如何聘请销售发展代表

产生高质量的潜在客户对发展您的 B2B 业务的重要性怎么强调都不为过。 但并非所有潜在客户都是平等的——一般来说，您的潜在客户中至少有一半不适合您的产品。 对于竞争激烈的 B2B 公司而言，这意味着源源不断的新线索对于支持和维持增长至关重要。

B2B 销售的成功首先取决于产生潜在客户，然后筛选他们的购买意图——这一过程称为合格。 合格的潜在客户已经完成了独立的市场和产品研究，完成了贵公司的培育序列，并准备购买。

组织中负责带头开展这些工作的人被称为销售发展代表 (SDR)，其任务是通过推动销售外展流程来保持您的管道满员。 此过程通过利用战略和策略将冷线索、新潜在客户和以前的买家转变为客户，从而产生新的销售。 实际上只有大约四分之一的销售电子邮件被打开，因此必须有一个专门的销售人员跟进冷线索以产生结果。 一个有效的 SDR 不仅可以找到您的潜在客户，还可以教育他们并推动他们完成买家的旅程。

如果您想在寻找合格潜在客户方面取得最大成功，以下是如何聘请销售发展代表来推动贵公司的销售

什么是销售发展代表？

销售前景是 SDR 的责任。 他们的工作包括寻找和确定新的潜在客户。 特别提款权建立对行业和销售流程的全面认识，以发起引人入胜的对话，并掌握有关潜在前景的深入研究信息。 因此，他们会在销售漏斗的早期阶段花费大量时间联系潜在客户，或者准备潜在客户与销售人员交谈，或者筛选他们的真正购买意图。

SDR 对您的组织有益，因为它们有助于筛选您的所有潜在客户，只针对您公司的产品和服务的理想买家。

在组织层次结构方面，SDR 是与潜在客户的第一个联系点。 这个角色是潜在客户与贵公司销售团队互动的基础，这就是为什么聘请能够正确开始对话的人的原因。

销售发展代表做什么的？

SDR 负责对外勘探和处理所有内向潜在客户等活动。 但是，他们的角色可能会因组织而异。

一般来说，他们的主要目标是监督进行冷外展的战略和战术。 最常见的任务之一是对已经在漏斗中的潜在客户进行限定。 对于这个特定的角色，他们的有效性是根据他们能够多快地通过销售漏斗将潜在客户和冷线索转移到专门的收货人手中来评估的，或者至少在最初的销售电话中。

为此，SDR 预计将以各种方式吸引潜在客户，例如电子邮件外展、潜在客户培养、回答问题以及分享行业和产品见解。 一些团队有 SDR 发送个性化视频消息，或通过 LinkedIn InMail 连接，或利用 SMS 销售策略。 应鼓励 SDR 使用可用的最具创新性的销售工具来帮助跟踪潜在客户。

SDR 通常使用这些技术来设置和安排初步咨询，以与潜在客户讨论他们的特定需求和兴趣。 通过衡量兴趣，他们可以将线索传递给最适合回答他们独特问题的人，例如客户主管。 对于技术 SaaS 产品，SDR 可能是演示和回答有关产品如何适用于企业解决方案的问题的联络点。 引导潜在客户通过这些不同的牵手阶段有助于衡量他们的兴趣，这就是潜在客户如何从“正常潜在客户”毕业成为准备购买的合格潜在客户。

（来源：https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/）

销售发展代表需要什么技能？

在雇用 SDR 时，准新员工必须具备适合该工作的技能。 尽管是入门级职位，但他们应该在行业内的类似组织中拥有 2-3 年的销售经验。 由于 SDR 是面向客户的角色，因此与客户互动的先前经验至关重要。

除了会说话之外，合格的 SDR 还应该对产品有广泛的深入了解。 知识渊博有助于通过提供加速销售周期的详细答案来为潜在客户做好准备。 新 SDR 获取产品知识的最快方法之一是跟随部门负责人查看适用的用例并提出问题。 了解销售周期如何从头到尾运作也可能对影子关闭者有益。

新的 SDR 应该精通使用 CRM 来管理传入潜在客户的管道。 他们还需要有条理、善于分析，并且有强烈的学习新技能的愿望。 具有这些技能的新 SDR 可能有机会在您的公司蓬勃发展。

为什么您的 B2B 需要销售发展代表

销售发展代表对于简化您的 B2B 潜在客户生成至关重要。 他们与潜在客户的联系以及对贵公司产品的深入见解的分享使他们更接近购买。 10 位潜在客户中有 6 位需要在考虑阶段就产品进行讨论。 在与 SDR 交谈后，他们更愿意在将其交给客户主管或更近的人时进行购买。

在您的组织中担任专门的角色，积极销售您的产品并与新的潜在客户建立关系，有助于确保您全年都有销售，增加公司现金流的稳定性和寿命。

（来源：https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition）

聘请销售发展代表的 4 个要点

由于 B2B 公司的销售周期很长，因此让有组织的员工保持领先地位使 SDR 成为值得雇用的人。 当您考虑到与买家联系平均需要打 18 次电话时，很容易理解为什么 SDR 是任何 B2B 销售团队的重要成员。 雇用合适的人对于管理销售周期至关重要，这就是为什么为这个角色的招聘制定一个游戏计划至关重要的原因。 这是该怎么做。

1.创建职位描述

首先，您需要为 SDR 角色创建一个明确适合您公司需求的职位描述。 包括他们将针对哪些类型的公司进行外展，以及出色完成工作所需的资格和行业经验。 不要忘记添加薪水信息以简化招聘流程，因为这通常是入门级职位。

2. 面试与测试

接下来，您将要进行采访。 我们建议使用一组标准问题进行介绍性电话面试，以筛选合格的候选人。 在你了解了他们的背景之后，应该给候选人一个样本任务，看看他们是否能够履行工作职责。 测试示例包括编写电子邮件、示例语音邮件和其他可轻松“评分”以确定团队匹配度的销售交付物。 另一种选择是测试他们如何回应反对意见。 SDR 工作的很大一部分需要处理“否”。 更多关于下面的内容。

3. 角色扮演和软技能

应邀请顶尖候选人参加“角色扮演”销售情景面试，以确保他们能够提供销售产品所需的个人技巧。 由于软技能通常是最难训练的，因此您必须根据候选人从自由流畅的对话中识别客户需求和痛点的能力来评估他们。 您需要确保他们了解哪些客户适合您的产品。

4. 最终面试

在角色扮演体验之后，您应该非常清楚谁可以胜任这项工作。 现在，您想查看哪些候选人适合您的组织。 邀请最优秀的人参加最后一轮面试。 在这次面试中，应聘者可以更多地了解您的公司文化，并鼓励他们提出问题。

使用这种分层方法，您可以筛选出许多合格的候选人，并在投资培训之前确定那些非常合适的候选人。

结论

将潜在客户转化为合格的潜在客户是发展 B2B 业务的重要组成部分。 当您的销售渠道不断充满潜在的新客户时，它可以让您的关闭者进行更多的销售，从而带来更高的收入。

在实现这些销售成果之前，您需要通过聘请一名强大的销售发展代表来建立坚实的基础，该代表将站在产生 B2B 销售的第一线。 为了有效地做到这一点，您的公司需要找到了解您的产品定位并知道如何识别潜在潜在客户的人。 寻找具有必要软技能的人，以增加您的底线，同时拥有强大的行业知识，对于确保合适的人选并为您的新员工产生巨大的投资回报率至关重要。