So stellen Sie einen Sales Development Representative ein

Die Bedeutung der Generierung hochwertiger Leads für das Wachstum Ihres B2B-Geschäfts kann gar nicht genug betont werden. Aber nicht alle Leads sind gleich – im Allgemeinen passt mindestens die Hälfte Ihrer potenziellen Kunden nicht gut zu Ihrem Produkt. Für wettbewerbsintensive B2B-Unternehmen bedeutet dies, dass ein stetiger Strom neuer Leads unerlässlich ist, um das Wachstum zu unterstützen und aufrechtzuerhalten.

Der Erfolg im B2B-Vertrieb hängt zunächst davon ab, Leads zu generieren und sie dann auf ihre Kaufabsicht zu überprüfen – ein Prozess, der als Qualifizierung bezeichnet wird . Qualifizierte Leads haben eine unabhängige Markt- und Produktrecherche durchgeführt, die Pflegesequenz Ihres Unternehmens abgeschlossen und sind bereit zum Kauf.

Die Person in Ihrer Organisation, die für die Leitung dieser Bemühungen verantwortlich ist, wird als Sales Development Representative (SDR) bezeichnet und hat die Aufgabe, Ihre Pipeline durch den Vertriebsprozess zu füllen. Dieser Prozess generiert neue Verkäufe durch den Einsatz von Strategien und Taktiken, um aus kalten Leads, neuen Interessenten und ehemaligen Käufern Kunden zu machen. Nur etwa 1 von 4 Verkaufs-E-Mails wird tatsächlich geöffnet , daher ist es unerlässlich, einen engagierten Verkäufer zu haben, der kalte Leads nachverfolgt, um Ergebnisse zu erzielen. Ein effektives SDR kann Ihre Leads nicht nur finden, sondern sie auch informieren und sie durch die Reise des Käufers führen.

Wenn Sie Ihren Erfolg bei der Suche nach qualifizierten Leads maximieren möchten, erfahren Sie hier, wie Sie einen Sales Development Representative einstellen, der den Umsatz Ihres Unternehmens ankurbelt

Was ist ein Sales Development Representative?

Die Verkaufsakquise liegt in der Verantwortung der SDRs. Zu ihren Aufgaben gehört es, frische Leads zu finden und zu qualifizieren. SDRs bauen ein umfassendes Bewusstsein für die Branche und den Verkaufsprozess auf, um ansprechende Gespräche zu initiieren, die mit gut recherchierten Informationen über potenzielle Interessenten ausgestattet sind . Infolgedessen verbringen sie viel Zeit damit, potenzielle Kunden in den frühen Phasen des Verkaufstrichters zu kontaktieren, entweder um potenzielle Kunden darauf vorzubereiten, mit einem Verkäufer zu sprechen, oder um ihre echte Kaufabsicht zu überprüfen.

SDRs sind für Ihr Unternehmen von Vorteil, da sie dabei helfen, alle Ihre Interessenten zu sichten, um nur ideale Käufer für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens anzusprechen.

In Bezug auf die Organisationshierarchie ist der SDR die erste Anlaufstelle für Leads. Diese Rolle ist die Grundlage für Interessenten, die mit dem Vertriebsteam Ihres Unternehmens interagieren, weshalb es wichtig ist, jemanden einzustellen, der das Gespräch auf den richtigen Fuß bringt.

Was macht ein Sales Development Representative?

SDRs sind für Aktivitäten wie Outbound-Prospecting und die Bearbeitung aller Inbound-Leads zuständig . Ihre Rolle kann jedoch je nach Organisation schwanken.

Allgemein gesprochen besteht ihr Hauptziel darin, Strategien und Taktiken für die Durchführung von Cold Outreach zu überwachen . Eine der häufigsten Aufgaben ist die Qualifizierung von Leads, die sich bereits im Funnel befinden. Für diese spezifische Rolle wird ihre Effektivität danach bewertet, wie schnell sie Interessenten und kalte Leads durch den Verkaufstrichter bewegen können, um sie in die Hände eines engagierten Ansprechpartners oder zumindest bei einem ersten Verkaufsgespräch zu bringen.

Zu diesem Zweck wird von SDRs erwartet, dass sie potenzielle Kunden auf verschiedene Weise ansprechen, z. B. durch E-Mail-Kontaktaufnahme, Lead-Pflege, Beantwortung von Fragen und den Austausch von Branchen- und Produkteinblicken. Einige Teams haben SDRs, die personalisierte Videonachrichten versenden, sich über LinkedIn InMail verbinden oder SMS-Verkaufsstrategien nutzen. SDRs sollten ermutigt werden, die innovativsten verfügbaren Verkaufstools zu verwenden, um den Überblick über Leads zu behalten.

SDRs verwenden diese Techniken häufig, um eine Erstberatung einzurichten und zu planen, um mit dem potenziellen Kunden über seine spezifischen Bedürfnisse und Interessen zu sprechen. Durch die Messung des Interesses können sie den Lead an jemanden weitergeben, der am besten geeignet ist, ihre individuellen Fragen zu beantworten, z. B. einen Account Executive. Für technische SaaS-Produkte können SDRs die Anlaufstelle für Demonstrationen und die Beantwortung von Fragen dazu sein, wie ein Produkt für Unternehmenslösungen funktionieren würde. Wenn Sie den Interessenten durch diese verschiedenen Phasen der Handhaltung führen, können Sie sein Interesse einschätzen. Auf diese Weise wird ein Lead von einem „normalen Lead“ zu einem qualifizierten Lead, der bereit ist zu kaufen.

(Quelle: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Welche Fähigkeiten braucht ein Sales Development Representative?

Bei der Einstellung eines SDR muss der potenzielle neue Mitarbeiter über die richtigen Fähigkeiten für die Stelle verfügen. Obwohl es sich um eine Einstiegsposition handelt, sollten sie über 2-3 Jahre Vertriebserfahrung in einer ähnlichen Organisation innerhalb der Branche verfügen . Da SDR eine kundenorientierte Rolle ist, sind Vorkenntnisse im Umgang mit Kunden unerlässlich.

Ein qualifizierter SDR sollte nicht nur gesprächig sein, sondern auch über ein breites Spektrum an fundierten Kenntnissen über das Produkt verfügen . Ein hohes Maß an Wissen hilft dabei, den Interessenten vorzubereiten, indem er detaillierte Antworten liefert, die den Verkaufszyklus beschleunigen. Eine der schnellsten Möglichkeiten für einen neuen SDR, Produktkenntnisse zu erlangen, besteht darin, Abteilungsleiter zu beobachten, um anwendbare Anwendungsfälle zu sehen und Fragen zu stellen. Es kann auch von Vorteil sein, Schließer zu beschatten, um zu sehen, wie der Verkaufszyklus von Anfang bis Ende funktioniert.

Neue SDRs sollten mit der Verwendung eines CRM zur Verwaltung einer Pipeline eingehender Leads vertraut sein . Sie müssen auch gut organisiert und analytisch sein und einen starken Wunsch haben, neue Fähigkeiten zu erlernen. Ein neuer SDR mit diesen Fähigkeiten wird wahrscheinlich die Möglichkeit haben, in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein.

Warum Ihr B2B einen Sales Development Representative braucht

Sales Development Representatives sind unerlässlich, um Ihre B2B-Lead-Generierung zu rationalisieren. Ihre Kontaktaufnahme zu Leads und der Austausch tiefer Einblicke in die Produkte Ihres Unternehmens führen zum Kauf. 6 von 10 Leads müssen das Produkt besprechen, während sie sich in der Überlegungsphase befinden. Nachdem sie mit einem SDR gesprochen haben, sind sie kaufbereiter, wenn sie an einen Account Executive oder näher übergeben werden.

Eine dedizierte Rolle in Ihrem Unternehmen zu haben, die Ihr Produkt aktiv verkauft und Beziehungen zu neuen Interessenten aufbaut, trägt dazu bei, dass Sie das ganze Jahr über Verkäufe haben, was dem Cashflow Ihres Unternehmens Stabilität und Langlebigkeit verleiht.

(Quelle: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 Grundlagen für die Einstellung eines Sales Development Representative

Da B2B-Unternehmen lange Verkaufszyklen haben, macht es SDR zu einer lohnenden Einstellung, wenn ein organisierter Mitarbeiter die Leads im Auge behält. Wenn man bedenkt, dass es durchschnittlich 18 Anrufe braucht, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten , ist es leicht zu verstehen, warum ein SDR ein unverzichtbares Mitglied eines jeden B2B-Verkaufsteams ist . Die Einstellung der richtigen Person ist entscheidend für die Verwaltung des Verkaufszyklus, weshalb es entscheidend ist, einen Spielplan für die Einstellung dieser Rolle zu haben. Hier ist, was zu tun ist.

1. Erstellen Sie eine Stellenbeschreibung

Zunächst müssen Sie eine Stellenbeschreibung für die SDR-Rolle erstellen, die explizit auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist . Geben Sie an, welche Arten von Unternehmen sie für die Öffentlichkeitsarbeit ansprechen werden und welche Qualifikationen und Branchenerfahrung erforderlich sind, um die Arbeit gut zu erledigen . Vergessen Sie nicht, Gehaltsinformationen hinzuzufügen, um den Einstellungsprozess zu optimieren, da es sich in der Regel um eine Einstiegsposition handelt.

2. Vorstellungsgespräch und Test

Als nächstes möchten Sie Interviews führen. Wir empfehlen ein einführendes Telefongespräch mit einem Standardsatz von Fragen, um qualifizierte Kandidaten zu überprüfen. Nachdem Sie sich über ihren Hintergrund informiert haben, sollten die Kandidaten eine Beispielaufgabe erhalten, um zu sehen, ob sie die Aufgaben erfüllen können. Testbeispiele umfassen das Schreiben von E-Mails, Muster-Voicemails und andere Verkaufsergebnisse, die leicht „benotet“ werden können, um die Eignung des Teams zu bestimmen . Eine andere Möglichkeit besteht darin, zu testen, wie sie auf Einwände reagieren. Ein großer Teil der SDR-Aufgabe erfordert den Umgang mit „Neins“. Mehr dazu weiter unten.

3. Rollenspiel und Soft Skills

Top-Kandidaten sollten zu einem „Rollenspiel“-Interview mit Verkaufsszenarien eingeladen werden, um sicherzustellen, dass sie die für den Verkauf Ihres Produkts erforderlichen intrapersonalen Fähigkeiten vermitteln können . Da Soft Skills oft am schwierigsten zu trainieren sind, müssen Sie Kandidaten anhand ihrer Fähigkeit bewerten, Kundenbedürfnisse und Schmerzpunkte aus einem frei fließenden Gespräch zu erkennen . Sie müssen sicherstellen, dass sie verstehen, welche Kunden zu Ihrem Angebot passen.

4. Abschlussgespräch

Nach dem Rollenspiel sollten Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, wer die Aufgabe übernehmen kann. Jetzt möchten Sie sehen, welche Kandidaten gut zu Ihrem Unternehmen passen. Laden Sie die Besten der Besten zu einer abschließenden Interviewrunde ein. In diesem Gespräch können Kandidaten mehr über Ihre Unternehmenskultur erfahren und ermutigt werden, Fragen zu stellen.

Mit diesem abgestuften Ansatz können Sie viele qualifizierte Kandidaten filtern und diejenigen identifizieren, die gut zu Ihnen passen, bevor Sie in deren Ausbildung investieren.

Fazit

Die Umwandlung von Leads in qualifizierte Leads ist ein wesentlicher Bestandteil des Wachstums Ihres B2B-Geschäfts. Wenn Ihre Verkaufspipeline ständig mit potenziellen Neukunden gefüllt ist, können Ihre Schließer mehr Verkäufe tätigen, was zu höheren Einnahmen führt.

Bevor Sie diese Verkaufsergebnisse erreichen können, müssen Sie eine solide Grundlage schaffen, indem Sie einen starken Sales Development Representative einstellen, der an vorderster Front bei der Generierung von B2B-Verkäufen steht. Um dies effektiv zu tun, muss Ihr Unternehmen jemanden finden, der Ihre Produktpositionierung versteht und weiß, wie man große potenzielle Leads identifiziert. Jemanden zu finden, der über die notwendigen Soft Skills verfügt, um Ihr Endergebnis zu steigern, und gleichzeitig über starke Branchenkenntnisse verfügt, ist unerlässlich, um die richtige Passform zu gewährleisten und einen großartigen ROI für Ihren neuen Mitarbeiter zu erzielen.