Comment embaucher un représentant du développement des ventes

L'importance de générer des prospects de haute qualité pour développer votre activité B2B ne peut être surestimée. Mais tous les prospects ne sont pas créés égaux - en général, au moins la moitié de vos prospects ne correspondent pas à votre produit. Pour les entreprises B2B hyper compétitives, cela signifie qu'un flux constant de nouveaux prospects est essentiel pour soutenir et soutenir la croissance.

Le succès des ventes B2B dépend d'abord de la génération de prospects, puis de leur sélection en fonction de leur intention d'achat - un processus connu sous le nom de qualification . Les prospects qualifiés ont effectué des recherches indépendantes sur le marché et les produits, ont terminé la séquence de développement de votre entreprise et sont prêts à acheter.

La personne de votre organisation chargée de diriger ces efforts est connue sous le nom de représentant du développement des ventes (SDR), chargé de maintenir votre pipeline plein en pilotant le processus de sensibilisation des ventes. Ce processus génère de nouvelles ventes en utilisant des stratégies et des tactiques pour transformer les prospects froids, les nouveaux prospects et les anciens acheteurs en clients. Seulement environ 1 e-mail de vente sur 4 est réellement ouvert , il est donc impératif d'avoir un vendeur dédié pour suivre les prospects froids pour générer des résultats. Un SDR efficace peut non seulement trouver vos prospects, mais aussi les éduquer et les faire progresser tout au long du parcours de l'acheteur.

Si vous souhaitez maximiser votre succès dans la recherche de prospects qualifiés, voici comment embaucher un représentant du développement des ventes qui stimulera les ventes de votre entreprise

Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?

La prospection commerciale est du ressort des SDR. Leur travail comprend la recherche et la qualification de nouveaux prospects. Les SDR développent une connaissance approfondie de l'industrie et du processus de vente pour initier des conversations engageantes, armées d'informations bien documentées sur les prospects potentiels . En conséquence, ils consacrent beaucoup de temps à contacter les clients potentiels dans les premières phases de l'entonnoir de vente, soit en préparant les prospects à parler avec un vendeur, soit en examinant leur véritable intention d'acheter.

Les SDR sont bénéfiques pour votre organisation car ils vous aident à passer au crible tous vos prospects afin de cibler uniquement les acheteurs idéaux pour les produits et services de votre entreprise.

En termes de hiérarchie organisationnelle, le SDR est le premier point de contact avec les prospects. Ce rôle est la base pour les prospects qui interagissent avec l'équipe commerciale de votre entreprise, c'est pourquoi il est essentiel d'embaucher quelqu'un qui saura lancer la conversation du bon pied.

Que fait un représentant du développement des ventes ?

Les SDR sont en charge d'activités telles que la prospection sortante et la gestion de tous les prospects entrants . Cependant, leur rôle peut varier selon l'organisation.

De manière universelle, leur objectif principal est de superviser les stratégies et les tactiques pour faire de la sensibilisation à froid . L'une des tâches les plus courantes consiste à qualifier les prospects qui sont déjà dans l'entonnoir. Pour ce rôle spécifique, leur efficacité est évaluée en fonction de la rapidité avec laquelle ils peuvent déplacer les prospects et les prospects à travers l'entonnoir de vente pour les mettre entre les mains d'un plus proche dédié, ou du moins lors d'un premier appel de vente.

Pour ce faire, les SDR doivent engager les prospects de différentes manières, telles que la sensibilisation par e-mail, le développement des prospects, la réponse aux questions et le partage des informations sur l'industrie et les produits. Certaines équipes ont des SDR qui envoient des messages vidéo personnalisés, se connectent via LinkedIn InMail ou utilisent des stratégies de vente par SMS. Les SDR doivent être encouragés à utiliser les outils de vente les plus innovants disponibles pour aider à suivre les prospects.

Les SDR utilisent souvent ces techniques pour mettre en place et programmer une consultation initiale afin de parler au prospect de ses besoins et intérêts spécifiques. En mesurant l'intérêt, ils peuvent transmettre l'initiative à la personne la mieux placée pour répondre à leurs questions uniques, comme un responsable de compte. Pour les produits SaaS techniques, les SDR peuvent être le point de contact pour les démonstrations et répondre aux questions sur le fonctionnement d'un produit pour les solutions d'entreprise. Accompagner le prospect à travers ces différentes étapes de prise en main aide à évaluer son intérêt, c'est ainsi qu'un prospect passe du statut de "prospect normal" à un prospect qualifié prêt à acheter.

(Source : https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

De quelles compétences un représentant du développement des ventes a-t-il besoin ?

Lors de l'embauche d'un SDR, le nouvel employé potentiel doit avoir les bonnes compétences pour le poste. Bien qu'il s'agisse d'un rôle d'entrée de gamme, ils doivent avoir 2 à 3 ans d'expérience dans la vente dans une organisation similaire au sein de l'industrie . Étant donné que SDR est un rôle en contact direct avec le client, une expérience préalable en interaction avec les clients est essentielle.

En plus d'être conversationnel, un SDR qualifié doit avoir un large éventail de connaissances approfondies sur le produit . Être très bien informé aide à préparer le prospect en fournissant des réponses détaillées qui accélèrent le cycle de vente. L'un des moyens les plus rapides pour un nouveau SDR d'acquérir des connaissances sur les produits consiste à observer les chefs de service pour voir les cas d'utilisation applicables et poser des questions. Il peut également être avantageux de suivre les vendeurs pour voir comment le cycle de vente fonctionne du début à la fin.

Les nouveaux SDR doivent être familiarisés avec l'utilisation d'un CRM pour gérer un pipeline de prospects entrants . Ils doivent également être bien organisés, analytiques et avoir un fort désir d'acquérir de nouvelles compétences. Un nouveau SDR doté de ces compétences aura probablement l'opportunité de s'épanouir dans votre entreprise.

Pourquoi votre B2B a besoin d'un représentant du développement des ventes

Les représentants du développement des ventes sont impératifs pour rationaliser votre génération de prospects B2B. Leur contact avec les prospects et le partage d'informations approfondies sur les produits de votre entreprise rapprochent les prospects de l'achat. 6 prospects sur 10 ont besoin de parler du produit pendant qu'ils sont en phase de réflexion. Après avoir parlé à un SDR, ils sont plus prêts à acheter lorsqu'ils sont confiés à un responsable de compte ou à un proche.

Avoir un rôle dédié dans votre organisation qui vend activement votre produit et établit des relations avec de nouveaux prospects vous aide à garantir des ventes tout au long de l'année, ajoutant stabilité et longévité au flux de trésorerie de votre entreprise.

(Source : https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 éléments essentiels pour embaucher un représentant du développement des ventes

Étant donné que les entreprises B2B ont de longs cycles de vente, le fait d'avoir un employé organisé qui reste au courant des prospects fait de SDR une embauche intéressante. Lorsque vous considérez qu'il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur , il est facile de comprendre pourquoi un SDR est un membre essentiel de toute équipe de vente B2B . L'embauche de la bonne personne est essentielle à la gestion du cycle de vente, c'est pourquoi il est essentiel d'avoir un plan de match pour l'embauche de ce rôle. Voici ce qu'il faut faire.

1. Créer une description de poste

Tout d'abord, vous devrez créer une description de poste pour le rôle SDR explicitement adaptée aux besoins de votre entreprise . Indiquez les types d'entreprises qu'ils cibleront pour la sensibilisation, ainsi que les qualifications et l'expérience de l'industrie requises pour bien effectuer le travail . N'oubliez pas d'ajouter des informations sur le salaire pour rationaliser le processus d'embauche, car il s'agit généralement d'un poste de débutant.

2. Entretien et test

Ensuite, vous aurez envie de mener des entretiens. Nous recommandons un entretien téléphonique d'introduction utilisant un ensemble standard de questions pour sélectionner les candidats qualifiés. Après avoir pris connaissance de leurs antécédents, les candidats doivent se voir confier un exemple de tâche pour voir s'ils peuvent assumer les responsabilités du poste. Les exemples de test incluent la rédaction d'e-mails, d'exemples de messages vocaux et d'autres livrables de vente qui peuvent facilement être « notés » pour déterminer l'adéquation de l'équipe . Une autre option consiste à tester leur réaction aux objections. Une grande partie du travail SDR nécessite de gérer les "Non". Plus à ce sujet ci-dessous.

3. Jeu de rôle et compétences générales

Les meilleurs candidats doivent être invités à participer à un entretien de scénario de vente « jeu de rôle » pour s'assurer qu'ils peuvent fournir les compétences intrapersonnelles nécessaires pour vendre votre produit . Étant donné que les compétences non techniques sont souvent les plus difficiles à former, vous devez évaluer les candidats en fonction de leur capacité à identifier les besoins des clients et les points faibles à partir d'une conversation fluide . Vous devez vous assurer qu'ils comprennent quels clients correspondent le mieux à votre offre.

4. Entretien final

Après l'expérience de jeu de rôle, vous devriez avoir une assez bonne idée de qui peut faire le travail. Maintenant, vous voulez voir quels candidats conviennent le mieux à votre organisation. Invitez les meilleurs des meilleurs à une dernière entrevue. Au cours de cet entretien, les candidats peuvent en apprendre davantage sur la culture de votre entreprise et être encouragés à poser des questions.

L'utilisation de cette approche à plusieurs niveaux vous permet de filtrer de nombreux candidats qualifiés et d'identifier ceux qui conviennent le mieux avant d'investir dans leur formation.

Conclusion

La conversion de prospects en prospects qualifiés est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise B2B. Lorsque votre pipeline de ventes est constamment rempli de nouveaux clients potentiels, cela permet à vos vendeurs de réaliser plus de ventes, ce qui entraîne des revenus plus élevés.

Avant de pouvoir atteindre ces résultats de vente, vous devez établir une base solide en embauchant un solide représentant du développement des ventes qui sera en première ligne pour générer des ventes B2B. Pour le faire efficacement, votre entreprise devra trouver quelqu'un qui comprenne le positionnement de votre produit et sache identifier de grands prospects potentiels. Trouver quelqu'un avec les compétences non techniques nécessaires pour ajouter à votre résultat net tout en possédant une solide connaissance de l'industrie est essentiel pour garantir le bon ajustement et générer un excellent retour sur investissement sur votre nouvelle recrue.