如何聘請銷售發展代表

產生高質量的潛在客戶對發展您的 B2B 業務的重要性怎麼強調都不為過。 但並非所有潛在客戶都是平等的——一般來說，您的潛在客戶中至少有一半不適合您的產品。 對於競爭激烈的 B2B 公司而言，這意味著源源不斷的新線索對於支持和維持增長至關重要。

B2B 銷售的成功首先取決於產生潛在客戶，然後篩選他們的購買意圖——這一過程稱為合格。 合格的潛在客戶已經完成了獨立的市場和產品研究，完成了貴公司的培育序列，並準備購買。

組織中負責帶頭開展這些工作的人被稱為銷售發展代表 (SDR)，其任務是通過推動銷售外展流程來保持您的管道滿員。 此過程通過利用戰略和策略將冷線索、新潛在客戶和以前的買家轉變為客戶，從而產生新的銷售。 實際上只有大約四分之一的銷售電子郵件被打開，因此必須有一個專門的銷售人員跟進冷線索以產生結果。 一個有效的 SDR 不僅可以找到您的潛在客戶，還可以教育他們並推動他們完成買家的旅程。

如果您想在尋找合格潛在客戶方面取得最大成功，以下是如何聘請銷售發展代表來推動貴公司的銷售

什麼是銷售發展代表？

銷售前景是 SDR 的責任。 他們的工作包括尋找和確定新的潛在客戶。 特別提款權建立對行業和銷售流程的全面認識，以發起引人入勝的對話，並掌握有關潛在前景的深入研究信息。 因此，他們會在銷售漏斗的早期階段花費大量時間聯繫潛在客戶，或者準備潛在客戶與銷售人員交談，或者篩選他們的真正購買意圖。

SDR 對您的組織有益，因為它們有助於篩選您的所有潛在客戶，只針對您公司的產品和服務的理想買家。

在組織層次結構方面，SDR 是與潛在客戶的第一個聯繫點。 這個角色是潛在客戶與貴公司銷售團隊互動的基礎，這就是為什麼聘請能夠正確開始對話的人的原因。

銷售發展代表做什麼的？

SDR 負責對外勘探和處理所有內向潛在客戶等活動。 但是，他們的角色可能會因組織而異。

一般來說，他們的主要目標是監督進行冷外展的戰略和戰術。 最常見的任務之一是對已經在漏斗中的潛在客戶進行限定。 對於這個特定的角色，他們的有效性是根據他們能夠多快地通過銷售漏斗將潛在客戶和冷線索轉移到專門的收貨人手中來評估的，或者至少在最初的銷售電話中。

為此，SDR 預計將以各種方式吸引潛在客戶，例如電子郵件外展、潛在客戶培養、回答問題以及分享行業和產品見解。 一些團隊有 SDR 發送個性化視頻消息，或通過 LinkedIn InMail 連接，或利用 SMS 銷售策略。 應鼓勵 SDR 使用可用的最具創新性的銷售工具來幫助跟踪潛在客戶。

SDR 通常使用這些技術來設置和安排初步諮詢，以與潛在客戶討論他們的特定需求和興趣。 通過衡量興趣，他們可以將線索傳遞給最適合回答他們獨特問題的人，例如客戶主管。 對於技術 SaaS 產品，SDR 可能是演示和回答有關產品如何適用於企業解決方案的問題的聯絡點。 引導潛在客戶通過這些不同的牽手階段有助於衡量他們的興趣，這就是潛在客戶如何從“正常潛在客戶”畢業成為準備購買的合格潛在客戶。

（來源：https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/）

銷售發展代表需要什麼技能？

在僱用 SDR 時，準新員工必須具備適合該工作的技能。 儘管是入門級職位，但他們應該在行業內的類似組織中擁有 2-3 年的銷售經驗。 由於 SDR 是面向客戶的角色，因此與客戶互動的先前經驗至關重要。

除了會說話之外，合格的 SDR 還應該對產品有廣泛的深入了解。 知識淵博有助於通過提供加速銷售週期的詳細答案來為潛在客戶做好準備。 新 SDR 獲取產品知識的最快方法之一是跟隨部門負責人查看適用的用例並提出問題。 了解銷售週期如何從頭到尾運作也可能對影子關閉者有益。

新的 SDR 應該精通使用 CRM 來管理傳入潛在客戶的管道。 他們還需要有條理、善於分析，並且有強烈的學習新技能的願望。 具有這些技能的新 SDR 可能有機會在您的公司蓬勃發展。

為什麼您的 B2B 需要銷售發展代表

銷售發展代表對於簡化您的 B2B 潛在客戶生成至關重要。 他們與潛在客戶的聯繫以及對貴公司產品的深入見解的分享使他們更接近購買。 10 位潛在客戶中有 6 位需要在考慮階段就產品進行討論。 在與 SDR 交談後，他們更願意在將其交給客戶主管或更近的人時進行購買。

在您的組織中擔任專門的角色，積極銷售您的產品並與新的潛在客戶建立關係，有助於確保您全年都有銷售，增加公司現金流的穩定性和壽命。

（來源：https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition）

聘請銷售發展代表的 4 個要點

由於 B2B 公司的銷售週期很長，因此讓有組織的員工保持領先地位使 SDR 成為值得僱用的人。 當您考慮到與買家聯繫平均需要打 18 次電話時，很容易理解為什麼 SDR 是任何 B2B 銷售團隊的重要成員。 僱用合適的人對於管理銷售週期至關重要，這就是為什麼為這個角色的招聘制定一個遊戲計劃至關重要的原因。 這是該怎麼做。

1.創建職位描述

首先，您需要為 SDR 角色創建一個明確適合您公司需求的職位描述。 包括他們將針對哪些類型的公司進行外展，以及出色完成工作所需的資格和行業經驗。 不要忘記添加薪水信息以簡化招聘流程，因為這通常是入門級職位。

2. 面試與測試

接下來，您將要進行採訪。 我們建議使用一組標準問題進行介紹性電話面試，以篩選合格的候選人。 在你了解了他們的背景之後，應該給候選人一個樣本任務，看看他們是否能夠履行工作職責。 測試示例包括編寫電子郵件、示例語音郵件和其他可輕鬆“評分”以確定團隊匹配度的銷售交付物。 另一種選擇是測試他們如何回應反對意見。 SDR 工作的很大一部分需要處理“否”。 更多關於下面的內容。

3. 角色扮演和軟技能

應邀請頂尖候選人參加“角色扮演”銷售情景面試，以確保他們能夠提供銷售產品所需的個人技巧。 由於軟技能通常是最難訓練的，因此您必鬚根據候選人從自由流暢的對話中識別客戶需求和痛點的能力來評估他們。 您需要確保他們了解哪些客戶適合您的產品。

4. 最終面試

在角色扮演體驗之後，您應該非常清楚誰可以勝任這項工作。 現在，您想查看哪些候選人適合您的組織。 邀請最優秀的人參加最後一輪面試。 在這次面試中，應聘者可以更多地了解您的公司文化，並鼓勵他們提出問題。

使用這種分層方法，您可以篩選出許多合格的候選人，並在投資培訓之前確定那些非常合適的候選人。

結論

將潛在客戶轉化為合格的潛在客戶是發展 B2B 業務的重要組成部分。 當您的銷售渠道不斷充滿潛在的新客戶時，它可以讓您的關閉者進行更多的銷售，從而帶來更高的收入。

在實現這些銷售成果之前，您需要通過聘請一名強大的銷售發展代表來建立堅實的基礎，該代表將站在產生 B2B 銷售的第一線。 為了有效地做到這一點，您的公司需要找到了解您的產品定位並知道如何識別潛在潛在客戶的人。 尋找具有必要軟技能的人，以增加您的底線，同時擁有強大的行業知識，對於確保合適的人選並為您的新員工產生巨大的投資回報率至關重要。