Cómo contratar a un representante de desarrollo de ventas

No se puede subestimar la importancia de generar clientes potenciales de alta calidad para hacer crecer su negocio B2B. Pero no todos los clientes potenciales son iguales; en general, al menos la mitad de sus clientes potenciales no son buenos para su producto. Para las empresas B2B hipercompetitivas, esto significa que un flujo constante de nuevos clientes potenciales es esencial para respaldar y sostener el crecimiento.

El éxito de las ventas B2B depende, en primer lugar, de la generación de clientes potenciales y, luego, de la detección de su intención de compra, un proceso conocido como calificación . Los clientes potenciales calificados han realizado una investigación independiente del mercado y del producto, han completado la secuencia de desarrollo de su empresa y están listos para comprar.

La persona de su organización responsable de encabezar estos esfuerzos se conoce como representante de desarrollo de ventas (SDR), y tiene la tarea de mantener su canal completo impulsando el proceso de divulgación de ventas. Este proceso genera nuevas ventas mediante la utilización de estrategias y tácticas para convertir prospectos fríos, nuevos prospectos y antiguos compradores en clientes. Solo se abre aproximadamente 1 de cada 4 correos electrónicos de ventas , por lo que es imperativo contar con un vendedor dedicado para hacer un seguimiento de los clientes potenciales fríos para generar resultados. Un SDR efectivo no solo puede encontrar sus clientes potenciales, sino también educarlos y avanzarlos a través del viaje del comprador.

Si desea maximizar su éxito en la búsqueda de clientes potenciales calificados, aquí le indicamos cómo contratar a un representante de desarrollo de ventas que impulsará las ventas de su empresa.

¿Qué es un Representante de Desarrollo de Ventas?

La prospección de ventas es responsabilidad de los SDR. Su trabajo incluye encontrar y calificar clientes potenciales nuevos. Los SDR crean una conciencia integral de la industria y el proceso de ventas para iniciar conversaciones atractivas, armados con información bien investigada sobre posibles clientes potenciales . Como resultado, dedican una cantidad significativa de tiempo a ponerse en contacto con clientes potenciales en las primeras fases del embudo de ventas, ya sea preparando prospectos para hablar con un vendedor o evaluando su intención genuina de comprar.

Los SDR son beneficiosos para su organización porque ayudan a filtrar todos sus prospectos para apuntar solo a los compradores ideales para los productos y servicios de su empresa.

En términos de la jerarquía organizativa, el SDR es el primer punto de contacto con los clientes potenciales. Este rol es la base para que los prospectos interactúen con el equipo de ventas de su empresa, por lo que es esencial contratar a alguien que inicie la conversación con el pie derecho.

¿Qué hace un Representante de Desarrollo de Ventas?

Los SDR están a cargo de actividades tales como la prospección saliente y el manejo de todos los clientes potenciales entrantes . Sin embargo, su papel puede fluctuar dependiendo de la organización.

En términos universales, su principal objetivo es supervisar las estrategias y tácticas para realizar actividades de divulgación en frío . Una de las tareas más habituales es calificar a los leads que ya están en el embudo. Para este rol específico, su eficacia se evalúa en función de la rapidez con la que pueden mover prospectos y prospectos fríos a través del embudo de ventas para ponerlos en manos de un vendedor dedicado, o al menos en una llamada de ventas inicial.

Para hacer esto, se espera que los SDR atraigan a los prospectos de varias maneras, como el envío de correos electrónicos, la crianza de prospectos, la respuesta a preguntas y el intercambio de información sobre la industria y los productos. Algunos equipos tienen SDR que envían mensajes de video personalizados, se conectan a través de LinkedIn InMail o utilizan estrategias de ventas por SMS. Se debe alentar a los SDR a utilizar las herramientas de ventas más innovadoras disponibles para ayudar a realizar un seguimiento de los clientes potenciales.

Los SDR suelen utilizar estas técnicas para establecer y programar una consulta inicial para hablar con el cliente potencial sobre sus necesidades e intereses específicos. Al medir el interés, pueden pasar la oportunidad a alguien que sea más adecuado para responder a sus preguntas únicas, como un ejecutivo de cuenta. Para productos SaaS técnicos, los SDR pueden ser el punto de contacto para demostraciones y responder preguntas sobre cómo funcionaría un producto para soluciones empresariales. Guiar al cliente potencial a través de estas diversas etapas de la mano ayuda a medir su interés, que es cómo un cliente potencial se gradúa de ser un "cliente potencial normal" a un cliente potencial calificado que está listo para comprar.

(Fuente: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

¿Qué habilidades necesita un Representante de Desarrollo de Ventas?

Al contratar a un SDR, el posible nuevo empleado debe tener el conjunto de habilidades adecuado para el trabajo. A pesar de ser un puesto de nivel de entrada, deben tener 2-3 años de experiencia en ventas en una organización similar dentro de la industria . Dado que SDR es un rol orientado al cliente , la experiencia previa en la interacción con los clientes es esencial.

Además de ser conversacional, un SDR calificado debe tener una amplia gama de conocimientos profundos sobre el producto . Tener un gran conocimiento ayuda a preparar al prospecto al proporcionar respuestas detalladas que aceleran el ciclo de ventas. Una de las formas más rápidas para que un nuevo SDR obtenga conocimiento del producto es observar a los jefes de departamento para ver los casos de uso aplicables y hacer preguntas. También puede ser beneficioso observar a los vendedores para ver cómo funciona el ciclo de ventas de principio a fin.

Los nuevos SDR deben estar bien versados ​​en el uso de un CRM para administrar una canalización de clientes potenciales entrantes . También deben ser bien organizados, analíticos y tener un fuerte deseo de aprender nuevas habilidades. Un nuevo SDR con estas habilidades probablemente tendrá la oportunidad de prosperar en su empresa.

Por qué su B2B necesita un Representante de Desarrollo de Ventas

Los Representantes de Desarrollo de Ventas son imprescindibles para agilizar su generación de prospectos B2B. Su alcance a los clientes potenciales y el intercambio de conocimientos profundos sobre los productos de su empresa nutren a los clientes potenciales más cerca de la compra. 6 de cada 10 clientes potenciales necesitan hablar sobre el producto mientras se encuentran en la etapa de consideración. Después de hablar con un SDR, están más listos para comprar cuando se los entregan a un ejecutivo de cuenta o más cercano.

Tener un rol dedicado en su organización que vende activamente su producto y construye relaciones con nuevos prospectos ayuda a garantizar que tenga ventas durante todo el año, lo que agrega estabilidad y longevidad al flujo de efectivo de su empresa.

(Fuente: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 elementos esenciales para contratar a un representante de desarrollo de ventas

Dado que las empresas B2B tienen ciclos de ventas prolongados, tener un empleado organizado que se mantenga al tanto de los clientes potenciales hace que valga la pena contratar a SDR. Cuando considera que se necesita un promedio de 18 llamadas para conectarse con un comprador , es fácil ver por qué un SDR es un miembro esencial de cualquier equipo de ventas B2B . Contratar a la persona adecuada es fundamental para gestionar el ciclo de ventas, por lo que es crucial tener un plan de juego para contratar a este puesto. Esto es lo que debe hacer.

1. Crear una descripción de trabajo

En primer lugar, deberá crear una descripción de trabajo para el rol de SDR específicamente adaptada a las necesidades de su empresa . Incluya a qué tipos de empresas se dirigirán para el alcance, y las calificaciones y la experiencia en la industria requeridas para realizar bien el trabajo . No olvide agregar información sobre salarios para agilizar el proceso de contratación, ya que generalmente se trata de un puesto de nivel de entrada.

2. Entrevista y Prueba

A continuación, querrá realizar entrevistas. Recomendamos una entrevista telefónica introductoria utilizando un conjunto estándar de preguntas para evaluar a los candidatos calificados. Después de conocer sus antecedentes, a los candidatos se les debe dar una tarea de muestra para ver si pueden llevar a cabo las responsabilidades del trabajo. Los ejemplos de prueba incluyen escribir correos electrónicos, mensajes de voz de muestra y otros entregables de ventas que se pueden "calificar" fácilmente para determinar el ajuste del equipo . Otra opción es probar cómo responden a las objeciones. Una gran parte del trabajo de SDR requiere manejar los "No". Más sobre eso a continuación.

3. Juego de roles y habilidades interpersonales

Se debe invitar a los mejores candidatos a participar en una entrevista de escenario de ventas de "juego de roles" para garantizar que puedan desarrollar las habilidades intrapersonales necesarias para vender su producto . Dado que las habilidades blandas suelen ser las más difíciles de entrenar, debe evaluar a los candidatos en función de su capacidad para identificar las necesidades de los clientes y los puntos débiles de una conversación fluida . Debe asegurarse de que entiendan qué clientes son los adecuados para su oferta.

4. Entrevista final

Después de la experiencia del juego de roles, debe tener una idea bastante clara de quién puede hacer el trabajo. Ahora, desea ver qué candidatos encajan bien en su organización. Invite a lo mejor de lo mejor a una ronda final de entrevistas. En esta entrevista, los candidatos pueden aprender más sobre la cultura de su empresa y animarse a hacer preguntas.

El uso de este enfoque por niveles le permite filtrar a través de muchos candidatos calificados e identificar aquellos que encajan perfectamente antes de invertir en capacitarlos.

Conclusión

Convertir prospectos en prospectos calificados es una parte esencial del crecimiento de su negocio B2B. Cuando su canal de ventas está constantemente lleno de nuevos clientes potenciales, permite a sus vendedores realizar más ventas, lo que conduce a mayores ingresos.

Antes de que pueda alcanzar estos resultados de ventas, debe establecer una base firme mediante la contratación de un representante de desarrollo de ventas sólido que estará en la primera línea de generación de ventas B2B. Para hacer esto de manera efectiva, su empresa necesitará encontrar a alguien que comprenda el posicionamiento de su producto y sepa cómo identificar grandes clientes potenciales. Encontrar a alguien con las habilidades blandas necesarias para contribuir a su balance final mientras posee un sólido conocimiento de la industria es esencial para garantizar el ajuste adecuado y generar un gran retorno de la inversión en su nueva contratación.