămâni la trei săptămâni, costurile de achiziție a clienților vor fi reduse automat.

4) Optimizați-vă campania de e-mail

Trebuie să aveți o strategie de marketing prin e-mail SaaS bine îngrijită și optimizată pentru a spori implicarea clienților și pentru a crea conștientizarea mărcii, conducând în cele din urmă mai multe vânzări și generând mai multe venituri.

Sunt trei strategii care vă vor ajuta să profitați la maximum de campania de marketing prin e-mail

a) Folosiți o adresă de e-mail umană

Deși utilizați campanii automate de e-mail, id-ul de e-mail ar trebui să înceapă cu numele persoanei în loc de numele companiei.

Trimiterea de e-mailuri cu utilizarea numelui unei persoane va crește rata de deschidere a campaniilor de marketing prin e-mail.

b) Trimiteți o mulțime de e-mailuri.

Sarcina ta principală este să-ți convingi prospectul să ia o decizie de cumpărare și, pentru asta, să nu-i lași să te uite.

Trimiteți tot felul de e-mailuri prospectului dvs., inclusiv informative, distractive și captivante, dar ideea este să nu le permiteți să uite de dvs. Implicați-i și informați-i bine despre produsele dvs.

c) Trimite email personalizat

Adresați-vă destinatarului după numele acestuia. Acest lucru îi va face să simtă că e-mailul este scris special pentru ei. Acest lucru crește, de asemenea, șansa de deschidere a e-mailului și de implicare.

5) Angajați o echipă de vânzări

Angajarea unei echipe de profesioniști în vânzări este o necesitate pentru vânzarea cu succes a SaaS. Un agent de vânzări dedicat vă va ajuta să navigați în interiorul și ieșirile din SaaS.

Agentul de vânzări este cea mai importantă persoană, de aceea nu vă grăbiți și nu angajați chiar primul candidat pe care îl întâlniți. Nu angajați un profesionist ieftin doar pentru că este rentabil și nu vă bazați pe externalizarea unei părți din vânzările dvs. către persoane necalificate. Acest lucru va face mai mult rău decât bine.

6) Înțelegeți procesul de vânzare

Cel mai bun răspuns la Cum să vinzi un produs SaaS constă în cunoașterea întregului proces de vânzare. Deși aveți o echipă dedicată de profesioniști în vânzări, asigurați-vă că sunteți clar cu fiecare proces al ciclului de vânzări. O pâlnie de vânzări este aspectul fundamental al ciclului de vânzări, care este modul în care clienții trec de la a fi privitori pasivi ai campaniei tale de marketing la a deveni clienți.

Partea din pâlniile de vânzări include

Partea de sus : Aici clienții vor fi expuși la reclame, cum ar fi Google, Facebook, Instagram etc.

Mijlocul : În această parte, clienții ajung pe site-ul dvs. Au dat clic pe anunțul dvs. și au venit pe site-ul dvs. pentru că doresc produsul dvs.

Partea de jos: Aici clienții iau decizii de cumpărare după ce au făcut cercetări pentru ei înșiși.

7) Furnizați o demonstrație

Oferirea unui demo de produs bine realizat este o necesitate pentru a vă înțelege mai bine clienții. Asigurați-vă că creați o demonstrație de produs clară, concisă și informativă care explică valoarea pe care produsul dvs. o are de oferit.

Luați în considerare să vă gândiți la publicul țintă și la valoarea produsului dacă întâmpinați dificultăți în crearea demonstrației. Ar trebui să fiți conștienți de unicitatea produsului și ar trebui să transmiteți acest lucru clientului dvs.

Luați în considerare trei strategii pentru a oferi un demo care vinde

1) Calificați-vă mai întâi : calificați-vă clientul înainte de a le oferi o demonstrație

2) Păstrați-l pe scurt : păstrați durata demo-ului dvs. de 15-20 de minute. Dacă nu puteți oferi o demonstrație în acest timp, atunci nu vă cunoașteți bine produsul.

3) Concentrați-vă pe beneficii, nu pe caracteristici : Concentrați-vă pe interesul potențialilor dvs. vorbind despre beneficiile produselor dvs.

8) Gestionați relația în curs de desfășurare

Pe lângă achiziționarea de clienți noi , gestionarea și păstrarea clienților vechi este la fel de importantă. Odată ce au achiziționat produsul dvs., asigurați-vă că sunt mulțumiți de performanța acestuia și de serviciile dvs.

Prezentați-i noilor membri ai echipei pentru a face o tranziție lină de la vânzare la servicii.

Identificați un contact pentru comunicarea cu clientul pentru a evita orice confuzie, comunicarea greșită face totul ușor pentru clienții dvs.

Verificați comunicarea continuă într-un singur loc, cum ar fi un CRM sau un instrument de management de proiect.

Verificați periodic fiecare proces, aduceți echipa de vânzări și marketing înapoi la conversație și creați oportunități de vânzare încrucișată și de up sell.

O bancă comercială din Kuweit, a implementat soluții de chat video și co-browsing REVE pentru a oferi asistență live. Cu ajutorul acestui instrument, banca a asistat la o îmbunătățire semnificativă a angajamentului clienților.

Conform raportului Aberdeen, cu ajutorul acestui angajament vizual, a existat o creștere de 83% a veniturilor anuale.

9) Harta călătoria clientului

Încă nu ați terminat chiar dacă ați vândut produsul. Pe această piață extrem de competitivă, păstrarea clienților este mai dificilă decât achiziționarea acestora. Și de aceea trebuie să interacționezi și să comunici cu ei chiar și după ce devin clientul tău.

Cartografierea unei călătorii a unui client vă va ajuta să înțelegeți experiența utilizatorului - ceea ce gândește, simte și face utilizatorul dvs. în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare. Prin cartografierea călătoriei clienților, puteți vizualiza motivația clienților, factorii determinanți și punctele dureroase și puteți elimina silozurile.

Să vedem cum poți să interacționezi cu ei și să-i ghidezi pentru utilizarea produsului și, astfel, să faci parte din operațiunile lor zilnice

Luna 1 : Învățați clienții noțiunile de bază despre cum să vă utilizați produsul și serviciul. Creați seminarii web, serii automate de e-mailuri și tutoriale și faceți clienții dependenți activ de serviciile și sfaturile dvs.

Luna 2-3 : Arătați capabilități avansate și construiți relația pe baza încrederii. Aduceți echipa de vânzări și marketing la acțiune pentru cross-sell și upsell. Adăugați mai multă valoare și generați mai multe venituri.

10) Nu oferi reduceri

Deși reducerile par o modalitate mai ușoară de a atrage clienții potențiali, fac mai mult rău decât bine.

Oferind reduceri, îi faceți leneși pe oamenii de vânzări, deoarece este greu să vindeți la valoare și ușor să reduceți prețul.

Reducerile fac dificilă estimarea veniturilor. Când oferiți același produs unor clienți diferiți la prețuri diferite, este dificil să preziceți veniturile.

Pentru a beneficia de toate beneficiile reducerilor, respectați planurile stricte de reduceri. Nu oferi reduceri în afara planurilor anuale preplătite.

Concluzie

Creșterea ambelor părți; furnizorul de servicii și utilizatorul merg mână în mână.

Crești atunci când clientul tău va crește și de aceea concentrează-te pe creșterea afacerii lor cu ajutorul produsului tău.

Vânzarea soluțiilor SaaS devine mai ușoară atunci când vă concentrați pe furnizarea de soluții la problemele clienților dvs.
Astfel, procesul de vânzare SaaS este puțin complicat, dar respectarea sfaturilor menționate mai sus vă va ajuta să încheiați oferte de calitate și să construiți relații de afaceri pe tot parcursul vieții.

Creșteți-vă vânzările SaaS cu Ampliz . Ampliz, unul dintre cei mai buni furnizori de date B2B, care vă oferă date de înaltă calitate și exacte pentru a vă vinde produsele SaaS.