営業開発担当者を雇う方法

B2Bビジネスを成長させるために高品質のリードを生成することの重要性は誇張することはできません。 ただし、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。一般に、見込み客の少なくとも半分は製品に適していません。 競争の激しいB2B企業にとって、これは、成長をサポートおよび維持するために、新しいリードの安定した流れが不可欠であることを意味します。

B2Bの販売の成功は、最初にリードを生成し、次にそれらを購入する意図についてスクリーニングすることに依存します。これは、適格性評価と呼ばれるプロセスです。 資格のあるリードは、独立した市場と製品の調査を行い、会社の育成シーケンスを完了し、購入する準備ができています。

これらの取り組みを主導する組織内の担当者は、セールス開発担当者（SDR）と呼ばれ、セールスアウトリーチプロセスを推進することでパイプラインをフルに保つ役割を担っています。 このプロセスは、戦略と戦術を利用してコールドリード、新しい見込み客、および以前のバイヤーを顧客に変えることにより、新しい売上を生み出します。 実際に開封されるのはセールスメールの4分の1にすぎないため、結果を出すには専任の営業担当者がコールドリードをフォローアップすることが不可欠です。 効果的なSDRは、リードを見つけるだけでなく、リードを教育し、購入者の旅を進めることができます。

有望な見込み客を見つけることに最大限の成功を収めたい場合は、会社の売上を伸ばす営業開発担当者を雇う方法を次に示します。

営業開発担当者とは何ですか？

販売の見通しはSDRの責任です。 彼らの仕事には、新しいリードを見つけて認定することが含まれます。 SDRは、業界と販売プロセスの包括的な認識を構築して、潜在的な見込み客に関する十分に調査された情報を備えた魅力的な会話を開始します。 その結果、彼らは販売ファネルの初期段階で潜在的な顧客と連絡を取ることにかなりの時間を費やし、見込み客が販売員と話す準備をするか、彼らの真の購入意向をスクリーニングします。

SDRは、すべての見込み客をふるいにかけて、会社の製品やサービスの理想的なバイヤーのみをターゲットにするのに役立つため、組織にとって有益です。

組織階層の観点から、SDRはリードとの最初の連絡窓口です。 この役割は、見込み客が会社の営業チームとやり取りするためのベースラインです。そのため、会話を適切に開始できる人を雇うことが不可欠です。

営業開発担当者は何をしますか？

SDRは、アウトバウンドプロスペクティングやすべてのインバウンドリードの処理などのアクティビティを担当します。 ただし、組織によっては役割が変動する場合があります。

普遍的に言えば、彼らの主な目的は、コールドアウトリーチを行うための戦略と戦術を監督することです。 最も一般的なタスクの1つは、すでに目標到達プロセスにあるリードを認定することです。 この特定の役割について、その有効性は、見込み客とコールドリードをセールスファネルに移動させて、専用のクローザーの手に渡すか、少なくとも最初のセールスコールに基づいて評価されます。

これを行うために、SDRは、電子メールのアウトリーチ、リードの育成、質問への回答、業界や製品の洞察の共有など、さまざまな方法で見込み客を引き付けることが期待されています。 一部のチームでは、SDRがパーソナライズされたビデオメッセージを送信したり、 LinkedIn InMailを介して接続したり、SMS販売戦略を利用したりしています。 SDRは、リードを追跡するために利用できる最も革新的な販売ツールを使用するように奨励されるべきです。

SDRは多くの場合、これらの手法を使用して、特定のニーズや関心について見込み客と話し合うための最初の相談を設定およびスケジュールします。 関心を測定することで、アカウントエグゼクティブなど、独自の質問に答えるのに最適な人物にリードを渡すことができます。 技術的なSaaS製品の場合、SDRは、製品がエンタープライズソリューションでどのように機能するかについてのデモンストレーションや質問への回答の窓口になる場合があります。 見込み客を手持ちのこれらのさまざまな段階に沿って歩くことは、彼らの関心を測るのに役立ちます。これは、リードが「通常のリード」から購入の準備ができている資格のあるリードに卒業する方法です。

（出典：https：//visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/）

営業開発担当者にはどのようなスキルが必要ですか？

SDRを採用する場合、将来の新規採用者はその仕事に適したスキルを持っている必要があります。 エントリーレベルの役割であるにもかかわらず、業界内の同様の組織で2〜3年の営業経験が必要です。 SDRは顧客対応の役割であるため、顧客とのやり取りの経験が不可欠です。

会話型であることに加えて、資格のあるSDRは、製品に関する幅広い深い知識を持っている必要があります。 高度な知識を持つことは、販売サイクルをスピードアップする詳細な回答を提供することにより、見込み客を準備するのに役立ちます。 新しいSDRが製品知識を獲得するための最速の方法の1つは、部門長をシャドウイングして、該当するユースケースを確認し、質問することです。 クローザーをシャドウイングして、販売サイクルが最初から最後までどのように機能するかを確認することも有益な場合があります。

新しいSDRは、CRMを使用して着信リードのパイプラインを管理することに精通している必要があります。 彼らはまた、よく組織化され、分析的であり、新しいスキルを学びたいという強い願望を持っている必要があります。 これらのスキルを備えた新しいSDRは、おそらくあなたの会社で繁栄する機会があります。

B2Bに営業開発担当者が必要な理由

B2Bリードの生成を合理化するには、営業開発担当者が不可欠です。 リードへの彼らのアウトリーチとあなたの会社の製品についての深い洞察の共有は、購入に近づきます。 10人のリードのうち6人は、検討段階にある間、製品について話し合う必要があります。 SDRに話しかけた後、アカウントエグゼクティブまたはその近くに引き渡されると、購入の準備が整います。

製品を積極的に販売し、新しい見込み客との関係を構築する組織での献身的な役割を持つことは、年間を通じて確実に売上を上げ、会社のキャッシュフローに安定性と寿命を追加するのに役立ちます。

（出典：https：//www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition）

営業開発担当者を雇うための4つの必需品

B2B企業は販売サイクルが長いため、組織化された従業員がリードを常に把握していると、SDRを採用する価値があります。 購入者とつながるのに平均18回の電話がかかることを考えると、SDRがB2Bセールスチームの不可欠なメンバーである理由を簡単に理解できます。 適切な人材を採用することは、販売サイクルを管理するために重要です。そのため、この役割を採用するためのゲームプランを立てることが重要です。 これが何をすべきかです。

1.職務記述書を作成する

まず、会社のニーズに合わせて明示的に調整されたSDRロールの職務記述書を作成する必要があります。 アウトリーチの対象となる企業の種類、および仕事をうまく遂行するために必要な資格と業界経験を含めます。 これは一般的にエントリーレベルのポジションであるため、採用プロセスを合理化するために給与情報を追加することを忘れないでください。

2.面接とテスト

次に、面接を行います。 資格のある候補者を選別するために、標準的な一連の質問を使用した入門的な電話面接をお勧めします。 あなたが彼らの背景について学んだ後、彼らが仕事の責任を遂行することができるかどうか見るために候補者はサンプルタスクを与えられるべきです。 テストの例には、チームの適合性を判断するために簡単に「評価」できる電子メール、サンプルボイスメール、およびその他の販売成果物の作成が含まれます。 もう1つのオプションは、反対意見にどのように対応するかをテストすることです。 SDRジョブの大部分は、「いいえ」を処理する必要があります。 詳細については、以下をご覧ください。

3.ロールプレイとソフトスキル

トップ候補者は、 「ロールプレイ」販売シナリオの面接に参加するよう招待され、製品の販売に必要な個人内スキルを確実に発揮できるようにする必要があります。 ソフトスキルはトレーニングが最も難しいことが多いため、自由に流れる会話から顧客のニーズと問題点を特定する能力に基づいて候補者を評価する必要があります。 どの顧客があなたの製品に適しているかを彼らが理解していることを確認する必要があります。

4.最終面接

ロールプレイの経験の後、あなたは誰がその仕事をすることができるかについてかなり良い考えを持っているはずです。 ここで、どの候補者が組織に適しているかを確認します。 最高の最高のものを最終面接ラウンドに招待します。 この面接では、候補者はあなたの企業文化についてさらに学び、質問をするように促されます。

この段階的なアプローチを使用すると、トレーニングに投資する前に、多くの適格な候補をフィルタリングし、最適な候補を特定できます。

結論

リードを適格なリードに変換することは、B2Bビジネスを成長させるための重要な部分です。 あなたの販売パイプラインが常に潜在的な新しいクライアントでいっぱいであるとき、それはあなたのクローザーがより多くの販売をすることを可能にし、それはより高い収入につながります。

これらの販売成果を達成する前に、B2B販売の最前線に立つ強力な販売開発担当者を雇用して、強固な基盤を確立する必要があります。 これを効果的に行うために、あなたの会社はあなたの製品の位置付けを理解し、素晴らしい潜在的なリードを特定する方法を知っている誰かを見つける必要があります。 業界に関する強力な知識を持ちながら、収益を上げるために必要なソフトスキルを備えた人材を見つけることは、適切な適合を保証し、新入社員に優れたROIを生み出すために不可欠です。