영업 개발 담당자를 고용하는 방법

B2B 비즈니스 성장을 위한 고품질 리드 생성의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일반적으로 잠재 고객의 절반 이상이 귀하의 제품 에 적합하지 않습니다 . 경쟁이 치열한 B2B 회사의 경우 이는 성장을 지원하고 유지하기 위해 새로운 리드의 꾸준한 흐름이 필수적임을 의미합니다.

B2B 판매의 성공 여부는 먼저 리드를 생성한 다음 구매 의도를 확인하기 위해 선별하는 프로세스에 따라 결정됩니다 . 자격을 갖춘 리드는 독립적인 시장 및 제품 조사를 완료하고 귀사의 육성 순서를 완료했으며 구매할 준비가 되었습니다.

조직 내에서 이러한 노력을 주도하는 사람을 영업 개발 담당자(SDR)라고 하며, 영업 지원 프로세스를 주도하여 귀사의 파이프라인을 가득 채울 책임이 있습니다. 이 프로세스는 콜드 리드, 새로운 잠재 고객 및 이전 구매자를 고객으로 전환하는 전략과 전술을 활용하여 새로운 판매를 생성합니다. 영업 이메일 4개 중 1개 정도만 실제로 열리 므로 결과를 생성하려면 콜드 리드에 대한 후속 조치를 취할 전담 영업 사원이 있어야 합니다. 효과적인 SDR은 리드를 찾을 뿐만 아니라 구매자의 여정을 통해 리드를 교육하고 발전시킵니다.

적격한 리드를 찾는 데 성공을 극대화하려면 다음과 같이 회사의 판매를 촉진할 영업 개발 담당자를 고용하십시오.

영업 개발 담당자란 무엇입니까?

판매 전망은 SDR의 책임입니다. 그들의 업무에는 새로운 리드를 찾고 검증하는 것이 포함됩니다. SDR은 업계 및 영업 프로세스에 대한 포괄적인 인식을 구축하여 잠재적인 잠재 고객에 대해 잘 조사된 정보로 무장하여 매력적인 대화를 시작합니다 . 결과적으로 그들은 판매 유입경로의 초기 단계에서 잠재 고객에게 연락하는 데 상당한 시간을 할애하고 잠재 고객이 판매원과 대화할 수 있도록 준비하거나 구매하려는 진정한 의도를 확인합니다.

SDR은 회사의 제품 및 서비스에 대한 이상적인 구매자만 대상으로 하기 위해 모든 잠재 고객을 선별하는 데 도움이 되기 때문에 조직에 유익합니다.

조직 계층의 측면에서 SDR은 리드와 첫 번째 접촉 지점입니다. 이 역할은 회사의 영업 팀과 상호 작용하는 잠재 고객의 기준이 되므로 올바른 발판에서 대화를 시작할 수 있는 사람을 고용하는 것이 중요합니다.

영업 개발 담당자는 어떤 일을 합니까?

SDR은 아웃바운드 탐사 및 모든 인바운드 리드 처리와 같은 활동을 담당합니다 . 단, 조직에 따라 역할이 변동될 수 있습니다.

일반적으로 말해서, 그들의 주요 목표는 콜드 아웃리치를 수행하기 위한 전략과 전술을 감독하는 것 입니다. 가장 일반적인 작업 중 하나는 이미 유입경로에 있는 잠재 고객을 검증하는 것입니다. 이 특정 역할의 효율성은 영업 퍼널을 통해 잠재 고객과 콜드 리드를 얼마나 빨리 전담 클로저의 손에 넣을 수 있는지에 따라 평가되거나 최소한 초기 영업 통화에서 평가됩니다.

이를 위해 SDR은 이메일 지원, 리드 육성, 질문에 답변, 산업 및 제품 통찰력 공유와 같은 다양한 방식으로 잠재 고객을 참여시킬 것으로 예상됩니다. 일부 팀은 SDR이 개인화된 비디오 메시지를 보내거나 LinkedIn InMail을 통해 연결 하거나 SMS 판매 전략을 활용하도록 합니다. SDR은 리드를 추적하는 데 도움이 되는 가장 혁신적인 영업 도구 를 사용하도록 권장해야 합니다.

SDR은 종종 이러한 기술을 사용하여 잠재 고객에게 특정 요구 사항과 관심 사항에 대해 이야기하기 위해 초기 상담을 설정하고 일정을 잡습니다. 관심도를 측정하여 고객 담당자와 같은 고유한 질문에 가장 적합한 사람에게 리드를 전달할 수 있습니다. 기술 SaaS 제품의 경우 SDR은 제품이 엔터프라이즈 솔루션에서 작동하는 방식에 대한 질문에 답하고 시연을 위한 연락 지점이 될 수 있습니다. 이러한 다양한 손 잡기 단계를 통해 잠재 고객을 걷게 되면 잠재 고객의 관심을 측정하는 데 도움이 됩니다. 즉, 잠재 고객이 "일반 잠재 고객" 에서 구매할 준비가 된 자격 을 갖춘 잠재 고객으로 전환되는 방식입니다.

(출처: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

영업 개발 담당자에게 필요한 기술은 무엇입니까?

SDR을 고용할 때 예비 신입 사원은 해당 직무에 적합한 기술을 갖추고 있어야 합니다. 신입 직원임에도 불구하고 업계 내 유사한 조직에서 2~3년의 영업 경험이 있어야 합니다. SDR은 고객 대면 역할 이므로 고객과의 사전 상호 작용 경험이 필수적입니다.

대화를 나누는 것 외에도 자격을 갖춘 SDR은 제품에 대한 광범위한 심층 지식을 가지고 있어야 합니다 . 지식이 풍부하면 영업 주기를 단축하는 자세한 답변을 제공하여 잠재 고객을 준비하는 데 도움이 됩니다. 새로운 SDR이 제품 지식을 얻는 가장 빠른 방법 중 하나는 부서장에게 해당 사용 사례를 확인하고 질문하는 것입니다. 판매 주기가 처음부터 끝까지 어떻게 작동하는지 보기 위해 섀도우 클로저를 사용하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

새로운 SDR은 CRM을 사용하여 들어오는 리드의 파이프라인을 관리하는 데 능숙해야 합니다 . 그들은 또한 잘 조직되고 분석적이어야 하며 새로운 기술을 배우려는 강한 열망이 있어야 합니다. 이러한 기술을 갖춘 새로운 SDR은 회사에서 번창할 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다.

B2B에 영업 개발 담당자가 필요한 이유

영업 개발 담당자는 B2B 리드 생성을 간소화하는 데 필수적입니다. 리드에게 다가가고 회사 제품에 대한 깊은 통찰력을 공유하면 구매 가능성이 더 높아집니다. 리드 10명 중 6명은 고려 단계에 있는 동안 제품을 통해 이야기해야 합니다. SDR과 대화한 후 Account Executive 또는 가까운 사람에게 전달하면 구매할 준비가 더 잘 됩니다.

조직에서 적극적으로 제품을 판매하고 새로운 잠재 고객과의 관계를 구축하는 전담 역할을 수행하면 일년 내내 판매를 보장하고 회사의 현금 흐름에 안정성과 수명을 추가하는 데 도움이 됩니다.

(출처: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

영업 개발 담당자를 고용하기 위한 4가지 필수 요소

B2B 회사는 판매 주기가 길기 때문에 조직화된 직원이 리드를 유지하게 하면 SDR을 고용할 가치가 있습니다. 구매자와 연결하는 데 평균 18번의 전화가 걸린다는 것을 고려하면 SDR이 B2B 영업 팀의 필수 구성원인 이유를 쉽게 알 수 있습니다 . 적합한 사람을 고용하는 것은 영업 주기를 관리하는 데 중요하므로 이 역할에 대한 고용 계획을 세우는 것이 중요합니다. 다음은 수행할 작업입니다.

1. 작업 설명 생성

먼저 회사의 요구 사항에 맞게 명시적으로 조정 된 SDR 역할에 대한 작업 설명을 만들어야 합니다. 지원 대상이 될 회사 유형과 해당 직무를 잘 수행하는 데 필요한 자격 및 업계 경험을 포함합니다 . 일반적으로 초급 직위이므로 고용 프로세스를 간소화하기 위해 급여 정보를 추가하는 것을 잊지 마십시오.

2. 면접 및 시험

다음으로 인터뷰를 진행하고 싶을 것입니다. 자격을 갖춘 후보자를 선별하기 위해 표준 질문 세트를 사용하여 전화 통화 인터뷰를 시작하는 것이 좋습니다. 배경에 대해 알게 된 후 후보자는 직무를 수행할 수 있는지 확인하기 위해 샘플 작업을 제공해야 합니다. 테스트 예에는 이메일 작성, 샘플 음성 메일 및 팀 적합성을 판단하기 위해 쉽게 "등급"을 지정할 수 있는 기타 판매 결과물이 포함 됩니다. 또 다른 옵션은 반대 의견에 어떻게 대응하는지 테스트하는 것입니다. SDR 작업의 상당 부분은 "아니오"를 처리해야 합니다. 자세한 내용은 아래에 있습니다.

3. 역할극과 소프트 스킬

최고의 후보자는 "역할극" 영업 시나리오 인터뷰에 참여하여 제품 판매에 필요한 대인 관계 기술을 전달할 수 있는지 확인해야 합니다 . 소프트 스킬은 훈련하기 가장 어려운 경우가 많기 때문에 자유로운 대화를 통해 고객의 요구 사항과 문제점을 식별할 수 있는 능력을 기반으로 후보자를 평가해야 합니다. 어떤 고객이 귀하의 제품에 적합한지 고객이 이해하고 있는지 확인해야 합니다.

4. 최종 면접

역할극 경험이 끝나면 누가 그 일을 할 수 있는지 꽤 잘 알고 있어야 합니다. 이제 어떤 후보자가 조직에 적합한지 확인하고 싶습니다. 최고 중 최고를 최종 인터뷰 라운드에 초대합니다. 이 인터뷰에서 후보자는 회사 문화에 대해 더 많이 배우고 질문을 하도록 격려받을 수 있습니다.

이 계층화된 접근 방식을 사용하면 자격을 갖춘 많은 후보자를 필터링하고 교육에 투자하기 전에 적합한 후보자를 식별할 수 있습니다.

결론

리드를 적격 리드로 전환 하는 것은 B2B 비즈니스 성장의 필수적인 부분입니다. 판매 파이프라인이 지속적으로 잠재적인 신규 고객으로 가득 차면 가까운 사람이 더 많은 판매를 할 수 있게 되어 더 높은 수익으로 이어집니다.

이러한 판매 성과에 도달하기 전에 B2B 판매 창출의 최전선에서 일할 강력한 판매 개발 담당자를 고용하여 확고한 기반을 구축해야 합니다. 이를 효과적으로 수행하려면 귀사는 귀사의 제품 포지셔닝을 이해하고 잠재적인 잠재 고객을 식별하는 방법을 알고 있는 사람을 찾아야 합니다. 강력한 산업 지식을 보유하면서 수익에 추가하는 데 필요한 소프트 스킬을 가진 사람을 찾는 것은 적합한 적합성을 보장하고 신규 고용에 대한 높은 ROI를 생성하는 데 필수적입니다.