Cum să angajezi un reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor

Importanța generării de clienți potențiali de înaltă calitate pentru a vă dezvolta afacerea B2B nu poate fi exagerată. Dar nu toți clienții potențiali sunt creați egali – în general, cel puțin jumătate dintre clienții potențiali nu se potrivesc bine pentru produsul dvs. Pentru companiile B2B hiper-competitive, aceasta înseamnă că un flux constant de clienți potențiali este esențial pentru susținerea și susținerea creșterii.

Succesul vânzărilor B2B depinde, mai întâi, de generarea de clienți potențiali, apoi de verificarea intenției lor de a cumpăra - un proces cunoscut sub numele de calificare . Clientii potențiali calificați au efectuat cercetări independente de piață și de produs, au finalizat secvența de cultivare a companiei dvs. și sunt gata să cumpere.

Persoana din organizația dvs. responsabilă cu conducerea acestor eforturi este cunoscută sub numele de Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR), însărcinat să vă mențină canalul plin, conducând procesul de mobilizare a vânzărilor. Acest proces generează noi vânzări prin utilizarea strategiilor și tacticilor pentru a transforma clienții potențiali rece, noi potențiali și foștii cumpărători în clienți. Doar aproximativ 1 din 4 e-mailuri de vânzări este deschis efectiv , așa că ai un agent de vânzări dedicat care să urmărească clienții potențiali rece pentru a genera rezultate. Un SDR eficient nu poate doar să vă găsească clienții potențiali, ci și să îi educe și să îi avanseze în călătoria cumpărătorului.

Dacă doriți să vă maximizați succesul în găsirea de clienți potențiali calificați, iată cum să angajați un reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor care va stimula vânzările pentru compania dvs.

Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

Prospectarea vânzărilor este responsabilitatea DST. Munca lor include găsirea și calificarea de noi clienți potențiali. SDR-urile creează o conștientizare completă a industriei și a procesului de vânzări pentru a iniția conversații captivante, înarmate cu informații bine cercetate despre potențialele perspective . Drept urmare, ei dedică o cantitate semnificativă de timp contactării potențialilor clienți în fazele incipiente ale pâlniei de vânzări, fie pregătind potențialii să vorbească cu un agent de vânzări, fie verificându-le intenția reală de a cumpăra.

SDR-urile sunt benefice pentru organizația dvs., deoarece vă ajută să analizați toate potențialele dvs. pentru a viza doar cumpărătorii ideali pentru produsele și serviciile companiei dvs.

În ceea ce privește ierarhia organizațională, SDR este primul punct de contact cu clienții potențiali. Acest rol este linia de bază pentru potențialii care interacționează cu echipa de vânzări a companiei dvs., motiv pentru care este esențial să angajați pe cineva care să înceapă conversația cu piciorul potrivit.

Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

SDR-urile sunt responsabile de activități precum prospectarea în ieșire și gestionarea tuturor clienților potențiali de intrare . Cu toate acestea, rolul lor poate varia în funcție de organizație.

Universal vorbind, obiectivul lor principal este acela de a supraveghea strategiile și tacticile pentru atingerea la rece . Una dintre cele mai frecvente sarcini este calificarea clienților potențiali care sunt deja în canal. Pentru acest rol specific, eficacitatea lor este evaluată în funcție de cât de repede pot muta potențialii și clienții potențiali rece prin pâlnia de vânzări pentru a-i pune în mâinile unui apropiat dedicat, sau cel puțin la un apel inițial de vânzări.

Pentru a face acest lucru, se așteaptă ca SDR-urile să implice potențialii în diverse moduri, cum ar fi comunicarea prin e-mail, promovarea clienților, răspunsul la întrebări și schimbul de informații despre industrie și despre produse. Unele echipe au SDR-uri care trimit mesaje video personalizate sau se conectează prin LinkedIn InMail sau utilizează strategii de vânzare prin SMS. SDR-urile ar trebui încurajate să folosească cele mai inovatoare instrumente de vânzări disponibile pentru a ajuta la urmărirea clienților potențiali.

SDR-urile folosesc adesea aceste tehnici pentru a stabili și a programa o consultare inițială pentru a discuta cu clientul potențial despre nevoile și interesele lor specifice. Evaluând interesul, aceștia pot transmite conducerea către cineva care este cel mai potrivit pentru a răspunde la întrebările lor unice, cum ar fi un director de cont. Pentru produsele tehnice SaaS, SDR-urile pot fi punctul de contact pentru demonstrații și pentru a răspunde la întrebări despre cum ar funcționa un produs pentru soluțiile de întreprindere. Trecerea potențialului prin aceste diferite etape ale ținerii mâinii ajută la măsurarea interesului acestora, astfel încât un client potențial absolvă de la a fi „obișnuit” la un lead calificat care este gata să cumpere.

(Sursa: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

De ce abilități are nevoie un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

Când angajați un SDR, noul angajat potențial trebuie să aibă abilitățile potrivite pentru job. În ciuda faptului că este un rol entry-level, aceștia ar trebui să aibă 2-3 ani de experiență în vânzări la o organizație similară din industrie . Deoarece SDR este un rol orientat către clienți , experiența anterioară de interacțiune cu clienții este esențială.

Pe lângă faptul că este conversațional, un SDR calificat ar trebui să aibă o gamă largă de cunoștințe aprofundate despre produs . A fi foarte bine informat ajută la pregătirea prospectului, oferind răspunsuri detaliate care accelerează ciclul de vânzări. Una dintre cele mai rapide modalități prin care un nou SDR poate dobândi cunoștințe despre produs este de a face umbră șefilor de departament pentru a vedea cazurile de utilizare aplicabile și pentru a pune întrebări. Ar putea fi, de asemenea, benefic să urmărești apropiații pentru a vedea cum funcționează ciclul de vânzări de la început până la sfârșit.

Noile SDR-uri ar trebui să fie bine versate în utilizarea unui CRM pentru a gestiona o serie de clienți potențiali primiti . De asemenea, trebuie să fie bine organizați, analitici și să aibă o dorință puternică de a învăța noi abilități. Un nou SDR cu aceste abilități va avea probabil oportunitatea de a înflori în compania dumneavoastră.

De ce B2B are nevoie de un reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sunt esențiali pentru eficientizarea generării dvs. de clienți potențiali B2B. Abordarea lor către clienții potențiali și împărtășirea de informații profunde despre produsele companiei dvs. hrănesc clienții potențiali mai aproape de cumpărare. 6 din 10 clienți potențiali trebuie să discute despre produs în timp ce sunt în faza de analiză. După ce vorbesc cu un SDR, ei sunt mai pregătiți să cumpere atunci când sunt predați unui director de cont sau mai aproape.

Având un rol dedicat în organizația dvs., care vă vinde în mod activ produsul și construiește relații cu noi potențiali, vă ajută să vă asigurați că aveți vânzări pe tot parcursul anului, adăugând stabilitate și longevitate fluxului de numerar al companiei dvs.

(Sursa: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 elemente esențiale pentru angajarea unui reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor

Deoarece companiile B2B au cicluri lungi de vânzări, faptul că un angajat organizat rămâne în topul clienților potențiali face ca SDR să fie o angajare utilă. Când considerați că sunt necesare în medie 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un cumpărător , este ușor de înțeles de ce un SDR este un membru esențial al oricărei echipe de vânzări B2B . Angajarea persoanei potrivite este esențială pentru gestionarea ciclului de vânzări, motiv pentru care este crucial să existe un plan de joc pentru angajarea pentru acest rol. Iată ce să faci.

1. Creați o descriere a postului

În primul rând, va trebui să creați o descriere a postului pentru rolul SDR, adaptată în mod explicit pentru a se potrivi nevoilor companiei dvs. . Includeți tipurile de companii pe care le vor ținti pentru mobilizare, precum și calificările și experiența în industrie necesare pentru a îndeplini bine munca . Nu uitați să adăugați informații despre salariu pentru a simplifica procesul de angajare, deoarece aceasta este, în general, o poziție de bază.

2. Interviu și Test

În continuare, veți dori să efectuați interviuri. Vă recomandăm un interviu telefonic introductiv folosind un set standard de întrebări pentru a selecta candidații calificați. După ce aflați despre antecedentele lor, candidaților ar trebui să li se ofere un exemplu de sarcină pentru a vedea dacă își pot îndeplini responsabilitățile postului. Exemplele de testare includ scrierea de e-mailuri, eșantion de mesaje vocale și alte livrabile de vânzări care pot fi ușor „evaluate” pentru a determina potrivirea echipei . O altă opțiune este să testați modul în care răspund la obiecții. O mare parte din munca SDR necesită gestionarea „Nu”. Mai multe despre asta mai jos.

3. Joc de rol și abilități soft

Candidații de top ar trebui să fie invitați să participe la un interviu cu scenarii de vânzări „joc de rol” pentru a se asigura că pot furniza abilitățile intrapersonale necesare pentru a vă vinde produsul . Deoarece abilitățile soft sunt adesea cele mai greu de antrenat, trebuie să evaluați candidații pe baza capacității acestora de a identifica nevoile clienților și punctele dureroase dintr-o conversație care curge liber . Trebuie să vă asigurați că înțeleg care clienți sunt potriviți pentru oferta dvs.

4. Interviul final

După experiența jocului de rol, ar trebui să aveți o idee destul de bună despre cine poate face treaba. Acum, doriți să vedeți care candidați sunt potriviți pentru organizația dvs. Invitați cei mai buni dintre cei mai buni la o rundă finală de interviu. În acest interviu, candidații pot afla mai multe despre cultura companiei dumneavoastră și pot fi încurajați să pună întrebări.

Utilizarea acestei abordări pe niveluri vă permite să filtrați prin mulți candidați calificați și să îi identificați pe cei care se potrivesc foarte bine înainte de a investi în formarea lor.

Concluzie

Transformarea clienților potențiali în clienți potențiali calificați este o parte esențială a creșterii afacerii dvs. B2B. Atunci când canalul dvs. de vânzări este în mod constant plin de potențiali clienți noi, le permite apropiaților dvs. să realizeze mai multe vânzări, ceea ce duce la venituri mai mari.

Înainte de a putea ajunge la aceste rezultate de vânzări, trebuie să stabiliți o bază solidă prin angajarea unui reprezentant puternic pentru dezvoltarea vânzărilor, care va fi în prima linie în generarea de vânzări B2B. Pentru a face acest lucru în mod eficient, compania dumneavoastră va trebui să găsească pe cineva care să vă înțeleagă poziționarea produsului și să știe să identifice potențialele potențiale mari. Găsirea unei persoane cu abilitățile soft necesare pentru a-ți spori profitul, în timp ce deține cunoștințe solide din domeniu, este esențială pentru a garanta potrivirea potrivită și pentru a genera un ROI excelent pentru noua angajare.