內容個性化如何產生更好的潛在客戶

已發表: 2021-10-20

您可能擁有出色的產品和完美的銷售宣傳，但如果您沒有可能想要購買您提供的產品的潛在客戶，那麼這些都不重要。 對於 B2B 營銷人員來說，尋找新的和有前途的潛在客戶是一項永無止境的挑戰。近年來出現的最熱門的營銷趨勢之一是內容個性化，這可能為他們提供一條走出領先一代荒野的道路。

B2B 銷售一直在很大程度上依賴於內容營銷，將個性化添加到組合中可以非常有效地吸引註意力和建立真正的聯繫。這不是營銷人員之間的爭論： 90% 的人堅持認為個性化是保持業務盈利的主要因素。 60% 的人聲稱營銷個性化在提高潛在客戶質量方面發揮著關鍵作用。傳統上，個性化被視為銷售人員在開始與潛在客戶接觸後將其納入流程的東西。然而，個性化的訴求也可以幫助公司找到最好的潛在客戶，並首先讓他們進入銷售渠道。

支持內容個性化並不難，但弄清楚如何實際實施它完全是另一回事。讓我們通過查看內容個性化在 B2B 環境中的工作原理來進一步探索這個概念，尤其是在潛在客戶生成方面。

什麼是內容個性化？

自古以來，當營銷人員發現主題行中帶有收件人姓名的電子郵件更有可能被打開時，內容個性化經歷了幾個演變階段。 但是，如果我們總結一下，大數據帶來了極大的個性化。大多數個性化工作將利用客戶數據來創建與目標的興趣、關注和願望更直接相關的完整體驗。這些旅程的目的是為客戶提供更大的價值，建立信任，並（希望）增加轉化的可能性。

內容個性化對 B2B 有什麼好處？

營銷中內容個性化的好評和採用率證明它帶來了真實和切實的好處。 個性化體驗向您的客戶表明您了解他們想要什麼，並且願意花時間在個人層面解決他們的顧慮。 “個人接觸”加深了他們的參與並產生了積極的感受，從而產生了以下理想的結果：

提高轉化率
提升您的品牌聲譽和權威
與您的其他營銷活動內容進行更多互動

通過圍繞客戶當前在買家旅程中所處的位置來定位具有個性化內容的客戶，您可以從他們如何與內容互動中了解他們未來的購買意圖。這種方法可以用於您在銷售漏斗最頂端的初始聯繫人，使您能夠從很早的階段就對潛在客戶質量做出可靠的推斷。

潛在客戶生成內容個性化的階段是什麼？

使用內容個性化來產生潛在客戶最好被認為是一個多階段的過程。每個階段都建立在前一個階段的基礎上，以創建一個吸引高質量潛在客戶並儘快識別它們的框架。階段是：

建立您的品牌知名度和聲譽，使用個性化內容來建立您的信譽和專業知識，將自己定位為思想領袖。
定義您的目標受眾和客戶角色。使用人口統計和行為數據來細分您的受眾，並確定哪些類型的內容將帶來最大的參與度。
跨所有相關渠道發起活動，以重新定位潛在客戶並用相關內容培養他們。
將銷售和營銷結合在一起，作為一個和諧的單位工作，以傳遞一致的信息並相互交流有用的見解。

哪些類型的內容個性化用於潛在客戶生成？

到底是什麼定義了一個人？ 他們的人口統計數據？ 他們的個人特點？ 他們頭腦中的想法和願望？ 這些都是深刻的哲學問題。 如果你問的是 B2B 營銷人員，答案是“以上所有，取決於你的內容營銷策略”。 您可以選擇多種框架來交付個性化內容。

一種方法是創建一個客戶角色——一個基於用戶研究和網絡分析數據的半虛構目標，它描述了大部分受眾的基本素質。您可以圍繞角色構建您的內容，並將其交付給已細分以匹配它的受眾。

另一種選擇是根據客戶在買家旅程中所處的位置進行個性化設置。在漏斗頂部表現出興趣的買家與靠近底部的買家會有非常不同的問題和擔憂，他們準備好做出最終決定。

您還可以採用基於帳戶的營銷 (ABM) 方法，並為具有購買權的特定組織或個人創建量身定制的內容。 ABM 可能是最極端的內容個性化形式，但它確實非常有效。

通過內容個性化產生更多 B2B 潛在客戶的 3 種方法

抽像地討論內容個性化有助於堅定您的戰略目標，但在實踐中會是什麼樣子？以下是一些將內容個性化用於 B2B 潛在客戶生成的想法。

1. 關注數據

沒有人想成為一個統計數據，將其視為一組數字而不是一個人。所以扭轉這個想法——利用您的客戶數據將數字和統計數據轉化為您想要吸引的人的有意義的圖片。

客戶數據不僅可以揭示人口統計信息，還可以：

客戶在尋找什麼
他們是如何找到你的
他們在各自的組織中擔任什麼職位
他們對您的內容的反應如何

將社交媒體數據添加到該組合中，您就擁有了了解潛在客戶意圖並創建他們想要消費的內容類型所需的一切。

獎勵：記住，這是 B2B。 B2B 營銷人員不僅可以而且應該利用個人數據，還應該利用公司數據來創建基於帳戶的 Web 體驗，其內容不僅針對特定人員而且針對每個公司都個性化。

2.個性化您的網站內容

沒有比您的網站更能控制您的消息和內容的地方了。在那裡引導潛在客戶非常重要，這樣您就可以用內容個性化魔法的全部效果讓他們眼花繚亂。使用實時網站內容個性化工具，您可以在他們到達登錄頁面後立即開始定制他們的體驗。

來自推薦來源的客戶角色和數據可以幫助您立即開始個性化，但網站互動可以讓您立即獲得有關客戶需求的更具體和相關的信息。

這些意向數據價值連城。通過網站調查、測驗和計算器來讚美它，以保持您的潛在客戶參與其中，同時用數據豐富他們的個人資料，以進一步個性化他們的體驗。

3. 在正確的時間提供正確的信息

每個營銷人員都知道，時機就是一切，因此很難決定何時部署有針對性的營銷內容。 有幾種不同的方法可以消除壓力和猜測。

目標始終是轉化，因此解決此問題的一種方法是使用內容個性化為潛在客戶提供高度相關和有針對性的優惠。 如果您正確地細分了您的受眾，您應該能夠提供具有真正購買興趣的潛在客戶無法拒絕的優惠。

另一種策略是使用基於歸因的個性化工具，該工具通過精確定位成功將潛在客戶向下移動的內容來繪製客戶旅程。一旦您知道您的內容的表現如何，您就可以更好地決定向誰展示內容以及何時加快您的銷售渠道並更有效地確定潛在客戶的資格。

內容個性化：從潛在客戶到轉化

潛在客戶最終會從您那裡購買的最可靠跡象之一是他們一直積極參與您的內容。內容個性化是製作能夠保持受眾參與的內容的最有效方式，因為它必須圍繞他們的角色構建：他們是誰以及他們想要什麼。為了獲得最佳結果，個性化必須從一開始就成為內容開發的一部分；如果您事後才加上它，它就不會被認為是真實的或工作得很好。

內容個性化還需要豐富及時的客戶數據。不要忘記，社交媒體可以成為數據的絕佳來源，也可以成為潛在客戶的來源。利用此資源的最佳方法之一是使用專為 B2B 營銷人員設計的自動化社交媒體管理解決方案，在您專注於創建無與倫比的內容個性化策略的同時，提供穩定流入的客戶數據和新的潛在客戶。