Cara Menyewa Perwakilan Pengembangan Penjualan

Pentingnya menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk mengembangkan bisnis B2B Anda tidak dapat dilebih-lebihkan. Tetapi tidak semua prospek dibuat sama – secara umum, setidaknya setengah dari prospek Anda tidak cocok untuk produk Anda. Untuk perusahaan B2B yang sangat kompetitif, ini berarti aliran prospek baru yang stabil sangat penting untuk mendukung dan mempertahankan pertumbuhan.

Keberhasilan penjualan B2B bergantung pada, pertama, menghasilkan prospek, lalu menyaring mereka untuk niat membeli – sebuah proses yang dikenal sebagai kualifikasi . Prospek yang memenuhi syarat telah melakukan riset pasar dan produk independen, menyelesaikan urutan pemeliharaan perusahaan Anda, dan siap untuk membeli.

Orang di organisasi Anda yang bertanggung jawab untuk mempelopori upaya ini dikenal sebagai Sales Development Representative (SDR), yang bertugas menjaga saluran Anda tetap penuh dengan mendorong proses penjangkauan penjualan. Proses ini menghasilkan penjualan baru dengan memanfaatkan strategi dan taktik untuk mengubah prospek, prospek baru, dan pembeli lama menjadi pelanggan. Hanya sekitar 1 dari 4 email penjualan yang benar-benar dibuka , jadi memiliki tenaga penjualan yang berdedikasi untuk menindaklanjuti dengan lead dingin sangat penting untuk menghasilkan hasil. SDR yang efektif tidak hanya dapat menemukan prospek Anda, tetapi juga mendidik mereka dan memajukan mereka melalui perjalanan pembeli.

Jika Anda ingin memaksimalkan kesuksesan Anda dalam menemukan prospek yang berkualitas, berikut ini cara mempekerjakan Sales Development Representative yang akan mendorong penjualan untuk perusahaan Anda

Apa itu Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Prospek penjualan adalah tanggung jawab SDR. Pekerjaan mereka termasuk menemukan dan mengkualifikasi prospek baru. SDR membangun kesadaran yang komprehensif dari industri dan proses penjualan untuk memulai percakapan yang menarik, dipersenjatai dengan informasi yang diteliti dengan baik tentang prospek potensial . Akibatnya, mereka mencurahkan banyak waktu untuk menghubungi calon klien di fase awal saluran penjualan, baik mempersiapkan prospek untuk berbicara dengan tenaga penjualan atau menyaring niat asli mereka untuk membeli.

SDR bermanfaat bagi organisasi Anda karena membantu menyaring semua prospek Anda untuk hanya menargetkan pembeli ideal untuk produk dan layanan perusahaan Anda.

Dalam hal hierarki organisasi, SDR adalah titik kontak pertama dengan prospek. Peran ini adalah dasar untuk prospek yang berinteraksi dengan tim penjualan perusahaan Anda, oleh karena itu penting untuk mempekerjakan seseorang yang akan memulai percakapan dengan langkah yang tepat.

Apa yang dilakukan Perwakilan Pengembangan Penjualan?

SDR bertanggung jawab atas aktivitas seperti pencarian calon pelanggan keluar dan menangani semua prospek masuk . Namun, peran mereka dapat berfluktuasi tergantung pada organisasi.

Secara umum, tujuan utama mereka adalah mengawasi strategi dan taktik untuk melakukan cold outreach . Salah satu tugas paling umum adalah mengkualifikasi prospek yang sudah ada di corong. Untuk peran khusus ini, efektivitas mereka dievaluasi berdasarkan seberapa cepat mereka dapat memindahkan prospek dan prospek dingin melalui corong penjualan untuk mendapatkan mereka di tangan yang berdedikasi lebih dekat, atau setidaknya pada panggilan penjualan awal.

Untuk melakukan ini, SDR diharapkan melibatkan prospek dengan berbagai cara, seperti penjangkauan email, pemeliharaan prospek, menjawab pertanyaan, dan berbagi wawasan industri dan produk. Beberapa tim memiliki SDR yang mengirimkan pesan video yang dipersonalisasi, atau terhubung melalui LinkedIn InMail , atau menggunakan strategi penjualan SMS. SDR harus didorong untuk menggunakan alat penjualan paling inovatif yang tersedia untuk membantu melacak prospek.

SDR sering menggunakan teknik ini untuk mengatur dan menjadwalkan konsultasi awal untuk berbicara dengan prospek tentang kebutuhan dan minat khusus mereka. Dengan mengukur minat, mereka dapat memberikan petunjuk kepada seseorang yang paling cocok untuk menjawab pertanyaan unik mereka, seperti Eksekutif Akun. Untuk produk SaaS teknis, SDR dapat menjadi titik kontak untuk demonstrasi dan menjawab pertanyaan tentang bagaimana suatu produk akan bekerja untuk solusi perusahaan. Menelusuri prospek melalui berbagai tahap berpegangan tangan ini membantu mengukur minat mereka, yaitu bagaimana seorang pemimpin lulus dari "pemimpin normal" menjadi pemimpin yang memenuhi syarat yang siap membeli.

(Sumber: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Keterampilan apa yang dibutuhkan Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Saat menyewa SDR, calon karyawan baru harus memiliki keahlian yang tepat untuk pekerjaan itu. Meskipun merupakan peran tingkat pemula, mereka harus memiliki 2-3 tahun pengalaman penjualan di organisasi serupa dalam industri . Karena SDR adalah peran yang dihadapi pelanggan , pengalaman sebelumnya dalam berinteraksi dengan pelanggan sangat penting.

Selain sebagai pembicara, seorang SDR yang mumpuni harus memiliki berbagai pengetahuan yang mendalam tentang produk . Menjadi sangat berpengetahuan membantu mempersiapkan prospek dengan memberikan jawaban terperinci yang mempercepat siklus penjualan. Salah satu cara tercepat bagi SDR baru untuk mendapatkan pengetahuan produk adalah dengan membayangi kepala departemen untuk melihat kasus penggunaan yang berlaku dan mengajukan pertanyaan. Mungkin juga bermanfaat untuk bayangan penutup untuk melihat bagaimana siklus penjualan bekerja dari awal sampai akhir.

SDR baru harus berpengalaman dalam menggunakan CRM untuk mengelola saluran prospek yang masuk . Mereka juga harus terorganisir dengan baik, analitis, dan memiliki keinginan kuat untuk mempelajari keterampilan baru. Seorang SDR baru dengan keterampilan ini kemungkinan akan memiliki kesempatan untuk berkembang di perusahaan Anda.

Mengapa B2B Anda membutuhkan Perwakilan Pengembangan Penjualan

Perwakilan Pengembangan Penjualan sangat penting untuk merampingkan generasi prospek B2B Anda. Jangkauan mereka ke prospek dan berbagi wawasan mendalam tentang produk perusahaan Anda memelihara prospek yang lebih dekat dengan pembelian. 6 dari 10 prospek perlu membicarakan produk saat mereka dalam tahap pertimbangan. Setelah berbicara dengan SDR, mereka lebih siap untuk membeli saat diserahkan ke Account Executive atau lebih dekat.

Memiliki peran khusus dalam organisasi Anda yang secara aktif menjual produk Anda dan membangun hubungan dengan prospek baru membantu memastikan bahwa Anda memiliki penjualan sepanjang tahun, menambah stabilitas dan umur panjang pada arus kas perusahaan Anda.

(Sumber: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 Hal-hal Penting untuk Mempekerjakan Perwakilan Pengembangan Penjualan

Karena perusahaan B2B memiliki siklus penjualan yang panjang, memiliki karyawan yang terorganisir tetap berada di puncak prospek membuat SDR menjadi perekrutan yang berharga. Jika Anda menganggap bahwa dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk terhubung dengan pembeli , mudah untuk melihat mengapa SDR merupakan anggota penting dari tim penjualan B2B mana pun . Mempekerjakan orang yang tepat sangat penting untuk mengelola siklus penjualan, itulah mengapa sangat penting untuk memiliki rencana permainan untuk merekrut untuk peran ini. Inilah yang harus dilakukan.

1. Buat Deskripsi Pekerjaan

Pertama, Anda harus membuat deskripsi pekerjaan untuk peran SDR yang secara eksplisit disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan Anda . Cantumkan jenis perusahaan yang akan mereka targetkan untuk penjangkauan, dan kualifikasi serta pengalaman industri yang diperlukan untuk melakukan pekerjaan dengan baik . Jangan lupa untuk menambahkan informasi gaji untuk merampingkan proses perekrutan, karena ini umumnya merupakan posisi entry-level.

2. Wawancara dan Tes

Selanjutnya, Anda akan ingin melakukan wawancara. Kami merekomendasikan wawancara panggilan telepon pendahuluan menggunakan serangkaian pertanyaan standar untuk menyaring kandidat yang memenuhi syarat. Setelah Anda mengetahui tentang latar belakang mereka, kandidat harus diberi contoh tugas untuk melihat apakah mereka dapat melaksanakan tanggung jawab pekerjaan tersebut. Contoh pengujian termasuk menulis email, contoh pesan suara, dan hasil penjualan lainnya yang dapat dengan mudah “dinilai” untuk menentukan kecocokan tim . Pilihan lain adalah untuk menguji bagaimana mereka menanggapi keberatan. Sebagian besar pekerjaan SDR membutuhkan penanganan "Tidak". Lebih lanjut tentang itu di bawah ini.

3. Roleplay dan Soft Skill

Kandidat teratas harus diundang untuk berpartisipasi dalam wawancara skenario penjualan “permainan peran” untuk memastikan bahwa mereka dapat memberikan keterampilan intrapersonal yang diperlukan untuk menjual produk Anda . Karena soft skill seringkali paling sulit untuk dilatih, Anda harus mengevaluasi kandidat berdasarkan kemampuan mereka untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan poin kesulitan dari percakapan yang mengalir bebas . Anda perlu memastikan bahwa mereka memahami pelanggan mana yang tepat untuk penawaran Anda.

4. Wawancara Akhir

Setelah pengalaman bermain peran, Anda harus memiliki gagasan yang cukup bagus tentang siapa yang dapat melakukan pekerjaan itu. Sekarang, Anda ingin melihat kandidat mana yang cocok untuk organisasi Anda. Undang yang terbaik dari yang terbaik ke putaran wawancara terakhir. Dalam wawancara ini, kandidat dapat mempelajari lebih lanjut tentang budaya perusahaan Anda dan didorong untuk mengajukan pertanyaan.

Menggunakan pendekatan berjenjang ini memungkinkan Anda untuk menyaring banyak kandidat yang memenuhi syarat dan mengidentifikasi mereka yang sangat cocok sebelum Anda berinvestasi dalam melatih mereka.

Kesimpulan

Mengubah prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat adalah bagian penting dalam mengembangkan bisnis B2B Anda. Ketika saluran penjualan Anda terus-menerus penuh dengan klien baru yang potensial, ini memungkinkan orang yang lebih dekat Anda untuk membuat lebih banyak penjualan, yang menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Sebelum Anda dapat mencapai hasil penjualan ini, Anda perlu membangun fondasi yang kuat dengan mempekerjakan Perwakilan Pengembangan Penjualan yang kuat yang akan berada di garis depan dalam menghasilkan penjualan B2B. Untuk melakukan ini secara efektif, perusahaan Anda perlu menemukan seseorang yang memahami pemosisian produk Anda dan tahu bagaimana mengidentifikasi prospek potensial yang hebat. Menemukan seseorang dengan soft skill yang diperlukan untuk menambah keuntungan Anda sambil memiliki pengetahuan industri yang kuat sangat penting untuk menjamin kesesuaian yang tepat dan menghasilkan ROI yang bagus pada karyawan baru Anda.