عملية مبيعات SaaS: كيفية بيع منتجات SaaS

على الرغم من أن SaaS في ذروتها بين الإطارات الثلاثة للحوسبة السحابية ، وهي PaaS و IaaS و SaaS ، فإن بيع منتجات SaaS يتطلب استراتيجية وتكتيكات جيدة التخطيط.

كمزود SaaS ، لديك الكثير من الفرص في السوق حيث من المتوقع أن ينمو سوق SaaS بمقدار 100 مليار دولار خلال 2021-2025. علاوة على ذلك ، سوف يتسارع نمو السوق بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 11.35٪.

مقابل هذا المحيط من الفرص ، هناك منافسة شرسة لبيع حلول SaaS ، حيث يوجد ما يقرب من 30.000 شركة SaaS في جميع أنحاء العالم ، و 1000 شركة SaaS من الهند. لتبرز في هذا السوق شديد التنافسية ، تحتاج إلى التحرك بشكل استراتيجي لبيع منتجات SaaS على الرغم من أنها مفيدة للغاية في السوق. دعنا نرى بعض الخطوات حول كيفية بيع منتجات SaaS من الهند والتي تساعدك على الوصول إلى المزيد والمزيد من الأشخاص لحل مشاكل أعمالهم.

10 خطوات لبيع منتج SaaS من الهند

1) أسس الثقة أولاً

ثقة العملاء هي المفتاح لدفع الولاء والنجاح المؤكد للأعمال.

جعل الناس يشترون منك يتطلب ثقتهم فيك. بغض النظر عن سعر منتجك ، فأنت بحاجة إلى العمل الجاد لكسب ثقتهم وجعلهم يشترون منتجك.

لا يهم ما تبيعه ، ما يهم أكثر هو سبب بيعك لهذا المنتج. ما مشكلة عميلك التي تحاول حلها؟ ستساعدك معرفة تحديات عملائك وبناء المنتج لحل مشاكلهم على بناء الثقة فيهم.

إن بناء الثقة أمر لا بد منه لكل علاقة عمل بما في ذلك SaaS. إنها أفضل طريقة لبيع منتجات SaaS. بدلاً من بذل الجهد فقط لبيع منتجك أو خدمتك ، ركز على معرفة المشكلات ونقاط الألم لدى عميلك لتصبح شريكًا موثوقًا به.

وفقًا لبحث Gartner ، ادعى 74٪ من الأشخاص أنهم يتوقعون من العلامة التجارية أكثر من مجرد منتج أو خدمة من حيث الطريقة التي يعاملون بها عملائهم وادعى 83٪ من الأشخاص أنهم لن يتعاملوا مع أشخاص لا يثقون بهم.

2) بيع الحلول وليس المنتجات

يأتي الناس إليك لأن لديهم بعض الأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها والمشكلات التي لم يتم حلها. وعندما يأتون إليك ، فهم غير متأكدين من الحلول.

في هذه المرحلة بصفتك مقدم خدمة أو منتج ، يجب عليك توجيههم لاختيار الحل المناسب لمشكلتهم. اطرح الأسئلة الصحيحة لجعل البيع محادثة مستمرة حول احتياجات العملاء.

سيساعدهم ذلك على تحديد مدى تقدمهم في مسار اتخاذ القرار نحو الشراء. هذا يجعل العملية برمتها أسهل بالنسبة لهم لتتبع CRM.

3) اجعل محاكماتك قصيرة

بمجرد إرشاد عملائك بأفضل الحلول لمشاكلهم ، بمجرد أن تكتسب ثقتهم في منتجك / خدمتك ، اسمح لهم باستخدام منتجك / خدمتك مجانًا لبعض الوقت ودعهم يحصلون على بعض الخبرة العملية.

لكن لا تحتفظ بهذه الفترة التجريبية لأكثر من 15 يومًا. قد تؤدي الفترة التجريبية الأطول إلى جذب عملائك ، ولكنها ستضر ببدء التشغيل وفي نفس الوقت لن تحثهم على اتخاذ قرارات سريعة.

وفقًا للبيانات ، لا يستخدم غالبية الأشخاص الفترة التجريبية الكاملة ، ويتوقفون عن استخدامها تقريبًا بعد 4-5 أيام.

ستحث فترة تجريبية أقصر العملاء على اتخاذ قرارات شراء سريعة وتجنب التسويف.

ستساعدك فترة تجريبية أقصر على تقليل معدلات اكتساب العملاء. عندما تقصر دورة المبيعات من ستة أسابيع إلى ثلاثة أسابيع ، سيتم تخفيض تكاليف اكتساب العملاء تلقائيًا.

4) تحسين حملة البريد الإلكتروني الخاص بك

يجب أن يكون لديك استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS جيدة التنظيم ومحسّنة لتعزيز مشاركة العملاء ، وخلق الوعي بالعلامة التجارية ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات وتحقيق المزيد من الإيرادات.

هناك ثلاث استراتيجيات ستساعدك على تحقيق أقصى استفادة من حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط

أ) استخدم عنوان بريد إلكتروني بشري

على الرغم من أنك تستخدم حملات البريد الإلكتروني الآلية ، يجب أن يبدأ معرف البريد باسم الشخص بدلاً من اسم الشركة.

سيؤدي إرسال البريد باستخدام اسم الشخص إلى زيادة معدل فتح حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

ب) إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني.

مهمتك الرئيسية هي إقناع العميل المحتمل باتخاذ قرار الشراء ، ولهذا لا تسمح لهم بنساك.

أرسل جميع أنواع البريد إلى العميل المحتمل بما في ذلك المعلومات والتسلية والتفاعل ، ولكن الفكرة هي عدم السماح لهم بنسيان أمر ما. تفاعل معهم وأخبرهم جيدًا عن منتجاتك.

ج) إرسال بريد إلكتروني مخصص

خاطب المستلم باسمه. هذا سيجعلهم يشعرون أن البريد مكتوب خصيصًا لهم. يؤدي هذا أيضًا إلى زيادة فرصة فتح البريد والمشاركة.

5) تعيين فريق مبيعات

يعد تعيين فريق من المتخصصين في المبيعات أمرًا ضروريًا لبيع SaaS بنجاح. سيساعدك مندوب المبيعات المخصص في التنقل داخل وخارج SaaS.

مندوب المبيعات هو أهم شخص ، ولهذا السبب لا تتعجل ، ولا توظف أول مرشح تقابله. لا توظف محترفًا رخيصًا لمجرد أنه فعال من حيث التكلفة ، ولا تعتمد على الاستعانة بمصادر خارجية لجزء من مبيعاتك لأفراد غير مؤهلين. هذا سوف يضر أكثر مما ينفع.

6) فهم عملية البيع

تكمن أفضل إجابة لكيفية بيع منتج SaaS في معرفة عملية البيع بأكملها. على الرغم من وجود فريق متخصص من محترفي المبيعات ، تأكد من أنك واضح في كل عملية من عمليات دورة المبيعات. مسار المبيعات هو الجانب الأساسي لدورة المبيعات ، وهو كيف ينتقل العملاء من كونهم مشاهدين سلبيين لحملتك التسويقية إلى أن يصبحوا عملاء.

يشمل جزء مسارات تحويل المبيعات

الجزء العلوي : هنا سيتعرض العملاء للإعلانات ، مثل Google و Facebook و Instagram وما إلى ذلك.

الوسط : في هذا الجزء ، يهبط العملاء على موقع الويب الخاص بك. لقد نقروا على إعلانك ووصلوا إلى موقع الويب الخاص بك لأنهم يريدون منتجك.

القاع: هذا هو المكان الذي يتخذ فيه العملاء قرارات الشراء بعد البحث عن أنفسهم.

7) تقديم عرض توضيحي

يعد تقديم عرض توضيحي للمنتج جيدًا أمرًا ضروريًا لفهم عملائك بشكل أفضل. تأكد من إنشاء عرض توضيحي واضح وموجز وغني بالمعلومات يشرح القيمة التي يجب أن يقدمها منتجك.

ضع في اعتبارك التفكير في جمهورك المستهدف وقيمة المنتج إذا واجهت صعوبة في إنشاء العرض التوضيحي. يجب أن تكون على دراية بتفرد المنتج ويجب أن تنقل ذلك إلى عميلك.

ضع في اعتبارك ثلاث استراتيجيات لتقديم عرض توضيحي يبيع

1) التأهل أولاً : قم بتأهيل العميل المحتمل قبل أن تقدم له عرضًا توضيحيًا

2) اجعله قصيرًا : حافظ على مدة العرض التوضيحي صغيرة مثل 15-20 دقيقة. إذا لم تتمكن من تقديم عرض توضيحي خلال هذا الوقت ، فأنت لا تعرف منتجك جيدًا.

3) ركز على الفوائد وليس الميزات : ركز على اهتمامات عملائك المحتملين بالحديث عن فوائد منتجاتك.

8) إدارة العلاقة المستمرة

إلى جانب اكتساب عملاء جدد ، فإن إدارة العملاء القدامى والاحتفاظ بهم لا تقل أهمية. بمجرد شرائهم لمنتجك ، تأكد من رضاهم عن أدائه وخدمتك.

عرّفهم على أعضاء الفريق الجدد للانتقال السلس من البيع إلى الخدمة.

حدد جهة اتصال واحدة للتواصل مع العميل لتجنب أي ارتباك ، وسوء التواصل يجعل كل شيء سهلاً لعملائك.

تحقق من الاتصال المستمر في مكان واحد مثل CRM أو أداة إدارة المشروع.

تحقق من كل عملية بشكل دوري ، وأعد فريق المبيعات والتسويق إلى المحادثة وخلق فرصًا للبيع المتبادل والبيع الإضافي.

قام بنك تجاري كويتي بتنفيذ حلول REVE للدردشة المرئية والتصفح المشترك لتقديم مساعدة مباشرة. بمساعدة هذه الأداة ، شهد البنك تحسنًا كبيرًا في مشاركة العملاء.

وفقًا لتقرير أبردين ، بمساعدة هذه المشاركة المرئية ، كانت هناك زيادة بنسبة 83 ٪ في الإيرادات السنوية.

9) ارسم خريطة رحلة العميل

لم تنته بعد حتى لو قمت ببيع المنتج. في هذا السوق شديد التنافسية ، يكون الاحتفاظ بالعملاء أكثر صعوبة من الحصول عليهم. ولهذا السبب يجب عليك التواصل معهم والتواصل معهم حتى بعد أن يصبحوا عملاء لك.

سيساعدك تخطيط رحلة العميل على فهم تجربة المستخدم - ما يفكر فيه المستخدم ويشعر به ويفعله في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء. من خلال تخطيط رحلة العميل ، يمكنك تصور دوافع العميل ، والدوافع ، ونقاط الضعف ، والقضاء على الصوامع.

دعونا نرى كيف يمكنك التفاعل معهم وإرشادهم لاستخدام المنتج الخاص بك وبالتالي تصبح جزءًا من عملياتهم اليومية

الشهر الأول : علم عملاءك أساسيات كيفية استخدام منتجك وخدمتك. أنشئ ندوات عبر الإنترنت ، وسلسلة بريد إلكتروني آلية ، ودروس ، واجعل عملائك يعتمدون بنشاط على خدمتك ونصائحك.

الشهر 2-3 : إظهار القدرات المتقدمة وبناء العلاقة على أساس الثقة. قم بإحضار فريق المبيعات والتسويق للعمل من أجل البيع العابر والبيع الإضافي. أضف المزيد من القيمة وحقق المزيد من الإيرادات.

10) لا تعطي خصومات

على الرغم من أن الخصومات تبدو طريقة أسهل لجذب العملاء المحتملين ، إلا أنها تضر أكثر مما تنفع.

من خلال تقديم الخصومات ، فإنك تجعل مندوبي المبيعات كسالى ، حيث يصعب البيع بالقيمة ويسهل خفض السعر.

الخصومات تجعل من الصعب التنبؤ بالإيرادات. عندما تقدم نفس المنتج لعملاء مختلفين بأسعار مختلفة ، من الصعب التنبؤ بالإيرادات.

للحصول على جميع مزايا الخصومات ، التزم بخطط الخصم الصارمة. لا تقدم خصومات خارج الخطط السنوية المدفوعة مسبقًا.

استنتاج

نمو كلا الطرفين. مقدم الخدمة والمستخدم يسيران جنبًا إلى جنب.

أنت تنمو عندما ينمو عميلك ، وهذا هو السبب في التركيز على نمو أعمالهم بمساعدة منتجك.

يصبح بيع حلول SaaS أسهل عندما تركز على توفير الحلول لمشاكل عملائك.
وبالتالي ، فإن عملية بيع SaaS صعبة بعض الشيء ولكن اتباع النصائح المذكورة أعلاه سيساعدك على إغلاق صفقات الجودة وبناء علاقات تجارية مدى الحياة.

قم بزيادة مبيعات SaaS الخاصة بك مع Ampliz . Ampliz أحد أفضل مزودي بيانات B2B الذي يقدم لك بيانات عالية الجودة ودقيقة لبيع منتجات SaaS الخاصة بك.