Satış Geliştirme Temsilcisi Nasıl İşe Alınır?

B2B işinizi büyütmek için yüksek kaliteli yol açmanın önemi göz ardı edilemez. Ancak tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır - genel olarak, potansiyel müşterilerinizin en az yarısı ürününüz için uygun değildir. Hiper-rekabetçi B2B şirketleri için bu, büyümeyi desteklemek ve sürdürmek için sürekli bir yeni potansiyel müşteri akışının gerekli olduğu anlamına gelir.

B2B satış başarısı, önce müşteri adayları yaratmaya, ardından onları satın alma niyetleri için taramaya bağlıdır - bu süreç, kalifikasyon olarak bilinir . Nitelikli müşteri adayları bağımsız pazar ve ürün araştırması yapmış, şirketinizin gelişim sürecini tamamlamış ve satın almaya hazırdır.

Kuruluşunuzdaki bu çabalara öncülük etmekten sorumlu kişi, satış sosyal yardım sürecini yürüterek boru hattınızı eksiksiz tutmakla görevli Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) olarak bilinir. Bu süreç, soğuk müşteri adaylarını, yeni potansiyel müşterileri ve eski alıcıları müşterilere dönüştürmek için stratejiler ve taktikler kullanarak yeni satışlar üretir. Her 4 satış e-postasından sadece 1'i gerçekten açılıyor , bu nedenle sonuç üretmek için soğuk müşteri adaylarını takip edecek özel bir satış elemanına sahip olmak zorunludur. Etkili bir SDR, yalnızca potansiyel müşterilerinizi bulmakla kalmaz, aynı zamanda onları eğitir ve alıcının yolculuğu boyunca ilerletir.

Nitelikli müşteri adayları bulma konusundaki başarınızı en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, şirketiniz için satışları artıracak bir Satış Geliştirme Temsilcisi nasıl tutacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Satış Geliştirme Temsilcisi nedir?

Satış araştırması, SDR'lerin sorumluluğundadır. Görevleri, yeni müşteri adaylarını bulmayı ve nitelendirmeyi içerir. SDR'ler, potansiyel beklentiler hakkında iyi araştırılmış bilgilerle donanmış, ilgi çekici sohbetler başlatmak için sektör ve satış süreci hakkında kapsamlı bir farkındalık oluşturur . Sonuç olarak, satış hunisinin ilk aşamalarında potansiyel müşterilerle iletişime geçmek için önemli miktarda zaman ayırırlar, ya potansiyel müşterileri bir satış görevlisiyle konuşmaya hazırlarlar ya da gerçek satın alma niyetlerini incelerler.

SDR'ler, şirketinizin ürünleri ve hizmetleri için yalnızca ideal alıcıları hedeflemek için tüm beklentilerinizi gözden geçirmeye yardımcı oldukları için kuruluşunuz için faydalıdır.

Organizasyon hiyerarşisi açısından, SDR, müşteri adaylarıyla ilk temas noktasıdır. Bu rol, şirketinizin satış ekibiyle etkileşime giren potansiyel müşteriler için temeldir, bu nedenle, konuşmayı sağ ayakla başlatacak birini işe almak önemlidir.

Satış Geliştirme Temsilcisi ne iş yapar?

SDR'ler, giden arama ve tüm gelen olası satışları yönetme gibi faaliyetlerden sorumludur . Ancak, rolleri organizasyona bağlı olarak değişebilir.

Evrensel olarak konuşursak, ana hedefleri soğuk yardım yapmak için strateji ve taktikleri denetlemektir . En yaygın görevlerden biri, dönüşüm hunisinde bulunan potansiyel müşterileri nitelendirmektir. Bu özel rol için etkinlikleri, potansiyel müşterileri ve soğuk müşteri adaylarını satış hunisinde ne kadar hızlı hareket ettirerek özel bir yakının eline ya da en azından bir ilk satış görüşmesinde elde edebileceklerine göre değerlendirilir.

Bunu yapmak için, SDR'lerin, e-posta erişimi, lider yetiştirme, soruları yanıtlama ve endüstri ve ürün içgörülerini paylaşma gibi çeşitli şekillerde potansiyel müşterilerle etkileşime geçmesi bekleniyor. Bazı ekiplerin SDR'leri kişiselleştirilmiş video mesajları gönderir veya LinkedIn InMail aracılığıyla bağlanır veya SMS satış stratejilerini kullanır. SDR'ler, olası satışları takip etmeye yardımcı olmak için mevcut en yenilikçi satış araçlarını kullanmaya teşvik edilmelidir .

SDR'ler genellikle bu teknikleri, potansiyel müşteriyle kendi özel ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında konuşmak üzere bir ilk istişare oluşturmak ve planlamak için kullanır. İlgiyi ölçerek, Müşteri Temsilcisi gibi benzersiz sorularını yanıtlamak için en uygun kişiye yönlendirmeyi aktarabilirler. Teknik SaaS ürünleri için, SDR'ler, bir ürünün kurumsal çözümler için nasıl çalışacağına ilişkin gösterimler ve soruların yanıtlanması için iletişim noktası olabilir. Potansiyel müşteriyi elde tutmanın bu çeşitli aşamalarından geçirmek, ilgilerini ölçmeye yardımcı olur; bu, bir müşteri adayının "normal bir müşteri adayı" olmaktan , satın almaya hazır nitelikli bir müşteri adayına nasıl dönüştüğüdür.

(Kaynak: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Bir Satış Geliştirme Temsilcisi hangi becerilere ihtiyaç duyar?

Bir SDR'yi işe alırken, olası yeni işe alım, iş için doğru becerilere sahip olmalıdır. Giriş seviyesi bir rol olmasına rağmen , sektör içinde benzer bir organizasyonda 2-3 yıllık satış deneyimine sahip olmaları gerekir. SDR, müşteriye dönük bir rol olduğundan, müşterilerle önceden etkileşimde bulunma deneyimi önemlidir.

Nitelikli bir SDR, diyalog kurmanın yanı sıra, ürün hakkında geniş kapsamlı ve derinlemesine bilgiye sahip olmalıdır . Son derece bilgili olmak, satış döngüsünü hızlandıran ayrıntılı cevaplar sağlayarak potansiyel müşteriyi hazırlamaya yardımcı olur. Yeni bir SDR'nin ürün bilgisi edinmesinin en hızlı yollarından biri, uygulanabilir kullanım örneklerini görmeleri ve sorular sormaları için departman başkanlarını gölgede bırakmaktır. Satış döngüsünün baştan sona nasıl çalıştığını görmek için kapatıcıları gölgelemek de faydalı olabilir.

Yeni SDR'ler, gelen müşteri adaylarından oluşan bir boru hattını yönetmek için bir CRM kullanma konusunda bilgili olmalıdır . Ayrıca iyi organize olmaları, analitik olmaları ve yeni beceriler öğrenmek için güçlü bir istekleri olması gerekir. Bu becerilere sahip yeni bir SDR, büyük olasılıkla şirketinizde gelişme fırsatına sahip olacaktır.

B2B'nizin neden bir Satış Geliştirme Temsilcisine ihtiyacı var?

Satış Geliştirme Temsilcileri, B2B olası satış oluşturma sürecinizi kolaylaştırmak için zorunludur. Liderlere ulaşmaları ve şirketinizin ürünleriyle ilgili derin içgörüleri paylaşmaları, satın almaya daha yakın olmanızı sağlar. 10 potansiyel müşteriden 6'sı, değerlendirme aşamasındayken ürün hakkında konuşmalıdır. Bir SDR ile görüştükten sonra, bir Hesap Yöneticisine veya daha yakınına teslim edildiğinde satın almaya daha hazır hale gelirler.

Kuruluşunuzda ürününüzü aktif olarak satan ve yeni potansiyel müşterilerle ilişkiler kuran özel bir role sahip olmak, yıl boyunca satış yapmanıza yardımcı olur ve şirketinizin nakit akışına istikrar ve uzun ömür katar.

(Kaynak: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

Bir Satış Geliştirme Temsilcisi işe almak için 4 Temel Şey

B2B şirketlerinin uzun satış döngüleri olduğundan, organize bir çalışanın olası satışların üstünde kalması, SDR'yi değerli bir işe alım haline getirir. Bir alıcıyla bağlantı kurmanın ortalama 18 arama gerektirdiğini düşündüğünüzde, bir SDR'nin neden herhangi bir B2B satış ekibinin önemli bir üyesi olduğunu anlamak kolaydır . Doğru kişiyi işe almak, satış döngüsünü yönetmek için çok önemlidir, bu yüzden bu rol için bir oyun planına sahip olmak çok önemlidir. İşte yapmanız gerekenler.

1. Bir İş Tanımı Oluşturun

İlk olarak, SDR rolü için şirketinizin ihtiyaçlarına uyacak şekilde özel olarak hazırlanmış bir iş tanımı oluşturmanız gerekir. Erişim için hangi tür şirketleri hedefleyeceklerini ve işi iyi yapmak için gereken nitelikleri ve endüstri deneyimini ekleyin . Bu genellikle giriş seviyesi bir pozisyon olduğundan, işe alım sürecini kolaylaştırmak için maaş bilgisi eklemeyi unutmayın.

2. Mülakat ve Test

Ardından, röportajlar yapmak isteyeceksiniz. Nitelikli adayları taramak için standart bir dizi soru kullanarak bir giriş telefon görüşmesi görüşmesi öneriyoruz. Geçmişlerini öğrendikten sonra, adaylara iş sorumluluklarını yerine getirip getiremeyeceklerini görmek için örnek bir görev verilmelidir. Test örnekleri arasında e-posta yazma, örnek sesli postalar ve ekip uyumunu belirlemek için kolayca "derecelendirilebilen" diğer satış çıktıları yer alır . Başka bir seçenek de itirazlara nasıl tepki verdiklerini test etmektir. SDR işinin büyük bir kısmı “Hayır”ların ele alınmasını gerektirir. Aşağıda bunun hakkında daha fazlası.

3. Rol Yapma ve Yumuşak Beceriler

En iyi adaylar , ürününüzü satmak için gerekli kişisel becerileri sağlayabilmelerini sağlamak için bir "rol yapma" satış senaryosu görüşmesine katılmaya davet edilmelidir. Sosyal beceriler genellikle eğitilmesi en zor olan beceriler olduğundan, adayları serbest akışlı bir sohbetten müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlu noktaları belirleme yeteneklerine göre değerlendirmelisiniz. Hangi müşterilerin teklifinize uygun olduğunu anladıklarından emin olmanız gerekir.

4. Son Mülakat

Rol yapma deneyiminden sonra, işi kimin yapabileceği konusunda oldukça iyi bir fikre sahip olmalısınız. Şimdi, hangi adayların kuruluşunuz için uygun olduğunu görmek istiyorsunuz. En iyinin en iyisini bir son görüşme turuna davet edin. Bu görüşmede adaylar şirket kültürünüz hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve soru sormaya teşvik edilebilir.

Bu kademeli yaklaşımı kullanmak, birçok nitelikli adayı filtrelemenize ve onları eğitmeye yatırım yapmadan önce en uygun olanları belirlemenize olanak tanır.

Çözüm

Potansiyel müşterileri nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmek , B2B işinizi büyütmenin önemli bir parçasıdır. Satış hattınız sürekli olarak potansiyel yeni müşterilerle dolu olduğunda, yakınlarınızın daha fazla satış yapmasına olanak tanır ve bu da daha yüksek gelir sağlar.

Bu satış sonuçlarına ulaşmadan önce, B2B satış üretmenin ön saflarında yer alacak güçlü bir Satış Geliştirme Temsilcisi tutarak sağlam bir temel oluşturmanız gerekir. Bunu etkili bir şekilde yapmak için şirketinizin, ürün konumlandırmanızı anlayan ve büyük potansiyel müşteri adaylarını nasıl belirleyeceğini bilen birini bulması gerekecektir. Güçlü endüstri bilgisine sahipken, kâr hanenize eklemek için gerekli yumuşak becerilere sahip birini bulmak, doğru uyumu garanti etmek ve yeni işe aldığınızda harika bir yatırım getirisi elde etmek için çok önemlidir.