Come assumere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite

L'importanza di generare lead di alta qualità per far crescere il tuo business B2B non può essere sopravvalutata. Ma non tutti i lead sono uguali: in generale, almeno la metà dei tuoi potenziali clienti non è adatta al tuo prodotto. Per le aziende B2B ipercompetitive, ciò significa che un flusso costante di nuovi lead è essenziale per supportare e sostenere la crescita.

Il successo delle vendite B2B dipende, in primo luogo, dalla generazione di lead, quindi dallo screening per la loro intenzione di acquisto, un processo noto come qualificazione . I lead qualificati hanno svolto ricerche di mercato e di prodotto indipendenti, hanno completato la sequenza di crescita della tua azienda e sono pronti per l'acquisto.

La persona nella tua organizzazione responsabile di guidare questi sforzi è nota come un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR), incaricato di mantenere la tua pipeline piena guidando il processo di sensibilizzazione delle vendite. Questo processo genera nuove vendite utilizzando strategie e tattiche per trasformare lead freddi, nuovi potenziali clienti ed ex acquirenti in clienti. Solo circa 1 email di vendita su 4 viene effettivamente aperta , quindi avere un venditore dedicato per seguire i contatti freddi è fondamentale per generare risultati. Un efficace SDR non solo può trovare i tuoi contatti, ma anche educarli e farli avanzare attraverso il percorso dell'acquirente.

Se vuoi massimizzare il tuo successo nella ricerca di lead qualificati, ecco come assumere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite che guiderà le vendite per la tua azienda

Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

La prospezione di vendita è responsabilità dei DSP. Il loro lavoro include trovare e qualificare nuovi contatti. I DSP creano una consapevolezza completa del settore e del processo di vendita per avviare conversazioni coinvolgenti, armati di informazioni ben studiate sui potenziali potenziali clienti . Di conseguenza, dedicano una notevole quantità di tempo a contattare potenziali clienti nelle prime fasi del funnel di vendita, preparando i potenziali clienti a parlare con un venditore o esaminando la loro genuina intenzione di acquistare.

I DSP sono vantaggiosi per la tua organizzazione perché aiutano a vagliare tutti i tuoi potenziali clienti per indirizzare solo gli acquirenti ideali per i prodotti e i servizi della tua azienda.

In termini di gerarchia organizzativa, l'SDR è il primo punto di contatto con i lead. Questo ruolo è la base per i potenziali clienti che interagiscono con il team di vendita della tua azienda, motivo per cui è essenziale assumere qualcuno che avvii la conversazione con il piede giusto.

Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

I DSP sono responsabili di attività come la ricerca in uscita e la gestione di tutti i contatti in entrata . Tuttavia, il loro ruolo può variare a seconda dell'organizzazione.

In generale, il loro obiettivo principale è supervisionare le strategie e le tattiche per fare cold outreach . Una delle attività più comuni è qualificare i lead che sono già nella canalizzazione. Per questo ruolo specifico, la loro efficacia viene valutata in base alla velocità con cui possono spostare potenziali clienti e contatti freddi attraverso il funnel di vendita per metterli nelle mani di un più vicino dedicato, o almeno in una chiamata di vendita iniziale.

Per fare ciò, ci si aspetta che gli SDR coinvolgano i potenziali clienti in vari modi, ad esempio attraverso la diffusione della posta elettronica, la promozione dei lead, la risposta alle domande e la condivisione di approfondimenti sul settore e sui prodotti. Alcuni team hanno SDR che inviano messaggi video personalizzati o si connettono tramite LinkedIn InMail o utilizzano strategie di vendita SMS. I DSP dovrebbero essere incoraggiati a utilizzare gli strumenti di vendita più innovativi disponibili per tenere traccia dei lead.

I DSP spesso utilizzano queste tecniche per impostare e programmare una consultazione iniziale per parlare con il potenziale cliente dei suoi bisogni e interessi specifici. Misurando l'interesse, possono passare il vantaggio a qualcuno che è la persona più adatta per rispondere alle loro domande uniche, come un Account Executive. Per i prodotti SaaS tecnici, gli SDR possono essere il punto di contatto per dimostrazioni e per rispondere a domande su come funzionerebbe un prodotto per soluzioni aziendali. Guidare il potenziale cliente attraverso queste varie fasi della presa di mano aiuta a valutare il loro interesse, ed è così che un lead passa dall'essere un "contatto normale" a un lead qualificato che è pronto per l'acquisto.

(Fonte: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Di quali competenze ha bisogno un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Quando si assume un DSP, il potenziale nuovo assunto deve avere le giuste competenze per il lavoro. Nonostante sia un ruolo di livello base, dovrebbero avere 2-3 anni di esperienza di vendita presso un'organizzazione simile all'interno del settore . Poiché l'SDR è un ruolo rivolto al cliente, è essenziale una precedente esperienza nell'interazione con i clienti.

Oltre ad essere colloquiale, un SDR qualificato dovrebbe avere una vasta gamma di conoscenze approfondite sul prodotto . Essere altamente informati aiuta a preparare il potenziale cliente fornendo risposte dettagliate che accelerano il ciclo di vendita. Uno dei modi più rapidi con cui un nuovo SDR può acquisire conoscenza del prodotto è mettere in ombra i capi dipartimento per vedere casi d'uso applicabili e porre domande. Potrebbe anche essere utile mettere in ombra chi si avvicina per vedere come funziona il ciclo di vendita dall'inizio alla fine.

I nuovi SDR dovrebbero essere esperti nell'utilizzo di un CRM per gestire una pipeline di lead in entrata . Devono anche essere ben organizzati, analitici e avere un forte desiderio di apprendere nuove abilità. Un nuovo DSP con queste competenze avrà probabilmente l'opportunità di prosperare nella tua azienda.

Perché il tuo B2B ha bisogno di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite

I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite sono fondamentali per ottimizzare la generazione di lead B2B. La loro sensibilizzazione ai contatti e la condivisione di approfondimenti sui prodotti della tua azienda alimentano un approccio più vicino all'acquisto. 6 lead su 10 devono parlare del prodotto mentre sono nella fase di considerazione. Dopo aver parlato con un SDR, sono più pronti per l'acquisto quando vengono consegnati a un Account Executive o più vicino.

Avere un ruolo dedicato nella tua organizzazione che vende attivamente il tuo prodotto e crea relazioni con nuovi potenziali clienti ti aiuta a garantire vendite durante tutto l'anno, aggiungendo stabilità e longevità al flusso di cassa della tua azienda.

(Fonte: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 Elementi essenziali per assumere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite

Poiché le aziende B2B hanno cicli di vendita lunghi, avere un dipendente organizzato che rimane in cima ai lead rende SDR un'assunzione utile. Se si considera che sono necessarie in media 18 chiamate per connettersi con un acquirente , è facile capire perché un SDR è un membro essenziale di qualsiasi team di vendita B2B . Assumere la persona giusta è fondamentale per gestire il ciclo di vendita, motivo per cui è fondamentale avere un piano di gioco per l'assunzione per questo ruolo. Ecco cosa fare.

1. Crea una descrizione del lavoro

In primo luogo, dovrai creare una descrizione del lavoro per il ruolo SDR su misura in modo esplicito per soddisfare le esigenze della tua azienda . Includi i tipi di aziende a cui si rivolgeranno per la sensibilizzazione e le qualifiche e l'esperienza nel settore richieste per svolgere bene il lavoro . Non dimenticare di aggiungere informazioni sullo stipendio per semplificare il processo di assunzione, poiché questa è generalmente una posizione di livello base.

2. Intervista e prova

Successivamente, ti consigliamo di condurre interviste. Consigliamo un colloquio telefonico introduttivo utilizzando una serie standard di domande per selezionare i candidati qualificati. Dopo aver appreso il loro background, ai candidati dovrebbe essere assegnato un compito di esempio per vedere se possono svolgere le responsabilità lavorative. Esempi di test includono la scrittura di e-mail, messaggi vocali di esempio e altri prodotti di vendita che possono essere facilmente "classificati" per determinare l'idoneità del team . Un'altra opzione è testare come rispondono alle obiezioni. Gran parte del lavoro SDR richiede la gestione dei "No". Altro su quello di seguito.

3. Gioco di ruolo e abilità trasversali

I migliori candidati dovrebbero essere invitati a partecipare a un'intervista di scenario di vendita "di ruolo" per garantire che possano fornire le competenze intrapersonali necessarie per vendere il tuo prodotto . Poiché le competenze trasversali sono spesso le più difficili da addestrare, è necessario valutare i candidati in base alla loro capacità di identificare le esigenze dei clienti e i punti deboli di una conversazione a flusso libero . Devi assicurarti che capiscano quali clienti sono adatti alla tua offerta.

4. Intervista finale

Dopo l'esperienza del gioco di ruolo, dovresti avere un'idea abbastanza chiara di chi può fare il lavoro. Ora vuoi vedere quali candidati sono adatti alla tua organizzazione. Invita il meglio del meglio a un colloquio finale. In questo colloquio, i candidati possono saperne di più sulla cultura della tua azienda ed essere incoraggiati a porre domande.

L'utilizzo di questo approccio a più livelli ti consente di filtrare molti candidati qualificati e identificare quelli che si adattano perfettamente prima di investire nella loro formazione.

Conclusione

La conversione di lead in lead qualificati è una parte essenziale della crescita del tuo business B2B. Quando la tua pipeline di vendita è costantemente piena di potenziali nuovi clienti, consente ai tuoi vicini di fare più vendite, il che porta a maggiori entrate.

Prima di poter raggiungere questi risultati di vendita, è necessario stabilire solide basi assumendo un forte rappresentante per lo sviluppo delle vendite che sarà in prima linea nella generazione di vendite B2B. Per farlo in modo efficace, la tua azienda dovrà trovare qualcuno che comprenda il posizionamento del tuo prodotto e sappia come identificare grandi potenziali contatti. Trovare qualcuno con le competenze trasversali necessarie per aumentare i tuoi profitti pur possedendo una solida conoscenza del settore è essenziale per garantire la giusta vestibilità e generare un ottimo ROI sul tuo nuovo assunto.