SaaS 販売プロセス: SaaS 製品の販売方法

SaaS は、クラウド コンピューティングの 3 つのタイヤ、つまり PaaS、IaaS、および SaaS の中で最盛期を迎えていますが、 SaaS 製品を販売するには、よく計画された戦略と戦術が必要です。

SaaS プロバイダーとして、SaaS 市場は 2021 年から 2025 年の間に 1,000 億ドルの成長が見込まれているため、市場には多くの機会があります。 さらに、市場の成長は CAGR 11.35% で加速します。

世界中に 30,000 近くの SaaS 企業があり、インドには 1000 の SaaS 企業が存在するため、このような機会の海に対して、 SaaS ソリューションの販売に関して激しい競争が繰り広げられています。 この非常に競争の激しい市場で際立っているためには、たとえ市場で非常に有用であっても、 SaaS 製品を販売するために戦略的に動く必要があります。 ビジネス上の問題を解決するために、より多くの人々に手を差し伸べるのに役立つ、インドから SaaS 製品を販売する方法のいくつかのステップを見てみましょう。

インドから SaaS 製品を販売するための 10 のステップ

1) まず信頼を確立する

顧客の信頼は、忠誠心と確実なビジネスの成功を促進するための鍵です。

人々にあなたから購入してもらうには、あなたへの信頼が必要です。 製品の価格に関係なく、彼らの信頼を獲得し、製品を購入してもらうために一生懸命働く必要があります.

何を販売するかは問題ではありません。最も重要なのは、その製品を販売する理由です。 顧客のどのような問題を解決しようとしていますか? 顧客の課題を知り、その問題を解決する製品を構築することは、顧客への信頼を築くのに役立ちます。

信頼と信頼を確立することは、SaaS を含むすべてのビジネス関係にとって必須です。 これは、 SaaS 製品を販売するための最良の方法です。 製品やサービスの販売だけに力を注ぐのではなく、顧客の問題点や問題点を知り、信頼できるパートナーになることに集中してください。

Gartner の調査によると、74% の人が、顧客をどのように扱うかという点で、製品やサービス以上のものをブランドに期待していると主張し、83% の人が、信頼できない人とは取引しないと主張しています。

2) 製品ではなくソリューションを販売する

人々は、答えのない質問や未解決の問題を抱えているためにあなたのところにやって来ます。 そして、彼らがあなたのところに来るとき、彼らは解決策について確信が持てません。

この時点で、サービスまたは製品のプロバイダーとして、問題に対する適切なソリューションを選択するように導く必要があります。 適切な質問をして、販売が顧客のニーズについて継続的に会話できるようにします。

これにより、購入に向けた意思決定パスのどこまで進んでいるかを特定することができます。 これにより、プロセス全体を CRM で追跡しやすくなります。

3) トライアルは短くする

顧客の問題に対する最善の解決策を顧客に導き、製品/サービスに対する信頼を獲得したら、製品/サービスをしばらくの間無料で使用させ、実践的な経験をさせます。

ただし、この試用期間は 15 日を超えないようにしてください。 試用期間が長くなると、顧客を夢中にさせる可能性がありますが、スタートアップに悪影響を与えると同時に、顧客に迅速な意思決定を促しません。

データによると、ほとんどの人は試用期間を完全には利用せず、ほぼ 4 ～ 5 日後に使用を中止します。

試用期間が短いと、顧客は購入の意思決定を迅速に行い、先延ばしを避けることができます。

試用期間を短くすると、顧客獲得率を下げるのに役立ちます。 販売サイクルを 6 週間から 3 週間に短縮すると、顧客獲得コストは自動的に削減されます。

4) メールキャンペーンを最適化する

顧客エンゲージメントを強化し、ブランドの認知度を高め、最終的に売上を伸ばして収益を上げるには、厳選され最適化されたSaaS メール マーケティング戦略が必要です。

メール ドリップ マーケティング キャンペーンを最大限に活用するための 3 つの戦略は次のとおりです。

a) 人間のメール アドレスを使用する

自動化された電子メール キャンペーンを使用していますが、メール ID は会社名ではなく個人の名前で始まる必要があります。

個人の名前を使用してメールを送信すると、メール マーケティング キャンペーンの開封率が向上します。

b) 大量の電子メールを送信します。

あなたの主な仕事は、見込み客に購入の決定を下すよう説得することです。そのために、見込み客があなたを忘れないようにします。

有益で、面白く、魅力的なものを含め、見込み客にあらゆる種類のメールを送信しますが、重要なのは、見込み客があなたのことを忘れないようにすることです。 彼らにあなたの製品について十分に伝えてください。

c) パーソナライズされた電子メールを送信する

受信者の名前で宛てます。 これにより、メールが自分のために特別に書かれていると感じるようになります。 これにより、メールの開封率とエンゲージメントの可能性も高まります。

5) 営業チームを雇う

SaaS の販売を成功させるには、販売専門家のチームを雇うことは必須です。 専任の営業担当者が、SaaS の内外をナビゲートするのに役立ちます。

営業担当者は最も重要な人物です。だから急いではいけません。最初に出会った候補者を採用しないでください。 費用対効果が高いという理由だけで安い専門家を雇ってはいけません。 これは、良いことよりも害を及ぼすことになります。

6) 販売プロセスを理解する

SaaS 製品の販売方法に対する最良の答えは、販売プロセス全体を知ることにあります。 販売専門家の専任チームがありますが、販売サイクルの各プロセスを明確にする必要があります。 セールス ファネルはセールス サイクルの基本的な側面であり、クライアントがマーケティング キャンペーンの受動的な視聴者から顧客になる方法です。

販売ファネルの一部には、

上部: ここで、クライアントは Google、Facebook、Instagram などの広告にさらされます。

中間: この部分では、クライアントが Web サイトにアクセスします。 彼らはあなたの広告をクリックし、あなたの製品を求めてあなたのウェブサイトにアクセスしました。

下部:これは、クライアントが自分で調査した後に購入を決定する場所です。

7) デモを提供する

よく練られた製品デモを提供することは、顧客をよりよく理解するために不可欠です。 製品が提供する価値を説明する、明確で簡潔で有益な製品デモを必ず作成してください。

デモの作成が困難な場合は、ターゲット ユーザーと製品の価値について検討してください。 製品の独自性を認識し、それを顧客に伝える必要があります。

売れるデモを提供するための 3 つの戦略を検討する

1) まず評価する: デモを行う前にリードを評価します

2) 短くする: デモの長さを 15 ～ 20 分に抑えます。 この時間内にデモを提供できない場合は、製品をよく理解していません。

3) 機能ではなく利点に焦点を当てる : 製品の利点について話すことで、見込み客の関心に焦点を当てます。

8) 継続的な関係を管理する

新規顧客の獲得に加えて、既存顧客の管理と維持も同様に重要です。 製品を購入したら、その性能とサービスに満足していることを確認してください。

新しいチームメンバーに彼らを紹介して、販売からサービスへのスムーズな移行を行います。

混乱を避けるために、クライアントとのコミュニケーションの連絡先を 1 つ特定します。コミュニケーションの誤りは、クライアントにとってすべてを簡単にします。

CRM やプロジェクト管理ツールのように、進行中のコミュニケーションを 1 か所で確認できます。

各プロセスを定期的に確認し、販売およびマーケティング チームを会話に戻して、クロスセルとアップセルの機会を作ります。

クウェートの商業銀行は、ライブ アシスタンスを提供するために、REVE チャット ビデオと共同閲覧ソリューションを実装しました。 このツールの助けを借りて、銀行は顧客エンゲージメントの大幅な改善を目の当たりにしました。

アバディーンのレポートによると、このビジュアル エンゲージメントのおかげで、年間収益が 83% 増加しました。

9) カスタマージャーニーをマッピングする

製品を販売したとしても、あなたはまだ終わっていません。 この競争の激しい市場では、顧客を維持することは、顧客を獲得することよりも困難です。 そのため、彼らがあなたの顧客になった後でも、彼らと関わり、コミュニケーションを取らなければなりません。

カスタマー ジャーニーをマッピングすると、ユーザー エクスペリエンス (購入ジャーニーの各段階でユーザーが何を考え、感じ、何を行うか) を理解するのに役立ちます。 カスタマー ジャーニーを計画することで、顧客のモチベーション、原動力、問題点を視覚化し、サイロを排除できます。

どのように彼らと関わり、製品の使用法を指導し、彼らの日常業務の一部になることができるか見てみましょう

月 1 : 製品とサービスの基本的な使い方を顧客に教えます。 ウェビナー、自動化された電子メール シリーズ、およびチュートリアルを作成し、顧客がサービスやアドバイスに積極的に依存するようにします。

月 2-3 : 高度な機能を示し、信頼関係を構築します。 販売およびマーケティング チームがクロスセルとアップセルに向けて行動できるようにします。 より多くの価値を追加し、より多くの収益を生み出します。

10) 値引きをしない

割引は見込み客を引き付ける簡単な方法のように見えますが、効果よりも害の方が大きいです。

割引を提供することで、販売員を怠惰にしています。価値のあるものを販売するのは難しく、価格を下げるのは簡単だからです。

割引により、収益の予測が難しくなります。 同じ製品をさまざまな顧客にさまざまな価格で提供する場合、収益を予測することは困難です。

割引のすべてのメリットを得るには、厳格な割引プランに固執してください。 年間プリペイド プラン以外の割引を提供しないでください。

結論

両当事者の成長; サービス提供者と利用者は手を取り合っています。

顧客が成長するとき、あなたも成長します。そのため、製品の助けを借りて顧客のビジネスの成長に集中する必要があります。

顧客の問題に対するソリューションの提供に集中すると、 SaaS ソリューションの販売が容易になります。
このように、SaaS の販売プロセスは少しトリッキーですが、上記のヒントに従うことで、質の高い取引を成立させ、生涯にわたるビジネス関係を構築することができます。

Amplizで SaaS の売上を伸ばしましょう。 Ampliz は、SaaS 製品を販売するための高品質で正確なデータを提供する、最高の B2B データ プロバイダーの 1 つです。